高級(jí)營(yíng)銷師實(shí)操思考題-wenkub
2023-04-10 05:48:24 本頁(yè)面
【正文】 受制于總部。（2）如果特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理，會(huì)使加盟店受到牽連，使那些滿懷希望，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的加盟店陷入經(jīng)營(yíng)和資金風(fēng)險(xiǎn)之路。（2）受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持。（3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。4）企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。P49 品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)找商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。第二單元簡(jiǎn)述波士頓咨詢公司法中四個(gè)象限的特點(diǎn)及對(duì)策？P21該矩陣有4個(gè)象限，經(jīng)營(yíng)單位因而可劃分為4個(gè)不同類型：?jiǎn)柼?hào)類、明星類、奶牛類、瘦狗類。（4）末考慮到新變量的出現(xiàn)。5. 使用某種定量預(yù)測(cè)方法應(yīng)該注意的問(wèn)題？P9 回歸分析法：應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，預(yù)測(cè)對(duì)象與影響因素之間必須存在相關(guān)關(guān)系，而且樣本量不能過(guò)少，數(shù)據(jù)點(diǎn)最好在20個(gè)以上；第二，自變量之間的相關(guān)關(guān)系不能太復(fù)雜；第三，不能遺漏出現(xiàn)的新變量。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法主要有哪些？P5P13頁(yè)1）定性預(yù)測(cè)法（1）購(gòu)買者意向調(diào)查法（2）銷售人員綜合意見(jiàn)法。（3）專家意見(jiàn)法；（4）市場(chǎng)試銷法（閱讀P7頁(yè)例題11）；（5）市場(chǎng)因子推演法（閱讀P8例題12）2）定量預(yù)測(cè)法：（1）回歸分析法；（2）時(shí)間序列分析法；（3）直線趨勢(shì)法；（4）統(tǒng)計(jì)需求分析法購(gòu)買者意向調(diào)查法在什么情況下比較有效？P5（1）購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的；（2）這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買行動(dòng)；（3）購(gòu)買者愿意把其意向告訴調(diào)查者。P12 統(tǒng)計(jì)需求分析法：應(yīng)充分注意影響其有效性的問(wèn)題：（1）觀察值過(guò)少。國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境分析應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行？P14（1）國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)特征、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、外匯匯率。圖21品牌設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則。品牌是一個(gè)集合概念，它包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。（4）品牌延伸策略；（5）多品牌策略；（6）品牌再定位策略。（4）發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。（3）分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低。（3）投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，無(wú)形中已將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運(yùn)共同體。P107要保證特許經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健發(fā)展，必須運(yùn)用經(jīng)濟(jì)控制、法律和行政等控制管理控手段，保證網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各環(huán)節(jié)的妥善組織與協(xié)調(diào)。9. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的基本步驟包括哪些？P144 （1）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，初步確定活動(dòng)主題、內(nèi)容、時(shí)間和活動(dòng)場(chǎng)地 （2）出臺(tái)活動(dòng)方案 （3）活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作：信息發(fā)布；現(xiàn)場(chǎng)布置與包裝；人員安排；處理地政關(guān)系。 （4）具體目標(biāo)：這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是具有挑戰(zhàn)性且能夠?qū)崿F(xiàn)的。 （7）摘要：在市場(chǎng)計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不要一頁(yè)的篇幅將市場(chǎng)推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)。（4）賣主可利用公共宣傳來(lái)改善企業(yè)的公共形象。P173域名由合法字符和分隔符“.”組成。 情感忠誠(chéng)——在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，它可能形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好。？