商鋪營(yíng)銷培訓(xùn)提綱-wenkub
2023-04-21 02:19:57 本頁(yè)面
【正文】 商鋪的主要因素（1）商圈：自然商圈，設(shè)定商圈。（3）商鋪?zhàn)鈨r(jià)租價(jià)是房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格，是房?jī)r(jià)的真實(shí)體現(xiàn)。先于我們項(xiàng)目或與我們項(xiàng)目同期上市的項(xiàng)目，有哪些？我們?cè)跆幚砗瓦@些項(xiàng)目的關(guān)系？這些都是要重點(diǎn)研究的。28 / 28四、商鋪營(yíng)銷（一）定位和決策業(yè)態(tài)選擇評(píng)價(jià)表業(yè)態(tài)指標(biāo)1可操作性2開發(fā)效率3收益最大化4市場(chǎng)認(rèn)同性5商圈適合性6商業(yè)發(fā)展適合性7市場(chǎng)稀缺性8先進(jìn)性☆評(píng)分說明:可以按表左所列指標(biāo)增加說明1—4項(xiàng)為最高五顆星,58項(xiàng)為最高三顆星,是次要指標(biāo)。（5）交通道路類型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，不同利潤(rùn)來源：交通類型細(xì)分，雙三角關(guān)系（我們項(xiàng)目：沒有豐富交通線，所以要吸引有車一族高端消費(fèi)）（6）商品房?jī)r(jià)格：商品價(jià)格越高，商鋪價(jià)格相應(yīng)上升。 （1）自行定價(jià)：個(gè)案沒有比較 （2）市場(chǎng)同類比較價(jià)：參照類似價(jià)格 （3）收益定價(jià)：8%——12% （4）租金定價(jià)：參照所在街市租價(jià)提示：請(qǐng)注意樓層、面積差異（六）客戶分類大中城市投資者多，中小城市租賃客戶多。45—60歲約50%（養(yǎng)老），其他年齡段約20%（投資或投機(jī)）客戶服務(wù)多次投資者，多次銷售的機(jī)會(huì)（1）客戶檔案（2）建立客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（3）客戶服務(wù)：永遠(yuǎn)的朋友（4）市場(chǎng)引導(dǎo)：投資技術(shù)為先，知識(shí)和信息傳播（5）增值服務(wù)：給服務(wù)對(duì)象獲利機(jī)會(huì)（七）商鋪經(jīng)營(yíng)直接投資和間接投資概念直接投資——商業(yè)經(jīng)營(yíng)間接投資——出租、套現(xiàn)、炒作等（1）長(zhǎng)期持有：留鋪（2）商業(yè)經(jīng)營(yíng)：自營(yíng)（3）租賃投資：a、經(jīng)營(yíng)權(quán)或使用權(quán)、租約轉(zhuǎn)讓b、轉(zhuǎn)租：租金差價(jià)銷售策略的制訂不同的市場(chǎng)、不同的銷售目標(biāo)，制訂不同的策略（1）市場(chǎng)判析：請(qǐng)您分析商鋪市場(chǎng)租、售價(jià)格趨勢(shì)？（2）目標(biāo)確定收益和效率是一對(duì)矛盾，收益最大和速度有關(guān)，速度不能產(chǎn)生收益，但在資金短缺點(diǎn)時(shí)，速度就變得十分重要了，只有控制合理的效益比，才是最優(yōu)化的盈利模式。兩種不同釋放方式反映了兩種不同的推盤策略，逐步釋放是“慢熱”型，而“先行釋放”是快速型。原則：統(tǒng)一口徑。（7）項(xiàng)目主題：a、項(xiàng)目案名：反映產(chǎn)品屬性，提升項(xiàng)目形象b、主題：商業(yè)主題、物業(yè)主題c、推廣精神：概括推廣內(nèi)容、生動(dòng)、簡(jiǎn)約d、宣傳口號(hào)：突出項(xiàng)目最亮點(diǎn)e、產(chǎn)品包裝五、營(yíng)銷策劃價(jià)值發(fā)現(xiàn)（放大鏡作用）改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（反話正講）引起關(guān)注（市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)策動(dòng)）以理服人（蠃利模式演繹，商業(yè)邏輯、合理推導(dǎo)）商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷過程就是品牌推廣的過程，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃就是品牌策劃，商業(yè)地產(chǎn)策劃是符合商業(yè)地產(chǎn)特性，專門的品牌策略。六、招商商業(yè)門檻低，快速擴(kuò)張中，如果項(xiàng)目本身定位準(zhǔn)，商企會(huì)來找你。商企發(fā)展、消費(fèi)變化、購(gòu)買力變化、消費(fèi)傾向。吉買盛”（5）訂單式：不可行，壓價(jià)太低（6）反串式：商企搞商鋪開發(fā)，借助房地產(chǎn)企業(yè)售房（7）委托專業(yè)公司招商商業(yè)資源開發(fā)：關(guān)心商業(yè)業(yè)界動(dòng)態(tài)（1）挖潛社會(huì)關(guān)系（2）商企招商人員（有關(guān)聯(lián)關(guān)系）（3）參加專業(yè)會(huì)議（4）上門訪問（5）利用項(xiàng)目，發(fā)布招商信息（6）參加行業(yè)協(xié)會(huì)研究招商：就要研究商業(yè)目標(biāo)客戶——消費(fèi)（1）消費(fèi)類型奢侈消費(fèi)超額消費(fèi)閑余消費(fèi)日常消費(fèi)（2）消費(fèi)層次盲目消費(fèi)從眾消費(fèi)理性消費(fèi)（3）消費(fèi)傾向隨機(jī)消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)（4）消費(fèi)能力強(qiáng)——奢侈 較強(qiáng)超額一般閑余日常中 ——4一般——4弱 ——4（5）了解消費(fèi)群體，才能制訂招商策略商品的量、價(jià)、產(chǎn)品特色服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，以及符合何類企業(yè)的發(fā)展方針，招商策略才會(huì)有效。 （2）招商策略在招商策略制訂中，要執(zhí)行“商機(jī)招商”和“撬動(dòng)招商”的策略，以改變招商前期不利態(tài)勢(shì)。在招商工作實(shí)施中，有兩種現(xiàn)象是需要足夠重視的，一是主力商業(yè)；二是品牌商業(yè)專賣店，這兩種店的進(jìn)入能夠帶動(dòng)其他商家入駐，如麥當(dāng)勞、肯德基就具有這種引領(lǐng)商企入駐的作用。一般招商順序：招商順序應(yīng)由近向遠(yuǎn)。招商渠道招商渠道是建立商業(yè)資源擁有的基礎(chǔ)上的思索，在公司還沒有健全招商渠道，利用商業(yè)企業(yè)及專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，利用他們通道和商業(yè)資源，迅速建立招商體系。我們認(rèn)為，制訂本項(xiàng)目推廣策略的原則是：針對(duì)性：依據(jù)不同階段工作的訴求點(diǎn)，創(chuàng)造相應(yīng)的外部的有利氛圍；有效性：對(duì)整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展有實(shí)際推進(jìn)作用；經(jīng)濟(jì)性：推廣的經(jīng)濟(jì)性只有在真正做到“針對(duì)性”、“有效性”才能體現(xiàn)出來，誠(chéng)如中華針灸技藝，只有刺中穴位才能達(dá)到有效性，更能顯示投入的經(jīng)濟(jì)性。附：推廣方案（示范表）推廣力度（示范表）推 廣 方 案（示范）序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)投資
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