商鋪營銷培訓(xùn)提綱(已修改)
2025-04-18 02:19 本頁面
【正文】 商鋪營銷培訓(xùn)提綱一、商鋪究竟是何種產(chǎn)品商鋪姓房不是房，是固化的資本，資本的本質(zhì)是逐利。商鋪和住宅的差異比較項目商 業(yè) 物 業(yè)居 住 物 業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營居 住評判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤或租金舒適、安全、便捷、機密、經(jīng)濟升值條件經(jīng)營或商業(yè)環(huán)境土地或居住環(huán)境消 耗價值轉(zhuǎn)移（中間商品）終端消耗獲得方式投 資購 置類 型經(jīng)營型物業(yè)消耗型物業(yè)屬 性生產(chǎn)資料生活資料商鋪和商業(yè)的關(guān)系商鋪的外在形式是建筑和土地，它必須依賴商業(yè)來體現(xiàn)它的價值，有“鋪”無商，即不能進行商業(yè)活動，是死鋪或者不是商鋪，反之，對商業(yè)的適合性越好，越有商業(yè)適合性，這就是所謂的“旺鋪”。商鋪價值和投資價值 商鋪的構(gòu)成是商業(yè)價值和房地產(chǎn)價值，房地產(chǎn)價值是商鋪的基本價值和土地價值有關(guān)，商業(yè)價值是一種附加價值動態(tài)的價值，它依賴房地產(chǎn)形式存在，又決定商鋪的價格。商鋪的投資價值在于它能使資本增值。商鋪價值判斷（1）商業(yè)利潤；（2）產(chǎn)租能力。二、前期研究前期調(diào)查對商鋪營銷策略制訂有關(guān)商鋪銷售的前期調(diào)查主要圍繞消費和商業(yè)（商鋪）展開的購買力研究人口：數(shù)量是基數(shù)、收入是變量家庭：戶型化：—4。瞻供比高，家庭負擔(dān)重，消費能力弱。收入：人均收入和家庭總收入收入和人口的年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)（產(chǎn)業(yè)）有關(guān)（展開）職薪水平調(diào)查：可以設(shè)立商業(yè)服務(wù)對象消費性支出城市商鋪價值和總量消費總支出有關(guān)，支出少、商鋪多，商鋪價值低。支出細分：消費支出分析、教育、服飾、飲食、休閑等的家庭支出的比例。各個家庭都有不同的消費支出。恩格爾系數(shù)—40%消費類型轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，低于40%是富裕消費，高于40%是溫飽型消費。這個標(biāo)志決定了我們基本思維。商業(yè)研究影響區(qū)域商鋪的主要因素（1）商圈：自然商圈，設(shè)定商圈。商圈內(nèi)的商業(yè)布局、消費影響，項目選向。（2）商業(yè)街分類：專業(yè)特色街、綜合消費類；一般商業(yè)街（步行商業(yè)街）（3）商業(yè)發(fā)展趨勢：（姜新國商鋪投資）（4）主力商業(yè)動向：逐步向內(nèi)地推進。商鋪市場（1）商業(yè)用地的供應(yīng)情況（商業(yè)用地分類、正三角細分法）（2）在售、在建商鋪（區(qū)域價格為主）在售、在建項目提示我們今后銷售前景及應(yīng)當(dāng)采取的措施。（3）商鋪租價租價是房價的基礎(chǔ)價格，是房價的真實體現(xiàn)。租價細分：區(qū)域租價、業(yè)態(tài)租價、商街租價。（4）商鋪總量供應(yīng)（區(qū)域配比量）合適的配比為1—，特殊的理由，如義烏小商品市場，如果過了這個量說明商鋪將過剩，項目銷售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配比量低于指標(biāo)或商鋪相對位置優(yōu)勢，主力商企優(yōu)勢、稅收傾斜、特殊保護等都會改變競爭態(tài)勢，使項目脫穎而出。 所在城市的在售商鋪和價格、去化速度、及租價分。先于我們項目或與我們項目同期上市的項目，有哪些？我們怎處理和這些項目的關(guān)系？這些都是要重點研究的。在售商鋪類型銷品茂：商業(yè)街、底商、產(chǎn)權(quán)式商場、商鋪。三、商鋪銷售項目項目的獲得需要我們有一定的優(yōu)勢才能得到項目；如果沒有這種優(yōu)勢，自己項目也拿不到，如沙田公司下面有易興代理公司，但項目還是給荒島了。（1）客戶優(yōu)勢：要求我們有客戶資源（2）商業(yè)優(yōu)勢：要求我們與商企密切配合（3）資金優(yōu)勢：要求我們與有資金的機構(gòu)建立長期聯(lián)盟（4）專業(yè)經(jīng)驗：要求我們不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗項目獲得方式（1）自有（2）代理、總代理、分代理、招商（3）包銷、總包和分包、分成（4）一般中介工作內(nèi)容：代理銷售、代理招商、定位、策劃、推廣。28 / 28四、商鋪營銷（一）定位和決策業(yè)態(tài)選擇評價表業(yè)態(tài)指標(biāo)1可操作性2開發(fā)效率3收益最大化4市場認同性5商圈適合性6商業(yè)發(fā)展適合性7市場稀缺性8先進性☆評分說明:可以按表左所列指標(biāo)增加說明1—4項為最高五顆星,58項為最高三顆星,是次要指標(biāo)。 建筑樣式的選取實現(xiàn)銷售提升房價兌現(xiàn)商業(yè)價值提升租金提升回報商場管理業(yè)態(tài)設(shè)置業(yè)種組合商品經(jīng)營成本銷售方式要領(lǐng)推廣水平促進關(guān)系價 格經(jīng)營成本業(yè)態(tài)主題價 格商場成本物業(yè)管理管理技術(shù)招商能力商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營造挖掘商業(yè)價值提高使用價值提高附加價值業(yè)態(tài)定位的作用產(chǎn)品設(shè)計定位以市場需求，適合商業(yè)為先導(dǎo)。建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。投資形式：自營返租、租賃型，商業(yè)方面的引導(dǎo)和限制，項目決策SWOT分析KFS分析風(fēng)險分析（書上）財務(wù)分析（投資收益、資本收益、現(xiàn)金流量）（二）待售商鋪類型類型（同前，略）2
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