【正文】 ，這是非常不可取的隨著房產(chǎn)銷售的日益升溫，房產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模越來越大。因此，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行為還必須靠國家先后出臺的政策法規(guī)來約束和規(guī)范。因此，完美、周到、一流的銷售服務是必須的。其中，廣告媒體的作用是重要的。比如；工程技術(shù)監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、預算執(zhí)行監(jiān)督、效能監(jiān)察等等。項目結(jié)算及時能從時效上保證成本的有效控制，結(jié)算的準確性則體現(xiàn)了成本控制的質(zhì)量。但歸納起來，主要集中在經(jīng)濟和技術(shù)兩大方面。如勞務型的前期開發(fā)，服務型中介咨詢，社會型的物業(yè)管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時制宜開展。房地產(chǎn)投資開發(fā)的結(jié)構(gòu)思想應該是滿足市場的有效供給。投資行為的成功與否，首先取決于項目選擇的優(yōu)越性和不同時期市場需求的準確把握。 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營在我國涉及面甚廣，自始至終的126個圖章本身說明了縱橫交叉的人際關(guān)系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。 三、特有的應變能力與不可替代性。值得一提的是：投資決策是一個非常痛苦的過程，決策總是與風險同在。但從戰(zhàn)略角度看，一個優(yōu)秀企業(yè)家首先應對國民經(jīng)濟運行走勢審時度勢，對房地產(chǎn)發(fā)展有獨特悟性與理性判斷。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開發(fā)房地產(chǎn)的時代一去不復返了。從這層意義上說，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術(shù)型，但必須是經(jīng)營型，以市場或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。市場對企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競爭性。貝迪業(yè)主認為，房子的價值是價位最關(guān)鍵的熱點，老百姓認為不值，不管怎樣吹噓，怎樣用物去彌補都是徒勞的。這是對購房者的承諾，也體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟運作和管理實力，工期的準時和提前是給購房者的慰心丸，是企業(yè)的榮譽。 隨意不是任意設(shè)想。適用是購房者的鑒定表態(tài)，開發(fā)商不能自己說了算。 戶型市場上，開發(fā)商由于受流行風的誤導，單一化發(fā)展已經(jīng)成了通病。 質(zhì)量部分開發(fā)商認為它是建筑安全所必須強調(diào)的要素，就工程項目開發(fā)而言，質(zhì)和量是兩個概念。 外觀在一些開發(fā)商的眼里是：閉門造車，即從個人的主觀意向出發(fā)對外觀和色彩任意構(gòu)成。 要占領(lǐng)市場，百分之百地贏得市場回報，必須堅持切實惠民的理念。 環(huán)境在開發(fā)商的共識中稱為包含交通、購物等在內(nèi)的優(yōu)越的地理環(huán)境和宜人的人文景觀等。其實，應該尊重購房者的欣賞品味，用高低結(jié)合的方法來進行認可。從建設(shè)上來講，真正的質(zhì)必然要物有所值；其二，建筑的面積和物看成全量，讓老百姓自我考核。