【正文】 合貸款；三七貸款，1人公積金最高貸15萬(wàn)；夫妻 2人公積金最高貸款25萬(wàn)。六、價(jià)格定位在考察本案競(jìng)品項(xiàng)目的入市價(jià)格和結(jié)合自身項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們預(yù)計(jì)本案的價(jià)格區(qū)間應(yīng)在30003950元/平方米之間，通盤均價(jià)為3600元。物業(yè)管理機(jī)構(gòu)以自己為主，選擇一家國(guó)內(nèi)知名物業(yè)管理公司以物業(yè)顧問(wèn)的形式參與本案的物業(yè)管理，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高物業(yè)的品質(zhì)和產(chǎn)品的附加值，為萬(wàn)和地產(chǎn)在本案的銷售和后期持續(xù)性發(fā)展起到促進(jìn)的作用。但由于季節(jié)的影響，水系在北方屬于“半年閑”的景觀。道路、廣場(chǎng)設(shè)計(jì)建議：建議設(shè)置兒童活動(dòng)娛樂(lè)場(chǎng)、老年人活動(dòng)廣場(chǎng)、健身廣場(chǎng)等，以完善小區(qū)配套設(shè)施。大多為單身或者二口之家，對(duì)于面積的需求不會(huì)過(guò)大，6080平米左右的面積已經(jīng)能夠滿足其需要。3. 消費(fèi)者多為中青年人；家庭常住人口為24人；具有良好的教育背景；容易接受新鮮前衛(wèi)的事物；對(duì)區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)不了解，會(huì)在詳細(xì)調(diào)查后才做決定。家”的人群均是本案的目標(biāo)客戶群（二）目標(biāo)客戶職業(yè)描述：l 本區(qū)域民營(yíng)企業(yè)業(yè)主及中高層管理者；l 本區(qū)域事業(yè)機(jī)關(guān)、金融企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等單位的工作人員；l 大型企業(yè)的固定較高收入的專業(yè)技術(shù)人員；l 收入在3000元左右的較高工薪一族；l 在小東附近工作的廣告從業(yè)人員；（三） 客戶共同點(diǎn)分析（1）、共同點(diǎn)分析購(gòu)買小面積單位的客戶以首次置業(yè)為主，以改善居住條件為購(gòu)買目的；購(gòu)買中等偏大戶型的客戶以二次置業(yè)為主，以提高居住品味為購(gòu)買目的。（一）目標(biāo)客戶群體細(xì)分如下：1. 本案周邊居住或工作的人群；2. 本案輻射區(qū)域的居住或工作的人群；3. 公交車沿線工作或者居住的人群；4. 投資客戶——購(gòu)買商網(wǎng)及看中本區(qū)域升值空間的人群。（二）二期商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位在東站地區(qū)整體缺乏商業(yè)氛圍的宏觀情況下，建議我公司二期項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃應(yīng)該本著為提高整個(gè)東站商業(yè)基礎(chǔ)的宏觀目標(biāo)、滿足大眾需求的原則考慮來(lái)進(jìn)行規(guī)劃?！?東北大馬路——沈陽(yáng)汽車工業(yè)起跑線；城市商業(yè)、工業(yè)中軸線；◆ 東站——沈陽(yáng)最大的陸路口岸；東站物流中心即將形成；業(yè)主的素質(zhì)與品位人 和社區(qū)物業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合◆ 深諳“家和萬(wàn)事興”的道理◆ 推崇“和”文化◆ 建筑商◆ 規(guī)劃設(shè)計(jì)公司◆ 景觀設(shè)計(jì)公司◆ 材料供應(yīng)商◆ 營(yíng)銷推廣◆ 無(wú)微不至的物業(yè)服務(wù)，營(yíng)造安全、舒適、和諧的居家環(huán)境家 和戶型設(shè)計(jì)建筑品質(zhì)物業(yè)服務(wù)與環(huán)境綠化◆ 功能布局合理；◆ 動(dòng)靜分區(qū)，干濕分離；◆ 主臥飄窗；◆ 南北陽(yáng)臺(tái)；◆ 超大開(kāi)間；◆ 嚴(yán)抓建筑質(zhì)量、日夜監(jiān)督；◆ 一級(jí)資質(zhì)的施工隊(duì)伍；◆ 外立面的品位與氣質(zhì)；◆ 立體景觀；◆ 高綠化率；◆ 幽雅的生態(tài)環(huán)境；◆ 周到的物業(yè)服務(wù)商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)前景業(yè) 和家和萬(wàn)事興◆ 