【正文】 米思米的 生產(chǎn)體制及物流外包體制對此類需求的對應(yīng)能力較弱。由于產(chǎn)品精度要求、產(chǎn)品質(zhì)量控制、產(chǎn)品來源的不同，米 思米公司的產(chǎn)品價格比臺資競爭對手高 30%以上。而非標(biāo)加工能力對米 思米公司來 講也是個挑戰(zhàn)。 ⑤ .米思米已經(jīng)建立了 較為完善的全國營銷服務(wù)體系，在全國的 16 個主要城 市建立了營業(yè)機(jī)構(gòu)，市場覆蓋中國的主要制造基地。在 與客戶的緊密溝通中形成新產(chǎn)品開發(fā)方向。米 思米品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度也使得許多終端客戶在模具外發(fā)時指定使用米思米的 標(biāo)準(zhǔn)件，進(jìn)一 步鞏固了米思米的市場份額。 ② .品牌是米思米競爭優(yōu)勢的助推器。米思米自成立以來，就不遺余力的推 進(jìn)模具標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。五種力量 模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價還價能力，潛在進(jìn)入 者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。 分析米思米的競爭態(tài)勢有利于理解米思米的大客戶管理模式。 SWOT 分析可以幫助決策者在企業(yè)內(nèi)部的 優(yōu)勢和劣勢，以及外部環(huán)境的機(jī)會和威脅的動態(tài)結(jié)合分析之中，確定相應(yīng)的生存 和發(fā)展戰(zhàn)略 [1]。 質(zhì)量 —— 在日本近 50 年的事業(yè)歷史磨練了米思米的高品質(zhì)產(chǎn)品，一直堅持向 客戶快速 、準(zhǔn)確地提供模具零件、自動機(jī)械零件、加工工具等各種高質(zhì)量的零件， 品質(zhì)保證率高達(dá) %； 成本 —— 標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)理念為客戶最大程度地節(jié)約成本，米思米不斷引導(dǎo)客 戶，推薦模具標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則，讓他們越來越多接受標(biāo)準(zhǔn)化概念。 米思米公司所處的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零部件行業(yè)，無論是自動化設(shè)備供應(yīng)商還是模具 制造商，這些客戶的需求都具有需求產(chǎn) 品種類廣泛而單一產(chǎn)品種類需求量小的特 點。一般來說，大眾產(chǎn)品市場 上 —— 產(chǎn)品樸實、沒有爭議、低價格 —— 企業(yè)的驅(qū)動力就是這種價值觀。 運(yùn)營效率的價值驅(qū)動力 代表并驅(qū)動企業(yè)的價值觀是什么？什么樣的價值觀驅(qū)動了員工的行為與決 策？特雷西 魏斯瑪在《市場領(lǐng)導(dǎo)原則》一書中提出了 3 種重要的企業(yè)動力，如表 31 所示。 全球化的經(jīng)濟(jì)背景下，米思米的工廠及配套商也在向低人力成本的國家轉(zhuǎn)移。最低成本可能來自規(guī)模經(jīng)濟(jì)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能來自于 大規(guī)模生產(chǎn)方式。 除傳統(tǒng)的目錄營銷方式外，米思米率先為客戶提供了網(wǎng)絡(luò)報價預(yù)訂貨系統(tǒng) — — WOS 網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)。還增加新產(chǎn)品及擴(kuò)充產(chǎn)品規(guī) 格的信息，這些變化都是米思米公司在對市場信息的把握 和綜合客戶智慧的基礎(chǔ) 上實現(xiàn)的。米思米產(chǎn)品目錄已經(jīng)成為客戶標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的重要工具。