【正文】 的過程做好每一天的業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶資料要自己記錄清楚每天工作日?qǐng)?bào)一定要做好、做全第二部分：禮儀培訓(xùn)第一節(jié) 儀容儀表客戶對(duì)公司形象的了解大概是：一、從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來；二、致電公司與接待人對(duì)話中形成對(duì)公司的感覺；三、初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象。靈活的應(yīng)變能力針對(duì)不同的客戶選擇不同的方法有熟練的社交能力語言表達(dá)能力高超，簡(jiǎn)潔扼要。C)財(cái)務(wù)顧問了解客戶的財(cái)務(wù)能力、建議付款方式、計(jì)算收租的投資回報(bào)率、轉(zhuǎn)手房屋的手續(xù)及費(fèi)用、裝修的費(fèi)用、檔次。服務(wù)意識(shí)強(qiáng)烈一切以滿足客戶為基礎(chǔ)，有條件的滿足，要對(duì)客戶所提出的問題認(rèn)真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門的同意后可以滿足客戶。所以，銷售人員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。工作中有禮貌接待客戶和咨詢電話；保持工作環(huán)境的清潔衛(wèi)生，銷售資料及有關(guān)物品擺放整齊有條理。第二節(jié) 招商代表的職前培訓(xùn)招商代表的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使我們成為優(yōu)秀的招商代表，為項(xiàng)目銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位招商代表最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握本次培訓(xùn)的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即： 一個(gè)中心即以客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心； 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉本公司產(chǎn)品情況； 五必學(xué)會(huì)即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。了解與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有關(guān)的知識(shí)，虛心向招商經(jīng)理人及有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)、咨詢，并了解公司系統(tǒng)的日常運(yùn)作。如何面對(duì)挫折、失??？正面觀點(diǎn)： 反面觀點(diǎn)：沒有成功 失敗了學(xué)到一點(diǎn)東西 什么也沒做成充滿信心的人 很愚蠢主動(dòng)嘗試過 尊嚴(yán)受挫可能想出好辦法 方法不好先走一步，方法不對(duì) 別人成功了合理安排 浪費(fèi)時(shí)間天無絕人之路 無路可走還需努力 未能完成持久力作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商人員，客戶多次看房、反復(fù)思考是一種正常現(xiàn)象，除非你的運(yùn)氣特別好，客戶第一次看房就能下定成交，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面比較之后才作出購買決定的。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導(dǎo)者，針對(duì)不同的消費(fèi)者，做好消費(fèi)引導(dǎo)。D)心理醫(yī)生大部分消費(fèi)者可能存在某種性格缺陷，優(yōu)柔寡斷（看過很多項(xiàng)目難下判斷），宜打消疑慮，以同類物業(yè)最好是數(shù)據(jù)說明資料幫助客戶下定。自我控制能力豐富的業(yè)余知識(shí)，了解其他樓盤的價(jià)格、設(shè)計(jì)、配套、相比優(yōu)劣勢(shì)、以及房地產(chǎn)的基本知識(shí)。但是往往最深刻的第一印象來自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。