把戶型置入大眾化習慣性認可范圍之內(nèi)，讓戶型布局多樣化，使購房者在自已的需要范圍之內(nèi)和藝術(shù)享受上挑選適合的房子。開發(fā)企業(yè)要在適用上下功夫去考慮，去了解百姓需要什么樣的房子，然后在開發(fā)階段提前去為購房者作出正確判斷。有些開發(fā)商留出超大的空間去讓住戶強調(diào)個性。 價位一般開發(fā)商很看重價位。 2 為現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家定格決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。雖然人們不時以不以成敗論英雄的理念告誡自己，但市場競爭法則卻把人們信仰勝者為王，敗者為寇表現(xiàn)得淋漓盡致。世界著名的IBM公司首席執(zhí)行官兼總裁郭士納，在其上任之前，IBM公司虧損50億美元，郭士納上任第二年，IBM公司魔術(shù)般地盈利30億美元，使人們更為吃驚的是，郭士納本人對電腦完全是外行，我們的責任是把當?shù)氐乃蠭BM的隊伍整合起來，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM形象。土地有基準價格，建筑有定額，各種費稅有標準。正是這點構(gòu)成行業(yè)發(fā)展伊始，眾?quot。北京現(xiàn)代城總裁潘石屹的成功，不只是豪華樓書的創(chuàng)意，也不是獨特的設(shè)計風格，恰恰是他對大勢判斷的準確性與及時性，在房產(chǎn)走勢這條經(jīng)濟鏈上，他這一拍踏準了。 房地產(chǎn)成功的一個重要方面在于變，變規(guī)劃、變環(huán)境、變房型、變結(jié)構(gòu)、變營銷手段等。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)家不僅要有對行業(yè)走勢縱向的認識深度，還要有橫向的交際廣度。這就為科學的投資決策提供了保證和依據(jù)，所以，認真編報、審閱（論證）、批準建設(shè)項目的可行性研究是至關(guān)重要的。結(jié)構(gòu)的合理性往往會最終體現(xiàn)在滿意的投資效果上。這樣才能取得較好的社會、經(jīng)濟和環(huán)境效益。經(jīng)濟方面：首先要緊緊抓住投資成本的有效控制，要以公平、公開、公正的競爭原則確定工程投資預算成本，然后要以投資包干使用的形式落實雙方的責任制，保證預算執(zhí)行、監(jiān)督的嚴肅性。這也是投資項目管理中的難點，一定要充分予以重視。各道環(huán)節(jié)都要各司其責，嚴格執(zhí)行國家的有關(guān)規(guī)范、標準。房地產(chǎn)的銷售能力越來越被看成是衡量一個企業(yè)素質(zhì)的重要方面。這樣，才能使售房消費者有一種信任感、安全感和滿足感、隨著住房制度改革的不斷深化，住房分配貨幣化和住房商品化的到來，房地產(chǎn)企業(yè)除了應配置、能提供現(xiàn)代化服務的硬件設(shè)施以外，服務人員還必須具備熟悉政策，能解答購房者提出的一切問題；熱情服務，能幫助購房者解決在購房過程中的一切困難；精通業(yè)務，盡可能滿足購房者要求的能力和水平。政策法規(guī)的制定和完善是以市場行為中必須糾偏為依據(jù)，有較強的針對性和現(xiàn)實意義。但是，樓盤開發(fā)中其中存在著一些影響行業(yè)發(fā)展的問題，很值得關(guān)注。 其三，目前國內(nèi)設(shè)計方案階段收費過低，導致市場惡性競爭。 其四，缺乏合理的制約和收費制度。 施工圖階段的策劃工作 在這一階段里，開發(fā)單位對施工圖設(shè)計明顯重視不夠。而為了趕工期，就有可能出現(xiàn)施工和設(shè)計同步進行的現(xiàn)象。目前，有關(guān)部門已經(jīng)出臺了一系列關(guān)于施工圖設(shè)計的管理措施和規(guī)定。 