菲林格爾地板導(dǎo)購員學(xué)習(xí)手冊(cè)-wenkub
2022-11-03 18:46:19 本頁面
【正文】 毫不勉強(qiáng)。因此， 她陷入了困惑、苦惱之中，也哭過鼻子。這是她涉世之初的第一份工作，也就是說她將在這里正式步入社會(huì)，邁出她人生的第一步。因此她很激動(dòng)，暗下決心 ：一定要好好干！她想不到：上司安排她洗廁所！ 洗廁所！實(shí)話實(shí)說沒有誰干，何況她從未干過粗重的活，細(xì)皮嫩肉，喜愛潔凈，干得了嗎？洗廁所是在視覺上、嗅覺以內(nèi)及體力上都會(huì)使她難以接受，心理暗示的作用更是使她忍受不了。這時(shí)，她面臨著這人生第一步怎樣走下去的抉擇：是繼續(xù)干下去，還是另謀職業(yè)？繼續(xù)干下去 —— 太難了！另謀職業(yè) —— 知難而退？人生之路豈有退堂鼓可打？她不甘心就這樣敗下陣來，因?yàn)樗肫鹆俗约撼鮼頃r(shí)曾下過的決心：人生第一步一定要走好，馬虎不得！ 正在此關(guān)鍵時(shí)刻，同單位一位前輩及時(shí)出現(xiàn)在她面前，幫她擺脫困惑、苦惱，幫她邁好這人生的第一步，更重要的是幫助她認(rèn)清了人生路應(yīng)該如何走。實(shí)際行動(dòng)勝過萬語千言，他不用一言一語就告訴了她一個(gè)極為樸素、極為簡單的真理：光潔如新，要點(diǎn)在于新，新則不臟。這已經(jīng)夠用了，因?yàn)樗缫鸭?dòng)得幾乎不能自持，從身體到靈魂都在震顫。這一點(diǎn)使她擁有了成功的人生，使她成為幸運(yùn)的成功者、成功的幸運(yùn)者。 主人翁精神不是一個(gè)口號(hào)，而是一種信仰。這個(gè)股份制公司有兩個(gè)股東，一個(gè)是老板，一個(gè)是員工。 在崗位股份制公司中，老板投入的貨幣資本一般占大股。也就是說，是員工本人，決定著這個(gè)崗位股份制公司的發(fā)展前途。按照傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，肯定是干 1 個(gè)工作掙 600 元的精，干 5 個(gè)工作掙 600 元的傻瓜。 按照同比例分紅原則，老板在“傻”員工公司的分紅相當(dāng)于在“精”員工四分紅的 5 倍。甚至，如果長期得不到老板的投資，自己也沒有積累，這個(gè)崗位股份制公司也肯定要倒閉了，最后的結(jié)果就是“精”員工不得不下崗?！熬鳌钡膯T工總是在小事上占便宜，大事上沒機(jī)會(huì)。我們把這個(gè)規(guī)律稱作職場(chǎng)“精”“傻”辯證法?！熬眴T工是打工心態(tài)，“傻”員工是主人翁心態(tài)。把自己 定位為打工者，必然產(chǎn)生“我為別人做事，別人給我工資”的心理，“盡量少做事，想法多掙錢”就成為自然的“打工者邏輯”；“遇到難事躲著走，能少干就少干”就成為打工者的工作表現(xiàn)。因此，打工者的定位不可能有長期的職業(yè)發(fā)展。 【 凡事感恩 】 我感謝讓我愛的人，他讓我學(xué)會(huì)了珍惜； 我感謝藐視我的人，他喚醒了我的自尊； 我感謝不愛我的人，他讓我懂得了自愛； 我感謝傷害我的人，他磨練了我的意志； 我感謝欺騙我的人，他增進(jìn)了我的智慧； 我感謝中傷我的人，他砥礪了我的人格； 我感謝鞭打我的人，他激發(fā)了我的斗志； 我感謝遺棄我的人，他使我學(xué)會(huì)了獨(dú)立； 我感謝背叛我的人，他成熟了我的判斷； 我感謝絆倒我的人，他強(qiáng)化了我的雙腿； 我感謝斥責(zé)我的人，他提醒了我的缺點(diǎn)。 ” “臥室我想用木地板 ”六脈神劍第五式：開單送客 光大縱橫 —— 實(shí)戰(zhàn)高效培訓(xùn)的倡導(dǎo)者 07312761010 13907490029 鷹一樣的個(gè)人 雁一樣的團(tuán)隊(duì) 6 成交的關(guān)鍵 —— 敢于提出成交 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？ 