【正文】 都會(huì)消失殆盡的。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是自我暗示。 　　在藥物中說(shuō)有一類試驗(yàn)非常著名。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。而班尼斯特相信自己，他成功了。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。是的，有意識(shí)地推銷商品與無(wú)意識(shí)地推銷自我是有差距的，我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N才能充分發(fā)揮出來(lái)呢？ 　　1．相信自己。一般來(lái)說(shuō)，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識(shí)自己推銷的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。合約、說(shuō)明書、空白訂單沒(méi)有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會(huì)。 沒(méi)有看在職訓(xùn)練的材料。書寫工具是銷售人員的有效的利器?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會(huì)馬上需要！ 怠惰。 害怕競(jìng)爭(zhēng)。 等待景氣復(fù)生。不景氣確實(shí)是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。不要找借口，找訂單才有用。這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不肯購(gòu)買。Just do it! 推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： 推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。 決心。謙卑是積極的力量，無(wú)遠(yuǎn)弗戒。準(zhǔn)確、過(guò)目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對(duì)方著想。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)。 習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)。對(duì)自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長(zhǎng)的必要條件。 發(fā)自內(nèi)心。 表現(xiàn)自己。銷售大師擅長(zhǎng)分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動(dòng)機(jī)。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)楸唤邮?，都是成功? 成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： 身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作 審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。 相信產(chǎn)品或者服務(wù)。 合理的價(jià)格。 將目標(biāo)客戶加以分類。銷售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來(lái)衡量，再多錢也無(wú)法取代快樂(lè)與內(nèi)心的平靜。 務(wù)實(shí)的思考。對(duì)他而言，所有的事情都可以做得到。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購(gòu)買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。 由失敗及錯(cuò)誤中獲益。除此之外，更有明確的完成期限。 熱忱。 謙卑。 相信成功。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。 拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。 花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。 花太多時(shí)間耗在賓館或者咖啡館。 無(wú)謂的應(yīng)酬。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從你的門縫里溜進(jìn)來(lái)。 未能事先安排一天的工作計(jì)劃。 使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。 因?yàn)檠坨R或者飾物分心。 承諾公司做不到的事情。 悲觀。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 　　相信自己會(huì)成功。 　　幾千年來(lái)，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。而當(dāng)羅杰?班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。當(dāng)你暗示自己下個(gè)月一定要賣50萬(wàn)元以上，你往往會(huì)如愿以償?shù)摹：?jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡(jiǎn)單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　?。?）創(chuàng)造魅力。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。 　　。 　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮，購(gòu)買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買次數(shù)不太多的商品。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。 　　在前面我們談到推銷員要對(duì)自己的推銷才能樹立信心。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。 三、把握顧客 　　在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 　　（1）內(nèi)向型。對(duì)于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策。他們?cè)诿鎸?duì)推銷員時(shí)容易被說(shuō)服，不令推銷員難堪。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)?？傮w說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。對(duì)待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 　?。?）好斗型。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。 　　這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。對(duì)這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。我們說(shuō)顧客陷入沉默的原因是多方面的。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。也就是說(shuō)商品80%的銷售額是來(lái)自這種商品所擁有的顧客中20%。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能的客戶。 　　（3）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。 第二節(jié)　訪問(wèn)顧客　　 推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段訪問(wèn)顧客。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 　　3. 擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃。 　　4. 準(zhǔn)備推銷工具。 　　如果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場(chǎng)，可以成立推銷小組。 　　當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問(wèn)上。這東西對(duì)府上是極有用的；采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上；貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話，接著再說(shuō)：想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。 　　信函是比電話更為有效的媒體。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。一般信件的寫法是“……屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ㄟm當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時(shí)”。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。因此，應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是拒絕還是聽聽看。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。例如，你可以問(wèn)：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？” 　　2. 以講述有趣之事開場(chǎng)。 　　3. 以引證別人的意見開場(chǎng)。可產(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。 四、引起顧客興趣 　　當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購(gòu)買欲打下基礎(chǔ)。 　　一般說(shuō)來(lái)商品的興趣信中點(diǎn)主要有： 　?。?）商品的使用價(jià)值對(duì)于大多數(shù)商品和顧客來(lái)說(shuō)，這都是興趣集中點(diǎn)。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會(huì)集中在于。隨著人們