【正文】 　　十、不要停歇?！　∧闼x擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你將會發(fā)現(xiàn)，你的電話銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。最重要的別忘了約定與對方見面?！　‰娫掍N售技巧三、電話要簡短。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。習(xí)慣決定性格，性格決定命運，也許有人認為這與怎樣提高電話銷售技巧沒有關(guān)系，但是提高電話銷售技巧也是一個人性格養(yǎng)成的問題，而這個基礎(chǔ)就是習(xí)慣?！　∈?、電話銷售不要停歇　　毅力是銷售成功的重要因素之一。你會得到出乎預(yù)料的成果?！　∪绻@種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。充分利用銷售經(jīng)驗曲線。 　　四、電話銷售在打電話前準備一個名單　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。 　　三、電話銷售電話要簡短　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 電話銷售前需要進行的提前準備是什么一、電話銷售每天安排一小時　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。但是，電話還沒有打完。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。 一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語氣和聲調(diào)，你就可以聽上去更像一個自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機器”，在跟客戶交流。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸?，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開始喪失。電話銷售充滿自信在撥打外呼電話時，自信心是非常關(guān)鍵的。八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽?？蛻羟榫w化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。二、成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達到一個什么樣的高度。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。我覺得我們這個行業(yè)是幸福的，我常在想，一、要克服自己的內(nèi)心障礙有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。（2）善于總結(jié)。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。而是給我們自己足夠的信心。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。六、介紹自己的產(chǎn)品七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。任何一個想要購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。 電話銷售聲音自然即使有腳本，也不要照念腳本?？蛻舢斎幌Ｍ軌蚋叭恕边M行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機器”。你與客戶之間是對話，而不是審訊。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。你不可能在電話銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或客戶服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進。你最好安排在上午8:009:00，中午12:0013:00和17:0018:30之間銷售。 　　八、電話銷售客戶的資料必須整整有條　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。有一個好的電話銷售習(xí)慣，不怕提高不了電話銷售技巧。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶?！　〈螂娫捵鲣N售拜訪的目標是獲得一個約會?！　‰娫掍N售技巧四、在打電話前準備一個名單?！　‰娫掍N售技巧五、專注工作?！　⊥其N也不例外。　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。你最好安排在上午8:009:00，中午12:0013:00和17:0018:30之間銷售。你會得到出乎預(yù)料的成果?！　【拧㈤_始之前先要預(yù)見結(jié)果?！　∫懔κ卿N售成功的重要因素之一。 　　在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預(yù)約客戶。電話預(yù)約在電話銷售技巧過程中占著非常重要的地位。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。也可以利用一個錄音機進行反復(fù)練習(xí)，并注意表達方式。　　電話預(yù)約要注意語氣、語調(diào)和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調(diào)的變化?！　∪?、電話預(yù)約的溝通策略　　電話銷售技巧預(yù)約客戶時，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：　　介紹你自己和你的公司　　電話預(yù)約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調(diào)?！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。當客戶想了解更多時，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談?wù)??！钡取Ｈ绻銦o法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無疑會使你的銷售無疾而終。 　　在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預(yù)約客戶。電話預(yù)約在電話銷售技巧過程中占著非常重要的地位。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。也可以利用一個錄音機進行反復(fù)練習(xí)，并注意表達方式