【正文】 言之，他說(shuō)什么都沒(méi)關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場(chǎng)，然后講你要說(shuō)的話。不過(guò)，你放心，他只是叫嚷一陣而已?！澳懵?tīng)著，我打算讓你到大街對(duì)面的住處去銷(xiāo)售，以往我也總是把新來(lái)的銷(xiāo)售員派到那里去銷(xiāo)售?？墒?，那位總經(jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類(lèi)的鼓勵(lì)性的話后，說(shuō)道： 人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來(lái)，取得令任何人都大吃一驚的成績(jī)。如能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己合理地安排好時(shí)間，這才是相對(duì)自由的空間的最好利用。銷(xiāo)售是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去銷(xiāo)售。3．銷(xiāo)售員相對(duì)自由 大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷(xiāo)售擺在重要的位置上。 必須具有這種堅(jiān)定的信念。銷(xiāo)售員在面對(duì)一次又一次的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。 銷(xiāo)售員從舉手敲門(mén)、客戶(hù)開(kāi)門(mén)、與客戶(hù)的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交，每關(guān)都是荊棘叢生，沒(méi)有平坦之路可走。 銷(xiāo)售是勇敢者才能從事的職業(yè)。一、我是一名銷(xiāo)售員 我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情，如此等等。總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無(wú)弊，是自我成長(zhǎng)的靈丹妙藥。 當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號(hào)而已，必須找出問(wèn)題的癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)去解決問(wèn)題。 與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。二、毅力和耐力是銷(xiāo)售員奪標(biāo)的基石 而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶(hù)的心理沒(méi)有深入研究造成的。 如嫉妒心過(guò)強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷(xiāo)售員嚴(yán)重的消極影響?，F(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶(hù)面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不扎實(shí)的銷(xiāo)售員時(shí)，三言?xún)烧Z(yǔ)就可將他打發(fā)掉。 5．豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知識(shí)方面不夠豐富，也是銷(xiāo)售失敗的原因之一。 他會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷(xiāo)售員這個(gè)職業(yè)”的疑問(wèn)，這樣的銷(xiāo)售員從一開(kāi)始就已注定要走上失敗之路。 顯然沒(méi)有人生來(lái)就是作惡之徒。 以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠(chéng)實(shí)、過(guò)度重視金錢(qián)、背后批評(píng)上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的原因。 當(dāng)你進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢(xún)問(wèn)一個(gè)你用一句話即可完整回答的問(wèn)題，而你卻花了15分鐘去解釋?zhuān)绱艘粊?lái)，對(duì)方必定不會(huì)再輕易開(kāi)口詢(xún)問(wèn)。 一個(gè)銷(xiāo)售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開(kāi)朗；相反，要是他精神壓抑，則會(huì)給人一種陰郁的感覺(jué)，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。 在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F(tuán)隊(duì)朗誦一首詩(shī)，這已經(jīng)成為我每天工作的一部分。“我一生中從未做過(guò)一天工作，”他宣稱(chēng)，“我每天都其樂(lè)無(wú)窮。要讓自己充滿(mǎn)激情，而且持續(xù)擁有激情。首先，你要有一個(gè)成功的新想法。那如何使自己充滿(mǎn)激情呢？ 激情是這個(gè)世界上最有價(jià)值、也是最富有感染力的一種情感。激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢(qián)，享受更健康、更富裕、更快樂(lè)的生活！ 這樣一來(lái)，由于對(duì)銷(xiāo)售的熱忱不夠，自然影響銷(xiāo)售的效果。第六根樹(shù)枝代表人際關(guān)系，也就是說(shuō)，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 第二根樹(shù)枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷(xiāo)售員失敗的第二個(gè)原因。 如果能做到下不為例，那么這失敗的代價(jià)就算不上太高。銷(xiāo)售員應(yīng)該知道，成功的路是由無(wú)數(shù)失敗、無(wú)數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會(huì)氣餒?！朵N(xiāo)售狀元》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材營(yíng)銷(xiāo)高手業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)教材我們每個(gè)人都在渴望著銷(xiāo)售成功，因?yàn)槠鋵?shí)我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在做著銷(xiāo)售——銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)，銷(xiāo)售形象、觀點(diǎn)和影響......對(duì)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，商業(yè)市場(chǎng)的形態(tài)越來(lái)越復(fù)雜，使得銷(xiāo)售的成功正在變得越來(lái)越艱難，越來(lái)越無(wú)法持久。 銷(xiāo)售不是蠻干第一章 頂尖銷(xiāo)售員的獲勝法寶 第一節(jié)銷(xiāo)售不是蠻干 一個(gè)銷(xiāo)售員看到別的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售成功時(shí)，應(yīng)想到那個(gè)人肯定是遭受很多失敗后才成功的。 失敗是成功之母。 第三根樹(shù)枝代表個(gè)性，銷(xiāo)售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會(huì)導(dǎo)致失敗。 第七根樹(shù)枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷(xiāo)售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。 