【正文】 會失敗的思想，是他的專長。 　　工廠由兩位工頭負(fù)責(zé)。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過賣一年的木炭啊…… 　　點評：賣點究竟在哪里？這是營銷人經(jīng)常思考的問題。 　　后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 　　一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹木，這種樹在整個雨林也只有一兩棵。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時才想到人才，平時則把人才晾到一邊。福特見此，便邀請斯坦曼到自己公司來。 　　　　“酒” 　　福特汽車是一家世界有名的公司，該公司有個顯著特點：非常器重人才。 　　小山村的人趁機做各種生意，終于富裕起來了。 　　從此，全村人便開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉紡織的衣服。 　　于是，長者馬上召集全村人，對村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時間長了，一定會感覺乏味。 　　點評：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時敢于出手的非凡膽識；二是說服別人時所體現(xiàn)出的自信和誠摯。一向豪邁爽直的岡田聽了此言，也不禁大吃一驚，因為這顯然是一種違背常理的冒險。他對電燈泡著了迷，為了實現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。 　　點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。 　　點評：營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。 　　船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。 　　有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開?？逻_(dá)公司贊助了美國田徑隊和奧運會田徑預(yù)選賽，聘用有可能奪冠的幾個熱門運動員為其大力宣傳，并且使整個洛杉磯充滿了柯達(dá)的出版物、電視片和張貼廣告。 　　1984年的洛杉磯奧運會前，富士公司為了從柯達(dá)公司手中奪取更大的市場份額，花了幾百萬美元，獲得了此屆奧運會135膠卷的指定產(chǎn)品資格。緊接著整個紐約市的電臺就同時中斷了10秒鐘，不播放任何節(jié)目。請名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。 　　此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，并出示海報，普告鄉(xiāng)親。韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！”霎時，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人?！焙笠鹆水?dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動。 　　約翰韋恩的人，與美國當(dāng)時的一位名人同名同姓。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世界的斑斕色彩。 這時，一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊。老人宣布出售他漂亮的住宅。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。他曾是一個小布匹商人，從一個小商人到副總統(tǒng)，為什么會發(fā)展得這么快？ 　　莫爾說：“我做布匹生意真的很成功。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數(shù)的商機在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。 　　費涅克是一名美國商人。原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因為他給的價高，其他商人便難以問津了?！庇⑸叹o跟一句：“如果我想買15萬20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題。 　　點評：在當(dāng)今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。 　　　　世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 她在網(wǎng)上賣她的報告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元！ 　 簡直難以置信，如此簡單的事會有市場，會有如此的潛在利益！ 　　隨后，她又在報刊上做廣告，這次她在賠錢。當(dāng)企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 點評：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個問題的答案，永遠(yuǎn)也不會有結(jié)果。 老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。 老板接著問第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學(xué)的基本問題時，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。 　　這種免費贈送活動，引起了當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨暤淖⒛?，把它?dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報紙、月刊也大加報道。 　　美國有個43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個免費的輪椅。 　　很奇怪，這份報告只能在網(wǎng)上賺錢。 　　做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。”一支煙未吸完，英國商人就走了。同時在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。可有一天，我讀了一本文學(xué)家愛默爾的書，書中的一段話打動了我，書中是這樣寫的：一個人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會有一天被人發(fā)現(xiàn)。 　　點評：俗話說：“有智吃智，無智吃力”。購買者聞訊蜂擁而至。” 青年并不沮喪，繼續(xù)誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會用整顆心來關(guān)愛您！”老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。 　　在美國肯塔基州的一個小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。 這個偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計上心來。韋恩欣然應(yīng)邀。 　　到了星期二，來客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰 　　人們開始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 　　于是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什么人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。但“巧用”名人，卻很花心思。一時間，紐約市民對這個莫名其妙的10秒鐘沉默時間議論紛紛，于是“沉默時間”成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。富士壓根兒就沒有想到柯達(dá)會采取反擊行動，所以便高枕無憂地等待著奧運會的開幕。待到夏季奧運會來臨時，很多人甚至沒有注意到富士公司，反以為是柯達(dá)贊助了這屆奧運會。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費坐車。因此，每次也都相安無事。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。但訂貨單可沒有那么容易得到。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟危機，市場疲軟，銷售困難。但松下誠摯、果敢的態(tài)度實在感人，見聞田終于答應(yīng)了他的請求。 “落后” 　　日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強國，但在日本一個偏僻的山區(qū)里，有一個小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會招來許多城里人。 　　不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會各界的轟動。 　　過了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點外圍的豪華住宅里，過上了現(xiàn)代生活。 　　一次，公司的一臺馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請一個叫斯坦曼的人來修。斯坦曼說原來的公司對他很好，他不能來。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對他們故意刁難，使他們的才能無法發(fā)揮。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個賣點。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。 　　成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他們信號，他們就馬上采取行動。失敗先生一接到這個信號，立刻制造出幾個事實證明你是對的。成功先生接到信號出來執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂地活著、你又可以趕些進(jìn)程。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。 　　所以最聰明的辦法就是開除失敗先生。 　　營銷啟示：一個推銷員在一天拜訪100個客戶可能遭到拒絕的有90%，對于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會油然而生，但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀?！币驗?，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？ 　　然而，事實上法林商店的商品十分暢銷。 　　　　一個油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經(jīng)理談?wù)?，勸他購買產(chǎn)品。第二天又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)?！?　　點評：當(dāng)一個人最迫切的需求難以得到滿足時，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情?！?　　還有一則小故事，說是一位40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。 　　點評：只有經(jīng)過實踐磨練的人，才能越來越體會到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒有持之以恒地做好每一個細(xì)節(jié)的務(wù)實精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。泰國學(xué)生擬免費供餐一周，擠垮對手，遂請來日本謀士決斷。泰國學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。中國加入WTO之后，營銷國際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，“合作”、“共贏”的口號不斷充斥著我們的耳鼓。他一愣，問服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒說明是要一小碗湯呀！”他一時語塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價格付了錢后拂袖而去。再后來，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。 　　——創(chuàng)造市場　　有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。　　 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。 　　相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。 　　F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊的主要贊助商，搭上了F1中國賽的順風(fēng)車，其無繩電話的做法可圈可點。F1版最大的亮點在于其別具匠心的設(shè)計理念：以F1賽車手的第一視覺，定格電光火石的剎那景象。西門子請出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇互動行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。西門子無繩電話延續(xù)了與F1的合作成果，以F1版電話融入F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致?！八罒o限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計在10月大連也將會有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 　　點評：近年來，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠為當(dāng)?shù)厝嗣駧硐毨ё顬閺氐椎姆椒?，這就是知識。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。 　　點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的