【正文】 、小分類確定之后，不能隨便變動(dòng)，但商品組合可依據(jù)日均銷售量（DMS）每三個(gè)月作機(jī)動(dòng)調(diào)整。依據(jù)大小分類的銷售資料，分析解讀公司營(yíng)運(yùn)狀況，達(dá)到管理的目的。第三章 生鮮的商品組合一、組合分類的目的與原則 零售業(yè)極度變革之下，為改善商品管理方法，所導(dǎo)入的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是相當(dāng)重要的管理工作。（四）信息技術(shù)部 與之進(jìn)行有效溝通，正確使用各種電腦報(bào)表。 協(xié)助調(diào)整商品陳列，對(duì)提高銷售額提出合理化建議。四、與各幕僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)（一）商品采購(gòu)本部 共享各種采購(gòu)、廠家管理動(dòng)態(tài)及各種供應(yīng)商資源。 協(xié)助樓面控管、追蹤損耗。（六）資深營(yíng)運(yùn)專員、營(yíng)運(yùn)專員： 修正生鮮樓面陳列及動(dòng)線。1擬訂并達(dá)成利潤(rùn)、業(yè)績(jī)目標(biāo)。 擬訂執(zhí)行促銷活動(dòng)，并對(duì)其進(jìn)行全面評(píng)估。 負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理工作。（四）采購(gòu)主管： 決定商品組合，管理商品分類架構(gòu)。 擬訂促銷活動(dòng)計(jì)劃。 設(shè)定利潤(rùn)目標(biāo)。 自我成長(zhǎng)，為成為未來(lái)的采購(gòu)主管打下基礎(chǔ)。（二）總經(jīng)理助理： 協(xié)助總經(jīng)理、副總經(jīng)理處理各種生鮮管理本部的業(yè)務(wù)，執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理的決定。 執(zhí)行總裁交辦的業(yè)務(wù)。生鮮管理本部人員，以專業(yè)技術(shù)人才為主力，先培訓(xùn)后進(jìn)人員為原則，其本部組織架構(gòu)為總監(jiān)與采購(gòu)經(jīng)理除負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)外，均兼負(fù)責(zé)對(duì)外行銷與開(kāi)發(fā)。 負(fù)責(zé)執(zhí)行總裁交辦的業(yè)務(wù)。 負(fù)責(zé)生鮮培訓(xùn)大綱和教案的制訂及修改。第二章 生鮮管理部門 生鮮管理本部管理規(guī)范是依據(jù)廣州瑞邦商業(yè)顧問(wèn)有限公司指導(dǎo)大型綜合超市連鎖集團(tuán)生鮮經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要而建議使用的。 優(yōu)良服務(wù)：?jiǎn)T工熱愛(ài)本職，能提供快迅、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù)，給顧客以微笑，還顧客以忠誠(chéng)。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績(jī)是無(wú)法提升、經(jīng)營(yíng)是難以成功的。完善整個(gè)生鮮的管理，把生鮮工作作為重點(diǎn)來(lái)抓，要在整體形象上大大提高北京華聯(lián)的管理水平和盈利水平。因此，我們?yōu)榱思訌?qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，必須不斷增設(shè)新鮮食品部門。以滿足市場(chǎng)對(duì)新鮮食品的需求，新鮮食品最重要的是產(chǎn)品的品質(zhì)，要保證品質(zhì)衛(wèi)生尤其重要，我們要正確認(rèn)識(shí)衛(wèi)生的重要性，保證材料及產(chǎn)品的衛(wèi)生與品質(zhì)，使我們出售的商品有最良好的品質(zhì)。 我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發(fā)點(diǎn)，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。