【正文】 式兩聯(lián)的大宗備貨清單，傳給相應采購部門，相應采購部門主管簽字確認并采用采購訂貨權限制作 “緊急訂貨單 ”； 訂單制作后由采購直接發(fā)送給相應供應商，訂單上要注明 “非常規(guī)性大宗銷售 ”； 采購員電話通知供應商按要求送貨； 門店收貨在收到訂單備注為 “非常規(guī)大宗銷售 ”的貨物時，將貨物存至備貨區(qū)，禁止部門拉入賣場銷售； 大宗部需送貨時，按照《備貨區(qū)出貨流程》進行操作。 “大宗提貨單 ”傳至門店財務組 /處，作為收款憑證。 25天，有特殊情況需上報營運部大宗督導，營運部大宗督導根據(jù)實際情況，有 5天的延長權限。 賒銷期超過 30 天、簽約后的購銷合同賒銷期限超過合同上所規(guī)定的付款期限加三天的大宗賒銷業(yè)務，由各門店財務負責人通知營運部、總部人資和門店人資。 3. 0工作程序 大宗部員工填寫一式兩聯(lián)的支票購買單，由業(yè)務員、大宗部經(jīng)理簽字后到款臺進行結(jié)算，打印兩張小票。 大宗人員根據(jù)實際情況從賣場分批出貨，并做好登記； 門店店長及客服經(jīng)理合理安排商品寄存處； 大宗部設寄存商品提貨登記表，每日下班前匯總并與實物進行核對； 每日早上班后至大宗部下班前，商品安全由大宗部負責，大宗部每日下班前與門店防損稽核共同清點寄存商品的數(shù)量，并填寫一式二聯(lián)的商品交接單（注明商品名稱、條碼、和數(shù)量等詳細情況），并由大宗部經(jīng)理及防損經(jīng)理簽字，大宗部下班后商品安全由防損負責，次日早大宗人員同防損人員進行交接，確認無誤后將交接 單撕毀，如商品在寄存處出現(xiàn)丟失情況，根據(jù)時間由相關責任人全權負責。 遇春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、國慶節(jié)銷售高峰，由門店店長安排專門送貨人員由大宗部經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配。 如采購人員不能當時簽字的，需在變價單上注明，并每周進行匯總上報采購部簽字確認，傳至門店留 存，以備核查。 財務部具體負責人接到簽批后的優(yōu)惠返點申請后，給予發(fā)放優(yōu)惠返點（原則上以儲值卡 /券兌現(xiàn)，特殊情況需報營運部同意后方可執(zhí)行）。 財務人員登錄儲值卡系統(tǒng)，對空白卡進行加磁操作并核對內(nèi)、外碼； 對加磁成功的儲值卡進行清點，填寫 “儲值卡入庫單 ”，如發(fā)現(xiàn)缺號、錯號，在儲值卡的包裝盒 上要做詳細注明 . 門店財務人員根據(jù)用卡計劃填寫 “儲值卡領用單 ”，加蓋財務章； 各店財務人員到財務管理部財務部辦理領卡手續(xù)； 財務員審核申請表，無誤后，根據(jù)申請數(shù)量進行清點； 將清點好的儲值卡交領卡人核對，無誤后在申請單 “領取人 ”一欄簽字，將一聯(lián)交財務人員、一聯(lián)作存根由領卡人帶回； 領卡后門店財務人員根據(jù)簽字后的 “大宗儲值卡領用單 ”編制憑證； 門店財務登記 “門店儲值卡日記帳 ”。如銷售人發(fā)現(xiàn)缺號，請核對儲值卡包裝盒上的缺號說明，如不一致，立即與財務部售卡人聯(lián)系、處理。操作人上機時必須使用自己的代碼，離開時及時退出系統(tǒng)。 克服對陌生人的恐懼，想象他跟您一樣都是通情達理的人您向他介紹大宗業(yè)務是很有用的，您是在關心他，有什么可怕的呢？！ 克服害怕失去一位重要的客戶，改進任何會使客戶對您失去信心的缺點 。 ”而要說： “忙了一天現(xiàn)在心情真輕松！ ”在遇到挫折時不要說： “放棄，我不適合做業(yè)務員 ”而要說： “支持，成功是由無數(shù)次失敗換來的。如讓服裝反客為主，您本身就變得無足輕重了，貴在穿出氣質(zhì)。 站姿、走姿、坐姿無論何種姿式基本要領是脊椎挺直。 當您伸出手而對方無握手的意思時，您不要不好意思，更不能因此而尷尬，主動的收回手，并依然面帶微笑。 電話預約法 約談的原則 1）輕松愉快的約定 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 33 / 37 2）在電話中提及業(yè)務要淺談則止 3）延續(xù)性 4）三分鐘內(nèi)結(jié)束第一次電話拜訪 一般程序 1）首先要對對方的基本情況（單位效益、個人的年齡、性格、愛好等）進行調(diào)查分析； 2）然后電話中親切的問候和自我介紹，含乎的說明來意，并委婉的約定見面時間。 恭維術 1) 間接恭維：即借他人之口恭維，如：久聞您的大名，聽 說您是個知名的企業(yè)家，在 方面很有見的。 2）由于您接觸較廣，而形成廣而不精的局面，所以在交談中要適可而止，切勿搬門弄斧。 2）親密式的介紹詞： A 經(jīng)人介紹的：您是 吧，久聞您的大名，我是 ，有些問題希望能向您請教一下。 優(yōu)點 被介紹人對您產(chǎn)生信任感（ 250定律） 應遵守的原則 1）選用適當?shù)拇朕o 2）準備好介紹卡 3）合理化建議 一般的應對方法 1）如果遭到介紹人拒絕，可要求其提供想要開發(fā)的客戶的名字，在第二位顧客面前根據(jù)情況可提及前一人。初次見面應尊重他人的個性。 練習微笑。 太寬或太緊的服裝均不宜，大小必須合身。然后比一下兩組的速度各最后的銷售額。 3. 0工作程序 克服恐懼心理的培訓 恐懼是人類的基本情緒，每個人都會受它的影響，初次涉入業(yè)務領域時，這種恐懼表現(xiàn)的相當明顯，因為您面對的是莫生的面孔，又加上業(yè)務工作本身具有的難度。對轉(zhuǎn)借人或盜用人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即做開除處理。 為控制發(fā)卡成本，本埠店每張卡面值原則上不低于 100 元，如屬大批量客戶，經(jīng)門店財務主 管簽批后面值可不低于 50元 。