【正文】 可以避免亂貼海報；③嚴禁在店門外對消費者銷售，只能對商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個人要分工明確，組長負責進店談判，談判結束后由副組長拿貨，副組長只聽命于組長。所謂事前建標準，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯。198。 兔子型經理的處理辦法：兔子型經理會身先士卒，帶領著業(yè)務員們去開拓市場?！景咐恳患夜咀屢晃唤浝砗退窒碌?個業(yè)務員去零售店鋪貨。管理觀念的轉變 “兔子”變成了“烏鴉”，首先要轉變管理觀念，轉變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要務，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。2相信員工的自覺性有□ 無□“烏鴉”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當。所以平時他不去考慮怎么樣去激勵人，而且直言不諱。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務員出身的經理經常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結果你把這項工作交給你的兄弟，他往往會真的給你辦砸了。兄弟感情具有以下四大特點：198。現在，當你成為“烏鴉”的時候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好?；加新殬I(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數都需要過“學懶”這一關。但是說起來容易做起來難，因為每個人都有自己的思維定勢。簡而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉換思路，向烏鴉學習，也就是學會變成一只“懶烏鴉”。突然，一只狐貍出現了，狐貍跳向兔子并把它吃了。懶烏鴉定律前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。要判斷一個經理是否有能力，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標，就要采用第二種方法——平調。 軟激勵的具體方法示例作為上級，你可以這樣對那位經理說：“張經理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個上級是白當的，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。198。198。暗示性的激勵比起實實在在的物質獎勵當然可以稱之為“虛”。案例分析在現實工作中，同樣一位職業(yè)經理如果遇到的上級不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會增加任務量；還有可能會獲得加薪、培訓的機會等等。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經理忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。下面是一個體現管理理念的案例，這個案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個普通員工到一名銷售經理，即一個管理者的飛躍?！颈局v重點】1. 前 言2. 員工不盡全力怎么辦3．常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習性”員工不盡全力怎么辦如果你是這位銷售經理的上級，你會怎樣評價這位經理？以上案例中的那位銷售經理很精明，他能保證每個月完成90%的任務量，每當完成到101%的時候，他都會“剎閘”。以下是兩種比較好的應對方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：給予對方軟激勵的原因給這位經理軟激勵的主要原因是這位經理很有能力，但他在這個企業(yè)里覺得很不得志。這位經理對這個企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。這個人走人之后，能再找到一份工作。群眾來信寫的是你，領導晚上睡不著想的又是你。——平調平調就是讓兩位銷售經理互換工作區(qū)域，比如把負責廣東的甲經理與負責廣西的乙經理進行對調，由甲來負責廣西，而乙負責廣東。平調的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量，因為他們一定要在前三個月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強；其次，后任一定會找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場做得很混亂，而自己是受命于危難之中。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向烏鴉學習。故事雖小，寓意卻深。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。當你從“兔子”變成“烏鴉”的時候，一時之間會難以實現角色的轉變，所以會有以下幾種管理者出現，他們各有優(yōu)缺點?！巴米印敝阅軌蜃兂伞盀貘f”，他的業(yè)務能力一定很強，正是因為自己的能力強，當他看到下屬工作拖泥帶水，行動遲緩時，他就會說：“去去去，讓我來！”然后自己就會事必躬親，最后導致整個團隊士氣低落，無所事事?？傊?，一只成熟的“烏鴉”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻是“我怎么自己把它做好”。彪悍型兔子，也就是業(yè)務高手當經理，他們往往存在以下兩大問題：重經營、輕管理所謂重經營、輕管理，就是這位經理考慮的都是業(yè)務層面、執(zhí)行層面和經營層面的問題，例如怎么樣進行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進行促銷等等，他不會去考慮如何管人、如何打造這支團隊的執(zhí)行力。相信員工的自覺性當你把手下的員工視為兄弟的時候，你會不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會偷懶？”其實，這句話是最要不得的。198。198?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，可是“烏鴉”卻要領導一群“兔子”，要想方設法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達到這個目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。3相信兄弟們的自覺能力有□ 無□第2講 管理者思維方式動作分解（二）所以，要想成為一只合格的烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。即逐個拜訪零售店，問零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報。只要有一個零售店不要貨，他馬上就會對業(yè)務員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。 烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。建立事前標準實際上就是建立一個預防的過程。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務不亂。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會沒有獨當一面的機會。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競爭，還要不斷檢核。由上可知，即使是非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標準，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎罰總結，只有這樣，“烏鴉”才會越飛越高，才會相對的越來越輕松，掌控的資源才會越來越多。【本講重點】1．角色轉變：不再是以前的你（下）2．管理就是要“把干毛巾榨出水來”簡而言之，屁股決定思想：當官不是只為民做主，而是要“官官相護”。