【正文】 講，主力商品的陳列比例較小，在20%50%，其余為輔墊商品，鋪墊商品可起到增加花色品種，吸引顧客輕松上門，提高來訪顧客數(shù)量的作用。 ②控制主力商品與輔助商品的比例。要使柜臺(tái)商品陳列豐富，應(yīng)控制商品的種類密度及主、輔商品的比例。 珠寶首飾品種繁多，花樣迭出，為了突出銷售主體，常設(shè)專柜、專區(qū)擺放、使銷售主體一目了然。而作為一般面向大眾的珠寶店，其商品擺放則應(yīng)突出豐富、詳實(shí)，讓消費(fèi)者感到他們買得起，買得很實(shí)惠。二、柜臺(tái)陳列的基本要求 柜臺(tái)商品陳列的基本要求是：定位合理、主題突出、商品豐富、整潔美觀。5．裝飾物 為了使整個(gè)柜臺(tái)更加活潑、生動(dòng)，可在托盤的空間擺放花朵、樹葉等植物，花瓶等器物以及卡通動(dòng)物等。4．顏色 顏色是珠寶首飾柜臺(tái)的重要特征之一，柜臺(tái)陳列時(shí)應(yīng)注意珠寶首飾、道具、柜臺(tái)三者顏色的搭配。 （2）對(duì)比法 對(duì)比法，即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來，造成人們感官效果上的鮮明差異，則此起到突出和渲染主題珠寶首飾的作用。 （1）對(duì)稱法 對(duì)稱法，即將珠寶首飾按對(duì)稱原則陳列，這其中又可細(xì)分為軸對(duì)稱法、中心對(duì)稱法。不少企業(yè)都拿出所謂“鎮(zhèn)店之寶”擺放在鑒賞柜內(nèi)。其中一件為主題道具，形體相對(duì)大，造型也應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)單。 銷售柜臺(tái)所選道具形狀和規(guī)格應(yīng)大致相同，同一柜臺(tái)可選13個(gè)道具品種，以其中一種為主，另兩種為輔，擺放時(shí)形成一定的規(guī)律，使整個(gè)柜臺(tái)主題突出、整齊、美觀。 ①銷售柜臺(tái) 銷售柜臺(tái)的道具數(shù)量及布貨密度應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念而定。在綜合商場(chǎng)中的珠寶首飾環(huán)島里，鑒賞柜臺(tái)設(shè)于環(huán)島的拐角及正對(duì)著顧客的中心柜臺(tái)處。 （2）按照功能，柜臺(tái)可分為銷售柜和鑒賞柜。對(duì)于珠寶首飾柜臺(tái)的布置要求是新穎、時(shí)尚，能體現(xiàn)較高的文化品位。 6)其它 完成主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。 （3） 產(chǎn)品陳列 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 二、崗位職能概述： 連鎖店團(tuán)隊(duì)成員一起，在店長(zhǎng)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)下，共同努力，實(shí)現(xiàn)連鎖店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 恒心　忍耐、一貫、堅(jiān)持。 溝通的橋梁 導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。202011年度，連續(xù)成為中國(guó)珠寶首飾行業(yè)馳名品牌；2012年，“天鑫”榮獲四川省著名商標(biāo)稱號(hào)；2013年，旗下子公司四川省天澤貴金屬有限責(zé)任公司, 繼2008年成為上海黃金交易所合格金錠供應(yīng)商后又正式成為倫敦金銀市場(chǎng)協(xié)會(huì)（LBMA）金錠銀錠合格精煉商，并于2014年成為上海黃金交易所合格銀錠供應(yīng)商。第二章 公司的簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介： 成都市天鑫洋金業(yè)有限責(zé)任公司，源于1990年成立的中國(guó)人民銀行旗下企業(yè)天鑫金店，2000年轉(zhuǎn)型為一家從事黃金珠寶銷售、投資、理財(cái)、貴金屬加工的集團(tuán)化企業(yè)公司為上海黃金交易所綜合類會(huì)員單位，連續(xù)多年榮獲中國(guó)珠寶行業(yè)放心示范店和明星示范店稱號(hào)，為四川省唯一榮獲“中國(guó)黃金行業(yè)先進(jìn)集體”的企業(yè)。