超市營銷培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足-wenkub
2023-04-21 05:24:17 本頁面
【正文】 要把商超作為銷售的主渠道，力爭全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。從全國市場的角度看，目前零售渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠批發(fā)和零售來完成。超市營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足一、賣場營銷熱點話題之誤區(qū) 商超渠道日益繁榮，如何“挺進(jìn)大賣場”也成了營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭——過度片面的強調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧，很容易給企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應(yīng)，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。 誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費用談判方面） 分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來源于企業(yè)長期積累下來的種種既有缺陷（下節(jié)詳述）。中小企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對超市知之甚少。 中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補： a、促銷道具匱乏 知名企業(yè)和超市打交道時間長，已經(jīng)熟練運用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！ a、商超各種費用的申請、審批、報銷、防損制度要迅速建立——否則會產(chǎn)生大量的費用空投、截流； b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因為重碼誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場； c、廠家?guī)旆康娜讽棸踩珟齑婀芾硪稀駝t隨之而來是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷商隊伍與商超渠道要求格格不入 中小企業(yè)大多依賴經(jīng)銷商銷售。 b、道運作經(jīng)驗不足，導(dǎo)致入市成本過高：商超渠道運作相對正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老經(jīng)銷商此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無客情、無業(yè)務(wù)經(jīng)驗，必然會導(dǎo)致商超費用（進(jìn)店費、條碼費等）升高， 剛開始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了超市渠道的運做成本和經(jīng)銷商對做超市渠道的抗拒心理。 □運力不足 商超自身庫房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時間較長。 □運作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老經(jīng)銷商往往很難勝任。 三、“先天不足”如何“后天彌補” 中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補”。 □對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們認(rèn)識商超渠道的前景和重要性； □找模范經(jīng)銷商做樣板市場，然后以該客戶做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷商宣傳（經(jīng)銷商做商超加價率在10%以上，遠(yuǎn)高于批發(fā)通路）； □讓經(jīng)銷商明白，做商超是公司的大趨勢——不順大勢者淘汰； □對有足夠資金實力和合作意愿的經(jīng)銷商予以培訓(xùn)、扶持，不斷樹立新典型，激勵其他經(jīng)銷商成長； □設(shè)定游戲規(guī)則：給有實力的老經(jīng)銷商一個緩沖、改進(jìn)的時間，也使企業(yè)的經(jīng)銷商換/增工作“師出有名”，避免老經(jīng)銷商抵觸情緒過重。所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無漏碼、重碼、錯碼現(xiàn)象； 但是要讓他們知道：如果你不盡快學(xué)習(xí)、進(jìn)步，新員工就是你的“掘墓人” d、要給予新人更多的關(guān)注和鼓勵，但在匯報秩序上，最好是老經(jīng)理管新經(jīng)理/新主管。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。從內(nèi)部銷售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整
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