【正文】 司產(chǎn)品的情況，并在銷售人員的介紹推薦下，產(chǎn)生購(gòu)買公司產(chǎn)品的欲望。 市場(chǎng)形象樹立技巧？資料標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于公司產(chǎn)品的資料在客戶那時(shí)，盡量陳列于顧客可見(jiàn)的位置，最好能讓自己公司的系列資料擺放在一起，形成系列展示。（2） 明確宣傳品如何使用。（2） 想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。三、 市場(chǎng)工作職責(zé)： 因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的發(fā)放，收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。（8） 舉行促銷活動(dòng)期間，應(yīng)積極配合促銷活動(dòng)，向顧客宣傳介紹，不得私自拿取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無(wú)故送給他人。說(shuō)話聲音控制在對(duì)方聽到為準(zhǔn)。（2） 保持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過(guò)多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)內(nèi)容構(gòu)成一、 業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容二、 終端工作指南 關(guān)于終端 終端理念 終端工作職責(zé) 終端工作技巧三、 市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)查方法 訪談技巧和方法 原始資料的收集業(yè)務(wù)主管工作內(nèi)容一、 搜集、整理、反饋信息1． 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息2． 搜集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)市場(chǎng)信息及發(fā)展動(dòng)態(tài)3． 反饋顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和需求4． 反饋消費(fèi)者具體特征5． 建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案6． 統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷售數(shù)量7． 促銷活動(dòng)的效果反饋（含主要競(jìng)爭(zhēng)品牌）二、 溝通關(guān)系工作步驟1． 確定企業(yè)主名單。終端工作指南一、 關(guān)于終端 終端包括所有本公司可以銷售產(chǎn)品的地方 終用品包括、各類宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊(cè)子、折頁(yè)、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等 二、 終端理念 天津百娛終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！ 終端守則（1） 做到“三千”千山萬(wàn)水、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦（2） 做到“七不” 不說(shuō)公司壞話； 不說(shuō)產(chǎn)品壞話； 不說(shuō)老板壞話； 不隨便承諾； 不說(shuō)對(duì)手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語(yǔ)。（3） 對(duì)顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動(dòng)介紹產(chǎn)品，舉止自然、端莊。（5） 對(duì)顧客的詢問(wèn)、提意見(jiàn)、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語(yǔ)傷人、遇到較難回答的問(wèn)題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。（9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。 最大限度地調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員及部門負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。（3） 任何時(shí)候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。（3） 熟悉如何與客戶進(jìn)行溝通。工作要求：經(jīng)常保持問(wèn)題意識(shí)，以累計(jì)豐富的知識(shí)作經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。 