【正文】 常用音樂 以喜慶歡樂為主，如果來賓年齡偏大，盡量不要放太激烈的音樂，常用音樂有：喜洋洋、財(cái)神到、恭喜你、今天是個(gè)好日子、拉德斯基進(jìn)行曲 等。 后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時(shí)要給予保證。 資料打?。褐饕ü拘麄髻Y料、來賓登記表、說明會(huì)門票。 （ 2）簽到：要讓每個(gè)來賓到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等物品。 營銷員主要是將自己所約的嘉賓迎送到場并陪伴。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說明會(huì)門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。 分工一定要明確，要開會(huì)布置，要記錄在案，這樣可以防止失誤。 組訓(xùn)、講師要進(jìn)行 會(huì)場的布置，專題的準(zhǔn)備，音響的配合等等 營銷員主要是提供來賓資源，并且要做好接待，迎賓等工作。內(nèi)容主要是歡迎詞，不能過長，控制在五分鐘之內(nèi)。 由于產(chǎn)品說明會(huì)涉及的人員多，要協(xié)調(diào)多方面的工作人員，例如辦公室、電腦部、業(yè)務(wù)部、核保部等等，這些人員和部門的調(diào)動(dòng)，都要領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排， 產(chǎn)品說明會(huì)可能要?jiǎng)佑霉镜?車子和不少設(shè)備，這些也只有領(lǐng)導(dǎo)才能解決。 產(chǎn)品說明上的規(guī)范化宣傳，也是對(duì)營銷員宣傳的一次再規(guī)范，這樣產(chǎn)生的保單質(zhì)量一定 投影片 6 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 8 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 四、產(chǎn)品說明會(huì) 前期 準(zhǔn)備注意事項(xiàng) （一）領(lǐng)導(dǎo)重視 10 是良質(zhì)的，同時(shí)也讓客戶接受了公司的第一次服務(wù)。 平時(shí)的營銷員展業(yè)大都是一對(duì)一的溝通，是營銷員與客戶之間的溝通，而產(chǎn)品說明是公司與大家的溝通，客戶的信任度會(huì)大大的提高。 現(xiàn)在的市場是買方市場，如何為客戶提 供良質(zhì)的服務(wù)，是每個(gè)企業(yè)都必須思考的問題，產(chǎn)品說明會(huì)實(shí)際上也是一種為客戶提供服務(wù)的方式。又由于營銷員每個(gè)人的技巧差異，有許多可以促成的客戶一時(shí)不能促成，產(chǎn)品說明會(huì)就能很好的解 決。謝謝。 為使大家對(duì)產(chǎn)品說明會(huì)的各個(gè)步驟和細(xì)節(jié)有更充分的了解和更直觀的認(rèn)識(shí)，我們借鑒了?上海分公司 2020 財(cái)富論壇?的全套資料和湖南分公司?鴻運(yùn)連連?新產(chǎn)品推薦主講內(nèi)容。 太保壽險(xiǎn)湖南分公司 產(chǎn)品說明會(huì) 操作手冊(cè) 太平洋壽險(xiǎn)湖南分公司培訓(xùn)部 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 2 前 言 為配合新險(xiǎn)種推廣，幫助各級(jí)機(jī)構(gòu)更好的舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，充分發(fā)揮其在業(yè)務(wù)推動(dòng)中應(yīng)有的作用，我們編輯了這本《產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)》，供大家參考使用。此外還提供了產(chǎn)品說明會(huì)?操作實(shí)務(wù)?和?運(yùn)作指南?。 湖南分公司培訓(xùn)部 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 3 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 目 錄 《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》講師手冊(cè) 產(chǎn)品說明會(huì)基本運(yùn)作步驟 產(chǎn)品說明會(huì)基本人員配置 產(chǎn)品說明會(huì)基本會(huì)務(wù)準(zhǔn)備 產(chǎn)品說明會(huì)基本會(huì)議流程 產(chǎn)品說明會(huì)相關(guān)話術(shù)匯編 產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)場示意圖 