【正文】 定要檢查和調整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質量的重要因素。 ※實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看，再修正。 2．把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。 在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。 現在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。 不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。 ⑶想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。 因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。在激烈競爭中，特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩(wěn)定的銷售額和連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內部分營業(yè)額。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內心深處的消費欲望。 A（AUTHORITY）即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 督催有意向客戶的購買,。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。宣傳推廣口碑宣傳：業(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網絡。：訪前準備觀察分析開場白產品介紹處理拒絕意見促成簽約：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發(fā)現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，售卡領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。宣傳品宣傳: 通過郵寄或上門拜訪客戶時發(fā)放到客戶手中用于宣傳產品.媒體宣傳:通過各種媒體進行宣傳.7．信息反饋時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。銷售流程操作技巧一、銷售前的準備與計劃（一）目標的確定我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。行政目標：是否有投訴或咨詢需要處理；新網點的建設及老網點的維護,是否需要傳達公司新政策。 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級； A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現狀尚難判斷。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。 （三）行動計劃的制定 每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。 增加出訪比率 每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。 最理想的是每日的出訪行程都預早訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情： 要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 ⑷想象自己的愿望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 2. 當面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 4. 態(tài)度誠懇 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。 （五）制定自己的標準說法 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 3．練習。 ※ 實地使用之后，對下列事項加以檢查：※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？※ 顧客的反應如何？ （六）訪前準備 物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用這“縱”的手段呢？決竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。 俗話說：“勸將不如激將。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。所以，使用激將法要看準對象。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務。 心里學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強?！? 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代替“”的銷售。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！? 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。 二、初步接觸技巧（一）、獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現驚人的成長。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。要吸引這樣的準顧客，對你產生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （5）讓對方看到自己的姓名。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。 （三）珍惜最初的6秒鐘 年輕人經常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內就能對比做出評價。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話 。難怪有人說：“眼睛是表現人的內心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。推銷更是如此。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。接待他的是印航主席拉爾少將。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。 同時切忌談論以下話題： 不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。有必要注意以下兩點： （1）應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。（七）注意自己的注意力 關于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事. 一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術?！笨磥恚K格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。 你會聽嗎 ?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。即“察言觀色”。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。 那么，怎樣調動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。目不轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。這無疑是向對方說：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現對方需要，獲取有用信息的重要手段。 顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據具體情況靈活地提出問題。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。請看下面的行銷實例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。 “是的，”總工程師回答?！?“那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經營。 6. 澄清證實提問法 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。 認識客戶的現狀業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現實狀況，即使對經營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。 陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 反復業(yè)務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。 利用資料如果客戶能及時看到有關我們產品相關資料，往往會促進銷售。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子