財務部的發(fā)票報銷工作進行得太慢是企業(yè)經常面臨的一大問題?！变N售經理遇到這種情況一定要謹慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。公司的財務流程嚴格、報銷慢，應該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號、有沒有蓋住票號等等問題。要向財務部經理表示“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的。公司有時候可能會出現決策失誤，生產一種利潤低、價格高、包裝不美觀的產品。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會上說新產品不好賣，就地正法?！′N售人員“不好賣”七問表問 題簡 述1合理庫存考察自己的客戶是否進貨2價格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價錢3是否指導、協(xié)作和參與了新產品的銷售考察新產品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻力量4是否做好了超市的陳列和導購，返禮品、返現金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強勢的陳列，考察你的導購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點考察工礦企業(yè)、學校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點的終端表現7員工的獎金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個月銷售新產品的獎金更高如果一個銷售人員可以在經理面前說：“我的庫存合理，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵。優(yōu)秀的管理者要記住：屁股決定思想，即當官不只是為民做主。最可憐的銷售經理是那種總是充當工會主席的經理，他們總想代表群眾來與領導談判，總覺得自己這種行為是在維護員工的利益，其實，這種行為往往會換來被剔除的結局。所以做烏鴉除了要會偷懶，還要夠“黑”。這個答案非常令人吃驚。所以，銷售經理一定要建立利潤管理觀念和費用核算意識。節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習慣，一名合格的區(qū)域經理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報數著張數領，報表數著張數領，促銷品數著個數領，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。高毛利的產品要多賣，同時要穩(wěn)住那種已經把價格壓得很低的產品的價格。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學會在不同場景扮演不同的角色，擺平內部、搞定外部的又一大秘訣。管理就是要“把干毛巾榨出水來”這就是所謂的“黑烏鴉定律”。銷售人員與財務人員好像永遠都是對立的，因為銷售部經常想的是“沖”，而財務部想的卻是“守”；銷售部想的是“給我批費用，讓我做廣告、做促銷”，而財務部想的卻是“銷售部沒有現金就不要向我提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報銷，而財務部往往把發(fā)票一壓就是幾個月。這種時候，銷售經理應該馬上對員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報，這個公司還有沒有今天？一個企業(yè)要靠現金流來維持。這些問題都容易讓財務部無法審核，我們先反省反省自己的問題。以后我們每個月只定一個內勤，每月5號交票，15號拿票，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)有利于自己與財務部的溝通，同時也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎。員工對此往往會有抱怨，他們會這樣對銷售經理說：“生產部又生產了一個產品，價格高，利潤又低，又不好賣，這活兒沒法干了?！睂嶋H上，對一名銷售經理來說，新品的推廣難度根本不在于新品本身，而在于銷售人員是否愿意努力推銷，因為所有的員工都愿意推銷最便宜、最暢銷的成熟產品?！蹦敲淳驼f明他很好地完成了上表中的各項任務，在這種情況下，新產品的銷售情況一定很好。當官絕對不能一心只考慮為民做主，失敗的銷售經理總以為自己“占山為王”，如果兄弟們在外面受了欺負，馬上就要替他們討回公道。因為經理必須和企業(yè)領導站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷售經理對下屬宣稱新產品有問題，會帶來很大的負面效應。　銷售額構成表銷 售 額可變成本費用固定成本利潤如上表所示，一個企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設能夠把成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會是多少？下面我們舉一個例子來說明這個問題。其實這個問題的答案不是固定的，你輸入不同的數值，得到的結果也會不一樣。一個真正成熟的銷售經理，一定要學習一點財務管理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學會用財務經理的眼光去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用、人員費用、銷售費用、廣告費用、行政費用后，看看能獲得的毛利有多少。雖然這樣嚴格的要求可能會讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習慣，習慣成自然，節(jié)流就能做到了。只有這樣，當高毛利的產品銷路好的時候，產品的平均價格才會提高，這就是一種開源?！咀詸z】請銷售人員在進行新品推銷時認真填寫下表，做好自我檢測：工　作　事　項工作完成時間1經銷商進貨 年 月 日2鋪貨 年 月 日3做陳列 年 月 日4做促銷 年 月 日考　察　事　項執(zhí)行情況（是□ 否□）1是否指導、協(xié)作和參與了新產品的銷售是□ 否□2是否力所能及地掌握了其他的終端售點是□ 否□3激勵員工是□ 否□所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來說就是——當官不是只為民做主?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 企業(yè)常見的20個管理制度漏洞（下）正是因為在制度管理上存在很大的問題，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關，學會如何利用制度來監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。 通過壓貨、沖貨進行銷售，最后達到的結果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經銷中，致使庫存層層轉移。所謂的市內業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會造成上面的問題。企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會，試想一下，那些分部的經理獨立掌管人財物大權，一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會，時間一長，肯定會忘乎所以的。他們會和客戶串通，截流贈品、報假票、假促銷、假報市場動態(tài)；會開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會串通財務將出貨價提高或者干脆代理其他產品；會套銀行，盜用公司的印簽、賬號做生意等等。不要相信員工的自覺性管理者如果要尋找制度盲點，就要先給自己洗腦，當你從系統(tǒng)的角度去思考的時候，才能做出正確的決策。管理者一定要形成這樣的理念：學會反求諸己，充分認識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們在前面跑，我會在后面查”。早會最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。通過建立日報表、周報表，建立倉庫進貨、沖紅、退貨