【正文】 ............................................................................... 7 第五章 大宗部經(jīng)理工作流程 .................................................................................................... 8 第六章 大宗部業(yè)務(wù)員工作流程 ............................................................................................... 11 第七章 大宗部接待員工作流程 ............................................................................................... 13 第八章 常規(guī)大宗銷售流程 ...................................................................................................... 16 第九章 非常規(guī)大宗銷售作業(yè)流程 ........................................................................................... 17 第十章 大宗客戶賒銷作業(yè)流程 ............................................................................................... 18 第十一章 大宗預(yù)付款銷售作業(yè)流程 ........................................................................................ 20 第十二章 大宗銷售寄存式提貨流程 ........................................................................................ 21 第十三章 大宗銷售備貨區(qū)出貨流程 ........................................................................................ 22 第十四章 大宗送貨作業(yè)流程 .................................................................................................. 23 第十五章 大宗銷售毛利控制及變價作業(yè)流程 .......................................................................... 24 第十六章 大宗客戶優(yōu)惠返點申報流程 .................................................................................... 25 第十七章 儲值卡銷售管理規(guī)范 ............................................................................................... 26 第十八章 大宗業(yè)務(wù)員薪酬及業(yè)績提成規(guī)定 ............................................................................. 28 第十九章 大宗業(yè)務(wù)員客戶溝通技能培訓(xùn)規(guī)范 .......................................................................... 29 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 3 / 37 前 言 大宗 有效促進(jìn)銷售的好 工具 由于內(nèi)企業(yè)的購物以及節(jié)日發(fā)放福利的習(xí)慣，各大連鎖超市 企業(yè)在臨近過節(jié)之前或多或少的都會引廠礦企業(yè)、機(jī)關(guān)單位的福利購買而導(dǎo)致銷售增長，而且越是顧客絡(luò)繹不絕、銷售業(yè)績看好的連鎖超市，越是會出現(xiàn)扎堆式的大宗購買熱潮。 2． 0適用范圍 公司大宗銷售工作。 購買對象：主要包括各行業(yè)的企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、中間批發(fā)商等一切有購買能力的單位和個人。 消費(fèi)卡：客戶以現(xiàn)金或支票形式在門店大宗部購買同等金額的有價購物卡，執(zhí)此卡可在門店購買商品。 3． 0工作程序 負(fù) 責(zé)大宗部大宗銷售工作的統(tǒng)籌安排及人員管理。 對部門員工的工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與跟進(jìn)，為公司培養(yǎng)人才。 上傳下達(dá)。 向上級領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議，提高工作成效。 負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)與老客戶的維系。 增強(qiáng)團(tuán)隊意識，互幫互助，共同提高。 2. 0適用范圍 公司大宗部人員。 負(fù)責(zé)每月大宗業(yè)績的匯總，并報部門主管、財務(wù)及營運(yùn)大宗督導(dǎo)審核后存檔 . 負(fù)責(zé)本部門其它后勤工作。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 8 / 37 第五章 大宗部經(jīng)理工作流程 1. 0目的 為明確大宗部經(jīng)理的工作流程，特制定本規(guī)定。 3. 