【正文】 貨方式 （C）定期訂貨方式 （D）定額訂貨方式目前主要的運輸方式有（ ） （A）鐵路運輸 （B）水運 （C）卡車運輸 （D）管道運輸9下列屬于“回款陷阱”，的是（ ） （A）過于依賴實力強大的中間商 （B）出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，他可能吃客戶的回扣了 （C）為了爭取客戶，對客戶延期付款過于寬容 （D）廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步下列屬于對于拖欠賬款的客戶可采取的措施有（ ） （A）據(jù)理力爭 （B）停止供貨 （C）委托第三方追款 （D）取消信用額度技能題某運輸公司現(xiàn)有兩批貨物：100噸大米需要運往山東青島，100臺電視機要運往山東貧困山區(qū)沂蒙山。問題： （1）中國MP3市場發(fā)展過程中主要經(jīng)歷哪幾個階段？面對2003年MP3所處的產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場營銷策略？ （2）像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)？其特點是什么？單項選擇題像麥當勞、肯德基等公司通過特許經(jīng)營而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ） （A）管理式分銷系統(tǒng) （B）公司式分銷系統(tǒng) （C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) （D）契約式分銷系統(tǒng)在各種渠道模式中，（ ）具有較大的靈活性，可以隨時、任意地淘汰或選擇分銷渠道。 2002年，局勢發(fā)生標志性的變化，愛國者、聯(lián)想、方正等有實力的IT企業(yè)憑借在業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗、渠道積累以及對本地市場特點的準確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導中國MP3市場的發(fā)展。 在2001年，形勢發(fā)生一些微妙的變化。 （A）介紹期 （B）成長期 （C）成熟期 （D）引入期香煙表示產(chǎn)品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產(chǎn)品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品，一種（ ）（A）產(chǎn)品種類 （B）產(chǎn)品形式 （C）產(chǎn)品功能 （D）產(chǎn)品品牌對成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取主動出擊的策略，下列各種措施中屬于調(diào)整市場的是（ ）（A）發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途 （B）改變產(chǎn)品包裝（C）為用戶提供安裝服務(wù) （D）擴展分銷渠道對于衰退期的產(chǎn)品，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。他們做市場調(diào)研或進行可行性研究視乎更多是為了證明他們決策的正確性，他們往往在有了一個結(jié)論后為了調(diào)查而調(diào)查，那么調(diào)查的可信度便可想而知了。實施這項調(diào)查的客戶部經(jīng)理王經(jīng)理解釋說，他們在調(diào)查前也與廠商有著相同的樂觀情緒，但在調(diào)查實施過程中，發(fā)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商與用戶對產(chǎn)品的認識存在著很大分歧。北京同仁堂的藥材采購員在采購中使用了一連串的技巧，并善于積極反饋信息，所購的藥材比別的店家便宜許多。有的大學生不僅帶上正式的介紹信而且?guī)狭藢W生證，因此避免了許多拒訪現(xiàn)象。該公司從某名牌大學招募了數(shù)名大學生后，立即讓大學生帶上調(diào)查問卷開始上門訪問，有的大學生不僅帶上正式的介紹信而且?guī)狭藢W生證，因此避免了許多拒訪現(xiàn)象。單項選擇題實地調(diào)查不包括（ ）（A）訪問調(diào)查 （B）觀察調(diào)查（C）實驗調(diào)查 （D）間接調(diào)查訪問調(diào)查不包括（ ）（A）直接訪問 （B）郵寄調(diào)查（C）電話訪問 （D）留置調(diào)查面談訪問的特點除了靈活性之外，還有（ ）（A）直接性 （B）費用低 （C）時間短 （D）樣本小面談訪問的缺點不包括（ ）（A）不利于監(jiān)督 （B）費用高 （C）時間長 （D）樣本小由于面談?wù){(diào)查是直接與被調(diào)查者進行面對面交談，調(diào)查結(jié)果容易受到（ ）因素的影響。調(diào)查過程中，康利公司覺得大學生素質(zhì)很高，沒有必要對其工作進行監(jiān)督，所以沒有采取什么措施。調(diào)查結(jié)束時，該廠商未對調(diào)查員的工作進行任何監(jiān)督。問題:（1）同仁堂屬于哪種購買者？（2）這種購買者有幾種購買行為類型？沃爾瑪每年要向?qū)殱嵰约捌渌举徺I大量的各種各樣的產(chǎn)品，這樣才能滿足人們的需求。王經(jīng)理認為，經(jīng)銷商因為目的一致，因此有著很大的相似性，但消費者的消費行為各不相同，所以他們的相似性很小，而且隨機性很大。 問題：（1）泰利公司是用訪問調(diào)查法進行原始資料的收集的，訪問調(diào)查根據(jù)調(diào)查者同被調(diào)查者接觸方式的不同又可分為哪幾種？（2）消費者購買行為類型有哪幾種？購買電腦的行為一般來說屬于哪種類型？