(三)生鮮食品有六大原則，也是生鮮經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)所在，籍此基礎(chǔ)以達(dá)到相應(yīng)的毛利和銷售額。 可口：生產(chǎn)可口的食品，符合當(dāng)?shù)氐目谖?，滿足主要顧客群之需要。一、生鮮管理本部主要職責(zé)（一）生鮮管理本部的主要職責(zé)范圍及其功能如下 負(fù)責(zé)公司生鮮營(yíng)、采系統(tǒng)的規(guī)劃和執(zhí)行。 負(fù)責(zé)與各部門（店）幕僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)。 負(fù)責(zé)協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。各區(qū)域PC場(chǎng)若成立，場(chǎng)長(zhǎng)均由采購(gòu)總監(jiān)兼任，對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)老總負(fù)責(zé)。 培訓(xùn)生鮮專業(yè)人才。 協(xié)調(diào)部門與各采購(gòu)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。（三）采購(gòu)總監(jiān)： 擬訂該部門工作方針與目標(biāo)。 追蹤采購(gòu)績(jī)效，考核采購(gòu)人員，達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)。 建立完善采購(gòu)制度。 負(fù)責(zé)商品市場(chǎng)定位，分析商品銷售情況，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 制訂遠(yuǎn)期商品計(jì)劃，負(fù)責(zé)商品行銷與團(tuán)購(gòu)工作。負(fù)責(zé)各種廣告（活動(dòng)）、贊助金、及退傭返利合同的簽定。（五）采購(gòu)主管助理： 協(xié)助采購(gòu)主管完成各種采購(gòu)業(yè)務(wù)。 協(xié)助樓面建立收貨流程及收貨標(biāo)準(zhǔn)。 培訓(xùn)各種有關(guān)生鮮營(yíng)運(yùn)的課程。 交流采購(gòu)談判技巧。 協(xié)助降低營(yíng)運(yùn)成本、引導(dǎo)員工正確使用各種生鮮設(shè)備及對(duì)增購(gòu)設(shè)備提出建議。 相互研討，以求改善及簡(jiǎn)化各種門店內(nèi)生鮮作業(yè)手續(xù)。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統(tǒng)里利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)的加以整理組合，以利各種銷售數(shù)據(jù)資料的分析決與策，這便是商品組合分類的真正用意。（一）組合分類的目的 生鮮要依據(jù)季節(jié)性變化來(lái)作商品組合。 完善商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更要深入了解供應(yīng)商及商品。（二）關(guān)于生鮮與食品相關(guān)商品區(qū)分原則總的原則整體包裝即食的商品（帶國(guó)際條碼）、保質(zhì)期一個(gè)月以上的商品――食品范疇。 身為一名主管，必須有承擔(dān)該組經(jīng)營(yíng)成效的責(zé)任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高工作品質(zhì)、高服務(wù)熱誠(chéng)、高工作效率的方向走。因此完成生鮮主管各項(xiàng)訓(xùn)練，使個(gè)人發(fā)展無(wú)限，也是廣州瑞邦商業(yè)顧問(wèn)有限公司企業(yè)發(fā)展的人才目標(biāo)。 收貨時(shí)要注意扣除皮重，及收貨人員寫在訂單上的數(shù)量是否正確。 檢查價(jià)格卡、POP有無(wú)缺失，卡物是否對(duì)應(yīng)，價(jià)格是否正確，并重點(diǎn)對(duì)每日需變價(jià)的商品到收銀臺(tái)確認(rèn)價(jià)格是否已變。監(jiān)督員工要及時(shí)補(bǔ)貨，不能空排面，并及時(shí)整理排面，使排面始終飽滿、整齊。