0工作程序 序號 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn) 1 外出上門宣傳、推銷、傳遞信息，聯(lián)系業(yè)務(wù)，建立團(tuán)購服務(wù)網(wǎng) 信息通道順暢 樹立 “量販 ”良好形象 形成足夠大的服務(wù)網(wǎng) 2 參加例會、會議 準(zhǔn)時參加，遵守紀(jì)律 敢于發(fā)言，提出合理建議及存在的問題 認(rèn)真聽取他人意見，接受上級的指示 做好會議記錄，總結(jié)落實會議精神 3 走訪客戶，收 集客戶所需資料 定期或不定期進(jìn)行 及時把客戶所需的服務(wù)資料、信息收集起來 及時反饋給門店相關(guān)部門 4 回訪團(tuán)購客戶 定期或不定期進(jìn)行 維護(hù)良好形象 有重點地進(jìn)行 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 12 / 37 5 督促、檢查樓面?zhèn)湄?，保證送貨 貨源充足，送貨及時 按送貨規(guī)定進(jìn)行 6 將顧客訂貨變動情況通知內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員或直接通知樓面 及時通知 保證樓面能做到按時送貨 7 外出送貨押車 貨物安全、不受損 準(zhǔn)時送到 8 接客戶訂單，轉(zhuǎn)交內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員 妥善保管 及時轉(zhuǎn)交內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員 9 與內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，聽取其意見 每天至少一次 虛心聽 取對方提出的意見、建議 保證及時解決出現(xiàn)的問題 10 職權(quán)內(nèi)解決不了的問題及時報告主管 及時、如實匯報 保證問題及時解決 11 接受上級主管安排的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、形象培訓(xùn) 準(zhǔn)時參加 提高自身的整體素質(zhì) 最大程度地投入工作 12 向上級匯報工作、業(yè)績情況 如實匯報，定期進(jìn)行 經(jīng)預(yù)約后進(jìn)行，接受上級的指示、批評 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 13 / 37 第七章 大宗部接待員工作流程 1. 0目的 為明確大宗部接待員的工作，特制定本流程。 3. 0工作程序 客戶至門店選定商品，如需價格優(yōu)惠，大宗部人員通過電腦查詢當(dāng)前進(jìn)價 ，特殊情況需與營業(yè)部門協(xié)商后與客戶最后確定供應(yīng)價格。 收銀員收款時，負(fù)責(zé)商品數(shù)量的清點，并且嚴(yán)格按照變價規(guī)定做好嚴(yán)格把控，凡沒有大宗部經(jīng)理簽字的賒銷購買單，一律拒絕結(jié)款。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 17 / 37 第九章 非常規(guī)大宗銷售作業(yè)流程 1. 0目的 為明確非常規(guī)大宗商品銷售工作，特制定本流程。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 大 宗人員憑簽字齊全的賒銷購買單到大宗款臺 結(jié)款，大宗款臺收銀員嚴(yán)格按照要求進(jìn)行結(jié)款。 大宗人員收款回到公司后，按照收銀小票金額將貨款交予大宗部接待員人員，并作好登記。對北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 19 / 37 于無確切把握或合作關(guān)系低于半年的客戶嚴(yán)禁賒銷。 ，付款期限如超過 30天，需以報告形式上報營運(yùn)部，經(jīng)同意后方可簽約執(zhí)行。對于客戶不能蓋章的，必須上報主管、客服經(jīng)理或店長同意（事后在《大宗提貨單 》上補(bǔ)客戶簽字及加蓋公章）后，方可辦理；否則，一律將商品拉回。 現(xiàn)金請款的商品大宗交易，賒銷期限不得超過七個工作日，如還款日期 超過七個工作日，大宗部經(jīng)理緩發(fā)當(dāng)月工資，按超期的天數(shù)計算緩發(fā)的天數(shù)（例如：還款日期為賒銷后的第 10 個工作日，則大宗部經(jīng)理當(dāng)月工資緩發(fā) 3天，以此類推。 第十一章 大宗預(yù)付款銷售作業(yè)流程 1. 0目的 為明確大宗商品預(yù)付款銷售工作，特制定本流程。 由收銀主管（或領(lǐng)班）、防損稽核分別在支票購買單及小票上簽字確認(rèn)，貼有原始收銀小票一聯(lián)交與大宗部員工留存，作為出貨憑證。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 如大宗客 戶購買商品金額在 3000 元以上，或單品數(shù)量較多及送貨單位為老客戶的情況下，可以提供免費(fèi)送貨； 提供免費(fèi)送貨時，必須向客戶說明免費(fèi)送貨的范圍（距離店鋪半徑 2公里以內(nèi)），老客戶及特殊情況由大宗部經(jīng)理同意方可送貨； 提供免費(fèi)送貨時，首先與客戶約定時間，大宗部接待員填寫 “派車單 ”。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 如遇年節(jié)銷售高峰（每年元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一）為了提高工作效率，由采購制定此類商品的大宗售價及執(zhí)行時間，大宗銷售可以依據(jù)此政策執(zhí)行，可以不通過采購主管的簽字。 第十六章 大宗客戶優(yōu)惠返點申報流程 1. 0目的 為明確 大宗客戶優(yōu)惠返點申報流程 ，特制定本規(guī)定。 優(yōu)惠返點申請報告經(jīng)店長簽字確認(rèn)后，傳至營運(yùn)部和財務(wù)部審核、簽字，報簽批。 業(yè)務(wù)人員通知客戶前來，客戶須出示有效證件，并簽字領(lǐng)取優(yōu)惠返點。