從某種程度上來說，產(chǎn)品目錄即實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的過程，客戶使用米思米零 件目錄，就是適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。這些變化也影響著米思米公司的 市場戰(zhàn)略的調(diào)整方向。 模具標(biāo)準(zhǔn)件市場是個充分競爭的市場。模具標(biāo)準(zhǔn)件市場客戶采購的主 19 要特征是： (1)標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品的單位價格低，單筆購買金額不大； (2)購買頻 率高，基本上是按照模具生產(chǎn)計劃開展采購； (3)重復(fù)性強(qiáng)，所需求的標(biāo)準(zhǔn)件類型比較固定； (4)購買的尺寸是多變的，需要按照實際需求尺寸制作； (5)交期要求高，模具行業(yè)是最講究響應(yīng)速度的，模具開發(fā)周期關(guān)系到新產(chǎn) 品的上市時間。根 據(jù)工業(yè)品在市場中的銷售方式和銷售途徑，工業(yè)品的營銷模式可以劃分為以下四 種。在工業(yè)品市場中，產(chǎn)業(yè)客戶的 數(shù)量相對少而集中、對產(chǎn)品的需求量大。隨著中國成為世界工廠，來 自日本、中國臺灣、香港、新加坡的模具產(chǎn)能逐步向中國大陸轉(zhuǎn)移。據(jù)初 步估計，目前這一比例大致為 40%至 45%之間。快速應(yīng)變能力成為模具企業(yè)提高市場競爭能力的重要支 撐，在模具生產(chǎn)周期愈來愈短的今天，模具標(biāo)準(zhǔn)化的意義更為重大。由于我國基礎(chǔ)工業(yè)的落后，模具行業(yè)所需的精密加工設(shè)備、模具 材料、模具加工工具對進(jìn)口產(chǎn)品的依賴度還是很高的。中國經(jīng)濟(jì) 的高速發(fā)展為模具行業(yè)的快速發(fā)展提供了巨大了的動力 [15]。 近 10 年來，我國模具行業(yè)一直以每年 15％的增長速度快速發(fā)展。 75％的粗加工工業(yè)產(chǎn)品零件、 50％的精加 工零件由模具成型，絕大部分塑料制品也由模具成型。在電子、汽車、電機(jī)、電 器、儀表、家電和通訊等產(chǎn)品中， 60%～ 80%的零部件都依靠模具成形，模具質(zhì)量 的高低決定著產(chǎn)品質(zhì)量的高低，因此。 2020 年模 具銷售額達(dá) 910 億元，同比增長 25％，排在世界第三位；模具出口大幅增長，表 明我國的模具制造水平和競爭力的提高。 目前我國模具生產(chǎn)總量雖然已位居世界第三，但設(shè)計制造水平在總體上要比 德、美等國家落后許多，相比韓國、新加坡等國的模具制造水平也是處于落后。 模具標(biāo)準(zhǔn)化程度是指“模具標(biāo)準(zhǔn)件使用覆蓋率”。模具的標(biāo)準(zhǔn) 化設(shè)計與制造，更大范圍的采用模具標(biāo)準(zhǔn)件，不但能大大縮短模具生產(chǎn)周期，而 且能降低模具生產(chǎn)成本及有效提高模具質(zhì)量。而國際上一般在 70% 以上，其中中小模具在 80%以上 [17]。這些工廠不 僅帶來了先進(jìn)加工技術(shù)，同時也把先進(jìn)的設(shè)計理念及設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)帶入國內(nèi)， MISUMI 模具零部件標(biāo)準(zhǔn)逐步被市場接受并成為使用最廣泛的模具標(biāo)準(zhǔn)件標(biāo)準(zhǔn)。因工業(yè)品的特殊性，產(chǎn)業(yè)客戶在選擇供 應(yīng)商的時候品牌對其的影響力是很大的。分別為工業(yè)品直銷營銷模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷營銷模式、工業(yè)品分公司營 銷模式、工業(yè)品關(guān)聯(lián)營銷模式。手機(jī)行業(yè)開模周期已經(jīng)縮短到 2 周的時間，對標(biāo)準(zhǔn)件的 交期要求更為提前。