【正文】 講，主力商品的陳列比例較小，在20%50%，其余為輔墊商品，鋪墊商品可起到增加花色品種，吸引顧客輕松上門，提高來訪顧客數(shù)量的作用。 ②控制主力商品與輔助商品的比例。要使柜臺商品陳列豐富，應(yīng)控制商品的種類密度及主、輔商品的比例。 珠寶首飾品種繁多，花樣迭出，為了突出銷售主體，常設(shè)專柜、專區(qū)擺放、使銷售主體一目了然。而作為一般面向大眾的珠寶店，其商品擺放則應(yīng)突出豐富、詳實，讓消費者感到他們買得起，買得很實惠。二、柜臺陳列的基本要求 柜臺商品陳列的基本要求是：定位合理、主題突出、商品豐富、整潔美觀。5．裝飾物 為了使整個柜臺更加活潑、生動，可在托盤的空間擺放花朵、樹葉等植物，花瓶等器物以及卡通動物等。4．顏色 顏色是珠寶首飾柜臺的重要特征之一，柜臺陳列時應(yīng)注意珠寶首飾、道具、柜臺三者顏色的搭配。 （2）對比法 對比法，即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來，造成人們感官效果上的鮮明差異，則此起到突出和渲染主題珠寶首飾的作用。 （1）對稱法 對稱法，即將珠寶首飾按對稱原則陳列，這其中又可細分為軸對稱法、中心對稱法。不少企業(yè)都拿出所謂“鎮(zhèn)店之寶”擺放在鑒賞柜內(nèi)。其中一件為主題道具，形體相對大，造型也應(yīng)相對簡單。 銷售柜臺所選道具形狀和規(guī)格應(yīng)大致相同，同一柜臺可選13個道具品種，以其中一種為主，另兩種為輔，擺放時形成一定的規(guī)律，使整個柜臺主題突出、整齊、美觀。 ①銷售柜臺 銷售柜臺的道具數(shù)量及布貨密度應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營理念而定。在綜合商場中的珠寶首飾環(huán)島里，鑒賞柜臺設(shè)于環(huán)島的拐角及正對著顧客的中心柜臺處。 （2）按照功能，柜臺可分為銷售柜和鑒賞柜。對于珠寶首飾柜臺的布置要求是新穎、時尚，能體現(xiàn)較高的文化品位。 6)其它 完成主管交辦的各項其它臨時任務(wù)及賣場安排的其它有關(guān)工作。 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。 （3） 產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標準化陳列。 二、崗位職能概述： 連鎖店團隊成員一起，在店長的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)下，共同努力，實現(xiàn)連鎖店各項經(jīng)營目標。 恒心　忍耐、一貫、堅持。 溝通的橋梁 導(dǎo)購是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者。202011年度，連續(xù)成為中國珠寶首飾行業(yè)馳名品牌；2012年，“天鑫”榮獲四川省著名商標稱號；2013年，旗下子公司四川省天澤貴金屬有限責任公司, 繼2008年成為上海黃金交易所合格金錠供應(yīng)商后又正式成為倫敦金銀市場協(xié)會（LBMA）金錠銀錠合格精煉商，并于2014年成為上海黃金交易所合格銀錠供應(yīng)商。第二章 公司的簡介企業(yè)簡介： 成都市天鑫洋金業(yè)有限責任公司，源于1990年成立的中國人民銀行旗下企業(yè)天鑫金店，2000年轉(zhuǎn)型為一家從事黃金珠寶銷售、投資、理財、貴金屬加工的集團化企業(yè)公司為上海黃金交易所綜合類會員單位，連續(xù)多年榮獲中國珠寶行業(yè)放心示范店和明星示范店稱號，為四川省唯一榮獲“中國黃金行業(yè)先進集體”的企業(yè)。第1章 心態(tài)轉(zhuǎn)換 由于企業(yè)錄取的往往是學校里比較優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生，這些學生大多心浮氣躁，比較眼高手低，公司一般對這一塊非常重視。3）堅持接受培訓，可減少工作中的安全事故。習慣改變，你的性格跟著改變。