經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。 全程攔截分為五個(gè)層次：（1） 媒體攔截：針對(duì)所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品等手段進(jìn)行攔截，使其感知百娛產(chǎn)品及活動(dòng)信息，在腦海中留下初步印象；（2） 場(chǎng)外攔截：針對(duì)到達(dá)指定銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過(guò)市場(chǎng)人員造成現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段，使消費(fèi)者知道百娛在搞營(yíng)銷活動(dòng)，加深印象。（2） 已有明確目的，受市場(chǎng)影響臨時(shí)改變主意。市場(chǎng)銷售人員如何對(duì)消費(fèi)者服務(wù)？（1） 電話拜訪（2） 上門拜訪（3） 接受咨詢（4） 接受并處理投訴（5） 復(fù)信處理市場(chǎng)調(diào)研一、 調(diào)查的方法 　　 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問(wèn)卷調(diào)查，是通過(guò)書面提出一系列的問(wèn)題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題和問(wèn)答題的方式。需要仔細(xì)考慮怎樣簡(jiǎn)化最終結(jié)果，并把它們以“可消費(fèi)”的形式提供出來(lái)。有時(shí)候，由于被調(diào)查的人數(shù)眾多，因此要采用抽樣的方式從中擇取一部分樣本，這時(shí)就要考慮樣本的信度和效度，以期樣本能更好地反映總體的特性。羅期福和阿爾夫盡管看起來(lái)是從電話薄中隨機(jī)抽取家庭，很具代表性，但是卻忽略了擁有電話的家庭大多是社會(huì)的中上層，而投票者卻有相當(dāng)多的屬于中下層。 　　再?gòu)膬?nèi)容上看，一份好的問(wèn)卷調(diào)查表至少應(yīng)該滿足以下幾方面的要求： 　 （1）問(wèn)題具體、表述清楚、重點(diǎn)突出、整體結(jié)構(gòu)好。 　　2．問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu) 　　問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個(gè)部分，即說(shuō)明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語(yǔ)。 　　問(wèn)卷中的問(wèn)答題，從形式上看，可分為開放式、封閉式和混合型三大類。 　　至于指導(dǎo)語(yǔ)，也就是填答說(shuō)明，用來(lái)指導(dǎo)被調(diào)查者填答問(wèn)題的各種解釋和說(shuō)明。編碼既可以在問(wèn)卷設(shè)計(jì)的同時(shí)就設(shè)計(jì)好，也可以等調(diào)查工作完成以后再進(jìn)行。 問(wèn)卷設(shè)計(jì)的過(guò)程 　　問(wèn)卷設(shè)計(jì)的過(guò)程一般包括十大步驟，確定所需信息、確定問(wèn)題的類型、確定問(wèn)題的內(nèi)容、研究問(wèn)題的類型、確定問(wèn)題的提法、確定問(wèn)題的順序、問(wèn)卷的排版和布局、問(wèn)卷的測(cè)試、問(wèn)卷的定稿、問(wèn)卷的評(píng)價(jià)。在確定問(wèn)卷類型時(shí)，先必須綜合考慮這些制約因素：調(diào)研費(fèi)用，時(shí)效性要求，被調(diào)查對(duì)象，調(diào)查內(nèi)容。分析一下被調(diào)查者群體，有時(shí)比盲目分析問(wèn)題的內(nèi)容效果要好。自由問(wèn)答題的主要優(yōu)點(diǎn)是被調(diào)查者的觀點(diǎn)不受限制，便于深入了解被調(diào)查者的建設(shè)性意見(jiàn)、態(tài)度、需求問(wèn)題等。 　　兩項(xiàng)選擇題的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單明了。 　　多項(xiàng)選擇題的優(yōu)點(diǎn)是便于回答，便于編碼和統(tǒng)計(jì)，缺點(diǎn)主要是問(wèn)題提供答案的排列次序可能引起偏見(jiàn)。 　　第三，對(duì)于A、B、C字母編號(hào)而言，不知道如何回答的人往往選擇A，因?yàn)锳往往與高質(zhì)量、好等相關(guān)聯(lián)。 　?。?）確定問(wèn)題的措辭 　　很多人可能不太重視問(wèn)題的措辭，而把主要精力集中在問(wèn)卷設(shè)計(jì)的其他方面，這樣做的結(jié)果有可能降低問(wèn)卷的質(zhì)量。 　　最好不用反義疑問(wèn)句：避免否定句。 　　一般而言，問(wèn)卷的開頭部分應(yīng)安排比較容易的問(wèn)題，這樣可以給被調(diào)查者一種輕松、愉快的感覺(jué)，以便于他們繼續(xù)答下去。當(dāng)然在不涉及敏感性問(wèn)題的情況下也可將背景資料安排在開頭部分。問(wèn)卷排版的布局總的要求是整齊、美觀、便于閱讀、作答和統(tǒng)計(jì)。