【正文】 適度的修正。 在不斷重復(fù)使用同樣的話(huà)術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷(xiāo)說(shuō)法。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。 1. 電話(huà)邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶(hù)。 ⑶想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的商品及對(duì)他們自己所作出的選擇均感滿(mǎn)意。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。 你要想把商品順利地推銷(xiāo)出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。 因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷(xiāo)售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額和連續(xù)的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)。當(dāng)然，銷(xiāo)售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶(hù)拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶(hù)中既有A、B級(jí)客戶(hù)，以有C、D級(jí)客戶(hù)，但無(wú)論怎樣安排銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶(hù)，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。 （三）行動(dòng)計(jì)劃的制定 每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域。在銷(xiāo)售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買(mǎi)決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。 M、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶(hù)劃分為三級(jí)； A級(jí)最近交易的可能性最大； B級(jí)有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級(jí)依現(xiàn)狀尚難判斷。行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢(xún)需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。如此才能有效掌控客戶(hù)資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。賣(mài)場(chǎng)氣氛：專(zhuān)場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷(xiāo)售組成要素：pop 色彩 音樂(lè) 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣(mài)場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶(hù)的滿(mǎn)意。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。：訪前準(zhǔn)備觀察分析開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見(jiàn)促成簽約：及時(shí)、勤奮地回訪客戶(hù)，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶(hù)關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)而及時(shí)地有效消除，獲得客戶(hù)的大力支持。***的客戶(hù)包含各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶(hù)回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶(hù)財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶(hù)發(fā)工資時(shí)間等。在與客戶(hù)溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。7．信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶(hù)檔案。銷(xiāo)售流程操作技巧一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃（一）目標(biāo)的確定我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。（二）客戶(hù)的選擇 選擇客戶(hù)依據(jù) 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶(hù)。 判斷A級(jí)客戶(hù)的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對(duì)方是否有錢(qián)，或能否向第三者措資金。 N（NEED）即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。為了達(dá)到公司制定的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，具體步驟如下： 客戶(hù)分類(lèi)可以依據(jù)客戶(hù)的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)：A級(jí)客戶(hù)應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶(hù)安排在上午拜訪， 以利用最佳的腦力和體力。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。 增加出訪比率 每日出訪客戶(hù)的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶(hù)等級(jí)不同而有所區(qū)別。 最理想的是每日的出訪行程都預(yù)早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。換句話(huà)說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。即要清楚以下問(wèn)題： ⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？ ⑵、我要說(shuō)服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷(xiāo)售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情： 要提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇感到是一種明智之舉。 ⑷想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。使用這種激約方法要注意：拿起電話(huà)聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 2. 當(dāng)面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 4. 態(tài)度誠(chéng)懇 無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。 （五）制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法 使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。這就要事先編好“說(shuō)法的大要”，在推銷(xiāo)上我們稱(chēng)之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。 你在推銷(xiāo)的時(shí)候，每一句話(huà)都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 3．練習(xí)。 ※ 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？※ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）訪前準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。 明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話(huà)的重點(diǎn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 俗話(huà)說(shuō)：“勸將不如激將。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是例舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)?！? 布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信?！边@樣一來(lái)，行銷(xiāo)員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。 就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。” 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話(huà)題扯到了吸煙上。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。在行銷(xiāo)界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使“”在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷(xiāo)商，全權(quán)代替“”的銷(xiāo)售。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群?！? 這話(huà)不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！? 美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹。 二、初步接觸技巧（一）、獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷(xiāo)員都能使用別具一格的推銷(xiāo)技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。你探詢(xún)的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事……。 （三）珍惜最初的6秒鐘 年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見(jiàn)鐘情之類(lèi)的話(huà),所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話(huà) 。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。 比如，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。目光停留在時(shí)間占全部談話(huà)時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線(xiàn)，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。推銷(xiāo)更是如此。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話(huà)顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。接待他的是印航主席拉爾少將。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 例一：霍伊拉開(kāi)局得勝 對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話(huà)題。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專(zhuān)機(jī)。 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略?huà)題： 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢(qián)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；上司、同事、鄰居、單位的壞話(huà)；別的客戶(hù)的秘密；不要過(guò)分夸將。有必要注意以下兩點(diǎn)： （1）應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。（七）注意自己的注意力 關(guān)于推銷(xiāo)人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事. 一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話(huà)時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。 你會(huì)聽(tīng)嗎 ?什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)。即“察言觀色”。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。即使顧客跟你談判時(shí)話(huà)語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話(huà)的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話(huà)看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶(hù)。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽(tīng)你講話(huà)了。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。 顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。請(qǐng)看下面的行銷(xiāo)實(shí)例： 一位推銷(xiāo)員來(lái)到一家工廠推銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)。 “是的，”總工程師回答?！?“那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。 6. 澄清證實(shí)提問(wèn)法 在行銷(xiāo)談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶(hù)，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見(jiàn)性提出建議和意見(jiàn)，會(huì)幫助你的銷(xiāo)售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。 反復(fù)業(yè)務(wù)員