一定要有員工補(bǔ)貨，站排面。1對(duì)將要壞掉的鮮肉安排員工打折處理，不能售賣的鮮肉要填報(bào)損單報(bào)廢。 要負(fù)責(zé)對(duì)過(guò)期商品的檢查，過(guò)期商品及時(shí)撤離賣場(chǎng)處理。 每月要進(jìn)行安排大盤點(diǎn)，做好大盤點(diǎn)，準(zhǔn)備工作及時(shí)對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果的追蹤。檢查、驗(yàn)收到貨品質(zhì)及數(shù)量，貨量不足及時(shí)補(bǔ)訂：生鮮商品必須主管級(jí)以上人員收貨，特別是熟食、面包等食品，特別講究質(zhì)量。員工每生產(chǎn)出一個(gè)商品，主管必須檢查驗(yàn)收甚至試吃其是否符合販賣要求，如果符合才可以上排面，否則禁止上排面銷售。 傳達(dá)公司政策及分配今日工作重點(diǎn)：開(kāi)店前五分鐘，集合員工傳達(dá)公司的有關(guān)政策或事項(xiàng)，通知員工昨日的業(yè)績(jī)或今日的業(yè)績(jī)指標(biāo)，激勵(lì)員工的積極性。把今天剛到貨的商品放在貨架的里面，昨天剩余的商品放在外面，補(bǔ)貨時(shí)，先拿外面的商品進(jìn)行補(bǔ)貨。10．督導(dǎo)員工及時(shí)補(bǔ)貨，幫助及訓(xùn)練員工正確的工作方式：高峰期（10：00～12：30）時(shí)，主管必須在賣場(chǎng)監(jiān)督員工及時(shí)補(bǔ)貨，特別是自制商品需要一個(gè)過(guò)程，不要待商品賣完后才進(jìn)行加工生產(chǎn)，而應(yīng)在商品銷售三分之二時(shí)，員工馬上進(jìn)行加工生產(chǎn)和補(bǔ)貨動(dòng)作，這樣才不會(huì)缺貨，不會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)。若有缺貨現(xiàn)象，應(yīng)監(jiān)督員工及時(shí)作二次開(kāi)店的補(bǔ)貨動(dòng)作，保持商品陳列豐滿，使下午來(lái)店購(gòu)物的顧客看到并買到新鮮的商品，以提高廣州瑞邦商業(yè)顧問(wèn)有限公司生鮮熟食的形象。17．關(guān)店前的工作：離店前檢查操作間、處理間、倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備是否清潔完畢、擺放整齊，工具是否清洗并放入清潔柜消毒，帶電設(shè)備是否關(guān)閉電源，確認(rèn)完畢后方可下班。 另一方面是毛利的計(jì)算與分析，主管應(yīng)學(xué)會(huì)毛利的計(jì)算，算出每周的實(shí)際毛利。 檢查庫(kù)存量及促銷員的管理：每周主管都要作一次盤點(diǎn)，檢查庫(kù)存量是否正確、損耗的比率、是否缺貨，并作出相應(yīng)處理。對(duì)表現(xiàn)好的員工給予表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)大家自由發(fā)言，有力調(diào)動(dòng)員工的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。 市調(diào)：超市行業(yè)變化快，想提升業(yè)績(jī)，必須了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 月盤點(diǎn)工作的準(zhǔn)備：月盤點(diǎn)很重要，不能有絲毫馬虎，因此要提前培訓(xùn)員工有關(guān)盤點(diǎn)的流程、注意事項(xiàng)。第五章 生鮮員工工作職責(zé)做一個(gè)生鮮員工是很辛苦的，要做好生鮮必須勤快，只要多動(dòng)手，實(shí)際操作，按表操作，才能真正掌控技術(shù)、技能，才能夠提升自己。一、鮮肉員工工作職責(zé)（一）營(yíng)業(yè)前員工要做的工作 營(yíng)業(yè)前員工主要在賣場(chǎng)做準(zhǔn)備工作，開(kāi)始上班前，要閱覽晚班交接的重要事項(xiàng)并及時(shí)處理。同一分類的要整理在一區(qū)域，先到貨的商品要擺放在里面，后到貨的商品要擺放在外面，必要時(shí)可填寫到貨日期。（二）營(yíng)業(yè)中員工要做的工作 營(yíng)業(yè)中員工要及時(shí)補(bǔ)貨及整理排面，但補(bǔ)貨時(shí)要注意避開(kāi)人流高峰期，要不影響顧客購(gòu)物為原則。 