繁榮的商業(yè)街區(qū)◆ 帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展◆ 完善區(qū)域配套◆ 生活的美滿與和諧成為居者強(qiáng)大的生活與心理后盾鄰 和鄰里關(guān)系景觀設(shè)計(jì)◆ “和”文化主題社區(qū)，（和諧、和樂(lè)，和睦、和美、和暢、和煦、平和、柔和、祥和）并對(duì)此進(jìn)行引導(dǎo)；◆ 親善、友好、互愛(ài)，倡導(dǎo)東方友鄰和睦的居住氛圍；◆ 人性化景觀設(shè)計(jì)真正為業(yè)主提供了相互交流與溝通的場(chǎng)所；◆ 各年齡層的鄰居都可以找到自己活動(dòng)的功能空間三、案名設(shè)計(jì)（一）一期住宅項(xiàng)目萬(wàn)和通過(guò)對(duì)本案客觀賣點(diǎn)提煉，我們可以明確本案的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：相對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目本案在交通、醫(yī)療、教育以及未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Φ确矫婢哂薪^對(duì)的優(yōu)越性，但最重要的是我們是要用差異化、另類的表現(xiàn)手法把我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)最大化，成為吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，最終轉(zhuǎn)為銷售的勝勢(shì)。 （售前售中）銷售服務(wù)—專業(yè)的銷售服務(wù)使消費(fèi)者得到更多的專業(yè)理念，了解生活的本質(zhì)。中國(guó)第一條鐵路在此誕生，具有深厚文化底蘊(yùn)。產(chǎn)品推廣 公司品牌樹(shù)立 項(xiàng)目銷售第二部分：項(xiàng)目定位戰(zhàn)略規(guī)劃一、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與分析通過(guò)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，我們看出本案優(yōu)勢(shì)很突出，發(fā)展?jié)摿薮?，但同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要想在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得最終的勝利，順利實(shí)現(xiàn)全盤銷售，關(guān)鍵是在深度挖掘本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，找出本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。外立面設(shè)計(jì)：外立面的顏色彰顯樓盤高檔品質(zhì)，設(shè)計(jì)要獨(dú)特、有品位。如果能再操盤過(guò)程中合理規(guī)劃產(chǎn)品，注重產(chǎn)品品質(zhì)和公司品牌建設(shè)和物業(yè)服務(wù)，提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)針對(duì)不與競(jìng)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，個(gè)性化的表現(xiàn)出產(chǎn)品差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)上強(qiáng)勢(shì)推廣，力爭(zhēng)短時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品銷售。今年沈陽(yáng)新推出的中低檔次的樓盤較多，勢(shì)必造成客戶的分流。國(guó)家推出121文件明確表明了政策上對(duì)增加百姓住房需求起到了鼓勵(lì)和推動(dòng)。東部汽車城、工業(yè)園區(qū)的建設(shè)及棋盤山旅游業(yè)的發(fā)展使區(qū)域經(jīng)濟(jì)得到很快提升，形成東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心。項(xiàng)目占地不大，在項(xiàng)目規(guī)劃上不具有大盤項(xiàng)目的完整性和可延續(xù)性。東站街的擴(kuò)建，東站廣場(chǎng)的規(guī)劃建設(shè)、工農(nóng)路的改造、東站物流商貿(mào)中心的形成對(duì)于本地塊的未來(lái)發(fā)展前景起了不可估量的作用。