工程的市政配套協(xié)調(diào)工作 這是房產(chǎn)開發(fā)中比較難做的工作，因為牽扯著很多的行業(yè)、部門和行政機關(guān)，加之目前社會上存在著一些效率不高、官僚主義以及腐敗現(xiàn)象，從而使這項工作變得比較復雜。另外，一些開發(fā)單位為了使自己的不合理的做法得到有關(guān)部門的批準，采取不正當?shù)氖侄螌τ嘘P(guān)工作人員進行賄賂。兩家的銜接以及他們與設(shè)計單位、開發(fā)單位之間的配合往往出現(xiàn)一些不和諧，多多少少也影響了工程進度。無論是開發(fā)單位的工程技術(shù)人員還是設(shè)計單位的設(shè)計人員，都應該搞清自己的職責范圍，做自己該做的事。然而如何去更好地規(guī)避風險、創(chuàng)造最大的利潤呢？ 一、項目的用途定位。以住宅而言，從建筑形態(tài)看，有高層、小高層、多層、低層等。這一切問題的解決還是要從大量的市場調(diào)研入手，進行相關(guān)市場分析，不能僅憑經(jīng)驗判斷，要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，以市場需求為導向，再加以科學合理的市場預測。 四、項目的市場接受價格和其所針對的客源。這是開發(fā)商逐漸成熟的標志，也是市場推著發(fā)展商這么走的一、開發(fā)企業(yè)的發(fā)展應該追求什么？ 房地產(chǎn)業(yè)鏈很長，從土地、拆遷、規(guī)劃、設(shè)計、施工，預銷售、產(chǎn)權(quán)登記發(fā)證到物業(yè)管理，產(chǎn)業(yè)鏈很長，原來發(fā)展商把思想集中在產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)里面，只要打通了哪個環(huán)節(jié)，就可以得到錢，如土地環(huán)節(jié)，地價便宜就可賺錢，這是原始積累階段發(fā)展商追求的目標，只要把土地局搞定便可獲利；拆遷規(guī)劃等方面也如此。 當前最有代表性的或者說最先進的樓盤，是怎樣成功的呢？它不僅僅是包裝、策劃、銷售就能涵蓋的，而是體現(xiàn)項目的均好型、所有的包裝、策劃、規(guī)劃、設(shè)計、質(zhì)量等全部是最好的。位置再遠、再偏，也不管價格多少、消費者排起長隊去買、去追品牌。在這方面誰快走一步，早走一步，誰就會占領(lǐng)這個市場。美國人均居住面積60平方米，臺灣35平方米。 三、考慮市場的細分原則？ 香港的發(fā)展商做什么？就是負責決策?，F(xiàn)在招生量每年都在遞增，這么多學生住在哪兒？學生公寓國家也有政策，稅收減免的政策，信貸優(yōu)惠的政策等，你怎么不去干？你可以跟學校聯(lián)系，不賣租也可以呀。這個問題有沒有去研究解？③中國目前舊有的體制打破以后，商品化住宅進入各個領(lǐng)域，也就是說你要是花錢就可以住頭等艙，級別的限制就沒有了。從1998年實行雙體日后，郊區(qū)的郊游有多火？北京郊區(qū)順義、懷柔這些較好一點的渡假村，星期四打電話都訂不到房，這說明什么？這說明與旅游休閑相配套的房地產(chǎn)住宅太供不應求。去打打球，游泳然后去購物，第二天再回來也可以?，F(xiàn)在還出現(xiàn)一種新的。放眼全國，土地拍賣的槌聲此起彼落，土地資產(chǎn)的價值得到充分顯現(xiàn)。從土地招標拍賣的實際情況分析，土地供應量相對小一些，有利于競爭氛圍的營造，有利于土地收益的最大體現(xiàn)，反之，會造成競爭氣氛不濃，競投競買者稀少，招標拍賣成交價格過低，甚至導致招標拍賣工作的失敗。 統(tǒng)一供地方式 如果在同一地區(qū)同時存在協(xié)議出讓方式和招標拍賣出讓方式，開發(fā)商往往會選擇前者，而不愿參加到土地招標拍賣的競爭行列。熟地指完成了供水、排水、供電、通訊、通氣、通熱、道路和平整地面的土地，生地指未形成建設(shè)用地條件的土地。因此，應做好土地招標拍賣的前期工作，把生地變成熟地，提高供地質(zhì)量，使競得者得到土地后即可施工，縮短開發(fā)周期，減少開發(fā)商的顧慮。