培訓時應(yīng)認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關(guān)的事。進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。天鑫洋入職培訓目的： 為了滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)，高效率，高執(zhí)行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力，競爭能力，特制定本方案。培訓時要保持安靜，不可竊竊私語，注意力要集中?？己硕?、培訓所需要的態(tài)度和培訓的意義培訓的態(tài)度：用心學習，態(tài)度積極。性格改變，你的人生跟著改變。4）增加收入創(chuàng)造條件（新、生手變?yōu)槭焓?，老手不斷更新工作方法，提高工作效率；提高銷售收入增加自己的提成，獎金）。所以我們設(shè)立了這章心態(tài)改變的培訓，告訴這些新進員工，無論你在學校多么優(yōu)秀，你在公司就是一張白紙，你們要學習的東西還有很多，希望他們放低姿態(tài)，端正態(tài)度。2009年與蘇寧、海爾等企業(yè)共同榮獲全國供應(yīng)商公平交易品牌，2010年成為中國珠寶首飾行業(yè)馳名品牌。 目前，公司旗下已擁有四川省天澤貴金屬有限責任公司、成都市天甫金屬粉體有限責任公司、成都市天鑫洋珠寶連鎖有限責任公司、成都天鑫洋供應(yīng)鏈管理有限公司、四川省天鑫洋投資有限責任公司、香港天鑫洋股份有限公司、天鑫洋新加坡私人有限公司、一座面積達數(shù)千平方米的珠寶大樓，并在北京、成都、綿陽、南充、眉山等地設(shè)有多家天鑫洋珠寶連鎖直營門店，形成了極具規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、集團化的經(jīng)營格局，為實現(xiàn)打造百年金業(yè)的夢想奠定了堅實的基礎(chǔ)。 服務(wù)大使 導(dǎo)購是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對手。 熱心　熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。工作職責：（1） 宣傳品牌 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 （4） 收集信息收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。 （5） 填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。 2）產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 收集賣場對總部品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系， 獲得最佳的宣傳和促銷支持。第二節(jié) 柜臺陳列 柜臺商品陳列是企業(yè)以商場營業(yè)廳為載體，以展臺、貨柜為依托，以消費者為對象，展示、介紹銷售商品的一種手段和方法。對于珠寶首飾的擺放要求是科學、美觀，便于展示和銷售。銷售柜的作用是銷售。 2．道具 道具是珠寶首飾的載體，直接影響著首飾的擺放風格，具體選擇時應(yīng)考慮以下幾點：(1）道具的形狀與首飾種類一致。 一些經(jīng)銷店，貨源充足，貨品數(shù)量大，常采用“貨堆如山”的擺放方式，所用道具數(shù)量多，道具內(nèi)商品擺放的密度大。 ②鑒賞柜臺 鑒賞柜臺的道具應(yīng)少而精。輔助道具圍繞主體道具擺放，形成高低錯落、疏密有致的格局。具體操作時，無疑是將最好、最美的一件珠寶首飾放于主體道具上，在輔助道具上擺放一些相對較小或配套首飾。 ①軸對稱法 以柜臺臺面中線為對稱軸，兩側(cè)珠寶首飾一一對稱。珠寶首飾的對比陳列主要表現(xiàn)為色彩對比、質(zhì)感對比、風格對比等幾個方面。 （1）道具顏色與柜臺顏色搭配 道具顏色要與柜臺整體顏色相協(xié)調(diào)，如某專賣店整體色調(diào)是粉紅色，所選道具如插戒指的托盤可采用白色內(nèi)襯、粉紅色邊框，既與柜臺整體顏色一致又不防礙珠寶首飾的擺放。6．燈光 珠寶首飾柜臺的燈光配置要求科學合理，一般情況下： 翡翠、紅寶石等暖色調(diào)的寶石要求配置黃色燈光。（1）定位合理 定位，即確定珠寶首飾商品柜臺布置、陳列的風格和檔次。（2）主題突出 主題，即要求珠寶首飾柜臺布置和陳列的主體鮮明。常見的分類方法如下： ①以大類及首飾品種分設(shè)專柜、專區(qū)，如黃金首飾專柜、鉆石專柜、翡翠專柜等。 ①種類密度。 使企業(yè)獲得利潤的商品，是一些獨具特色或可以與其他企業(yè)競爭的商品。（4）整潔美觀 整潔，即整齊、清潔之意，即要求柜臺內(nèi)擺放的道具、珠寶首飾都干凈、整齊。 （2）注意連帶、配套商品的擺放。鑒賞柜臺的大件展示商品可適當配以文字說明，銷售柜臺的商品的標簽要統(tǒng)一插放，做到既美觀又便于觀看。專柜鑰匙應(yīng)存放于固定地點并設(shè)專人保管。如果顧客要求拿另一件商品作比較，營業(yè)員應(yīng)親手操作，不應(yīng)將兩件商品同時留在顧客手中。 注意補貨安全 在銷售過程中如遇到臨時補貨、廠家送貨等情況，應(yīng)由專人負責接待，到專門的地點進行清點，不應(yīng)在銷貨繁忙時間或當著顧客面進行上述工作。安全工作的好壞直接關(guān)系到顧客的滿意程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟利益及全體員工的利益。盜竊分子要實施犯罪行為，一般都有預(yù)謀、準備過程。 易發(fā)生盜竊的環(huán)境。 并不是所有顧客都想通過支付貨幣才得到商品的，顧客中不乏梁上君子，有的以此為職業(yè)，有的則一時沖動偷拿商品。導(dǎo)購代表如果發(fā)現(xiàn)行動可疑者，應(yīng)主動招呼“您好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”以做預(yù)防。即使人贓俱在，也應(yīng)該盡量不驚動其他顧客，然后立即通知警方。(二）防火 （1）增強防火意識 營業(yè)廳失火是商場火災(zāi)中較常見的，也是危害十分嚴重的，這部分失火將直接危及顧客、商場職工生命財產(chǎn)的安全。 最后應(yīng)防止顧客將煙蒂扔進商店內(nèi)的垃圾箱內(nèi)（這是引起重大火災(zāi)的主要原因）。隔離滅火，即把正在燃燒的物質(zhì)同未燃燒的物質(zhì)隔開，使燃燒不能蔓延而停止。滅火時應(yīng)拔去保險銷，按下手柄（有的是提起拉環(huán)），將滅火器噴嘴對準著火處，瓶內(nèi)壓縮氣體即將干粉噴向目標，起到滅火作用。 (2）對照出庫單，逐一核對商品品名、花色款式，確保單貨相符。 質(zhì)量驗收 質(zhì)量驗收主要是通過感官鑒別商品的外觀質(zhì)量，有無殘缺、機械損傷、變形等。 ④檢查貴金屬托架上有無成色的代碼標記、所鑲寶石質(zhì)量（克拉數(shù)）標記等。 ②檢驗貴金屬表面有無砂眼，批花面有無漏批現(xiàn)象。 簽單校對 簽單校對是指價簽上所示品名、商品編碼、證書號、主石重量、零售價及條形碼、指圈號等項目是否同發(fā)貨單相應(yīng)數(shù)據(jù)對等?！吧唐夫炇諉巍币皇絻陕?lián)，一聯(lián)返交財會，一聯(lián)留柜臺保存，作為柜臺上貨品種明細賬。營業(yè)員必須嚴格按照驗收制度，做好驗收工作。各企業(yè)所采取的形式不十分相同，但目的是一致的，即真實記錄柜臺銷售情況。銷售明細賬要求記錄銷售的每件珠寶首飾的詳細資料，如品名、商品編號、證書編號、零售價格、成交價格、銷售人、銷售日期等項目。因此對每一位營業(yè)員的要求是如實、詳細地記錄每一筆銷售，保證銷售賬的真實性和準確性。 c、根據(jù)送交款項填寫繳款單，一式兩聯(lián)，經(jīng)財務(wù)人員收訖蓋章后，執(zhí)回一聯(lián)記賬。營業(yè)員應(yīng)匯集當天名種進、銷售憑證及調(diào)、銷表單等票據(jù)，并根據(jù)柜臺臺賬清點柜組商品余存數(shù)、銷減商品數(shù)目，填寫柜組日進銷存報表。 ③顧客意見匯總。將賬后款、票證等封存于固定地點，將珠寶首飾送交專管人員封存，貴重的珠寶首飾全部封存于保險柜中，一些較低檔的珠寶首飾也應(yīng)遮擋好，要鎖好柜臺。每個營業(yè)員都應(yīng)認真做好交接班工作。 （4）認真匯總顧客反映意見，并及時向有關(guān)部門匯報。常見的補貨調(diào)配，滯銷貨調(diào)配、新款調(diào)配、促銷活動調(diào)配等形式。珠寶首飾的調(diào)配不應(yīng)脫離地區(qū)的經(jīng)濟條件、風俗習慣等基本條件。在節(jié)假日這些特殊的日子里，應(yīng)及時加大珠寶首飾品種和數(shù)量，以取得良好的經(jīng)濟效益。 （2）各品種的銷售數(shù)量，特別是熱銷品種的銷售數(shù)量。 （3）及時發(fā)現(xiàn)滯銷品種。 第六節(jié) 貨品盤點 珠寶首飾盤點是對珠寶首飾實有庫存數(shù)量及其金額進行清點。一是以時間劃分為定期盤點和臨時盤點：前者是在月終、季末、年底這些固定日期盤點，后者是在商品變價、工作交割、人員調(diào)動時盤點。 （2）將各類票據(jù)進行分門別類的整理與清點。 2．柜臺實物盤點 （1）一般需要雙人對柜臺珠寶首飾進行盤點，盤點時按珠寶首飾商品分類、品名、編號、單價、數(shù)量進行逐一核對、清點，清點之后填寫商品實存數(shù)與金額數(shù)。 （3）對盤點中的長短款、金額及商品各環(huán)節(jié)作相應(yīng)的賬務(wù)處理。具體要求是：：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長。：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。，如有破損應(yīng)及時修補，不得穿帶釘子的鞋。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。：進入房間，要先輕輕敲們，聽到應(yīng)答再進。第五章 服務(wù)流程（一）門口/柜位打招呼1．迎賓員站在鋪內(nèi)門邊的當眼處并留意客人的需要非語言/語氣：到身體站直雙手放在身前或兩側(cè)。避免：不理顧客強行推銷。避免：挑客、太強買強賣。2．主動發(fā)問以找尋客人的需要語言：喜歡什么樣子的？是給自己還是送朋友？非語言/語氣：語氣溫和有耐心誠懇。（三）產(chǎn)品的介紹1．介紹貨品的特色（feature）優(yōu)點（advantage）好處（benefit）語言：F這個鉆石戒指是爪鑲的；A所以有充分光線射入鉆石，折射充分；B能讓鉆石更加亮。避免：粗手粗腳。避免；鏡子上沾滿手印或有污漬。非語言/語氣：微笑、熱情雙手遞上眼神接觸。避免：嫌麻煩，做出辯護。3．詢問客人需要語言：小姐不知道你打算挑鉆石成色好一點的還是平時帶的款式好的。5．給予其它選擇語言：小姐如果你想找一顆價錢較低的我介紹你看看這個款式它很合適你。2．接客人所需確定改長度，修改長度需在客人面前確定，并重復(fù)一次所需長度語言：看這個長度。非語言/語氣：填寫清楚交給修改人員。5．修改后邀請客人再次試戴語言：小姐我?guī)湍愦魃先タ匆幌?。非語言/語氣：耐心地及有禮地介紹新貨品，保持微笑語氣溫和。避免：說話太快。語言：小姐，請問你是付現(xiàn)金還是信用卡？非語言/語氣：說話清晰。5．有禮貌的把身份證和信用卡交回客人語言：這是你的身份證和卡，請收好。非語言/語氣：正面方向，雙手遞上名片。2．詢問客人是否需要禮品非語言/語氣：詢問語氣。（十）完成服務(wù)／送客1．向客人說明交款單，保證書的細節(jié)語言：小姐，你看這個發(fā)票對不對？非語言/語氣：微笑，雙手把卡和單據(jù)給客人。3．把貨品用雙手給客人非語言/語氣：微笑，目光接觸。7．清潔及整理柜臺避免：催促客人離去重復(fù)同一句話。根據(jù)顏色，將鉆石分為二大系列：無色－淺黃色系列和彩色系列。這主要是由于鉆石內(nèi)部含少量的氮造成的。彩色鉆石價格極其昂貴，在國內(nèi)市場上還幾乎沒有見到彩色鉆石,但是隨著中國人民