【正文】 一 定要與股份公司相關(guān)部門提前確認。 為了保證注冊的順利完成，注冊資金的落實要盡早開展。經(jīng)理級人員招聘標準及聘 用條件最好能有明確的指導(dǎo)文件，文件中應(yīng)對各類各項標準及有效期 限進行充分說明，并由門店負責(zé)人及股份公司相應(yīng)工作負責(zé)人予以確 認。更重要的是， 招聘實施的具體環(huán)節(jié)一定要進行預(yù)先的設(shè)計和演練，包括：各崗位的 面試重點內(nèi)容，談話問題的設(shè)置及分工，談話時間的把控，如果條件 允許，建議招聘小組的成員要預(yù)先開會討論，尤其應(yīng)對提問的技巧、 面試人員回復(fù)內(nèi)容的跟進、 信息篩選技巧等進行相關(guān)的培訓(xùn)。我們通過對 500 人的面試可能只會找到 5個合適的人選，但是我們一定要確保參加過 面試的 500人中至少要有 450人給予我們較高和正面的評價。由股份公司財務(wù)部及相關(guān)部門負責(zé)新開業(yè) 店預(yù)算的整體組織、協(xié)調(diào)、匯總工作?；I建辦公室的房租、物業(yè)費、能 源費以各地公司實際有意向租賃的辦公室為準。 預(yù)算編制的第二個重要原則是力求節(jié)約。 電話、網(wǎng)絡(luò)、 OA、騰訊通等基本的辦公條件必須在入駐時保證 全部具備，以保障日常工作順利開展。辦公 區(qū)綠植、門牌、形象墻、宣傳欄等必須在入駐后一周內(nèi)全部完成。嚴謹細致的管理程序和嚴 格的制度執(zhí)行力既能打造團隊戰(zhàn)斗力，同時也是保障員工對企業(yè)敬畏 感和歸屬感的最佳渠道。不僅保證我方有問題隨時能找到對方人員，同時也要 保證對方有問題時也能立刻找到我方相關(guān)負責(zé)人，全面細致的跟進工 程建設(shè)，了解施工進度，調(diào)控百貨籌建的業(yè)務(wù)節(jié)奏。和 股份公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)溝通，了解他們對該項目的定位和經(jīng)營計劃， 不僅僅是已經(jīng)明確的內(nèi)容，更重要的是他們對項目前期的認識與未來 的預(yù)期。提前配置好百貨的會員卡、會員手冊等開發(fā) 工具，共享整理會員資料，如果可能最好在項目公司做會員活動時開 展百貨的顧客調(diào)研。市場調(diào)研 不僅僅是一個新組建的百貨團隊了解市場、內(nèi)部信息補差的必要措 施，同時更是一個鍛煉團隊、提升團隊業(yè)務(wù)水準的重要方法。組織 相關(guān)人員共同對這些信 息進行學(xué)習(xí)消化，建立 統(tǒng)一的認識基礎(chǔ)。 A區(qū)域為核心區(qū)域，即完全基于萬達廣場的經(jīng)營范圍內(nèi)各種商 業(yè)元素帶來的客流和銷售機會。 C區(qū)域是萬千 百貨的獨立輻射范圍，是基于 特有的百貨商業(yè)形態(tài)所輻射 到 21 的區(qū)域。當把商圈范圍調(diào)查清楚之 后，我們基本上可以界定自己的目標顧客特性了，通過對顧客年齡段、 收入水平、心理特性等要素的提取來確定目標顧客的消費意愿。商圈內(nèi)終端 調(diào)研是針對上圖中的 B區(qū)域和 C區(qū)域內(nèi)的百貨商場進行實地調(diào)查，了 解同行的終端規(guī)劃、商品組織和服務(wù)產(chǎn)品。 調(diào)研分工 同行終端及供應(yīng)商調(diào)研由商品部負責(zé)完成； 顧客調(diào)研部分由企 劃和客服部負責(zé)完成 。 員工入職培訓(xùn)必須正規(guī)、系統(tǒng)，尤其對招商管理的基本管理條件 和各類高壓線必須從一開始就明確的提出，并在團隊內(nèi)公開說明以達 成共識。同時，餐補、電影票等小事不小， 一定要按時發(fā)放。因為公司組織架構(gòu)不完備，啟動資金 的到位會相應(yīng)延后。 Ⅱ 新店籌備初期 —— 開業(yè)前 270天～ 180天 主要工作內(nèi)容：簽訂籌建責(zé)任書，財務(wù)系統(tǒng)的搭建，接觸供應(yīng)商， 制定招商方案，乙裝對接，功能區(qū)及外立面形象確認，管理人員招聘， 企業(yè)文化建設(shè)，制度完善，研討規(guī)劃，確定定位，制作招商工具等。