市場中 的競爭主體按照模具配件品牌 劃分主要分為三個層次。 米思米公司的運(yùn)作模式 目錄直銷模式 米思米公司經(jīng)過近 50 年的發(fā)展，通過獨自匯編的產(chǎn)品目錄和建立直接銷售產(chǎn) 品的營銷體制，創(chuàng)立了低成本的商務(wù)經(jīng)營模式。 米思米零件目錄的第一版目錄是從模具行業(yè)開始的。 米思米產(chǎn)品目錄的更新速度快。從某種程度上來說，米思米產(chǎn)品目錄不僅僅提供了產(chǎn)品信息，而是搭 建了行業(yè)最新技術(shù)的交流平臺。這套耗費(fèi) 10 億日元建立的網(wǎng)絡(luò)訂購體系，不僅能夠使客戶 更方便的訂購米思米的產(chǎn)品，更重要的是它簡化了客戶與米思米的訂購流程，不 僅節(jié)省了客戶的寶貴時間，還減少了型號的差錯率，提升客戶對米思米服務(wù)的滿 意度。規(guī)模經(jīng)濟(jì)可以形成進(jìn)入障礙： [17] 專業(yè)化保證低成本高質(zhì)量，米思米的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)就是將原來市場中分散的需 求 經(jīng)過米思米的標(biāo)準(zhǔn)化改造，由米思米在專業(yè)的工廠規(guī)模生產(chǎn)，大幅度的降低了產(chǎn) 品的生產(chǎn)成本。 實現(xiàn)了全球化的物流調(diào)達(dá)。這幾種動力可能同時存在于任何成功的企業(yè)中，但是在一個真正成功 的企業(yè)里，某一種動力會發(fā)揮主要作用，在員工和客戶眼中成為企業(yè)特點的標(biāo)志 運(yùn)營效率是指怎樣把事情做好，包括有效率的流程、運(yùn)行順暢的機(jī)制和產(chǎn)品 服務(wù)上市的效率。在明確 了企業(yè)的驅(qū)動力，那么企業(yè)內(nèi)部的各部門就都容易根據(jù)各自的重點相應(yīng)開展工作。向客戶提供既有品質(zhì)保證、價格也低廉、交期也及時的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零部件是米 思米公司的經(jīng)營目標(biāo)，而追求運(yùn)營效率則成為米思米提升競爭力的核心驅(qū)動力。標(biāo)準(zhǔn)化和可互換地 解決方案，使得模具不論出口到任何其他國家，都可以找到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)件進(jìn)行及時 替換； 時間 —— 獨創(chuàng)的目錄銷售和 WOS 網(wǎng)上訂購系統(tǒng)保障最短的交貨時間。該分析方法是目前國際上評測競爭分析的常用方法，從四個方面 將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。按照產(chǎn)品生命 周期分析，模具標(biāo)準(zhǔn)件處在成長期向成熟期的轉(zhuǎn)變。 一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括 確認(rèn)并評價這五種力量，不同力量的特性和重 要性因行業(yè)和公司的不同而變化 [2]。米思米標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為市場上共認(rèn)的，使用范圍最廣泛的模具 零部件標(biāo)準(zhǔn)。在工業(yè)品市場，品牌是取得客戶信任 的重要因素。 ③ .產(chǎn)品種類豐富，交期穩(wěn)定，很強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。 ④ .營銷管理水平高于競爭對手。由于米思米的國際化背景， 在全球 19 個國家建立的分支機(jī)構(gòu)，米思米產(chǎn)品的全球調(diào)達(dá)也是米思米吸引國外大 公司指定米思米標(biāo)準(zhǔn)件的重要原因。短期內(nèi)提高非標(biāo)加工能力不是件容易的事情。由于米思米公司的很多產(chǎn)品需 要從日本調(diào)達(dá)，這些產(chǎn)品在價格與交期與競爭對手相比處于劣勢。 