【正文】 準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。 《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010801， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 266137 上頁：廣告就是銷售目　錄銷售的概念（1)銷售的概念（2)廣告就是銷售您是走動(dòng)的廣告您是走動(dòng)的廣告　　您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010801， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 266137 上頁：銷售的概念（1)目　錄銷售的概念（1)銷售的概念（2)廣告就是銷售您是走動(dòng)的廣告　　我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 　　例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。《業(yè)務(wù)員教材》《業(yè)務(wù)員教材》：目錄銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己專題一：銷售是什么 　　廣告就是銷售　　您是走動(dòng)的廣告　　練習(xí)一：什么是銷售？ 專題二：銷售技能能為您做什么 　　銷售自己，謀取理想職位　　適應(yīng)新的環(huán)境　　在目前的職位上銷售自己　　練習(xí)二：成功銷售自己 專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人 　　演員：成名前的艱辛　　侍者：事半功倍　　醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　律師：舞臺(tái)的主角　　政客：銷售，銷售，還是銷售　　父母：我們身邊最主要的銷售者　　孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　朋友：互相銷售　　配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　同事：爭取您熱情的參與　　信條：銷售得越好，離成功越近 專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 　　銷售的八個(gè)步驟　　銷售的一個(gè)課題　　練習(xí)三：銷售的八個(gè)步驟及一個(gè)課題 專題五：讓銷售成為您的愛好 　　如何提高收入　　學(xué)習(xí)和訓(xùn)練　　練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 　　設(shè)定有效的目標(biāo)　　確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件　　參考資料：專業(yè)銷售人員的要件　　練習(xí)二：完成您的“自我提升目標(biāo)” 專題七：高手重視準(zhǔn)備工作 　　專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備　　銷售區(qū)域的狀況　　您需要一批潛在客戶　　銷售計(jì)劃　　練習(xí)三：穿著打扮的自我改善　　練習(xí)四：遞交名片的練習(xí)　　練習(xí)五：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法 專題八：了解您的產(chǎn)品 　　產(chǎn)品的構(gòu)成　　產(chǎn)品的價(jià)值取向　　產(chǎn)品的競爭差異　　精通您的產(chǎn)品知識(shí)　　練習(xí)六：產(chǎn)品的性能規(guī)格與主要競爭者比較 專題九：如何尋找潛在客戶 　　尋找潛在客戶的原則　　如何尋找潛在客戶　　尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　增加潛在客戶的涵蓋率　　練習(xí)七：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法 專題十：接近客戶的技巧(一、二、三） 　　什么是接近　　接近前的準(zhǔn)備　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演　　電話接近客戶的技巧　　練習(xí)九：電話拜訪的自我檢測(cè)　　Coldcall找生意　　使用信函接近客戶的技巧　　直接拜訪客戶的技巧　　練習(xí)十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語　　面對(duì)初次見面的客戶　　進(jìn)入銷售主題的技巧　　練習(xí)十一：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn) 專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 　　什么是事實(shí)調(diào)查　　事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容　　事實(shí)調(diào)查的對(duì)象　　事實(shí)調(diào)查的方法　　練習(xí)十二：重要的事實(shí)調(diào)查項(xiàng)目 專題十二：成功與人溝通(一、二） 　　良好溝通的必要　　了解溝通的過程　　積極地詢問　　練習(xí)十三：詢問的練習(xí)　　積極地傾聽　　發(fā)送和接收　　寫與讀　　尊重他人專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 　　將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧　　為客戶尋找購買的理由　　練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 專題十四：如何做好產(chǎn)品說明 　　什么是產(chǎn)品說明　　產(chǎn)品說明的技巧　　三段論法　　圖片講解法　　練習(xí)十五：產(chǎn)品說明的練習(xí) 專題十五：展示的技巧 　　什么是展示　　展示說明的注意點(diǎn)　　準(zhǔn)備您的展示講稿　　練習(xí)十六：展示說明的練習(xí) 專題十六：如何撰寫建議書 　　建議書的準(zhǔn)備技巧　　建議書的撰寫技巧　　建議書的構(gòu)成 專題十七：客戶異議的處理 　　客戶異議的含意　　異議產(chǎn)生的原因　　處理異議的原則　　練習(xí)十七：客戶異議匯總　　客戶異議處理技巧　　練習(xí)十八：客戶異議處理話語范例 專題十八：達(dá)成最后的交易 　　達(dá)成協(xié)議的障礙　　達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則　　達(dá)成協(xié)議的技巧　　未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)　　啟發(fā)式銷售的運(yùn)用　　練習(xí)十九：要求訂單的角色扮演 銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系（一、二） 　　提高您的服務(wù)品質(zhì)　　做好您的客戶管理　　制造您的宣傳大使　　練習(xí)一：處理客戶投訴的角色扮演 專題二十：時(shí)間管理的技巧 　　花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資　　做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作　　讓您的每一天都卓有成效　　練習(xí)二：自我工作檢核　　網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售人員 專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念 　　正視失敗與拒絕　　選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)　　爭取成功的機(jī)會(huì)　　培養(yǎng)良好的習(xí)慣　　培養(yǎng)您的第二天性　　消除自卑意識(shí)　　培養(yǎng)自信心　　練習(xí)三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010801， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 26613目　錄銷售的概念（1)銷售的概念（2)廣告就是銷售您是走動(dòng)的廣告　　銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。銷售不是一股腦的解說商品的功能。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。 　　曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。 《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010801， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 266137 上頁：銷售的概念（2)目　錄銷售的概念（1)銷售的概念（2)廣告就是銷售您是走動(dòng)的廣告廣告就是銷售　　您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。您可能會(huì)說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 　　有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 　　印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。 　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡單的目的：向您銷售商品。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。交往技能(1)心存感激之情amp。路德 房地產(chǎn)銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟： 　　第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。交往技能(2)心存感激之情amp。這將是您所進(jìn)行的最簡單的銷售。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足客戶的需求。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。 　　為什么不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。 　　第三，寄出產(chǎn)品說明書 　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡歷。交往技能(1)心存感激之情amp。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。面試者一定淹沒在個(gè)人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。 　　包括一張衣著得體的近照。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。建議您至少提出五個(gè)問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　我們不妨從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問題。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)模可以判斷企業(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 　　不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。 　　可提出的問題如下：　 　　招聘職位的職責(zé)和要求。 　　面試過程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。交往技能(1)心存感激之情amp。如果您申請(qǐng)的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)