如果選擇一級黃金地段，首次招標拍賣時開發(fā)商從經(jīng)濟上和心理上都不會有充分的準備，大多會持觀望態(tài)度。 完善配套工作 土地招標拍賣涉及的各項工作要配套完善。另外還有一些單位同開發(fā)商私下交易，轉(zhuǎn)讓劃撥土地使用權(quán)。 大力宣傳，廣告輿論 大力宣傳，使土地招標拍賣工作深入人心。 8 大社區(qū)：地產(chǎn)市場成熟的標志 大項目的出現(xiàn)，是房地產(chǎn)市場競爭的結(jié)果，也是地產(chǎn)開發(fā)的必經(jīng)階段大社區(qū)的概念應該從規(guī)劃的角度來理解，按照國際社區(qū)規(guī)模劃分標準，一般來說，500戶以下的住宅區(qū)被稱為組團，2000戶左右的住宅區(qū)被稱為小區(qū)，4000戶以上的才能被稱作社區(qū)。 自去年以來，隨著蔚藍海岸等大社區(qū)浮出海面，業(yè)界有一說法，即大社區(qū)會越來越多，將會成為一種發(fā)展趨勢，對此我想提一點不同的看法，即大社區(qū)不可能越來越多，主要原因是受現(xiàn)存土地格局的制約和政府土地政策的限制，尤其是特區(qū)內(nèi)已很少有足夠大的地塊用于大社區(qū)開發(fā)，舊城改造因受規(guī)劃及資金等多種因素影響也不可能有大項目，因此大項目只好向郊區(qū)發(fā)展，這也就是人們所說的住宅郊區(qū)化。因為大項目一般開發(fā)時間長，對項目的規(guī)劃設(shè)計水平、對項目的整體把握程度要求很高，并且要求開發(fā)商有一種超前的眼光，也因此要求發(fā)展商有較強的承擔風險的能力。首先，大社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施會更加完善，這一點也由于室外公用面積的大小所決定的，小項目室外面積小，住宅日常生活幾乎全部依賴周邊環(huán)境配套，因此規(guī)劃在這里并不重要，地段是決定項目成敗的關(guān)鍵。 目前地產(chǎn)競爭進入了品牌競爭時代，而一個知名的地產(chǎn)品牌往往要通過超前的戰(zhàn)略規(guī)劃，不遺余力的品牌策略的貫徹，多年的苦心經(jīng)營才能確立，而大社區(qū)卻給發(fā)展商提供了一個建立品牌的最佳機會，發(fā)展商都希望通過大項目一期一期的精心打造，逐漸 樹起自己的地產(chǎn)品牌來。深圳不可能出現(xiàn)象香港由少數(shù)幾個大地產(chǎn)商壟斷的局面，這是由深圳經(jīng)濟的發(fā)展現(xiàn)狀和企業(yè)的基本狀況所決定的，一些大型國有企業(yè)近幾年做的不太好，而一些非國有企業(yè)又很難形成象香港銀行、政府、企業(yè)三者之間那樣一種牢靠的關(guān)系。 新世紀之交的房地產(chǎn)行業(yè)，各種合力把房地產(chǎn)企業(yè)家推向一個無可選擇的地步，逐 漸融入全國經(jīng)濟一體化乃至全球經(jīng)濟一體化的范圍。在新一輪房地產(chǎn)戰(zhàn)略中，市場呼喚具有大智慧、大氣魄的房地產(chǎn)企業(yè)家用大手筆勾畫房地產(chǎn)發(fā)展藍圖。 二、具有戰(zhàn)略頭腦，對大勢判斷的前瞻性與智慧決策的正確性。新開盤的廣告一幅比一幅漂亮，環(huán)境、戶型、智能化等都不斷在升級換代。加之房地產(chǎn)投資巨大而且具有不可逆轉(zhuǎn)性，不能像一般產(chǎn)品那樣可以批量試用，所以投資決策正確性顯得尤為重要，一旦決策失誤，后果慘重。這也是管理哲學中的智慧決策。但在不變的過程中，企業(yè)會借外來變數(shù)來充實、強壯自己，以培養(yǎng)應變的能力。10 地產(chǎn)商拓展市場的六個參考策略 假若在顧客群定位方面向傳統(tǒng)的行業(yè)做法發(fā)起挑戰(zhàn)，便能發(fā)現(xiàn)新的市場空間拓展新市場空間，需要換一種戰(zhàn)略思維方式。比如新片上映，你可能就要決定是去電影院看，還是買張碟在家里欣賞。