【正文】 企業(yè)之間利用現(xiàn)金銷(xiāo)售商品不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款；第二，應(yīng)收賬款是由于企業(yè)與外單位發(fā)生銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供勞務(wù)而產(chǎn)生的，企業(yè)與外單位之間的其他業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系以及企業(yè)與內(nèi)部各部門(mén)和職工個(gè)人之間的應(yīng)收備用金和各種代墊款項(xiàng)不屬于應(yīng)收賬款項(xiàng)目，它是通過(guò)其他應(yīng)收款項(xiàng)等科目進(jìn)行單獨(dú)反映；第三，企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生一般都有表明銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供勞務(wù)過(guò)程以經(jīng)完成，債權(quán)債務(wù)關(guān)系已經(jīng)成立的書(shū)面文件，如購(gòu)銷(xiāo)合同、產(chǎn)品出庫(kù)單、發(fā)票以及發(fā)票單等。大部分企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有明確要健全應(yīng)收賬款管理制度的意識(shí)，他們所重視的就是企業(yè)如何生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，只是片面的追求賬面的“高利潤(rùn)” 。 （2）企業(yè)沒(méi)有明確的管理機(jī)制。2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。出于擴(kuò)大銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷(xiāo)或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，在一整套嚴(yán)格的信用管理體系基礎(chǔ)上建立起的穩(wěn)定可靠的信用關(guān)系是其存在的基礎(chǔ)。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，由于社會(huì)信用體系的不健全，往往使得失信帶來(lái)的收益大于守信的成本。所以應(yīng)收賬款管理就是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷(xiāo)售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)與判斷以及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，企業(yè)為. . . .了擴(kuò)大銷(xiāo)售，除了傳統(tǒng)的依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告宣傳等手段，賒銷(xiāo)成為很多企業(yè)是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種重要手段。同時(shí)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)也具有重要的意義。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可通過(guò)較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷(xiāo)，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開(kāi)支。第二、收集各種信息的費(fèi)用。管理成本一般都是相對(duì)固定的，只要有應(yīng)收賬款的監(jiān)管，就一定會(huì)產(chǎn)生相對(duì)的管理費(fèi)用，它與應(yīng)收賬款的多少?zèng)]有直接的關(guān)系。該成本由于在會(huì)計(jì)核算及財(cái)務(wù)報(bào)表、中未予揭示，故在制定應(yīng)收賬款管理措施及信用政策選擇過(guò)程中，往往未加以充分考慮結(jié)果造成決策失誤。. . . .（四）應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的影響應(yīng)收賬款管理不善直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，很可能誘發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。高比例的應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況構(gòu)成重大影響。應(yīng)收賬款凈額居高不下且占得比重很大，企業(yè)的管理方式非常單一。在其他國(guó)家看來(lái)早就作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而在我國(guó)的一些企業(yè)卻一直放在應(yīng)收賬款的項(xiàng)目下而不是放在壞賬的項(xiàng)目下，因?yàn)檫@樣一來(lái)就不會(huì)影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)，下任領(lǐng)導(dǎo)也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績(jī)，于是壞賬越來(lái)越多，賬齡也就越來(lái)越長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)外企業(yè)的信用管理中，允許的賒銷(xiāo)期限最長(zhǎng)為 45 天，實(shí)際的賒銷(xiāo)期限 50 天上下，按50 天算，其應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率大約是 7 次；而在我國(guó)企業(yè)的信用管理中，賒銷(xiāo)期限大都在 2 個(gè)月以上，且實(shí)際的收款期要比這長(zhǎng)的多。作為現(xiàn)代企業(yè)，一條主要的法則就是自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在利潤(rùn)率較低的今天，別說(shuō)壞賬這個(gè)無(wú)底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能夠吞噬掉企業(yè)幾個(gè)月的利潤(rùn)。應(yīng)收賬款的日常管理工作不規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理工作包括建立客戶檔案、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行賬齡分析、 定期核對(duì)賬目、定期評(píng)價(jià)客戶的信用狀況、落實(shí)追討欠款責(zé)任人、及時(shí)追討欠款等。在銷(xiāo)售行業(yè)如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，銷(xiāo)售方必須根據(jù)市場(chǎng)變化及產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)調(diào)整銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)措施，這樣就有可能從各自的角度去理解而致使對(duì)賬不清，從而導(dǎo)致拖欠現(xiàn)象的存在。企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制不完善. . . .①據(jù)我國(guó)本土的一家資信調(diào)查公司新華信公司在對(duì)國(guó)內(nèi) 100 家大型內(nèi)資企業(yè)的應(yīng)收賬款管理調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)還沒(méi)有一家企業(yè)設(shè)有專門(mén)的信用控制部門(mén)。銷(xiāo)售人員的目的擴(kuò)大銷(xiāo)售，其為了提高銷(xiāo)售而盲目放賬，加上事后收款不利，是企業(yè)出現(xiàn)了大量的應(yīng)收賬款。②簽訂合同時(shí)內(nèi)容不嚴(yán)謹(jǐn)。 《企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。