在這里不具體論述 SWOT的具體方法，需要 特別強調(diào)的是 SWOT分析是以精細化調(diào)研的所有的信息為基礎(chǔ)進行 的。定位文件是對以下問題進行全面 詳盡的解讀和回答： 1） 百貨門店輻射范圍； 2） 目標顧客特性的描述和構(gòu)成分析； 3） 商品組織：品類如何搭配？品牌結(jié)構(gòu)怎樣設(shè)計？品牌來源 以及經(jīng)營思路是什么？ 4） 與供應(yīng)商合作的方式、條件和合作模式是怎樣的？ 5） 店面怎么規(guī)劃？經(jīng)營環(huán)境的特色化要素有哪些？如何實現(xiàn) 及維護？ 6） 服務(wù)成本如何界定？服務(wù)產(chǎn)品有哪些？服務(wù)與商品如何配 套？ 7） 經(jīng)濟指標如何分解？效益渠道有哪些？ 8） 經(jīng)營目標的構(gòu)成要素有哪些？額度如何設(shè)定？梯度如何劃 分？ 9） 定位實現(xiàn)環(huán)境要求是什么樣的？定位實現(xiàn)的標志是什么？ 10） 定位實現(xiàn)的節(jié)奏是怎樣把握？各階段的 “ 里程碑 ” 成果是 27 什么？ 定位文件的編制不僅僅是一個文本的編撰過程，更是一個商場經(jīng) 營方案的設(shè)計過程，其中的各項內(nèi)容必須要經(jīng)過細致的市場調(diào)研，結(jié) 合當?shù)厥袌鰧嶋H情況和門店的預(yù)期經(jīng)營目標，經(jīng)過充分的團隊研討方 能確定。在經(jīng)營區(qū)內(nèi)按照各品類搭配進行位置分割。收銀 臺位置一旦確定，盡可能不再做更改，以保障后期實施工作順利進行。如將培訓(xùn)教室及員工餐廳功能合而為一， 則要求必須有專門的解決方案來保障該場地的通風(fēng)及保潔條件。在統(tǒng)一進退場時間 之外，賣場不允許任何非安全擔當責(zé)任人進出。 賣場規(guī)劃是賣場各項經(jīng)營管理的基礎(chǔ)，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工作。以上工作要由總經(jīng)理牽頭參與，指定專人（分管副總）負責(zé) 跟進。但各門店仍需 指定專人負責(zé)圖紙繪制、報批存檔工作，減少信息傳遞差錯。籌建初期的 VI 導(dǎo)入主要是辦公區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)、前臺形象設(shè)計、員工工牌、辦公用具例 如筆記本便簽等的統(tǒng)一格式導(dǎo)入使用。同時企劃部應(yīng)根據(jù)招商 30 工具制作招商籌備期的主題宣傳文件，包括圖片，文字和 Flash文件 等。所有工作人員只有使用權(quán)不得對內(nèi)容隨意刪改。根據(jù)柜位劃分，在每個位置上設(shè)計目標品牌。在此不做硬性規(guī)定。預(yù)設(shè)表 之外發(fā)生的或在過程中突然產(chǎn)生的費用和投入都是不正常的，應(yīng)視同 為超預(yù)算項目進行重新審批的，以保障招商過程的有序和健康?？梢哉f，整個團隊深入認識了形勢，客觀的設(shè)計 方案，充分的推進執(zhí)行，那么結(jié)果應(yīng)該不會離預(yù)期太遠。因此對于賣場各品類的核心重點品牌，如果有必要在談判中需要 分管副總或總經(jīng)理介入，那么就將分管副總或總經(jīng)理確認為第一責(zé)任 人，從一開始就進行介入。 資料準備 根據(jù)新店籌備的階段劃分，在每個階段的工作結(jié)束時，應(yīng)該提交 相應(yīng)的工作文件，保障項目推進的質(zhì)量及信息傳遞的完整流暢。但是關(guān)于賣場的基本信息（定位、 規(guī)劃）是公司每一名員工都應(yīng)該清楚了解并能以規(guī)范的語言進行介紹 的。擔任這兩項內(nèi)容的培訓(xùn)師，只能是籌建店 的負責(zé)人，無論是對自己項目的了解還是對對方信息的掌握，籌建店 負責(zé)人或業(yè)務(wù)負責(zé)。