超市營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足-wenkub
2023-04-21 05:24:17 本頁(yè)面
【正文】 要把商超作為銷(xiāo)售的主渠道，力爭(zhēng)全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前零售渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷(xiāo)量還是要靠批發(fā)和零售來(lái)完成。超市營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足一、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)話題之誤區(qū) 商超渠道日益繁榮，如何“挺進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)”也成了營(yíng)銷(xiāo)界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭——過(guò)度片面的強(qiáng)調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧，很容易給企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤(pán)剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。 誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會(huì)商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面） 分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費(fèi)用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來(lái)源于企業(yè)長(zhǎng)期積累下來(lái)的種種既有缺陷（下節(jié)詳述）。中小企業(yè)銷(xiāo)售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對(duì)超市知之甚少。 中小企業(yè)在商超促銷(xiāo)上的缺陷不僅是促銷(xiāo)力度，還有以下兩方面急待彌補(bǔ)： a、促銷(xiāo)道具匱乏 知名企業(yè)和超市打交道時(shí)間長(zhǎng)，已經(jīng)熟練運(yùn)用著豐富的促銷(xiāo)道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！ a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷(xiāo)、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流； b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場(chǎng)； c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫(kù)存管理要跟上——否則隨之而來(lái)是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷(xiāo)商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入 中小企業(yè)大多依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。 b、道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致入市成本過(guò)高：商超渠道運(yùn)作相對(duì)正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老經(jīng)銷(xiāo)商此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無(wú)客情、無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致商超費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等）升高， 剛開(kāi)始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了超市渠道的運(yùn)做成本和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做超市渠道的抗拒心理。 □運(yùn)力不足 商超自身庫(kù)房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車(chē)不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長(zhǎng)。 □運(yùn)作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老經(jīng)銷(xiāo)商往往很難勝任。 三、“先天不足”如何“后天彌補(bǔ)” 中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補(bǔ)”。 □對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們認(rèn)識(shí)商超渠道的前景和重要性； □找模范經(jīng)銷(xiāo)商做樣板市場(chǎng)，然后以該客戶(hù)做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷(xiāo)商宣傳（經(jīng)銷(xiāo)商做商超加價(jià)率在10%以上，遠(yuǎn)高于批發(fā)通路）； □讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，做商超是公司的大趨勢(shì)——不順大勢(shì)者淘汰； □對(duì)有足夠資金實(shí)力和合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商予以培訓(xùn)、扶持，不斷樹(shù)立新典型，激勵(lì)其他經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)； □設(shè)定游戲規(guī)則：給有實(shí)力的老經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)緩沖、改進(jìn)的時(shí)間，也使企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商換/增工作“師出有名”，避免老經(jīng)銷(xiāo)商抵觸情緒過(guò)重。所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無(wú)漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象； 但是要讓他們知道：如果你不盡快學(xué)習(xí)、進(jìn)步，新員工就是你的“掘墓人” d、要給予新人更多的關(guān)注和鼓勵(lì)，但在匯報(bào)秩序上，最好是老經(jīng)理管新經(jīng)理/新主管。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類(lèi)城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。從內(nèi)部銷(xiāo)售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整
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