銷售組織管理與銷售流程-wenkub
2023-04-23 06:10:17 本頁(yè)面
【正文】 一．銷售人員工作職責(zé)（一）銷售經(jīng)理級(jí)職責(zé)1．基本任務(wù)（1） 統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的銷售運(yùn)作，提高部門工作效率。（5） 加強(qiáng)協(xié)調(diào)對(duì)外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目的知名度。（3） 指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。（7） 合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。（11） 研訂銷售管理與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。（15） 處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。（3） 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售工作負(fù)責(zé)及人員調(diào)配。（2） 加強(qiáng)自身工作計(jì)劃性，提高工作效率。（3） 積極協(xié)助銷售人員促成銷售。（7） 負(fù)責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。（11） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。（15） 協(xié)助銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。（3） 對(duì)本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體銷售工作負(fù)責(zé)。（1）形象要求：結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識(shí)、識(shí)別“中山聚豪園”，并使顧客達(dá)到一定視覺滿意度。執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客，接待顧客，推薦產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系（PS）與行為體系（BS）達(dá)到整合顧客滿意的效果。（二）現(xiàn)場(chǎng)管理罰則處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告1．口頭警告執(zhí) 行 人：銷售主任級(jí)以上干部方 式：簽發(fā)提醒單、主管處備案對(duì) 象：全體銷售部成員適用條款：（1） 公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行；（2） 遲到一次；（3） 按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；（4） 在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)著好工衣；（5） 士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者；（6） 士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；（7） 型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩；（8） 作時(shí)間打私人電話或電話閑談；（9） 責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，對(duì)銷售有所影響；（10） 對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情；（11） 不使用問候語(yǔ)言，不主動(dòng)問候；（12） 當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位。注：業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：降為試用期，為期一個(gè)月。5．瀆職警告執(zhí) 行 人：行政人事部方 式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金200元對(duì) 象：主任級(jí)以上管理人員適用條款：（1） 對(duì)違規(guī)行為，視而不見者；（2） 違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者；（3） 下級(jí)投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實(shí)確認(rèn)者；（4） 重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語(yǔ)，未及時(shí)向總經(jīng)辦報(bào)告；（5） 行政人事部對(duì)違規(guī)行為即時(shí)直接進(jìn)行處罰第三次時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理干部按本項(xiàng)警告處理。（四）售樓部財(cái)務(wù)管理原則⒈催、收款事務(wù)：做到及時(shí)對(duì)帳，提前提醒交款，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通。（2）臨時(shí)訂金管理：由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證明。主持：銷售主任與會(huì)人員：當(dāng)值銷售人員指導(dǎo)安排：銷售經(jīng)理會(huì)議紀(jì)錄：銷售主任指定人選(三) 每周銷售例會(huì)(1) 檢查銷售情況；(2) 解決銷售中存在的問題。2．培訓(xùn)步驟（1） 制定培訓(xùn)計(jì)劃（2） 收集、組織培訓(xùn)資料（3） 組織銷售講習(xí)（4） 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新（5） 培訓(xùn)效果調(diào)查3． 培訓(xùn)資料（1） 銷講資料（2） 銷售資料（3） 市調(diào)資料（4） 客戶資料分析報(bào)告及公司研究成果（5） 剪報(bào)資料4．培訓(xùn)內(nèi)容（1）產(chǎn)品認(rèn)知、統(tǒng)一口徑（2）儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象（3）其它工作人員的培訓(xùn)為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以加強(qiáng)其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。如：每月評(píng)選“月標(biāo)兵”一名，在當(dāng)月的公傭提取一定份額作為獎(jiǎng)勵(lì)；每季評(píng)選“高銷”三名，報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；連續(xù)3個(gè)月銷售排名倒數(shù)第一都予以辭退。（2） 在軟件方面，比如：n 服務(wù)質(zhì)量n 背景音樂n 賣場(chǎng)氣息、溫度n 飲品的品質(zhì)、味道n 接待站待桌椅的舒適感（1） 外部宣傳氣氛根據(jù)不同的工作進(jìn)度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對(duì)銷售是不可缺少的輔助手段。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。（二） 介紹樓盤概況1． 模型介紹指引客人到模型旁（1）介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。（2） 示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。5. 大聲詢問銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。2． 當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：（1） 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣（2） 展銷時(shí)間性（3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)再補(bǔ)足定金（4） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托,利用羊群效應(yīng)促進(jìn)成交等3．交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客
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