成交完了干什么？送客？ 正確送客的語言和動(dòng)作 送客是下次迎客的開始，如何贏得客戶的口碑？ 六脈神劍第六式：鋪貼指導(dǎo) 競爭的根本是服務(wù)； 后期投訴的降低和處理意義； 附加價(jià)值和客戶滿意； 研究建材門店銷售技巧前先 研究客人：客人是如何購買的建材產(chǎn)品的？ 客人是如何購買的？ 需求的產(chǎn)生、決策人和購買能力； 客人追求什么樣的價(jià)值，價(jià)值在門店銷售中是如何體現(xiàn)的？ 客人信任的是什么？品牌、商場(chǎng)、產(chǎn)品、導(dǎo)購等； 80%的購買是情緒的沖動(dòng)； 案例： 醫(yī)院醫(yī)生 VS 藥店導(dǎo)購 二、導(dǎo)購溝通技巧：超級(jí)贊美之不露痕跡 花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美； 如何看待贊美？如何習(xí)慣贊美？如何尋找贊美點(diǎn)？ 如何即興發(fā)揮你的贊美？ 贊美的五步秘訣是什么？ 贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯(cuò)誤的贊美有哪些？ 演練： 贊美現(xiàn)場(chǎng)的掌握和學(xué)習(xí)。那么針對(duì)這兩種客人（或者是同一客人在不同階段）采取不同的接待服務(wù)技巧，對(duì)于提高我們品牌的成交率和業(yè)績都具有重要意義。下面結(jié)合我們終端的銷售人員經(jīng)常聽到的客人異議語言，來具體的分析處理。我不是這么認(rèn)為的，說出這句話的客人是對(duì)我們銷售人員繼續(xù)推銷的一個(gè)拒絕，另外客人暗含的意思是“ 我考慮下別的品牌 ” ，在這種情況下，客人走出門后一般就是消失在人海。 針對(duì)剛才他有興趣的產(chǎn)品做最后的強(qiáng)調(diào)和談判； 可以是獨(dú)特賣點(diǎn)、性價(jià)比、促銷或者款式的再次強(qiáng)調(diào)，這還是為了加深對(duì)他的印象。其實(shí)，問客人要聯(lián)系方式首先要看時(shí)機(jī)和把握，沒有把握的話不如不要，因?yàn)橐坏╀N售人員遇到客人的拒絕，對(duì)于成交反而是不利的。但是，他和上面客人的說法差不多，如果你把資料順手給他的話，大概他一樣是消失在了人海，回頭購買的可能性也許不大。 第二類客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn) 客人在幾個(gè)建材市場(chǎng)綜合比較之后，他對(duì)馬桶需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開始的明朗。 在建材終端門店的銷售服務(wù)過程中，在我們不是客人所說品牌的情況下，銷售人員卻經(jīng)常聽 到客人這么說，針對(duì)這種情況，銷售人員又如何應(yīng)對(duì)呢？很多銷售人員這個(gè)時(shí)候的做法是 “ 揚(yáng)長避短 ” ，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多銷售人員也確實(shí)這么干的，我們認(rèn)為，這么作對(duì)于這個(gè)客人的成交是不夠的。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標(biāo)準(zhǔn)。 語言技巧：優(yōu)缺點(diǎn)的先后順序表達(dá) 在表達(dá)自己和競爭對(duì)手的時(shí)候，注意下語言的技巧。 客人這樣的動(dòng)作，在門店終端經(jīng)常遇到，這種客人很明顯，他是在猶豫和比較，拿我們的產(chǎn)品和某款競品。對(duì)于我進(jìn)出幾次都拿不定主意，最終我的決定是買了第二個(gè)。 這種情
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