一：精神面貌寫在臉上神采奕奕從頭開始頭部是精神的寄寓，這個(gè)人是蓬勃抑或是慷懶，通常從頭部的細(xì)節(jié)中體現(xiàn)出來。女職員頭發(fā)不要太長，防止發(fā)尾開叉，避免額前頭發(fā)造成障礙。不宜配帶過多裝飾品、不莊重的裝飾品。配戴隱形眼鏡的人，要注意眼睛的清潔，常備一些藥水或眼藥在公司是很有必要的。（7）男士化妝品不要使用過多，以免影響不好。（3）如果老是低著頭往下看，完全不看對(duì)方的眼睛，會(huì)表現(xiàn)出一種卑微的態(tài)度，不太適合也不太禮貌。一邊聆聽，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望，認(rèn)真地傾聽，關(guān)心對(duì)方所說的內(nèi)容。三：用心說話如何用心說話（1）如果只是嘴巴上說，而沒有誠意，會(huì)讓對(duì)方覺得不可信賴。（5）不管是對(duì)公司的同事、對(duì)客戶，都不可以使用粗魯、不莊重的言語。尊敬對(duì)方，尊重對(duì)方的自尊心，探求對(duì)方的興趣和關(guān)心的事。（2）無法控制感情，馬上表現(xiàn)在表情上。（6）常常使用流行語。（9）打斷他人的話。（13）說其他公司的壞話或謠言。（17）只一味說著自己個(gè)人的話題。五官不能挪位。只要平日多加練習(xí)，誰都可以學(xué)會(huì)笑臉迎人。當(dāng)然，你要配合自己的身形選擇適合的上班服裝。（3）穿長袖襯衣要將衣下擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起。女職員服飾的注意事項(xiàng)（1）不可配戴過多的飾物。不要穿過高的高跟鞋、松羔鞋及涼鞋，適合穿肉色、黑色不帶花紋的絲襪。你每天與很多客人接觸，如果衣冠不整齊，肯定不會(huì)討客人喜歡，甚至使別人覺得此人做事散漫，辦事拖泥帶水，效率不高。整齊的衣服服裝打扮要干凈利落。三、儀容檢查給予對(duì)方整潔的印象最為重要，絕非穿時(shí)髦、昂貴的名牌飾品。深藍(lán)色系列的服裝給人專業(yè)的感覺。四、服飾檢查男職員服飾（1）外套與恤衫是否已將恤衫的紐扣扣上；衣領(lǐng)是否已將恤衫的紐扣扣上；衣領(lǐng)是否已翻好；衣領(lǐng)或袖口是否干凈，有否綻開，是否有污點(diǎn)。（5）其他方面手指甲是否過長；手指甲是否不干凈；有沒有帶手帕或紙巾；手是否干凈；是否有濃烈的酒味；是否有蒜頭味道；是否香水味太濃；公司牌是否佩在正確位置。（4）鞋高跟鞋是否過高難于走路；不可穿拖鞋、松羔鞋；鞋的尺碼是否合適。有客登門拜訪時(shí)，主人應(yīng)先伸手經(jīng)表示歡迎，告別時(shí)，客人先伸手表示再見、會(huì)面很愉快。彼此兩手一接觸，隨即松開，表明沒有交往或進(jìn)一步加深關(guān)系的欲望，純粹是客套或應(yīng)付。握手時(shí)需面帶微笑、雙目注視對(duì)方的眼睛，上身略微前傾、頭略微低一些，以示恭敬。異性之間，男性只須輕輕握一下她的四指即可，不要緊緊握住不放。一般要站著握手，除非因重病或他原因不能站立者外，不要坐著與人握手。六、引領(lǐng)來賓的走路儀態(tài)在接待處看見來賓到達(dá)，用電話通知有關(guān)的同事來接見，然后引領(lǐng)來賓到會(huì)客室。當(dāng)來賓走在走廊的正中央時(shí)，你要走在走廊上的旁。上樓時(shí)應(yīng)該讓來賓先走，因?yàn)橐话阏J(rèn)為高的位置代表尊貴。首先，你要按動(dòng)升降機(jī)的按鈕，同時(shí)告訴來賓目的地是在第幾層。即是說讓來賓先進(jìn)入，以示尊重。特別要注意左右肩膀是否出現(xiàn)高低不一，應(yīng)使保持在同一水平，否則會(huì)很難看。首先請(qǐng)賓客入座后，你才能坐下?！痹僮?。若在坐椅子時(shí)，臀部深入一些的話，挺直背肌會(huì)較舒暢。兩腳腳后跟相靠，兩膝平行張開一個(gè)拳頭的距離。輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。6. 聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不踏拍地板或亂動(dòng)。這種走路姿勢(shì)即不雅觀又失禮。走路過，要挺胸收腹平視前方。手指并攏。走路聲不可太大。得體的介紹，可使雙方一見如故；介紹不妥，也能使或一方很尷尬，因而掌握介紹的技巧是非常重要的。接著，對(duì)方也會(huì)及時(shí)地向你做自我介紹。而以用人交友為目的的自我介紹則可詳細(xì)一些，為了取得對(duì)方信任，必要時(shí)還可講一些具體事例。一般的，你的上司將你介紹