包括哪些基本內(nèi)容？我國(guó)企業(yè)在實(shí)施CRM中必須注意哪些問(wèn)題？P234 客戶關(guān)系管理即CRM，是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。（5）派一個(gè)掌握本企業(yè)全局情況的人參與實(shí)施CRM。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立主要包括制定戰(zhàn)略、評(píng)選方案、尋找盟友、設(shè)計(jì)類型、談判簽約五個(gè)階段。7. 如何對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行全方位，全過(guò)程的管理P249 戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理是指不僅要對(duì)聯(lián)盟雙方借以締結(jié)合約的核心要素（如經(jīng)濟(jì)利益、風(fēng)險(xiǎn)劃定）等進(jìn)行管理，也要對(duì)其外在要素（如組織結(jié)構(gòu)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)文化）等各方面進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)和控制。（4）對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)管理。3. 為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)P304 激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。如果沒(méi)有特別的激勵(lì)，他們是不會(huì)全力以赴地努力工作的。 公司通常有不同的銷售目標(biāo)，這些目標(biāo)有時(shí)可能是相互沖突的。確定薪酬水平應(yīng)考慮哪些因素？P311確定薪酬水平應(yīng)考慮的因素：企業(yè)的特征、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)、財(cái)務(wù)及成本上的考慮、行政上的考慮、管理上的考慮、其他因素的考慮。案例一（家電生產(chǎn)企業(yè)四象限特點(diǎn)）：?jiǎn)柼?hào)類。但是它們又都前程未卜，難以確定遠(yuǎn)景。明星類單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)率降到10%以下，但有較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率，便成為奶牛類單位。它們也許還能提供一些收益，但盈利甚少或有虧損，一般難以再度成為“財(cái)源”。案例四（軟件公司網(wǎng)絡(luò)策略）：發(fā)展友情鏈接方式。針對(duì)企業(yè)客戶和潛在客戶的調(diào)研策略有：采用物質(zhì)鼓勵(lì)策略。（1）競(jìng)爭(zhēng)者推出一個(gè)品牌，把它定位于本企業(yè)的品牌旁邊，侵占了本企業(yè)的品牌的一部分市場(chǎng)，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率下降，這種情況要求企業(yè)進(jìn)行品牌重新定位。另一方面，還要考慮把自己的品牌定在新的位置上能獲得多少收入。（3）有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。案例十一（美的集團(tuán)渠道整合）：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后；竄貨問(wèn)題嚴(yán)重；分銷商忠誠(chéng)度下降；廠商之間的信用度在惡化；分銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控制能力；分銷渠道的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜、混亂。以往企業(yè)是以省城為中心里選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場(chǎng)，甚至是在省城做局部市場(chǎng)，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。通過(guò)特許人和受許人一對(duì)一的簽訂合同形成，而各受許人（或分店）之間沒(méi)有橫向聯(lián)系。后續(xù)服務(wù)：特許人對(duì)受許人經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的服務(wù)，實(shí)際是為受許人的經(jīng)營(yíng)提供各層次的支持。該協(xié)會(huì)將直復(fù)營(yíng)銷定義為：直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)與市場(chǎng)營(yíng)銷相互作用的系統(tǒng)，它利用一種或多種廣告媒介對(duì)各個(gè)地區(qū)的交易及可衡量的反應(yīng)施加影響。案例一（中國(guó)電信客戶關(guān)系管理）：服務(wù)質(zhì)量是衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)于客戶服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)。（3）服務(wù)人員的投入。案例二（小鴨集團(tuán)戰(zhàn)略聯(lián)盟）：互補(bǔ)型聯(lián)盟。②新的組織結(jié)構(gòu)必須具備廣泛、健全的信息反饋網(wǎng)絡(luò)。（6）發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系。強(qiáng)迫力量是指當(dāng)分銷商不合作時(shí)，制造商就威脅停止某種資源的供給或終止往來(lái)關(guān)系。法定力量是指制造商憑借上下級(jí)關(guān)系或合同要求分銷商執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)。聲譽(yù)力量是指制造商擁有品牌、商標(biāo)、管理方法等無(wú)形資產(chǎn)，分銷商對(duì)制造商有很高的敬意，并希
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