近年來(lái)，由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，多數(shù)企業(yè)的流動(dòng)資金存在嚴(yán)重緊張的現(xiàn)象，這就使得一部分企業(yè)為了生存下去，不惜損失信用的代價(jià)，只要你給我賒銷(xiāo)，我就敢用，根本不考慮企業(yè)是否有付款能力。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在訴訟的經(jīng)濟(jì)案件中，應(yīng)收賬款案件占到了 95%。通常信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、收賬政策三個(gè)方面。相反，如果企業(yè)接受較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然有利于企業(yè)的擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大和收賬費(fèi)用的增加。① 品質(zhì)，是指顧客的信譽(yù)即客戶履約或賴賬的可能性，這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)客戶信用的首要因素。企業(yè)界一般在對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的客戶尤為重要，對(duì)這些客戶如果能提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手具體狀況，分別采用不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的信用條件。①信用期限是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間限定。②折扣期限是指客戶享受現(xiàn). . . .金折扣優(yōu)惠時(shí)的付款期限。而一個(gè)信用良好的客戶并不意味著沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，任何企業(yè)都存在著一定的信用風(fēng)險(xiǎn)，所以建議企業(yè)有必要進(jìn)一步對(duì)所選定的客戶企業(yè)確定包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣在內(nèi)的信用條件，記錄于賒銷(xiāo)審批表中和客戶檔案中，并根據(jù)反饋信息及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)修改，以便使企業(yè)隨時(shí)保持掌握客戶的動(dòng)態(tài)信用信息，保證應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。因?yàn)槠髽I(yè)解決與客戶賬款糾紛道德目的，主要不是爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非；而是在于怎樣最有成效的將賬款收回。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中刪除，不再對(duì)其賒銷(xiāo)，先通過(guò)信函、電訊或拍員前往等方式加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬，并提出警告。這些對(duì)策包括應(yīng)收賬款追蹤分析、應(yīng)收賬款賬齡分析、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度等。所以在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，在遇到以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用高于債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷(xiāo)債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。針對(duì)故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法，疲勞戰(zhàn)法，激將法，軟硬術(shù)法。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。對(duì) A 類拖欠，應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；對(duì) B 類拖欠，可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長(zhǎng)其付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)?；?duì) C 類拖欠，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對(duì)方而寧可少收一點(diǎn)了結(jié)該筆拖欠，要反復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報(bào)進(jìn). . . .行處理。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備金制度。②賬齡分析法。企業(yè)設(shè)立獨(dú)立的資信管理職能部門(mén)可改變傳統(tǒng)的管理工作中相互脫節(jié)、相互沖突、缺少整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)的狀況，真正的在銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)之間建起一座橋梁，從而明確了應(yīng)收賬款管理的責(zé)任，形成一種合理的經(jīng)營(yíng)管理體制。根據(jù)《合同法》等法律規(guī)定，在批準(zhǔn)的賒銷(xiāo)訂單都應(yīng)該使用統(tǒng)一的合. . . .同文本，當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)收到經(jīng)信用部門(mén)和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷(xiāo)申報(bào)單后，根據(jù)審批意見(jiàn)并與客戶意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷(xiāo)售合同。健全內(nèi)部控制制度。如未執(zhí)行交易審批程序并產(chǎn)生逾期應(yīng)收賬款或已經(jīng)造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失的將對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行處罰。第三，在結(jié)算方式上，考慮兩個(gè)方面：既從自身角度出發(fā)，安全及時(shí)的收回全部貨款，保證企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率；又從客戶的角度出發(fā)，選擇的結(jié)算方式應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)是在二者之間權(quán)衡。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要應(yīng)在銷(xiāo)貨和收款流程：在銷(xiāo)貨流程應(yīng)該核查銷(xiāo)售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、. . . .正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面；在收款流程主要應(yīng)該檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。開(kāi)展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。企業(yè)開(kāi)展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)可以提高收款能力，獲得融資減輕應(yīng)收賬款管理的負(fù)擔(dān)，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，改善企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。利用應(yīng)收賬款證券化融資。然而，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，是影響企業(yè)凈利潤(rùn)和現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素之一，賬款拖欠所造成的損失也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)的