北美人喜歡進行家庭裝飾、維修保養(yǎng)。公司吸收當過木匠或油漆工的人做銷售助理。于是，家用倉儲公司取消了費用昂貴的裝潢，采用自助式倉儲形式，降低了７延眉拔薹?，产生了购物的规模效覌偓而且以掋不缺货。?0年間，這家公司發(fā)展壯大成擁有資產(chǎn)240億美元的企業(yè)，其660多家連鎖店，為13萬人創(chuàng)造了就業(yè)機會。在多數(shù)行業(yè)中，少數(shù)戰(zhàn)略群體代表著持不同戰(zhàn)略的從業(yè)者。 以拉爾夫勞倫公司為例。多數(shù)顧客購買高級時裝看重的是設(shè)計師的名字、店面的幽雅及面料的奢華，勞倫抓住了這一點；同時，勞倫的傳統(tǒng)樣式和價格抓住了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的最精彩處。而一個行業(yè)一般只瞄準一個顧客群。假若在顧客群定位方面向傳統(tǒng)的行業(yè)做法發(fā)起挑戰(zhàn)，便能發(fā)現(xiàn)新的市場空間。他專門向交易人提供了一套理具價值的系統(tǒng)，其終端容易操作，健盤標有交易人熟知的金融化術(shù)語；此系統(tǒng)還有兩個平臺監(jiān)視器，這樣交易人不必不停地打開關(guān)閉窗口就能立即看到自己需要的個體信息等等。交易人可以購買鮮花、服裝、珠寶之類物品，安排旅游，獲得酒類信息，或搜尋房地產(chǎn)信息。 提供補充性產(chǎn)品及服務 補充性產(chǎn)品與服務中往往蘊藏著未開發(fā)的價值。比如，人們一直將傳統(tǒng)的書店業(yè)務狹隘地定義為售書。他們雇用書本知識淵博的人幫助顧客挑選。店內(nèi)的咖啡專柜、古典音樂和寬闊的通道使人走在其中非常舒服。 超越功能情感定位 多數(shù)產(chǎn)品或服務所具有的這種或那種吸引力極少是內(nèi)在性的，而是過去公司間的競爭方式造成的。 以星巴克公司為例。這些人認為3美元一杯的高價合情合理。正確看待這些趨勢就能打開建立新市場空間的創(chuàng)新之門。但當時政府已經(jīng)開始放松對煤氣的管制。它收購國內(nèi)的地區(qū)性煤氣管道公司，并創(chuàng)建了全國煤氣市場。 滬地樓市，據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，已有將近4000家房地產(chǎn)開發(fā)商，這么大的市場，對樓盤營銷的競爭，是可想而知的。一些開發(fā)商在生意場給自己套上了緊固箍。為什么現(xiàn)在樓市一些新開盤一上市即受到市場的普遍反響，從而成為熱銷樓盤，這些成功的樓盤往往有一很有借鑒意義的方法和特色。 12 房地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)營之新認識 我們?nèi)绻軌蛱嵘J識、創(chuàng)新觀念、創(chuàng)新優(yōu)勢，在新的市場環(huán)境下，我們將有更廣闊的空間，去把握未來新經(jīng)濟是一個廣泛而深刻的概念，它正在影響著我們現(xiàn)在與未來的方方面面，也影響著我們的房地產(chǎn)。有的只要一年，甚至一年出現(xiàn)幾個精品樓盤。 其次是合作。番禺迎賓路面臨巨大的發(fā)展，大的開發(fā)商如果都是幾千畝地開發(fā)，會加劇市場競爭。未來的決策需要數(shù)字?？鞆哪膩?？快從信息而來。利用該系統(tǒng)進行統(tǒng)計，房管局的領(lǐng)導、廣州市的領(lǐng)導每個月可以看到廣州市房地產(chǎn)市場的統(tǒng)計報表。房地產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：80年代我們強調(diào)的是產(chǎn)品的數(shù)量；90年代我們強調(diào)的是品種、設(shè)計與質(zhì)量：21世紀我們強調(diào)的是產(chǎn)品更新的速度與服務。 企業(yè)與項目