問(wèn)卷定稿后就可以交付打印。 　　專家評(píng)價(jià)一般側(cè)重于技術(shù)性方面，比如說(shuō)對(duì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的整體結(jié)構(gòu)，問(wèn)題的表述、問(wèn)卷的版式風(fēng)格等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。 　　就應(yīng)該利用某種技巧。 　　一個(gè)問(wèn)題只涉及一件事。 　　避免在頭號(hào)卷中出現(xiàn)引導(dǎo)顧客的是肯定或否定結(jié)果的問(wèn)題， 換名句話說(shuō)，你不可以引誘出答案。 　　在復(fù)印中要使用薄紙。這一階段相當(dāng)直觀，仔細(xì)注意會(huì)得到好的結(jié)果。 　　下面是一個(gè)典型的調(diào)查報(bào)告的格式： 　　基本情況介紹 　　項(xiàng)目的方法（你是如何做的） 　　重點(diǎn)調(diào)查結(jié)果 　　經(jīng)挑選過(guò)的子群報(bào)告 　　敘述式的評(píng)論（從回答表上謄寫過(guò)來(lái)） 　　對(duì)結(jié)果的解釋（如果合適的話） 　　附錄是特別有用且詳細(xì)的信息 　　在匯報(bào)介紹中：分幾段來(lái)講述項(xiàng)目的性質(zhì)。 　　回答諸如此類的問(wèn)題： 　　—你準(zhǔn)備調(diào)查哪些人？ 　　—你為什么選擇這些人？ 　　—你使用什么研究模型，或者說(shuō)你選用哪些信息因素？ 　　—你的問(wèn)卷有多少款項(xiàng)？ 　　—你是否對(duì)你的問(wèn)卷做小試測(cè)，如何做，怎樣展開？ 　　—你準(zhǔn)備發(fā)多少問(wèn)卷？怎樣發(fā)？ 　　—你回收了多少問(wèn)卷？回收率是多少？ 　　在重點(diǎn)部分 　　簡(jiǎn)要介紹你對(duì)調(diào)查結(jié)果總的印象， 　　不要在此處展開細(xì)節(jié)，僅給出調(diào)查結(jié)果的全貌。 　　要牢記的一點(diǎn)是任何調(diào)查都有回答偏見(jiàn)，這種看不見(jiàn)的失真源于在某些地方引起回答者態(tài)度的不同。在對(duì)調(diào)查結(jié)果做費(fèi)力而又快速的結(jié)論時(shí)要特別當(dāng)心一點(diǎn)，對(duì)結(jié)果的多種可能解釋保持一種開明的態(tài)度。 二、 訪談技巧和方法 　　（一）訪談的基本概念 　　 訪談是為了達(dá)到一定目的，與訪談對(duì)象進(jìn)行面對(duì)面交流的活動(dòng)過(guò)程。 　　（二）訪談與調(diào)查問(wèn)卷的區(qū)別 與調(diào)查問(wèn)卷相比，訪談能夠控制調(diào)查過(guò)程，并深刻了解被訪談對(duì)象的反應(yīng)，從中獲取更多的信息，特別是對(duì)一些敏感問(wèn)題的結(jié)果。 　　 訪談?dòng)?jì)劃（Plan the interview, P） 　 　訪談?lì)A(yù)演（Rehearse the interview, R） 　 　訪談開始（Open the interview, O） 　 　收集數(shù)據(jù)（Collect data, C） 　　訪談結(jié)束（End the interview, E） 　　訪談總結(jié)（Summarize the interview, S） 　　訪談綜合（Synthesize the interview, S） 　　訪談?dòng)?jì)劃（Plan the interview）：在訪談前，需要做個(gè)詳細(xì)計(jì)劃，使訪談?dòng)行蜻M(jìn)行： 　　明確訪談目的，了解需收集的數(shù)據(jù) 　　制作訪談向?qū)В↖nterview guide），訪談向?qū)е该髁嗽L談方向及實(shí)質(zhì)，便于切入訪談主題，但不應(yīng)過(guò)度控制訪談 　　對(duì)訪談中的子項(xiàng)確定可能的子項(xiàng)，即將主題分解成多個(gè)子項(xiàng)，每個(gè)問(wèn)題都圍繞其中某一個(gè)子項(xiàng)進(jìn)行 　　計(jì)劃問(wèn)題的邏輯順序流 　　預(yù)測(cè)對(duì)爭(zhēng)議性觀點(diǎn)的反應(yīng) 　　跟蹤細(xì)節(jié)（如電話號(hào)碼、建議讀物等） 　　設(shè)計(jì)相關(guān)的問(wèn)題 　　注意事項(xiàng) 　　訪談向?qū)峁┰L談方向，它只是一個(gè)向?qū)?，是為了理清我們的思路，在必要時(shí)可作為提示用，并不意味著每一個(gè)訪談一定要這樣。總結(jié)時(shí)須與其他人的記錄相對(duì)照，以免出差錯(cuò) 　　為訪談總結(jié)資料建立 文檔，包括被訪談對(duì)象的單位、電話號(hào)碼等。原始資料的收集是市場(chǎng)調(diào)研中一項(xiàng)復(fù)雜、辛苦的工作，但又響到調(diào)查結(jié)果。這種方法的主要特點(diǎn)是，調(diào)查者同被調(diào)查者不發(fā)生直接接觸，而是由調(diào)查者從側(cè)面直接地或間接地借助儀器把被調(diào)查者的活動(dòng)按實(shí)際情況記錄下來(lái)，避免讓被