臺資競爭對手的物流通常 是自己送貨，雖然這樣做的成本較高，但也維系了他們與客戶間的合作關(guān)系。中國市場中多元化的企業(yè)主體，幅員廣闊帶來的不同地區(qū)的不 同的文化和采購習(xí)慣都使得中國市場的客戶管理難度大。中國已經(jīng)成為了 名副其實的模具制造大國，中國的“世界工廠”的產(chǎn)業(yè)地位帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的需 求增長。米思米在國內(nèi)的工廠產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，建設(shè) 中的南通生產(chǎn)基地也將加快進(jìn)行。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展。 ④ .人力成本的提高的帶來企業(yè)運(yùn)營方式的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的五金市場流通體制正不斷 被正規(guī)的大型企業(yè)挑戰(zhàn)。豐田汽車產(chǎn)銷量的下 滑代表了日本品牌在中國市場的困境，米思米公司也不可能獨善其身。在 PC市場、 數(shù)碼產(chǎn)品市場、手機(jī)市場，這些傳統(tǒng)上日資占優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)移到臺資企 業(yè)。 ④ .供應(yīng)商體系的不穩(wěn)定的影響： 米思米公司在實施本土化進(jìn)程中，現(xiàn)地供應(yīng)商在與米思米的合作的同時，他 們也在市場上銷售自己的產(chǎn)品。運(yùn)營模式是米思米取得競爭優(yōu)勢的重要載體。模具標(biāo)準(zhǔn)件行業(yè)的行業(yè)整合時期的來臨，也是作為 全球模具標(biāo)準(zhǔn)件市場占 有率第一的米思米公司的發(fā)展良機(jī)，米思米公司正處在最好的發(fā)展機(jī)遇中。 米思米對客戶關(guān)系管理理念的認(rèn)識經(jīng)歷了幾個重要的階段。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展， 米思米公司的理念提升到以客戶需求為核心的“ QCT”理念，公司的資源不斷的向 保證質(zhì)量、提升服務(wù)速度及保證交期這三個重點方向傾斜。應(yīng)用信息系統(tǒng)主要包括訂單系統(tǒng)、 計劃管理、庫存管理系統(tǒng)。見圖 41： 米思米在客戶關(guān)系管理的過程中，通過信息化的建設(shè)，及時了解客戶的潛在 和動態(tài)需求，從而提升自身應(yīng)對市場迅速反應(yīng)的能力。呼叫中心部門分為報價小組、訂貨小組、技術(shù)確認(rèn)小 組。全國 客戶服務(wù)中心是米思米公司客戶服務(wù)的主要窗口，是米思米與客戶聯(lián)系的最早、 最頻繁的窗口。在客戶服務(wù)部門提供統(tǒng)一的報價、訂貨、物流、客戶信息管理的職能 之外，由銷售部門的內(nèi)勤外勤體制以一對一的服務(wù)模式為大客戶提供圖紙確認(rèn)、 技術(shù)支持、特殊交期處理等業(yè)務(wù)內(nèi)容；由獨立的市場部門承擔(dān)品牌展示、品牌推 廣、設(shè)計輔助軟件的開發(fā)與推廣、新客戶開發(fā)跟蹤的職能；由事業(yè)開發(fā)部門負(fù)責(zé) 新產(chǎn)品的開發(fā)、推廣，新產(chǎn)品的 DM 促銷活動。大客戶信息數(shù)據(jù)是公司的寶貴資源，其信息的完整性、準(zhǔn)確性、及時性是 公司在應(yīng)對高強(qiáng)度的市場競爭形勢過程中，加強(qiáng)對目標(biāo)市場的了解；是銷售人員 更快的發(fā)現(xiàn)客戶需求，執(zhí)行銷售計劃的保證。 米思米的客戶信息管理數(shù)據(jù)庫內(nèi)容分為 3 個方面， ① .客戶基本信息數(shù)據(jù)庫，客戶信息包含申請米思米目錄的客戶名單與交易 客戶信息。 ② .