三、項(xiàng)目SWOT分析通過(guò)對(duì)本區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r以及對(duì)本案產(chǎn)品的進(jìn)一步了解，我們認(rèn)為本案的推廣首先應(yīng)該從產(chǎn)品自身現(xiàn)有的各個(gè)優(yōu)劣勢(shì)出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度剖析，挖掘出項(xiàng)目的賣點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便在項(xiàng)目推廣中發(fā)揮最大的效能。醫(yī)療：項(xiàng)目地區(qū)附近的醫(yī)療設(shè)施基本完備，骨科醫(yī)院、鐵路局沈東醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、腦科醫(yī)院等分布在本案周邊。但項(xiàng)目占地不大，容積率偏高，建筑密度偏高，對(duì)住宅銷售有較大抗性。沈陽(yáng)萬(wàn)和順景房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 營(yíng)銷策劃報(bào)告萬(wàn)和順景項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告萬(wàn)和順景項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告目 錄第一部分：項(xiàng)目自身情況分析策略一、 項(xiàng)目基本情況二、 項(xiàng)目地塊分析三、 項(xiàng)目SWOT分析第二部分：項(xiàng)目定位戰(zhàn)略規(guī)劃一、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與分析二、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位三、 案名設(shè)計(jì)四、 目標(biāo)客戶群定位五、 產(chǎn)品規(guī)劃定位六、 價(jià)格定位第三部分：營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略規(guī)劃一、 營(yíng)銷推廣策略二、 銷售方式的選擇三、 銷售動(dòng)線的選擇四、 針對(duì)目標(biāo)客群的銷售對(duì)策第四部分：營(yíng)銷計(jì)劃安排一、 銷售階段劃分二、 推廣策略安排三、 SP活動(dòng)組合四、 時(shí)間媒體投放策略五、 節(jié)點(diǎn)安排第五部分：推廣費(fèi)用預(yù)算第一部分：項(xiàng)目自身情況分析策略一、項(xiàng)目基本情況本案位于沈陽(yáng)市大東區(qū)東站地區(qū)，項(xiàng)目四至：東：東站街；西：規(guī)劃路；南：工農(nóng)路；北：東北大馬路。項(xiàng)目周邊配套分析交通：本案項(xiàng)目地有五條公交路線（即13212222275路）途經(jīng)本案：221 東站 — 太原街、沈陽(yáng)站；211 中街 — 沿東北大馬路到陶瓷城；132 沈陽(yáng)工貿(mào)學(xué)校 — 五里河科普公園；229 東站 — 沈陽(yáng)北站；275 東站 — 南塔東陵文化宮，交通路線四通八達(dá)，出行極為方便。教育：附近的教育單位有二十八中學(xué)、第五中學(xué)、沈陽(yáng)大學(xué)、北海小學(xué)、138中學(xué)、大北二校。 Strength(優(yōu)勢(shì)分析)本案位于一環(huán)旁，地理位置優(yōu)越，醫(yī)療、教育、交通等公共配套相對(duì)完善，可以基本滿足人們的基本需求。Weakness(劣勢(shì)分析)項(xiàng)目區(qū)域居住密度不夠，且多為棚戶區(qū)，整體形象較差。雖然本項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作進(jìn)展很快，但相對(duì)我們的競(jìng)品（東方儷城、林韻春天、順德園、風(fēng)景瑞閣）項(xiàng)目無(wú)論工程進(jìn)展還是上市時(shí)間來(lái)說(shuō)，本案都處于劣勢(shì)，目標(biāo)客戶可能被競(jìng)品項(xiàng)目分流一部分。經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)住宅的需求。隨著沈陽(yáng)棚戶區(qū)的拆遷，為本案這種中檔次的樓盤提供了大批可以跨區(qū)域消費(fèi)的消費(fèi)者。