馬云說(shuō)過(guò)，短暫的激情是不值錢(qián)的，只有持久的激情才是賺錢(qián)的。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。在這一點(diǎn)上，愛(ài)迪生就是一個(gè)很好的例子?！惫植坏盟麜?huì)成功。我發(fā)覺(jué)這首詩(shī)總是令人振奮，在這里獻(xiàn)給大家： 鷹的誓言 我是一只雄鷹 在銷(xiāo)售的天空中飛翔 困難和挫折想折斷我的翅膀 我用意志和信念恢復(fù)能力 每天我問(wèn)自己十遍： “我行不行？” 每天我大聲回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” “我信，我行，我一定行！” 記住這首詩(shī)，每天都要朗誦，這首詩(shī)可能會(huì)幫助你走向成功。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會(huì)毫不客氣地對(duì)你說(shuō)：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒(méi)空聽(tīng)你說(shuō)一堆細(xì)節(jié)!” 所以多說(shuō)不見(jiàn)得有用，而只要遵守“一、二、三”的說(shuō)話方式，也就是“說(shuō)一分鐘，聽(tīng)對(duì)方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。 固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對(duì)不是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此個(gè)性的形成完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。 在銷(xiāo)售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷(xiāo)售員才能成功。 作為一名銷(xiāo)售員，必須掌握足夠的商品知識(shí)、銷(xiāo)售技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)。 由此看來(lái)，作為一名銷(xiāo)售員，具備足夠的商品知識(shí)是非常重要的。 另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見(jiàn)生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來(lái)做。因此，銷(xiāo)售員首先必須知己知彼，了解客戶(hù)的心理，另外，必須具有嫻熟的銷(xiāo)售技巧，才能在銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝。因此說(shuō)，毅力和耐力是銷(xiāo)售員贏得百萬(wàn)業(yè)績(jī)的基石。 有些銷(xiāo)售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開(kāi)行動(dòng)之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會(huì)有好成績(jī)? 即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。具體的方法，如增加訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)、延長(zhǎng)拜訪客戶(hù)的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。 2．認(rèn)清自己，提升業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售員要想了解自己是否真正地把銷(xiāo)售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問(wèn)題。 銷(xiāo)售無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在，上至國(guó)家元首，下至平民百姓，無(wú)一不需要銷(xiāo)售。 從事銷(xiāo)售活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與“拒絕”打交道的人。 1．銷(xiāo)售員要有戰(zhàn)士的信念 有人把銷(xiāo)售比喻為戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位參加過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)的軍官的話來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。 要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了銷(xiāo)售員自己給自己鼓氣外，別無(wú)良策。 2．銷(xiāo)售員牽系企業(yè)命運(yùn) “盛田昭夫”這個(gè)名字對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知道了。只有重視銷(xiāo)售，從而重視銷(xiāo)售員的企業(yè)家，才稱(chēng)得上真正優(yōu)秀的企業(yè)家。 在相對(duì)自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。 二、頂尖銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)自我管理和教育 1．銷(xiāo)售員要有堅(jiān)定的信念 銷(xiāo)售能力的優(yōu)劣，銷(xiāo)售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。 有一家小紡織公司推行擴(kuò)大銷(xiāo)售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷(xiāo)售員，新雇用的銷(xiāo)售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判方法，然后跟著銷(xiāo)售教練到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見(jiàn)的機(jī)會(huì)。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟抢镉形焕舷壬莻€(gè)買(mǎi)主，什么時(shí)候都買(mǎi)我們的東西。所以，無(wú)論他說(shuō)什么，你都不要介意?？刹灰洶?，他在什么時(shí)候，都會(huì)向我們的銷(xiāo)售員訂貨的。因?yàn)槟俏焕舷壬煌５亟o他講一些無(wú)關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的詞匯?！?這樣一進(jìn)一退的“進(jìn)攻”和“防御”大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)?？墒撬媸莻€(gè)可愛(ài)的買(mǎi)主!這是我在公司任職以來(lái)獲得的最大的一批訂貨。 全力以赴地去搞銷(xiāo)售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。 錄取的名額只有10個(gè)，可報(bào)考的卻有幾百人。 經(jīng)過(guò)復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績(jī)名列第二名，只因電子計(jì)算機(jī)出了故障，把名次排錯(cuò)了，才導(dǎo)致神田三郎落選。 助手在一旁自言自語(yǔ)說(shuō)：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒(méi)有錄用他。他們并不是沒(méi)有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 勝利就會(huì)屬于你！我把一個(gè)星期的工作計(jì)劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號(hào)到100號(hào)，星期二走訪第101號(hào)至200號(hào)，星期三……這樣一個(gè)星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負(fù)責(zé)的整個(gè)地段。