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 優(yōu)惠返點申請報告經(jīng)店長簽字確認后，傳至營運部和財務部審核、簽字，報簽批。 如遇年節(jié)銷售高峰（每年元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一）為了提高工作效率，由采購制定此類商品的大宗售價及執(zhí)行時間，大宗銷售可以依據(jù)此政策執(zhí)行，可以不通過采購主管的簽字。 如大宗客 戶購買商品金額在 3000 元以上，或單品數(shù)量較多及送貨單位為老客戶的情況下，可以提供免費送貨； 提供免費送貨時，必須向客戶說明免費送貨的范圍（距離店鋪半徑 2公里以內(nèi)），老客戶及特殊情況由大宗部經(jīng)理同意方可送貨； 提供免費送貨時，首先與客戶約定時間，大宗部接待員填寫 “派車單 ”。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 第十一章 大宗預付款銷售作業(yè)流程 1. 0目的 為明確大宗商品預付款銷售工作，特制定本流程。對于客戶不能蓋章的，必須上報主管、客服經(jīng)理或店長同意（事后在《大宗提貨單 》上補客戶簽字及加蓋公章）后，方可辦理；否則，一律將商品拉回。對北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 19 / 37 于無確切把握或合作關系低于半年的客戶嚴禁賒銷。 大 宗人員憑簽字齊全的賒銷購買單到大宗款臺 結(jié)款，大宗款臺收銀員嚴格按照要求進行結(jié)款。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 17 / 37 第九章 非常規(guī)大宗銷售作業(yè)流程 1. 0目的 為明確非常規(guī)大宗商品銷售工作，特制定本流程。 3. 0工作程序 客戶至門店選定商品，如需價格優(yōu)惠，大宗部人員通過電腦查詢當前進價 ，特殊情況需與營業(yè)部門協(xié)商后與客戶最后確定供應價格。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 8 / 37 第五章 大宗部經(jīng)理工作流程 1. 0目的 為明確大宗部經(jīng)理的工作流程，特制定本規(guī)定。 2. 0適用范圍 公司大宗部人員。 負責新客戶的開發(fā)與老客戶的維系。 上傳下達。 3． 0工作程序 負 責大宗部大宗銷售工作的統(tǒng)籌安排及人員管理。 購買對象：主要包括各行業(yè)的企事業(yè)單位、政府機關、中間批發(fā)商等一切有購買能力的單位和個人。 超市實用指導工具書 —顧客服務篇 大宗銷售管理 作業(yè)規(guī)范 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 二零零 九 年 四 月 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 2 / 37 目錄 前 言 ....................................................................................................................................... 3 大宗 有效促進銷售的好幫手 ............................................................................................. 3 第一章 大宗概述 ...................................................................................................................... 4 第二章 大宗部經(jīng)理工作職責 .................................................................................................... 5 第三章 大宗部業(yè)務員工作職責 ................................................................................................. 6 第四章 大宗部接待員工作職責 ................................................................................................. 7 第五章 大宗部經(jīng)理工作流程 .................................................................................................... 8 第六章 大宗部業(yè)務員工作流程 ............................................................................................... 11 第七章 大宗部接待員工作流程 ............................................................................................... 13 第八章 常規(guī)大宗銷售流程 .......................................................