第1章 心態(tài)轉(zhuǎn)換 由于企業(yè)錄取的往往是學(xué)校里比較優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生，這些學(xué)生大多心浮氣躁，比較眼高手低，公司一般對(duì)這一塊非常重視。3）堅(jiān)持接受培訓(xùn)，可減少工作中的安全事故。習(xí)慣改變，你的性格跟著改變。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)認(rèn)真聽課，作好筆記，不得做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的事。進(jìn)入培訓(xùn)場(chǎng)所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。天鑫洋入職培訓(xùn)目的： 為了滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)，高效率，高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有較強(qiáng)的生命力，競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定本方案。培訓(xùn)時(shí)要保持安靜，不可竊竊私語(yǔ)，注意力要集中?？己硕?、培訓(xùn)所需要的態(tài)度和培訓(xùn)的意義培訓(xùn)的態(tài)度：用心學(xué)習(xí)，態(tài)度積極。性格改變，你的人生跟著改變。4）增加收入創(chuàng)造條件（新、生手變?yōu)槭焓?，老手不斷更新工作方法，提高工作效率；提高銷售收入增加自己的提成，獎(jiǎng)金）。所以我們?cè)O(shè)立了這章心態(tài)改變的培訓(xùn)，告訴這些新進(jìn)員工，無(wú)論你在學(xué)校多么優(yōu)秀，你在公司就是一張白紙，你們要學(xué)習(xí)的東西還有很多，希望他們放低姿態(tài)，端正態(tài)度。2009年與蘇寧、海爾等企業(yè)共同榮獲全國(guó)供應(yīng)商公平交易品牌，2010年成為中國(guó)珠寶首飾行業(yè)馳名品牌。 目前，公司旗下已擁有四川省天澤貴金屬有限責(zé)任公司、成都市天甫金屬粉體有限責(zé)任公司、成都市天鑫洋珠寶連鎖有限責(zé)任公司、成都天鑫洋供應(yīng)鏈管理有限公司、四川省天鑫洋投資有限責(zé)任公司、香港天鑫洋股份有限公司、天鑫洋新加坡私人有限公司、一座面積達(dá)數(shù)千平方米的珠寶大樓，并在北京、成都、綿陽(yáng)、南充、眉山等地設(shè)有多家天鑫洋珠寶連鎖直營(yíng)門店，形成了極具規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化的經(jīng)營(yíng)格局，為實(shí)現(xiàn)打造百年金業(yè)的夢(mèng)想奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 服務(wù)大使 導(dǎo)購(gòu)是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 熱心　熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。工作職責(zé)：（1） 宣傳品牌 通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 （4） 收集信息收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 （5） 填寫報(bào)表 完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。 2）產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 收集賣場(chǎng)對(duì)總部品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系， 獲得最佳的宣傳和促銷支持。