【正文】 吉林某商城商鋪銷售營銷策劃方案第一部分：項目說明項目命名：某商城案名旨在突出本案之于吉林市（某區(qū)）商業(yè)地產(chǎn)項目中的戰(zhàn)略地位，以建立某區(qū)現(xiàn)代綜合百貨品牌知名度。項目說明：某商城由吉林市某房地產(chǎn)開發(fā)公司投資開發(fā)，建于吉林市某區(qū)核心商圈，位于某市某區(qū)核心商圈某路中段。東鄰住宅區(qū)，西接吉林市江北百貨大樓、華聯(lián)吉買盛，北接吉化住宅區(qū)，南向北都大酒店，地理位置優(yōu)越，交通便利且位于商業(yè)黃金地段，周邊配套完善。本項目集商業(yè)、文娛、住宅等功能于一體，項目將建成具有劃時代意義的綜合性商業(yè)中心，全天候、全功能的商業(yè)文化消費服務(wù)中心及高尚居住生活區(qū)，是某市地標(biāo)性建筑。經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總用地面積：8683㎡； 總建筑面積：30178㎡；地上建筑面積：㎡； 地下層建筑面積：㎡；商場建筑面積：㎡；第二部分：市場分析一、城市概況：吉林市位于吉林省的中東部，1948年成立，是吉林省的第二大城市。轄龍?zhí)秴^(qū)、昌邑區(qū)、船營區(qū)、豐滿區(qū)四區(qū)，轄磐石市、蛟河市、舒蘭市、樺甸市四個縣級市，一個永吉縣，1個國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，1個經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。吉林市面積27120平方公里，其中市區(qū)3636平方公里；總?cè)丝?80萬人，其中市區(qū)人口210萬人，非農(nóng)業(yè)人口219萬人，農(nóng)業(yè)人口231萬人。城市特點： 人口眾多，較具發(fā)展?jié)摿?總體規(guī)劃具有較大發(fā)展空間 經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速較快 消費水平低，購買力不強(qiáng) 旅游資源豐富，交通便利二、吉林房地產(chǎn)市場分析：吉林市房地產(chǎn)市場在近兩年得到了高速發(fā)展，城市開發(fā)已經(jīng)駛?cè)肓丝燔嚨?，城市人們的生活發(fā)生了一系列的變化。 消費特點： 市場容量小吉林市開發(fā)的房地產(chǎn)項目大多是商住一體樓盤，規(guī)模越來越大，江南區(qū)目前已成為大規(guī)模樓盤的集中地，總建筑面積超過了10萬平方米，且多以商業(yè)網(wǎng)點式臨街店鋪的形式出現(xiàn)，該定位經(jīng)營方式靈活，自主經(jīng)營，不受經(jīng)營范圍、經(jīng)營時間的限制，本地的消費群較為認(rèn)可；市場積壓嚴(yán)重，尤其是商業(yè)地產(chǎn)，許多知名樓盤的銷售也不超過6成。商住樓開發(fā)量過大，市場已經(jīng)形成供大于求的態(tài)勢，普遍銷售壓力大，銷售情況不理想。 市場發(fā)育不成熟在建商業(yè)房地產(chǎn)最低1500元∕㎡，最高4500元∕㎡，沒有高端產(chǎn)品，并且缺乏長期規(guī)劃與商業(yè)管理，房地產(chǎn)消費能力低下。 消費觀念不成熟吉林市產(chǎn)權(quán)式商鋪市場發(fā)育不成熟、不規(guī)范，市民消費習(xí)慣缺乏理性引導(dǎo)，投資意識不強(qiáng)。綜上所述，吉林市房地產(chǎn)市場走勢呈以下幾個特點： 房地產(chǎn)競爭趨于激烈，誠信企業(yè)、具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的開發(fā)商將贏得市場； 科學(xué)、專業(yè)管理將迅速登上舞臺，成為重中之重，將直接影響項目開發(fā)與銷售；先進(jìn)理念將大量涌入，項目包裝、營銷策略層出不窮； 市場將面臨重新洗牌，從而進(jìn)入理性調(diào)整期； 消費日趨理性，消費觀念推陳出新，消費潛力得到進(jìn)一步釋放。透過現(xiàn)象看發(fā)展，2004年，吉林市房地產(chǎn)市場目前處于低迷狀態(tài)，但仍有可為之處，市場潛力巨大，從目前情況分析，龍?zhí)秴^(qū)、豐滿區(qū)在建樓盤所占比重較大，且以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主（未提出明確的產(chǎn)權(quán)概念），市區(qū)商業(yè)物業(yè)多以租賃形式為主，這表明產(chǎn)權(quán)商鋪具有很強(qiáng)的成長空間，如本項目從國家宏觀政策“振興東北工業(yè)基地”經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇、商圈發(fā)展?jié)摿薮?、產(chǎn)權(quán)式商鋪優(yōu)勢、無限升值空間、高回報優(yōu)勢及專業(yè)管理等方面做足功夫，獲得目標(biāo)消費群體認(rèn)可，相信會取得可觀銷售成果。