當(dāng)商品缺貨時(shí)，及時(shí)告知主管下緊急訂單。（三）營(yíng)業(yè)結(jié)束后員工要做的工作 營(yíng)業(yè)結(jié)束后，員工要對(duì)排面上的商品進(jìn)行整理，視需要收回冷庫(kù)保鮮。二、熟食員工工作職責(zé)（一）早班 打卡上班換工作服，戴帽子、口罩、圍裙、穿雨鞋；按工作崗位到崗；開(kāi)店前5分鐘集合員工傳達(dá)公司有關(guān)政策，分配今日工作之重點(diǎn)。 檢查倉(cāng)庫(kù)整潔；下訂單；早、晚班交接工作；倒垃圾；整理工作場(chǎng)地的清潔。 清潔所有設(shè)備器材；清潔工作場(chǎng)地(操作間、處理間、倉(cāng)庫(kù))。 鹵制人員不得留長(zhǎng)指甲，不得戴手表、戒指。例如：變色有異味，變質(zhì)的商品不得給予加工制作。（食譜卡另附） 保證鹵制出的商品符合販賣標(biāo)準(zhǔn)。（四）熟食組油炸區(qū)崗位工作職責(zé) 隨時(shí)保持工作制服干凈整齊。 時(shí)時(shí)維持油炸區(qū)的清潔衛(wèi)生，保持整潔、清潔。 電炸爐必須按正常的操作手冊(cè)在進(jìn)行操作，制作過(guò)程中小心燙傷。保持所供應(yīng)的商品不缺貨。 隨時(shí)保持烤爐的清潔衛(wèi)生。 生、熟食品不提直接放于地面上，應(yīng)隔離地面10－15厘米。（六）熟食組涼拌菜區(qū)崗位工作職責(zé) 制作人員必須制服干凈、整齊，進(jìn)入涼拌區(qū)操作間應(yīng)先洗手消毒。 保證供應(yīng)涼菜的原料新鮮，不變質(zhì)。 保證所供應(yīng)的商品無(wú)缺貨。賣場(chǎng)生鮮部必須具備各種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)季節(jié)、產(chǎn)地、各種保鮮方法、鮮度判斷方法、市場(chǎng)價(jià)格變化等因素，均是作為訂貨管理中心必須掌握的。（一）生鮮訂貨，依據(jù)以下因素考量： 庫(kù)存天數(shù)、當(dāng)日庫(kù)存數(shù)量及生鮮庫(kù)存空間（冷凍、冷藏庫(kù)房）。 生鮮基本的陳列面乘以補(bǔ)貨次數(shù)。 市場(chǎng)流行趨勢(shì)下單。補(bǔ)貨時(shí)除了空間陳列補(bǔ)足外，應(yīng)將舊貨取下，補(bǔ)進(jìn)新貨，再將舊貨放在前邊。 補(bǔ)貨前先整理并維持陳列架或冷凍、冷藏柜的清潔，保持良好的商品賣相。 補(bǔ)貨商品盡可能靠近陳列架，避免影響顧客購(gòu)物。 補(bǔ)貨時(shí)商品要輕拿輕放，避免重摔。 確定鮮肉品質(zhì)：鮮肉一定是放心肉，并經(jīng)過(guò)檢疫合格正規(guī)的廠商。 訂貨數(shù)量：要依據(jù)平常銷售、庫(kù)存量，價(jià)格、促銷、季節(jié)性、節(jié)日作為訂貨的依據(jù)。（三）鮮肉的補(bǔ)貨原則 補(bǔ)貨時(shí)要維持先進(jìn)先出的原則，陳列時(shí)新品在后排商品放在前排。補(bǔ)貨時(shí)不可將冷柜出風(fēng)口擋住。 鮮肉三階段補(bǔ)貨原則：第一階段（開(kāi)店前）第二階段（營(yíng)業(yè)中期）第三階段（傍晚－關(guān)店）補(bǔ)貨量一天銷售量 40％一天銷售量 40％一天銷售量 20％補(bǔ)貨順序DMS高者 DMS中者 DMS低者 DMS高者 DMS中者 缺貨者DMS高者 缺貨者五、熟食（面包）訂貨、補(bǔ)貨原則（一）熟食（面包）訂貨的參考原則 外制熟食、外制面包應(yīng)依據(jù)商品的庫(kù)存天數(shù)，當(dāng)日的銷售量、庫(kù)存數(shù)量以及倉(cāng)庫(kù)空間的大小來(lái)決定下單量的多少（促銷品項(xiàng)除外）。 依商品最基本的陳列面積乘以每天需補(bǔ)貨的次數(shù)來(lái)決定下單。（二）熟食（面包）補(bǔ)貨原則 先進(jìn)先出原則：所謂“先進(jìn)先出”是指先進(jìn)到賣場(chǎng)的商品首先陳列于排面上販賣、出售，待銷售完后，再陳列后到的商品。 一般情況下，應(yīng)是先整理排面，后進(jìn)行補(bǔ)貨動(dòng)作。 