很多時候，商務(wù)談判的第一印象首先來自于 我方工作人員的著裝、談吐等細節(jié)表現(xiàn)。招商手冊的內(nèi)容 應(yīng)該圍繞供應(yīng)商最關(guān)心的合作要點（賣場定位、規(guī)劃、后續(xù)經(jīng)營管理 33 的基本思路和目標，與競爭對手的比較及競爭方式等）進行編制，同 時賣場的基本規(guī)劃圖紙，招商工作推進的節(jié)奏要求，商場的 經(jīng)營思路 等文件都應(yīng)形成系統(tǒng)規(guī)范的文本。股份公司負責(zé)計劃的監(jiān)督和檢查，根據(jù)各門店階段性 信息匯總檢查定位文件及預(yù)設(shè)表實施情況。重點品牌應(yīng)由部門經(jīng)理以上的人負責(zé)跟 32 進，各品類必須要有專職責(zé)任人，品類小組、部門經(jīng)理和分管副總以 及總經(jīng)理共同組成招商團隊，所有品牌必 須落實到個人。招商工作也是一項有計劃的團隊工作，應(yīng)盡可能拋棄個 人英雄主義的想法，在踏實 調(diào)研，充分規(guī)劃，透徹溝通的基礎(chǔ)上盡心 執(zhí)行。 費用預(yù)算 品牌預(yù)設(shè)方案 中應(yīng)包含各品牌的大致合作條件和基本的招商預(yù) 算?？傮w來講，三套方案應(yīng)有階梯 差距， C類方案應(yīng)是符合賣場定位文件要求的底線， B類方案的達成 幾率應(yīng)不小于 70%。 十二、編制招商計劃 依據(jù)定位文件，新店商品部及籌建領(lǐng)導(dǎo)班子要提報門店的招商計 劃。前期的宣傳既是 為招商工作做輿論準備，同時也是對當?shù)孛襟w市場的嘗試 性接觸，為 后期媒體合作單位招標工作做基本的資源積累。 編制招商宣傳文件 定位文件出臺以后，企劃部應(yīng)該著手編制門店招商專用工具，包 括招商手冊， PPT宣傳文件等，并對所有工作人員進行培訓(xùn)。未經(jīng)復(fù)核的圖紙不允許隨意傳遞。賣場布局說明圖如使用如 COREDraw等其他軟件制作，必須 轉(zhuǎn)存為 JPG圖片格式進行傳遞。規(guī)劃工作一定要通過實實在在的調(diào)研、研討、專題會議 等形 式進行推進。 規(guī)劃圖紙由商品部牽頭制作，但必須要有財務(wù)、工程、安保、營 運等部門進行確認后方可上報。服務(wù)動線設(shè)計必須考慮 員工上下班換裝、打卡、早操和收銀員晚交款、辦公加班人員的行走 路線。鑒于目前的萬千百 28 貨都是開在萬達綜合體內(nèi)，因此關(guān)于員工食堂可以委托廣場內(nèi)廠家提 供工作餐服務(wù)。 在經(jīng)營區(qū)細分時要注意動線的流暢及引導(dǎo)功能，將各品類進行合 理搭配，將經(jīng)營區(qū)和功能區(qū)進行合理搭配。門店定 位文件一旦確認，將作為指導(dǎo)該門店籌備及開業(yè)最核心的指導(dǎo)文件， 同時也將作為評定和考核門店業(yè)績的首要準繩。 定位文件編制 26 如果說精細化調(diào)研是為商場定位的實現(xiàn)畫了一張地圖， SWOT 分析則是為實現(xiàn)定位確定的路線圖，那么定位文件編制實質(zhì)上是為定 位實現(xiàn)制定了一套行動方案。對于經(jīng)營者來說，構(gòu)建百貨商 場定位概念的第二步就是確定路線圖。籌備期間盡可能不要發(fā)生員工大額墊付采購資金 現(xiàn)象，避免因為這些因素引發(fā)的員工負面情緒。辦公區(qū)籌建伊始，采購工作 量多繁瑣，尤其是大型辦公設(shè)備及各種低值易耗品的采購、辦公區(qū)裝 24 修等工作，均涉及到各類招投標工作。 薪酬主管負責(zé)日常管理，其到崗后，須盡快與總部薪酬經(jīng)理聯(lián)系 接受培訓(xùn)，以熟悉 EHR系統(tǒng)的使用及相關(guān)知識。 23 七、培訓(xùn)及團隊建設(shè) 內(nèi)部培訓(xùn)在到崗人員達到 5人時即可實施；大型培訓(xùn)活動，借助 和共享集團及 股份公司的師資力量，邀請集團或股份公司領(lǐng)導(dǎo)講課。 