這就是我的銷(xiāo)售計(jì)劃，也就是自己管理自己。自己管理自己這個(gè)問(wèn)題之所以受到重視，是因?yàn)槿魏稳硕疾荒茈S心所欲地去做事情，因?yàn)榻裉煲蝗ゲ环?，人們才要求這么嚴(yán)格。 一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。 自信來(lái)自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。 怎么辦呢？ 這就要看銷(xiāo)售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見(jiàn)你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕?。再者，他們?cè)趺磿?huì)情愿和一個(gè)對(duì)自己的銷(xiāo)售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購(gòu)買(mǎi)商品呢？ 如果你對(duì)自己和自己的商品充滿(mǎn)了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢(shì)。 不曾有過(guò)這樣經(jīng)歷的人絕對(duì)不知道它的殺傷力有多大，經(jīng)歷過(guò)的人則會(huì)暗暗祈禱惡夢(mèng)不要再度來(lái)臨。顯而易見(jiàn)，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責(zé)任絕對(duì)得要自己來(lái)承擔(dān)。自滿(mǎn)與自傲像一柄雙刃劍，在一切狀況順利時(shí)會(huì)化為自信，使拜訪活動(dòng)更有活力；但當(dāng)業(yè)績(jī)陷入低潮時(shí)，它將成為無(wú)形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力獲得的成果化為烏有，業(yè)績(jī)平庸，讓人難以向前邁進(jìn)。殊不知，一成不變的方法久而久之將磨去你原先的魄力與熱情，再也無(wú)法感動(dòng)客戶(hù)，終有一天會(huì)遇上不靈光的狀況! 遇到銷(xiāo)售低潮時(shí)，其實(shí)也不用灰心，凡事總要看得開(kāi)些。就以我們家隔壁那位銷(xiāo)售員曉琳為例來(lái)說(shuō)吧。 這時(shí)，電話鈴響了，是曉琳的男朋友打來(lái)的，請(qǐng)她出去跳舞。她那時(shí)之所以覺(jué)得疲勞，是因?yàn)樗X(jué)得工作很讓她心煩，甚至對(duì)生活也覺(jué)得很煩。即使像登山這類(lèi)非常消耗體力的活動(dòng)，可能也不如心情煩悶容易使你感到疲勞。事實(shí)證明，心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)變能產(chǎn)生巨大的能量?！泵啃r(shí)都對(duì)自己說(shuō)一遍，你就可以指引自己去想很多快樂(lè)的東西，并且可以由此獲得力量和平靜。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ?，那都是我們的能力、我們的資本。 成功的實(shí)現(xiàn)并不遙遠(yuǎn)，它就在我們周?chē)姆酱缰?。如果總是認(rèn)為自己“不行”，那么，“不行”就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。 就此，同行向他詢(xún)問(wèn)：“您能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的竅門(mén)是什么?” W先生這樣回答：“用紅筆把銷(xiāo)售目標(biāo)醒目地寫(xiě)在紙條上，貼在只要是自己隨時(shí)能看得到的地方，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時(shí)時(shí)刻刻感受到它的壓力。 沒(méi)有人生目標(biāo)，也就沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃；沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒(méi)有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力、斗志昂揚(yáng)了。若是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么你的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。2．目標(biāo)決定方略 目標(biāo)不能定得太高，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢(mèng)、癡心妄想，勢(shì)必影響斗志，使人情緒低落。 行動(dòng)計(jì)劃猶如羅盤(pán)，具有引導(dǎo)每日銷(xiāo)售活動(dòng)的作用，就像羅盤(pán)為船只指引方向一般。 等計(jì)劃擬定好之后，接著就要依計(jì)劃去開(kāi)展工作。 工作沒(méi)有計(jì)劃的人，通常都是漫無(wú)目的的懶漢。 四、隨時(shí)溝通，取得諒解 當(dāng)工作一件件接踵而來(lái)時(shí)，最好能及時(shí)處理掉。 1．發(fā)揮電話的功能 電話是銷(xiāo)售員不可缺少的工具。 像安排約會(huì)、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問(wèn)客戶(hù)次數(shù)太少時(shí)，也能借打電話來(lái)彌補(bǔ)。不管你是否意識(shí)到，每個(gè)人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開(kāi)發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標(biāo)服務(wù)。 熱情是一種動(dòng)能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸 。 可以說(shuō)，沒(méi)有誠(chéng)摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷(xiāo)售員將一事無(wú)成。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。 一、銷(xiāo)售是事半功十倍 喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過(guò)平常人一倍的工作定額。 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫(huà)好20個(gè)方格，每上門(mén)推銷(xiāo)5戶(hù)，在格內(nèi)填入一個(gè)“正”字，只有20個(gè)格都填滿(mǎn)，才算完成一日的銷(xiāo)售計(jì)劃。 銷(xiāo)售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己。 銷(xiāo)售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。要有無(wú)論如何也要完成的堅(jiān)定信念。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。然而，這種在客戶(hù)做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過(guò)失并不像看上去那樣可怕。 毫無(wú)疑問(wèn)，在遭拒絕時(shí)具有堅(jiān)韌不拔的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷(xiāo)售員爭(zhēng)取勝利的必備素質(zhì)。一天，在吃午飯時(shí)他截住糖果廠的總機(jī)械師，告訴他下午兩點(diǎn)要去見(jiàn)他?！?這時(shí)，這名銷(xiāo)售員開(kāi)始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門(mén)拆開(kāi)讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤(pán)之間墊的是修剪好的薄