【正文】 的適當(dāng)包裝，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和所能提供的功能以客戶最容易接受和認(rèn)同的方式表達(dá)出來(lái)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。桂林市九里香堤項(xiàng)目（原水榭華庭）市場(chǎng)營(yíng)銷推廣報(bào)告受桂林市興達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司委托，新基地在《桂林市水榭華庭項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》及《桂林市水榭華庭項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析報(bào)告》的基礎(chǔ)上，用8個(gè)工作日（2002年6月15日——2002年6月24日）進(jìn)行了項(xiàng)目前期策劃工作的第三階段——項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分，在此過(guò)程中，新基地組織了包括策劃小組、銷售精英和市場(chǎng)調(diào)研部多位同事在內(nèi)的專案小組，對(duì)項(xiàng)目、項(xiàng)目所在的市場(chǎng)以及項(xiàng)目將來(lái)所要面對(duì)的市場(chǎng)情況進(jìn)行全方面的詳細(xì)論證和分析，結(jié)合新基地相關(guān)人員豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，最終整理撰寫(xiě)成本文。而對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)而言，確立項(xiàng)目營(yíng)銷的總體策略的意義十分重要。本篇報(bào)告的主要部分出現(xiàn)在第二部分，本部分主要是結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)情況和項(xiàng)目定位提出了一些銷售主張和建議，其范圍包括項(xiàng)目銷售總體策略、入市時(shí)機(jī)確定、銷售階段建議、各階段銷售策略建議等幾個(gè)方面，希望能通過(guò)對(duì)這些方面的詳細(xì)分析，能對(duì)項(xiàng)目后期的銷售指導(dǎo)性作用。在本份報(bào)告完成通過(guò)后，新基地前期策劃工作就全部完成，下一步我們將進(jìn)入項(xiàng)目的操作階段。項(xiàng)目標(biāo)志作為項(xiàng)目直接面對(duì)客戶的第一次形象表現(xiàn)，需要在第一時(shí)間吸引客戶的注意力，打動(dòng)客戶的心，必須具備極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；c、獨(dú)有性。項(xiàng)目名稱建議a、項(xiàng)目推廣名新基地就本項(xiàng)目推廣案名問(wèn)題已與發(fā)展商和各合作單位進(jìn)行了多次溝通，并最終確定了以“九里香堤”作為本項(xiàng)目的推廣名。一般我們應(yīng)該按照項(xiàng)目的組團(tuán)來(lái)進(jìn)行劃區(qū)，其中可以將TOWNHOUSE部分和頂級(jí)別墅部分進(jìn)行獨(dú)立劃區(qū)，其他可以按照建設(shè)速度和建筑規(guī)劃進(jìn)行劃分，每個(gè)區(qū)域都具備有自己的區(qū)名，而區(qū)名則需要對(duì)應(yīng)各自的特點(diǎn)以及與項(xiàng)目的整體定位風(fēng)格和項(xiàng)目用名結(jié)合。商標(biāo)注冊(cè)有兩個(gè)好處：一是可以保護(hù)項(xiàng)目的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，二是制造新聞素材，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。 三、圍墻包裝建議項(xiàng)目圍墻是在項(xiàng)目建設(shè)推廣過(guò)程中全過(guò)程直接面對(duì)客戶的包裝項(xiàng)目，在項(xiàng)目的宣傳推廣中起著非常重要的作用，是項(xiàng)目形象宣傳的第一條陣地。售樓處選址設(shè)于會(huì)所大堂及附近部分相連區(qū)域。f、臨近現(xiàn)有的泳池和西干渠，符合水為財(cái)?shù)娘L(fēng)水之說(shuō)；g、按照目前會(huì)所的設(shè)計(jì)，將非常有利項(xiàng)目對(duì)于“休閑”概念以及高尚配套的形象展示，對(duì)于讓客戶體驗(yàn)社區(qū)文化和促成客戶成交將非常有利。c、展示區(qū)主要以展板或?qū)嵨镄问秸故緲潜P(pán)各方面的資料，便于銷售人員向客戶解說(shuō)及介紹。作為客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓逗留的主要場(chǎng)所，其給客戶的舒適感和認(rèn)同感才是最重要的。 室內(nèi)播放舒緩、優(yōu)雅背景音樂(lè)；展板設(shè)計(jì)建議展板設(shè)計(jì)風(fēng)格整體感覺(jué)應(yīng)與項(xiàng)目形象和售樓部現(xiàn)場(chǎng)氣氛協(xié)調(diào)一致。