促銷品和正常商品同時(shí)缺貨時(shí)，應(yīng)優(yōu)先補(bǔ)促銷品的商品（三）日常商品補(bǔ)貨順序快訊商品店內(nèi)促銷商品敏感性商品正常A、B類商品其它（四）平常補(bǔ)貨應(yīng)注意的事項(xiàng) 對(duì)已變質(zhì)、受損、破包、受污染、過(guò)期 、條碼錯(cuò)誤的商品嚴(yán)禁上排面販賣出售。 疊放在棧板上的貨品，應(yīng)注意重的、體積大的放在下層，體積小、易壞的在上層，須擺放整齊。 補(bǔ)貨時(shí)商品要輕拿輕放，避免重摔、影響商品鮮度。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。 市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。 商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。 消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、8較常出現(xiàn)，而7較不受歡迎。 165。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季批量時(shí)低。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。（二）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī) 店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。（四）變價(jià)流程店長(zhǎng) 超出審批權(quán)限 主管申請(qǐng)人經(jīng)理（值班經(jīng)理）交ALC變價(jià) 填寫變價(jià)申請(qǐng)單 審批權(quán)限內(nèi) （四）生鮮變價(jià)操作注意事項(xiàng) 任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。第九章 生鮮陳列、銷售原則一、陳列管理 引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單堆疊的商品運(yùn)用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列的商品會(huì)給顧客留下天壤之別的印象。 依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績(jī)。沒(méi)有人想把自己的賣場(chǎng)管得亂七八糟象垃圾場(chǎng)，賣場(chǎng)形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。）使顧客易于辨別購(gòu)買，呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺(jué)。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。（二）生鮮商品陳列要領(lǐng) 有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。 貼熱敏紙的注意事項(xiàng)① 貼的位置應(yīng)一致。 用“假島”方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購(gòu)買欲。 大宗促銷時(shí)，配合相關(guān)道具陳列。 以親切熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)。 需具備生鮮專業(yè)知識(shí)及豐富的生鮮處理經(jīng)驗(yàn)。生鮮區(qū)域動(dòng)線務(wù)須流暢，減少稱重比率，縮短顧客排隊(duì)時(shí)間。可見(jiàn)鮮肉陳列對(duì)于銷售非常重要。 臥柜陳列鮮肉時(shí)不得超出安全陳列線。 為突出肉色，展示柜的照明是適于用能發(fā)出淺紅色燈光的燈管襯托鮮肉。鮮肉陳列時(shí)盡量以同樣品質(zhì)的肉陳列在一起。如發(fā)現(xiàn)溫度差異較大，又不是除霜時(shí)間，及時(shí)通知相關(guān)人員查看結(jié)果，視情況將鮮肉收回冷庫(kù)，避免損耗。 根據(jù)銷售量不同，補(bǔ)貨時(shí)要分三個(gè)時(shí)段陳列鮮肉。如果一天可做10萬(wàn)元業(yè)績(jī)，那么開(kāi)店時(shí)補(bǔ)