三、項目分析：（一）優(yōu)勢分析定位優(yōu)勢：本項目開發(fā)規(guī)模在龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)項目中屈指可數(shù)，其定位相對其它商業(yè)物業(yè)，從項目功能設(shè)計和業(yè)態(tài)組合上有很多明顯優(yōu)勢和創(chuàng)新之處，一舉打破了原有的臨街小鋪、老百貨或超市經(jīng)營模式，具備很強(qiáng)的集客能力甚至可吸引市區(qū)消費者。規(guī)劃優(yōu)勢：本地開發(fā)商在總體規(guī)劃、外觀立面設(shè)計等均較為落后。本項目設(shè)計新穎，匠心獨具，富有強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息。交通便利：項目南靠遵義路，道路狀況優(yōu)良，交通便利，多路公交線路通過，四通八達(dá)，公交車站即在項目門前，交通便利，具備吸引市區(qū)消費者的基礎(chǔ)條件。地塊具有發(fā)展?jié)摿Γ糊執(zhí)秴^(qū)是吉林市工業(yè)區(qū)，區(qū)域內(nèi)各大工業(yè)企業(yè)乘國家宏觀政策——振興東北工業(yè)基地之東風(fēng)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇指日可待，這必將拉動整個龍?zhí)秴^(qū)消費水平，本項目占據(jù)龍?zhí)秴^(qū)核心地段，升值潛力無限。配套優(yōu)勢項目周邊配套行業(yè)有休閑、餐飲、文化、步行街、金融、政府、保險、學(xué)校、醫(yī)院、工廠，周邊為居民住宅區(qū)，醞釀了大量的消費資源。（二）劣勢分析項目已經(jīng)停滯三年，在小城區(qū)的反面影響較大。樓盤三年滯后的經(jīng)營，對開發(fā)公司的信譽度造成很大不良影響。區(qū)域消費群體對開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實力和運作能力持觀望和懷疑態(tài)度。吉林市房地產(chǎn)市場無明晰產(chǎn)權(quán)式商鋪概念，市場投資認(rèn)知時間長。停車位置窄小，大量的人流、車流、物流將形成很大壓力項目SWOT分析Strengths(優(yōu)勢分析)Weakness(劣勢分析)S區(qū)位商業(yè)氣息濃厚，定位明確S規(guī)劃超前、物業(yè)設(shè)施先進(jìn)齊備S道路交通體系良好S本項目位于龍?zhí)秴^(qū)核心商業(yè)區(qū)S商業(yè)配套系統(tǒng)完善W項目已經(jīng)停滯三年，在小城區(qū)的反面影響較大。W樓盤三年滯后的經(jīng)營，使開發(fā)公司的信譽度極差。W區(qū)域消費群體對開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實力和運作能力持觀望和懷疑態(tài)。W吉林市房地產(chǎn)市場無產(chǎn)權(quán)式商鋪概念，市場投資認(rèn)知時間長。W停車位置窄小，大量的人流、車流、物流將形成很大壓力Opportunity(機(jī)會分析)Threat(威脅分析)0填補(bǔ)龍?zhí)秴^(qū)商業(yè)市場空白，提升商業(yè)規(guī)模0產(chǎn)品創(chuàng)新和獨特的經(jīng)營模式，制造新的市場投資熱點0地塊發(fā)展?jié)摿薮?利用超前的規(guī)劃設(shè)計、商業(yè)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新組合聚集人氣0吉林市整體經(jīng)濟(jì)向好，生活水平提高O借助旅游文化T吉林市房地產(chǎn)開發(fā)量逐年增加，有效需求不足，空置率逐年升高T相似產(chǎn)品同時出現(xiàn)在市場上，使消費者很難看到差異性，影響了消費者的購買決策。 T市場供應(yīng)量巨大，檔次較高，將給本項目經(jīng)營帶來市場壓力T新港商業(yè)街、樂購的啟動，將人吸納本來不多的經(jīng)營戶和投資者資源四、消費分析：（一）吉林市受眾特點：216。 思想比較保守較南方投資意識差；216。 缺少房地產(chǎn)消費引導(dǎo)；216。 對產(chǎn)權(quán)式商鋪認(rèn)識度差；216。 消費理念不成熟；216。 消費能力較差（二）本項目目標(biāo)人群及特點：216。 船營區(qū)、昌邑區(qū)商業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營者，其相對具備投資觀念，具備投資能力；216。 本區(qū)內(nèi)企業(yè)（下崗）職工，投資能力弱、對開發(fā)商較敏感；216。 部分灰色收入階層；（三）消費群體特征：年齡：30—55歲之間，主力為35—45歲 付款方式：按揭貸款為主 職業(yè)結(jié)構(gòu)：企事業(yè)機(jī)關(guān)單位公務(wù)員、企業(yè)中上層領(lǐng)導(dǎo)、私營老板、經(jīng)營者、國有企業(yè)職工