客戶銷售信息數(shù)據(jù)庫，米思米公司經(jīng)營著上百萬種的產(chǎn)品，所有經(jīng)營的 產(chǎn)品都對應(yīng)有獨立的分析編碼進(jìn)行管理，產(chǎn)品的分析編碼可以提供事業(yè)群、產(chǎn)品 大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品編碼四級信息。 ③ .網(wǎng)站會員數(shù)據(jù)庫，米思米為客戶提供了電子目錄便于客戶查詢產(chǎn)品型號 及信息，通過會員注冊制度管理該數(shù)據(jù)庫。如果說客戶規(guī)模大就是企業(yè)的大客戶 的話，難免會陷入絕對化的陷阱。產(chǎn)品的最終用途及精度決定了 模具的精度要求，模具精度影響客戶對標(biāo)準(zhǔn)件的選擇及使用范圍。 的行業(yè)細(xì)分市場客戶群。市場細(xì)分是確?？蛻粑εc公司 優(yōu)勢的匹配度最 高。月度平均開模數(shù)指標(biāo)即保 證了對客戶需求總量的了解，也減少了季節(jié)生產(chǎn)變動對開模量的影響。他們的企業(yè)規(guī)模并不大，企業(yè)人數(shù)達(dá) 到 200 人已經(jīng)是很有規(guī)模的模具加工公司； ② .注塑成型的企業(yè)，其模具制作是為成型產(chǎn)品配套的企業(yè)，它們的員工數(shù) 較多，工廠占地面積與資產(chǎn)都比較大，組織架構(gòu)也會比模具加工廠復(fù)雜； ③ .整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，其開模成型都是為自己的產(chǎn)品配套。若該客戶雖然開模量很大，但是在設(shè)計理念及標(biāo)準(zhǔn)件檔次較低，則會 放置處理，僅保持必要的聯(lián)絡(luò)，任其自然增長，但也不會放棄對該類大客戶的關(guān) 注。米思米根據(jù)客戶模具類型的組成，以產(chǎn)品細(xì)分為基礎(chǔ)，將客戶需求量 進(jìn)行量化，然后對比客戶銷售數(shù)據(jù)庫分類整理分析，獲得客戶需求份額占有率數(shù) 據(jù)。 其中，維護(hù)、防御、進(jìn)攻是對大客戶進(jìn)行分類后得到的關(guān)系定位。 進(jìn)攻關(guān)系客戶 —— 米思米的產(chǎn)品在該類客戶的購買份額低，還未成為該類客 戶的主要供應(yīng)商，具有較高的增長潛力。 所有相關(guān)客戶運(yùn)營方面的數(shù)據(jù)及銷售額的變化情況都會在季度開始前得到匯總， 由大客戶經(jīng)理對目標(biāo)客戶的狀況進(jìn)行確認(rèn)后，將已經(jīng)不符合大客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶剔 除并增補(bǔ)新開發(fā)的潛在大客戶。 大客戶銷售管理 組織結(jié)構(gòu) 米思米公司的銷售管理體系是以銷售大區(qū)來劃分的，每個事業(yè)部的銷售部門 內(nèi)部都劃分為華東區(qū)域、華南區(qū)域、華北區(qū)域，三大區(qū)域有銷售高級經(jīng)理負(fù)責(zé)管 理，向事業(yè)部的銷售總監(jiān)報告。區(qū)域大客戶管理體制 是由外勤銷售與內(nèi)勤銷售兩部門 組成，確保每個大客戶都有專門的銷售人員負(fù)責(zé)。 ② .大客戶經(jīng)理體制。集團(tuán)客戶多數(shù)會采用統(tǒng)一的采購系統(tǒng)，要求有統(tǒng)一的服務(wù)體系及價格體系； 集團(tuán)客戶規(guī)模大，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及組織關(guān)系復(fù)雜，對銷售人員的業(yè)務(wù)能力、知識 水平、客戶服務(wù)意識的要求高。優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 的人員來源成為組織人力資源建設(shè)急需解決的問題。在實際執(zhí)行過程中，對于客戶資源的分配和客戶需 求響應(yīng)協(xié)助方面，目前的銷售體制存在較多的問題需要解決。 銷售目標(biāo)分解是公司將銷售總目標(biāo)分解到具體客戶上的過程，在大客戶關(guān)系 定位基礎(chǔ)上，由于大客戶關(guān)系是按照客戶需求份額占有率劃分的，