第二節(jié) 柜臺(tái)陳列 柜臺(tái)商品陳列是企業(yè)以商場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳為載體，以展臺(tái)、貨柜為依托，以消費(fèi)者為對(duì)象，展示、介紹銷售商品的一種手段和方法。對(duì)于珠寶首飾的擺放要求是科學(xué)、美觀，便于展示和銷售。銷售柜的作用是銷售。 2．道具 道具是珠寶首飾的載體，直接影響著首飾的擺放風(fēng)格，具體選擇時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：(1）道具的形狀與首飾種類一致。 一些經(jīng)銷店，貨源充足，貨品數(shù)量大，常采用“貨堆如山”的擺放方式，所用道具數(shù)量多，道具內(nèi)商品擺放的密度大。 ②鑒賞柜臺(tái) 鑒賞柜臺(tái)的道具應(yīng)少而精。輔助道具圍繞主體道具擺放，形成高低錯(cuò)落、疏密有致的格局。具體操作時(shí)，無(wú)疑是將最好、最美的一件珠寶首飾放于主體道具上，在輔助道具上擺放一些相對(duì)較小或配套首飾。 ①軸對(duì)稱法 以柜臺(tái)臺(tái)面中線為對(duì)稱軸，兩側(cè)珠寶首飾一一對(duì)稱。珠寶首飾的對(duì)比陳列主要表現(xiàn)為色彩對(duì)比、質(zhì)感對(duì)比、風(fēng)格對(duì)比等幾個(gè)方面。 （1）道具顏色與柜臺(tái)顏色搭配 道具顏色要與柜臺(tái)整體顏色相協(xié)調(diào)，如某專賣店整體色調(diào)是粉紅色，所選道具如插戒指的托盤可采用白色內(nèi)襯、粉紅色邊框，既與柜臺(tái)整體顏色一致又不防礙珠寶首飾的擺放。6．燈光 珠寶首飾柜臺(tái)的燈光配置要求科學(xué)合理，一般情況下： 翡翠、紅寶石等暖色調(diào)的寶石要求配置黃色燈光。（1）定位合理 定位，即確定珠寶首飾商品柜臺(tái)布置、陳列的風(fēng)格和檔次。（2）主題突出 主題，即要求珠寶首飾柜臺(tái)布置和陳列的主體鮮明。常見的分類方法如下： ①以大類及首飾品種分設(shè)專柜、專區(qū)，如黃金首飾專柜、鉆石專柜、翡翠專柜等。 ①種類密度。 使企業(yè)獲得利潤(rùn)的商品，是一些獨(dú)具特色或可以與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的商品。（4）整潔美觀 整潔，即整齊、清潔之意，即要求柜臺(tái)內(nèi)擺放的道具、珠寶首飾都干凈、整齊。 （2）注意連帶、配套商品的擺放。鑒賞柜臺(tái)的大件展示商品可適當(dāng)配以文字說明，銷售柜臺(tái)的商品的標(biāo)簽要統(tǒng)一插放，做到既美觀又便于觀看。專柜鑰匙應(yīng)存放于固定地點(diǎn)并設(shè)專人保管。如果顧客要求拿另一件商品作比較，營(yíng)業(yè)員應(yīng)親手操作，不應(yīng)將兩件商品同時(shí)留在顧客手中。 注意補(bǔ)貨安全 在銷售過程中如遇到臨時(shí)補(bǔ)貨、廠家送貨等情況，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)接待，到專門的地點(diǎn)進(jìn)行清點(diǎn)，不應(yīng)在銷貨繁忙時(shí)間或當(dāng)著顧客面進(jìn)行上述工作。安全工作的好壞直接關(guān)系到顧客的滿意程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益及全體員工的利益。盜竊分子要實(shí)施犯罪行為，一般都有預(yù)謀、準(zhǔn)備過程。 易發(fā)生盜竊的環(huán)境。 并不是所有顧客都想通過支付貨幣才得到商品的，顧客中不乏梁上君子，有的以此為職業(yè)，有的則一時(shí)沖動(dòng)偷拿商品。導(dǎo)購(gòu)代表如果發(fā)現(xiàn)行動(dòng)可疑者，應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”以做預(yù)防。即使人贓俱在，也應(yīng)該盡量不驚動(dòng)其他顧客，然后立即通知警方。(二）防火 （1）增強(qiáng)防火意識(shí) 營(yíng)業(yè)廳失火是商場(chǎng)火災(zāi)中較常見的，也是危害十分嚴(yán)重的，這部分失火將直接危及顧客、商場(chǎng)職工生命財(cái)產(chǎn)的安全。 