【正文】 權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。 材料的準備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。 還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 我們的服務態(tài)度 我們銷售人員的專業(yè)水平 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 我們產(chǎn)品的價格 我們的服務速度 我們的員工形象 我們的售后服務 我們產(chǎn)品功能的擴展 我們品牌的信譽 他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟： 一、 銷售準備 銷售準備包含以下內(nèi)容： 心態(tài)的準備 一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎。業(yè)務人員實戰(zhàn)技巧 ZT 時間：20041123 10:07:33　閱讀數(shù)：389　 推薦度： 作者：城市漫游 　會員級別： 給作者留言 如何作好業(yè)務員？這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 業(yè)務人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點： 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務； 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容： 公司的核心業(yè)務是什么？ 公司的核心競爭力是什么？ 一般包括成本競爭力、品質(zhì)競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規(guī)模競爭力和員工競爭力等六大要素。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。 三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。 歷史背景 客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等 經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。 往來的銀行 公共的訴訟記錄 企業(yè)的發(fā)展前景 四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現(xiàn)說服的目的。我們究竟如何面對客戶并切入主題呢？在此我給大家推薦一些方法供大家參考： 要學會布局，因為做銷售就是演戲，銷售的過程就是演戲的過程，如果在市場競爭如此激烈的社會里，拿著產(chǎn)品出去硬者頭皮銷售，肯定要碰釘子，一定要講究策略和方法。第二，如客戶較大而且價格雙方達不成一致，則經(jīng)理（甚至老總）和業(yè)務員一同到場，并要上演一出好戲，問題方可解決。 小批量試用。再由于有的采購部的負責人拿了別人的回扣或好處，對新來的供方進行排擠；有的采購部長沒有決策權(quán)，又為了不讓你看出他沒有權(quán)力，就和你瞎折騰，說你這不好那不好，將你拒之門外；還 有的原有供方比較穩(wěn)定，價格也比較適中，不愿意更換供方，所以在這個社會上，并不是你的價格低、產(chǎn)品質(zhì)量好就能打入市場的，這樣就給配套廠家的新市場開發(fā)帶來相當大的困難。 大家別忘了，人性還有個弱點，就是每個人都喜歡聽好聽的，每個人都有虛榮心，所以拍馬屁又是優(yōu)秀銷售人員必備的工夫，拍馬屁是一門藝術(shù)，并不是你想拍就能拍的好的，否則，馬屁拍到驢腿上，適得其反?！?“咳！你們可真夠辛苦的?！保M腹牢騷） “咳！真不容易，太低了，象你這個職位換是我的話，一年不賺個十萬八萬的還有什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的，每月賺個七八千都少，你說，做我們這行一年沒有十來萬好賺還怎么做呀，我的另外一個客戶，一年從我這里就。又用什么樣的手段對方才肯和你一塊吃飯呢？(保留) 二種是女性的采購部長，一般女性用利誘效果不是很好，因為女人天生膽小，但是女人最喜歡聽美麗的語言，最喜歡別人注意她的外表。另外，女性的心腸天生較軟，你的美麗的語言， 那怕是美麗的謊言對于女性來說都很受用，再加上小禮品的跟進，一般你不愁她們不會給你辦事情。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西，因為具體事情中層管理人員都已經(jīng)做了?！保娫捠峭耍瑢嶋H上吳總并沒有答應見面，你只有這樣部長才沒有 辦法阻攔你見老總，而且他也無法證實你是否真的給他的老總打過電話，你想老總做事情還需要向他匯報嗎？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過了他們技術(shù)部門的檢測，而且價格又比他們現(xiàn)用的又低，他的心理也不踏實，并且這時肯定對你很客氣，并很主動的和你交談。”話還沒有講完，“我現(xiàn)在正忙，你先出去等一下。）我將一支中華香煙遞了過去，對方不抽煙，我接著說：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的，真的是很難得呀。我作了自我介紹，大體上來意說了一下，然后談起行業(yè)的狀況，他馬上來了興趣，大談他對市場的看法，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，談了二十分鐘沒有切入生意的主題，我作了半個小時的聽眾，最后，主題在五分鐘內(nèi)完成了，部長看我和老總談的這么熱乎，也不失時機的拍上老總的幾句馬屁，生意結(jié)果大家想象一下吧。反之，我們做銷售不要過分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量，當然，質(zhì)量是生命，也就是說在產(chǎn)品質(zhì)量說的過去的情況下，要在客戶的感覺上下功夫。整個報價過程我將它分為以下幾個階段： 第一、 通過談判，在了解對方對方需求后給對方報出比自己的底限高10%的價格，因為不論是那一位客戶，你給他報再低的價格，他也不會說你低，他還是要還價，從心理上，每個采購人員都希望表現(xiàn)自己的能力，如果你報的價格一點都不降的話，他覺得很沒面子，所以輕易不會和你做生意，所以在報價的時候給客戶留下降價的空間。 和客戶的談判一定要注意你的語言和措辭，一個客戶可能就是一句話不當，就導致生意泡湯，我總結(jié)了一下，一般銷售人員在談判中容易存在以下問題： 第一、 和客戶談判時，眼神不定，不停的有小動作。 注意：在此階段不宜饋贈，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。 第四、 要始終保持堅定的自信，一定不要在客戶面前說“我沒權(quán)，我不能做主”等此類語言，不能做主你去做什么呀？ 第五、 切忌在兩個人以上的場合和對方談“回扣”“好處費”等，否則，就等著生意黃了吧。 客戶的付款方式，是現(xiàn)金、電匯、現(xiàn)金匯票、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票？付款期是預付款、貨到付款、還是月結(jié)等等？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來達到雙方一致。 以上應為合同的主要條款，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個主題去談，免得浪費時間，或是一次定不下，在來第二次，造成差旅費的浪費，重復做功。如何鞏固老客戶呢？以后詳見本書。 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟： 一、 銷售準備 銷售準備包含以下內(nèi)容： 心態(tài)的準備 一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。 還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。 材料的準備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。 銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有： 企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。 原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式 財務狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認證標準、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。 有很多營銷大師可能每個人都有自己的一套系統(tǒng)理論，但我認為真正的銷售，除了系統(tǒng)的營銷知識外，最關(guān)鍵的是把每一個細節(jié)做好，一般銷售人員客戶