寶瑪模式培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-16 23:36:19 本頁面
【正文】 不得不屈從賣場(chǎng)苛刻的條件？寶潔憑借什么秘訣在與零售商的合作中處于優(yōu)勢(shì)地位呢？他是怎么做到這一步的？從顧客必需品到賣場(chǎng)必需品首先，寶潔公司在選擇產(chǎn)品上煞費(fèi)苦心，其全線的商品如洗發(fā)水、護(hù)法素、牙膏、香皂、沐浴露等都屬于快速消費(fèi)品，包括后來收購(gòu)的吉列剃須刀和金霸王電池，這些商品類別都是人們生活中的一些必需品，是任何一個(gè)賣場(chǎng)所必需經(jīng)營(yíng)的品類，從而保證了一定的產(chǎn)品“出鏡率”。寶潔與沃爾瑪?shù)暮献鲃?chuàng)造了制造商與零售商緊密合作的樣板，越來越多的行嗎商家與廠商開始建立親密接觸。同時(shí)，寶潔還特意為沃爾瑪設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品，比如中檔的咖啡Veneto，因其與其他公司的產(chǎn)品顯著不同，也取得了不錯(cuò)的成功。而同樣的生產(chǎn)廠商，同樣的快速消費(fèi)品，卻不得不屈從賣場(chǎng)苛刻的條件？寶潔憑借什么秘訣在與零售商的合作中處于優(yōu)勢(shì)地位呢？2004年寶潔514億美元的銷售額中的8%來自沃爾瑪。寶瑪模式抽文:寶潔公司的CEO雷富禮認(rèn)為∶寶潔應(yīng)對(duì)沃爾瑪?shù)牟呗圆皇遣扇⌒U橫的與對(duì)方重新談判，而聲明來臨延恩是要讓每個(gè)產(chǎn)品都有特色和價(jià)值。另一方面，沃爾瑪2560億美元銷售額，%歸功于寶潔。兩家公司還經(jīng)常聯(lián)合開展公益活動(dòng)。全美最大的倉(cāng)儲(chǔ)零售商好市多量販店（Costco Wholesale）、塔吉特（Target Corp.）還有法國(guó)的家樂福（Carrefour）都在努力朝向這一模式努力。盡管如此，在今天生產(chǎn)能力過剩的年代，雖然品類是消費(fèi)者的生活必需品，但未必該品牌就是零售賣場(chǎng)的必選品牌。在中國(guó)，2004年寶潔以3．8515億元奪得央視黃金段位廣告招標(biāo)會(huì)2005年“標(biāo)王”。第二，地利—寶潔公司對(duì)消費(fèi)者的滲透能力寶潔公司之所以不斷走向成功，說到底并沒有什么秘訣，就是許多經(jīng)營(yíng)者掛在嘴邊的那句話—消費(fèi)者至上。到20世紀(jì)70年代，寶潔公司最早成為一家用免費(fèi)電話與用戶溝通的公司。寶潔在國(guó)內(nèi)一線城市的中大型小區(qū)和商場(chǎng)大量散發(fā)其小包裝的試用產(chǎn)品，從而建立消費(fèi)者對(duì)于使用寶潔產(chǎn)品的信心。但是寶潔產(chǎn)品成為賣場(chǎng)必需品只是產(chǎn)品銷售準(zhǔn)備的第一步，更關(guān)鍵的是如何將賣場(chǎng)的必需品轉(zhuǎn)化為賣場(chǎng)的熱銷品。另一個(gè)方面，寶潔產(chǎn)品的價(jià)格毛利較低，零售商通過該品牌商品的銷售難以獲得應(yīng)有的商品毛利。在過去的兩年中，AC尼爾森公司已經(jīng)在亞洲進(jìn)行了數(shù)百次的定價(jià)模型案例的操作，結(jié)果顯示，除了亞洲市場(chǎng)的多樣性以外，大部分的類別的價(jià)格彈性系數(shù)是相對(duì)較低的，其中70
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