步驟 供應(yīng)商調(diào)研 因為百貨終端的商品是由渠道商 /供應(yīng)商來進行組織經(jīng)營，百貨 商場通過和供應(yīng)商進行銷售分成的方式進行自我經(jīng)營環(huán)境內(nèi)的商品 構(gòu)建，因此，供應(yīng)商的意向、合作條件和合作態(tài)度決定了百貨商場的 商品構(gòu)成結(jié)果。） E城市主力商圈顧客攔截調(diào)查訪問。 輻射范圍界定清楚以后，就可以進行顧客特性的定向性狀提取和定量 樣本求證的相關(guān)調(diào)研了。 B區(qū)域 是萬達廣場憑借其綜合影響力所能輻射的范圍。因此對于 來說，在定義 商圈時，需要定義的是萬 達廣場所能輻射的商圈范圍。終端調(diào)研和顧客調(diào)研，通過調(diào)研來確定 門店的商品引進標準、經(jīng)營定位和服務(wù)模式，為商場的經(jīng)營成本、服 務(wù)成本等界定基礎(chǔ)界限，同時通過調(diào)研行為來磨練團隊，統(tǒng)一團隊成 員對市場的認識和信息積累。同時必須時時掌握商管公司或其他同類型主力店 招商進度，整合商戶資源，協(xié)同宣傳口徑，避免在開發(fā)商 戶資源時發(fā) 生內(nèi)部沖突。在配合項目建設(shè)的同時 盡可能利用廣場項目的銷售資源 開展我方工作，即以公寓樓及寫字間 業(yè)主為百貨潛在目標顧客及團購商戶，根據(jù)公寓樓銷售計劃，將我方 19 的商品資源與項目公司進行共享。與股份公司 規(guī)劃部、市場部、商品部及營運部進行深入的信息交換，包括但不僅 限于乙裝設(shè)計、施工圖紙、發(fā)展商（合作方）概況等。與項目公司設(shè)計、施工等部門負責(zé)人、股份公司相 關(guān)協(xié)調(diào)人員、施工 /設(shè)計方相關(guān)負責(zé)人建立正式聯(lián)絡(luò)，明確土建、裝 修設(shè)計、裝修施工等子項目跟進責(zé)任人。同時，固定 資產(chǎn)采購、低值易耗品采購和管理的工作從一開始就要嚴格按照相應(yīng) 的制度和流程執(zhí)行。投影儀、 電腦、打印機等設(shè)備必須按照集團 /股份公司要求來配置。 四、臨時辦公地點落實、裝修、入駐 臨時辦公地點應(yīng)盡可能選擇在項目所在位置 1500米距離范圍 內(nèi)，以便于后期對賣場建設(shè)工作的實時跟進及客戶考察賣場。 2020元（含）以上認定為固定資產(chǎn)，其余全部屬于低值易耗 品，由各地百貨行政部統(tǒng)一負責(zé)匯總提報。預(yù)算中的重要對接內(nèi)容包含以下幾項 ，導(dǎo)視、收銀臺、工程改造 由股份公司規(guī)劃部進行確認，籌建期間的人員編制，崗位薪酬，招聘 計劃，培訓(xùn)計劃由各地公司提前同股份公司人力資源部溝通審批，從 而確認籌建期間的職工薪酬（含社保、福利），招聘及培訓(xùn)費用；競 爭對手情況、商品資源、定位等市場調(diào)研由市場部協(xié)同各地百貨共同 組織，并確認相關(guān)會議費用（含會議場地租賃、會議資料），專家費 用，內(nèi)、外部調(diào)研費用（含外聘調(diào)研公司費用，內(nèi)部員工調(diào)研發(fā)生的 差旅、禮品等費用），及考察費用；開業(yè)前的宣傳，開業(yè)的企劃活動 及商場美陳，前期宣傳贈送禮品等方案，由股份公司市場部 負責(zé)全面 平衡確認匯總。因此，招聘工作開 始以前，對簡歷的認真研究、各部門的橫向溝通都是影響招聘質(zhì)量和 效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！ 三、預(yù)算對接與分解 預(yù)算編制是籌建店籌建啟動期的一項重要工作。 招聘不僅僅是我們挑選人才的過程，也是人才選擇我們的過程。此時 的招聘崗位都是核心崗位，因此在招聘工作開始前，各籌建店負責(zé)人 14 及人力資源工作負責(zé)人應(yīng)該確定一個完整的招聘方案，包括招聘崗 位、標準、信息發(fā)布渠道、簡歷篩選標準、初試及復(fù)試的時間安排， 面試官的選擇等事務(wù)性的工作，并進行充分的溝通和交流。 二、招聘及團隊組建 籌建公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理全部由股份公司招聘和確認。特別提醒當?shù)毓驹谂c當