單項選擇題企業(yè)在評估各種不同的細分市場時，必須考慮（ ） （A）細分市場的規(guī)模 （B）細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 （C）企業(yè)目標和資源 （D）以上都是劃分銷售區(qū)域的好處不包括（ ）（A）拓寬目標市場 （B）鼓舞營銷員士氣（C）提高客戶管理水平 （D）有利于銷售績效改進銷售區(qū)域劃分的首要原則是（ ）（A）公平性 （B）可行性 （C）挑戰(zhàn)性 （D）具體化下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是（ ）（A）小單元有助于管理層更好地認識區(qū)域的銷售潛力（B）小單元便于管理層進行區(qū)域調(diào)整（C）控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量（D）控制單元應(yīng)該盡量大一點要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首先要做（ ）（A）工作量分析 （B）銷售額分析（C）市場潛力分析 （D）銷售能力分析銷售隊伍的目標不包括（ ）（A）傳播信息 （B）評價客戶 （C）收集信息 （D）提供服務(wù)影響銷售組織設(shè)計的因素不包括（ ）（A)管理跨度 （B）內(nèi)部分工 （C）客戶性質(zhì)和規(guī)模 （D）高級管理人員素質(zhì)像IBM這樣產(chǎn)品類型較多，且技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的公司，適用于（ ）（A）地域型銷售組織結(jié)構(gòu) （B）客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)（C）綜合型銷售組織結(jié)構(gòu) （D）產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)在區(qū)隔單一市場中，關(guān)于顧客購買哪些產(chǎn)品屬于（ ）區(qū)隔原則（A）購買時機 （B）交易主體 （C）購買動機 （D）交易客體在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競爭者的據(jù)點分布情形、交通不便點、重點地區(qū)的設(shè)定、訪問路線、人口、普及率、市場占有率等。這種策略是（ ）（A）繼續(xù)策略 （B）集中策略 （C）收縮策略 （D）放棄策略在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價格、高促銷費用來推出新產(chǎn)品的策略屬于（ ）（A）緩慢撇脂策略 （B）快速滲透策略 （C）快速撇脂策略 （D）緩慢滲透策略 多項選擇題產(chǎn)品處于介紹期的特征是（ ） （A）產(chǎn)品銷量少 （B）促銷費用高 （C）制造成本高 （D）銷售利潤很低甚至為負值針對產(chǎn)品所處的成長期的特點，企業(yè)為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間可以采取的策略有（ ） （A）改善產(chǎn)品品質(zhì) （B）尋找新的細分市場 （C）改變廣告宣傳的重點 （D）適時降價在產(chǎn)品的介紹期，緩慢滲透策略的適用條件是（ ） （A）市場容量很大 （B）潛在消費者對產(chǎn)品不了解 （C）市場對價格十分敏感 （D）存在某些潛在的競爭者，但威脅不大面對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要認真研究，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團。 2003年，中國MP3市場繼續(xù)保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進入品質(zhì)制勝、市場細分階段。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道 （B）垂直分銷渠道 （C）水平分銷渠道 （D）密集分銷渠道下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道的是（ ）分銷系統(tǒng) （A）管理式 （B）分散式 （C）公司式 （D）契約式一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指（ ） （A）管理式分銷系統(tǒng) （B）公司式分銷系統(tǒng) （C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) （D）契約式分銷系統(tǒng)在汽車市場營銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動機等從供應(yīng)商運送到倉儲企業(yè)，然后被運送到制造商的工廠制成汽車。該運輸公司地處上海，它決定用汽車運輸這兩批貨物。在各大報紙上出了一份關(guān)于海爾的題目，全部答對者有獎品贈送。這個笑話是指認定顧客資格的“MAN法則”中的（ ）不恰當。10月24日，他順利的約到了顧客，他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到打字機的優(yōu)良性能。這種突破談判僵局的技巧是（ ） （A）站在對方的角度看問題 （B）從客觀的角度來關(guān)注利益 （C）從不同的方案中尋找替代 （D）從對方的無理要求中據(jù)理力爭在談判實踐中，產(chǎn)生僵局的首要原因常常在于（ ） （A）立場觀點的爭執(zhí) （B）有意無意的強迫 （C）人員素質(zhì)的低下 （D）信息溝通的障礙當談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，有意將合作條件絕對化，并把它放在談判桌上，明確地表明自己無退路，希望對方能讓步，這種談判策略是（ ） （A）無理要求 （B）借題發(fā)揮 （C）釜底抽薪 （D）適度退讓二、多選題不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于（ ） （A）談判對手所處的行業(yè) （B）準備采取什么樣的談判方針和策略 （C）期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng) （D）談判對手的洽談經(jīng)驗堅定讓步策略的特點有（ ） （A）讓步態(tài)度比較果斷，往往被認為具有大家風度 （B）開始時寸步不讓，態(tài)度強硬，到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局 （C）在談判讓步的開始階段就很可能失去伙伴，具有較大風險性 （D）此策略適用于對本方的談判投資多，依賴性強時采用廣義的談判僵局包括（ ） （A）協(xié)議期僵局 （B）中期僵局 （C）談判內(nèi)容僵局 （D）執(zhí)行期僵局下列可能導致談判僵局的是（ ） （A）標準分歧 （B）履行地點分歧 （C）價