超市營(yíng)銷培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足(已修改)
2025-04-18 05:24 本頁(yè)面
【正文】 超市營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足一、賣場(chǎng)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題之誤區(qū) 商超渠道日益繁榮，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”也成了營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭——過(guò)度片面的強(qiáng)調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧，很容易給企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）帶來(lái)誤導(dǎo)。 誤區(qū)一：商超是零售主渠道，一定要全面進(jìn)入！ 分析：無(wú)可置疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前零售渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷量還是要靠批發(fā)和零售來(lái)完成。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。 ——至少在目前，中小企業(yè)決不能輕視批發(fā)和零售店的銷售力量。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。但是否要把商超作為銷售的主渠道，力爭(zhēng)全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。 誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會(huì)商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面） 分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費(fèi)用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來(lái)源于企業(yè)長(zhǎng)期積累下來(lái)的種種既有缺陷（下節(jié)詳述）。中小企業(yè)欲進(jìn)入商超渠道順利成長(zhǎng)，單純?nèi)W(xué)習(xí)超市業(yè)務(wù)技巧只能是削足適履，治標(biāo)不治本。從內(nèi)部銷售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)、銷、儲(chǔ)、運(yùn)系統(tǒng)與商超渠道要求更加匹配，才是長(zhǎng)久之計(jì)。 二、中小企業(yè)做商超的種種“先天不足” 中小企業(yè)做商超，在企業(yè)本身制度、銷售隊(duì)伍、服務(wù)能力等方面有諸多“先天不足”，具體表現(xiàn)如下： 缺乏商超專業(yè)銷售人才 商超有相對(duì)復(fù)雜的操作管理手法、是一個(gè)非常專業(yè)的銷售渠道。中小企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對(duì)超市知之甚少。企業(yè)必須引入熟悉商超業(yè)務(wù)專業(yè)人才帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍快速進(jìn)步。而隨之產(chǎn)生的問(wèn)題就是——如何招聘商超銷售專才？如何處理新人老人間的關(guān)系？誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)？……。 促銷支持系統(tǒng)滯后 商超渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段，中小企業(yè)品牌力弱，進(jìn)商超如果促銷跟不上，不如不進(jìn)（要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)榇黉N不足銷量太小、被超市列入降排面、多收費(fèi)用、乃至清場(chǎng)的黑名單）。 中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補(bǔ)： a、促銷道具匱乏 知名企業(yè)和超市打交道時(shí)間長(zhǎng)，已經(jīng)熟練運(yùn)用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。而中小企業(yè)往往只有海報(bào)，在超市陳列和促銷的“活化”上差距極大； b、促銷執(zhí)行的障礙 大企業(yè)在各地設(shè)有分公司辦事處，超市促銷活動(dòng)由訓(xùn)練有素的廠方人員執(zhí)行，中小企業(yè)往往辦事處尚未建立、人員不足、專業(yè)程度不夠，商超促銷和維護(hù)放任經(jīng)銷商執(zhí)行，進(jìn)一步使促銷效果打折扣。 銷售支持系統(tǒng)空白 傳統(tǒng)渠道沒(méi)有“三費(fèi)”、產(chǎn)品不需要嚴(yán)格界定國(guó)際條碼、破損amp。即期不退換也成了低端市場(chǎng)行規(guī)、廠家自己也是粗放式管理，斷貨時(shí)有發(fā)生。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！ a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流； b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場(chǎng)； c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫(kù)存管理要跟上——否則隨之而來(lái)是超市的斷貨處罰； d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！ 銷商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入 中小企業(yè)大多依賴經(jīng)銷商銷售。在面對(duì)超市渠道時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)
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