展場(chǎng)功能本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)到9月低才能建設(shè)完成，且離桂林市中心較遠(yuǎn)，而興達(dá)公司原“萬(wàn)壽家園”銷售中心地理位置和現(xiàn)場(chǎng)包裝與本項(xiàng)目定位和形象要求不符，選擇在市中心另設(shè)展點(diǎn)有以下幾個(gè)作用：216。展場(chǎng)布置建議 因?yàn)檎箞?chǎng)是布置在繁華的百貨商場(chǎng)內(nèi)，銷售展場(chǎng)布置必須與商場(chǎng)的整體環(huán)境協(xié)調(diào)融洽，并且要充分展現(xiàn)項(xiàng)目的形象。選址樣板房位置應(yīng)盡量靠近售樓現(xiàn)場(chǎng)，這樣有利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，也可以減少前期建設(shè)配套的投入，節(jié)約成本。對(duì)于本項(xiàng)目而言，新基地認(rèn)為首先需要確定“獨(dú)體別墅”與“雙拼別墅”及“TOWNHOUSE”之間的互動(dòng)關(guān)系，然后在這種關(guān)系之下制定適合的各銷售階段進(jìn)程，從而有效地把握整體銷售節(jié)奏物業(yè)類型獨(dú)體別墅雙拼別墅TOWNHOUSE建筑面積約71389㎡23050㎡ 28561㎡單位面積約250500㎡ 約220240㎡ 約180200㎡單位總價(jià)總套數(shù)約250套約100套約150套總銷售金額預(yù)計(jì)銷售特征1. 面積大、客戶下定速度較慢；2. 環(huán)境聯(lián)想較好、容易造市，有利于帶動(dòng)銷售。注：因本項(xiàng)目最終方案尚未確定，以上數(shù)據(jù)均按財(cái)務(wù)分析報(bào)告中發(fā)展商和愛(ài)地時(shí)代公司提供相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行估算，假設(shè)條件如下：（1）總建筑面積為123，000㎡，可售面積為120，000㎡；（2）總套數(shù)500套，三種別墅分別占50%、20%、30%；（3）項(xiàng)目總體均價(jià)2500元/㎡，最低價(jià)2300元/㎡、最高價(jià)2700元/㎡。在針對(duì)客戶的策略上，建議采用“桂林市場(chǎng)起動(dòng)及主導(dǎo)，外地市場(chǎng)輔助及推動(dòng)”的策略。價(jià)格的策略上，建議采用“低價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先打開(kāi)市場(chǎng)知名度、積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)價(jià)格水平。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。然而，時(shí)機(jī)因素不僅包含不可控制的外部因素，還包括可控制的內(nèi)部因素（如工程進(jìn)度、相關(guān)證件取得、準(zhǔn)備條件落實(shí)情況等），對(duì)于本項(xiàng)目而言，能否順利地在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)發(fā)售，從而成功地回收資金，對(duì)后者的準(zhǔn)確把握就顯得異常的關(guān)鍵。強(qiáng)銷期—銷售總套數(shù)的30%，累計(jì)為80%促銷期( )跟進(jìn)期—銷售總套數(shù)的20%，累計(jì)為100%。 接受咨詢期接受客戶咨詢是項(xiàng)目接觸市場(chǎng)的第一步，是一個(gè)了解市場(chǎng)和客戶積累的過(guò)程。 積累一些客戶資源。時(shí) 間：2002年9月1日2002年9月30日；目 標(biāo)：178。銷售策略：以較低的價(jià)格和較少量的單位入市，迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注，建立市場(chǎng)知名度，同時(shí)挖掘發(fā)展商誠(chéng)意客戶，使其有一種尊寵感及榮耀感。時(shí) 間：2002年10月1日2002年12月底目 標(biāo)：178。推廣策略: * 在延續(xù)前一銷售期市場(chǎng)反映的基礎(chǔ)上，通過(guò)強(qiáng)力的多種媒體結(jié)合的廣告攻勢(shì)，主攻目標(biāo)客戶群。跟進(jìn)期時(shí)間：2003年1月 目標(biāo)：利用物業(yè)形象和口碑逐步消化剩余單位，同時(shí)項(xiàng)目二期開(kāi)始的接受咨詢；銷售比例：累計(jì)占一期總體銷售套數(shù)的100%；第三部分 項(xiàng)目推廣媒體建議一、宣傳推廣總體策略項(xiàng)目宣傳推廣的總體策略是：第一步，建立物業(yè)形象和發(fā)展商品牌； 九里香堤—桂林市引領(lǐng)全新生活理念的國(guó)際化精品休閑別墅社區(qū)。阿蘭先生親自操刀，天然山水、人文景觀合理搭配渾然天成；6． 別墅設(shè)計(jì)每種戶型都充分考慮目標(biāo)客戶需求，布局合理新潮；7． 規(guī)模項(xiàng)目占地面積400多畝，別墅500多套，入住人口過(guò)千人，在桂林屬罕見(jiàn)的大社區(qū)；8． 配套項(xiàng)目配套完善，檔次高