本企業(yè)的品牌還沒(méi)有被沈陽(yáng)的消費(fèi)者認(rèn)知，他們沒(méi)有切身的感覺(jué)到本開(kāi)發(fā)商的品牌效應(yīng)。項(xiàng)目具體操作建議：推廣上大力表現(xiàn)本案在區(qū)位上的優(yōu)越：本案靠近一環(huán)邊旁，道路、公交、醫(yī)療、教育等配套設(shè)施完善。賦予符合本項(xiàng)目“和文化”的思想和靈魂，創(chuàng)造全新的生活方式。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析，以下幾個(gè)方面是我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)：（一）地段位置好，具體表現(xiàn)如下：本項(xiàng)目一環(huán)旁，位于東北大馬路、東站街、工農(nóng)路交匯處，道路建設(shè)完善；5條公交線途經(jīng)本案，出行極為便捷。巨大的發(fā)展?jié)摿?— 沈城東部是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心，東站未來(lái)規(guī)劃是沈城東部物流商貿(mào)中心，本案商機(jī)無(wú)限。物業(yè)（售后）服務(wù)—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，知名物業(yè)公司的加盟，為業(yè)主提供安全、更人性化服務(wù)，能大大提高項(xiàng)目的品質(zhì)和產(chǎn)品附加值，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和公司的品牌建設(shè)。從而改變消費(fèi)者的生活品質(zhì)，提升他們的生活品味，為消費(fèi)者創(chuàng)造全新的、高品位的社區(qū)生活方式。順景案名闡述：萬(wàn)和不僅是公司名稱，也是本項(xiàng)目案名，這樣在推廣本項(xiàng)目的同時(shí)不但宣傳了公司的品牌，還為我公司在沈陽(yáng)做下一個(gè)項(xiàng)目做以延續(xù)。市場(chǎng)定位：“東部商務(wù)中心”四、目標(biāo)客戶群定位本案周邊競(jìng)品項(xiàng)目較多，而且上市較早，該區(qū)域內(nèi)的客戶群體大部分已被競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目瓜分。5. 在東部區(qū)域經(jīng)商的人群。（2）、年齡結(jié)構(gòu)：以25——40歲之間的主力消費(fèi)群體，50—60歲的老年人輔助消費(fèi)群體。他們思想縝密，對(duì)細(xì)節(jié)注重，并對(duì)房屋的質(zhì)量、戶型搭配的合理性、園區(qū)景觀的設(shè)計(jì)、物業(yè)管理比較注重，但對(duì)地理位置無(wú)特殊要求。D）客戶區(qū)域定位示意圖：跨區(qū)域客戶區(qū)域性客戶地緣性客戶五、產(chǎn)品規(guī)劃定位（一）產(chǎn)品定位建議產(chǎn)品規(guī)劃，以實(shí)用、舒適、安全、時(shí)尚人性化為主體元素，打造實(shí)用性、舒適性住宅。在景觀建設(shè)時(shí)，建議園區(qū)內(nèi)道路建設(shè)以曲徑取代直路，地面以坡地形式處理，使景觀回歸自然，讓回家成為一種享受。因此，我們建議本案景觀用水系做畫龍點(diǎn)睛之筆，不建議大量設(shè)計(jì)和建設(shè)。物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容上，一定要提供人性化體貼管家服務(wù)，讓每個(gè)居住在本社區(qū)的業(yè)主感覺(jué)到物業(yè)的貼心服務(wù)，感覺(jué)到家的安全與溫馨。調(diào)價(jià)策略：項(xiàng)目總體折前均價(jià)3600元/平方米，根據(jù)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度及回款的資金流，考慮并建議本案的提價(jià)原則分三步走：第一，一組團(tuán)低價(jià)入市，低開(kāi)高走，用高品質(zhì)低價(jià)格吸引目標(biāo)客戶形成銷售高潮，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，聚集人氣；第二，在項(xiàng)目工程有一定進(jìn)展，銷售聚集大量人氣的時(shí)候推出二組團(tuán)，提升本案的形象及品位，拉升價(jià)格，讓價(jià)格回歸價(jià)值；第三，工程主體封頂，一二組團(tuán)形成良好的口碑和市場(chǎng)影響力的同時(shí)推出園區(qū)第三組團(tuán)珍藏單位將產(chǎn)品價(jià)格