最后應(yīng)防止顧客將煙蒂扔進(jìn)商店內(nèi)的垃圾箱內(nèi)（這是引起重大火災(zāi)的主要原因）。隔離滅火，即把正在燃燒的物質(zhì)同未燃燒的物質(zhì)隔開，使燃燒不能蔓延而停止。滅火時(shí)應(yīng)拔去保險(xiǎn)銷，按下手柄（有的是提起拉環(huán)），將滅火器噴嘴對(duì)準(zhǔn)著火處，瓶?jī)?nèi)壓縮氣體即將干粉噴向目標(biāo)，起到滅火作用。 (2）對(duì)照出庫(kù)單，逐一核對(duì)商品品名、花色款式，確保單貨相符。 質(zhì)量驗(yàn)收 質(zhì)量驗(yàn)收主要是通過感官鑒別商品的外觀質(zhì)量，有無(wú)殘缺、機(jī)械損傷、變形等。 ④檢查貴金屬托架上有無(wú)成色的代碼標(biāo)記、所鑲寶石質(zhì)量（克拉數(shù)）標(biāo)記等。 ②檢驗(yàn)貴金屬表面有無(wú)砂眼，批花面有無(wú)漏批現(xiàn)象。 簽單校對(duì) 簽單校對(duì)是指價(jià)簽上所示品名、商品編碼、證書號(hào)、主石重量、零售價(jià)及條形碼、指圈號(hào)等項(xiàng)目是否同發(fā)貨單相應(yīng)數(shù)據(jù)對(duì)等。“商品驗(yàn)收單”一式兩聯(lián)，一聯(lián)返交財(cái)會(huì)，一聯(lián)留柜臺(tái)保存，作為柜臺(tái)上貨品種明細(xì)賬。營(yíng)業(yè)員必須嚴(yán)格按照驗(yàn)收制度，做好驗(yàn)收工作。各企業(yè)所采取的形式不十分相同，但目的是一致的，即真實(shí)記錄柜臺(tái)銷售情況。銷售明細(xì)賬要求記錄銷售的每件珠寶首飾的詳細(xì)資料，如品名、商品編號(hào)、證書編號(hào)、零售價(jià)格、成交價(jià)格、銷售人、銷售日期等項(xiàng)目。因此對(duì)每一位營(yíng)業(yè)員的要求是如實(shí)、詳細(xì)地記錄每一筆銷售，保證銷售賬的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。 c、根據(jù)送交款項(xiàng)填寫繳款單，一式兩聯(lián)，經(jīng)財(cái)務(wù)人員收訖蓋章后，執(zhí)回一聯(lián)記賬。營(yíng)業(yè)員應(yīng)匯集當(dāng)天名種進(jìn)、銷售憑證及調(diào)、銷表單等票據(jù)，并根據(jù)柜臺(tái)臺(tái)賬清點(diǎn)柜組商品余存數(shù)、銷減商品數(shù)目，填寫柜組日進(jìn)銷存報(bào)表。 ③顧客意見匯總。將賬后款、票證等封存于固定地點(diǎn)，將珠寶首飾送交專管人員封存，貴重的珠寶首飾全部封存于保險(xiǎn)柜中，一些較低檔的珠寶首飾也應(yīng)遮擋好，要鎖好柜臺(tái)。每個(gè)營(yíng)業(yè)員都應(yīng)認(rèn)真做好交接班工作。 （4）認(rèn)真匯總顧客反映意見，并及時(shí)向有關(guān)部門匯報(bào)。常見的補(bǔ)貨調(diào)配，滯銷貨調(diào)配、新款調(diào)配、促銷活動(dòng)調(diào)配等形式。珠寶首飾的調(diào)配不應(yīng)脫離地區(qū)的經(jīng)濟(jì)條件、風(fēng)俗習(xí)慣等基本條件。在節(jié)假日這些特殊的日子里，應(yīng)及時(shí)加大珠寶首飾品種和數(shù)量，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。 （2）各品種的銷售數(shù)量，特別是熱銷品種的銷售數(shù)量。 （3）及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷品種。 第六節(jié) 貨品盤點(diǎn) 珠寶首飾盤點(diǎn)是對(duì)珠寶首飾實(shí)有庫(kù)存數(shù)量及其金額進(jìn)行清點(diǎn)。一是以時(shí)間劃分為定期盤點(diǎn)和臨時(shí)盤點(diǎn)：前者是在月終、季末、年底這些固定日期盤點(diǎn)，后者是在商品變價(jià)、工作交割、人員調(diào)動(dòng)時(shí)盤點(diǎn)。 （2）將各類票據(jù)進(jìn)行分門別類的整理與清點(diǎn)。 2．柜臺(tái)實(shí)物盤點(diǎn) （1）一般需要雙人對(duì)柜臺(tái)珠寶首飾進(jìn)行盤點(diǎn)，盤點(diǎn)時(shí)按珠寶首飾商品分類、品名、編號(hào)、單價(jià)、數(shù)量進(jìn)行逐一核對(duì)、清點(diǎn)，清點(diǎn)之后填寫商品實(shí)存數(shù)與金額數(shù)。 （3）對(duì)盤點(diǎn)中的長(zhǎng)短款、金額及商品各環(huán)節(jié)作相應(yīng)的賬務(wù)處理。具體要求是：：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。：進(jìn)入房間，要先輕輕敲們，聽到應(yīng)答再進(jìn)。第五章 服務(wù)流程（一）門口/柜位打招呼1．迎賓員站在鋪內(nèi)門邊的當(dāng)眼處并留意客人的需要非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：到身體站直雙手放在身前或兩側(cè)。避免：不理顧客強(qiáng)行推銷。避免：挑客、太強(qiáng)買強(qiáng)賣。2．主動(dòng)發(fā)問以找尋客人的需要語(yǔ)言：喜歡什么樣子的？是給自己還是送朋友？非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：語(yǔ)氣溫和有耐心誠(chéng)懇。（三）產(chǎn)品的介紹1．介紹貨品的特色（feature）優(yōu)點(diǎn)（advantage）好處（benefit）語(yǔ)言：F這個(gè)鉆石戒指是爪鑲的；A所以有充分光線射入鉆石，折射充分；B能讓鉆石更加亮。避免：粗手粗腳。避免；鏡子上沾滿手印或有污漬。非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：微笑、熱情雙手遞上眼神接觸。避免：嫌麻煩，做出辯護(hù)。3．詢問客人需要語(yǔ)言：小姐不知道你打算挑鉆石成色好一點(diǎn)的還是平時(shí)帶的款式好的。5．給予其它選擇語(yǔ)言：小姐如果你想找一顆價(jià)錢較低的我介紹你看看這個(gè)款式它很合適你。2．接客人所需確定改長(zhǎng)度，修改長(zhǎng)度需在客人面前確定，并重復(fù)一次所需長(zhǎng)度語(yǔ)言：看這個(gè)長(zhǎng)度。非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：填寫清楚交給修改人員。5．修改后邀請(qǐng)客人再次試戴語(yǔ)言：小姐我?guī)湍愦魃先タ匆幌?。非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：耐心地及有禮地介紹新貨品，保持微笑語(yǔ)氣溫和。避免：說話太快。語(yǔ)言：小姐，請(qǐng)問你是付現(xiàn)金還是信用卡？非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：說話清晰。5．有禮貌的把身份證和信用卡交回客人語(yǔ)言：這是你的身份證和卡，請(qǐng)收好。非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：正面方向，雙手遞上名片。2．詢問客人是否需要禮品非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：詢問語(yǔ)氣。（十）完成服務(wù)／送客1．向客人說明交款單，保證書的細(xì)節(jié)語(yǔ)言：小姐，你看這個(gè)發(fā)票對(duì)不對(duì)？非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：微笑，雙手把卡和單據(jù)給客人。3．把貨品用雙手給客人非語(yǔ)言/語(yǔ)氣：微笑，目光接觸。7．清潔及整理柜臺(tái)避免：催促客人離去重復(fù)同一句話。根據(jù)顏色，將鉆石分為二大系列：無(wú)色－淺黃色系列和彩色系列。這主要是由于鉆石內(nèi)部含少量的氮造成的。彩色鉆石價(jià)格極其昂貴，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還幾乎沒有見到彩色鉆石,但是隨著中國(guó)人民