《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》配套投影片（另發(fā)） 范例 1 資料： 2020 財(cái)富論壇會(huì)議流 程 2020 財(cái)富論壇主持辭 2020 財(cái)富論壇領(lǐng)導(dǎo)致詞 2020 財(cái)富論壇門票樣本 2020 財(cái)富論壇音樂素材（另發(fā)） 產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作指南 1 產(chǎn)品說明會(huì)操作實(shí)務(wù) 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 4 產(chǎn)品說明會(huì) 流程及操作要領(lǐng) 講師手冊(cè) 本講師手冊(cè)可供《產(chǎn)品說明會(huì)流程及操作要領(lǐng)》課程傳 承講師參考使用，亦可產(chǎn)品說明會(huì)主辦者會(huì)前自學(xué)使用 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 5 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 產(chǎn)品說明會(huì) 課程主題： SUBJECT 產(chǎn)品說明會(huì)流程和操作要領(lǐng) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： OBJECTIVES 了解產(chǎn)品說明 會(huì)的作用和必要性。 加大宣傳力度，擴(kuò)大公司的影響力是現(xiàn)代營銷的有效途徑，而產(chǎn)品說明會(huì)就象一次公司的大型廣告活動(dòng)，有海報(bào)，有條幅，有優(yōu)秀講師精彩的講授，這是一次公司實(shí)力和人才的集中展示。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品看不見，摸不著，包裝困難。 產(chǎn)品說明會(huì)上的投資理念，公司簡介，險(xiǎn)種說明等內(nèi)容，既是一次促成活動(dòng)，也是一次公司的宣傳活動(dòng)，可以提高客戶的保險(xiǎn)觀念和意識(shí)。 產(chǎn)品說明會(huì)前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng) 不打無準(zhǔn)備之仗是兵家 常識(shí)，成功的產(chǎn)品說明會(huì)也要我們事先有充分的準(zhǔn)備。 會(huì)場的選擇也是產(chǎn)品說明會(huì)安排的重要方面。 最先簽單的客戶可以享受到公司經(jīng)理的親自簽單，是一個(gè) 投影片 7 投影片 8 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 9 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （二）全員參與 （三）分工明確 （四）準(zhǔn)備 充分 五、 各類工作人 員的 構(gòu)成與職責(zé) （一）籌劃組 40 很有鼓動(dòng)性的程序。 分工明確 籌劃組； 接待組； 禮儀組； 講師組； 行政組。各部門之間要相互通氣，相互合作。 講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說明會(huì)門票的印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場布置等。 禮儀組人員來源及職責(zé) 選擇形象好的營銷員或賓館服務(wù)員 營銷員溝通方便，便于指揮，但如果本人帶有準(zhǔn)客戶的就不方便個(gè)人來賓的接待。 （ 3）引導(dǎo)：就是將來賓引導(dǎo)到座位，如果來得較早，營銷員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。 會(huì)場布置：有兩種情況，一種是在賓館舉辦，一種是在職場舉辦，兩種場合都要有歡迎海報(bào)、公司簡介、產(chǎn)品宣傳海報(bào)，但是如果是在職場辦，要注意職場中一些剌激性的口號(hào)、標(biāo)語、海報(bào)，要取下來或者用別的海報(bào)蓋起來。 音響：是產(chǎn)品說明會(huì)的重要部分 ，話筒一定要音色穩(wěn)定，音樂帶的選擇要符合產(chǎn)品說明會(huì)各階段需要。 主持人的選擇及注意事項(xiàng) 主持人是整個(gè)說明會(huì)的重要角色，是一顆顆珍珠的串連者，好的主持人可以使場上氣氛活躍而連貫，使來賓賞心悅目，一個(gè)好的主持要具備哪些條件呢？ 形象語音要好。 主持人還要有控場能力，也就是要掌握?qǐng)錾系臍夥??；蛘吲c當(dāng)時(shí)最大的投保者握手，與領(lǐng)導(dǎo)合影留念等。 說明會(huì)的時(shí)間掌握也是氛圍營造的一個(gè)重要方面，即要程序進(jìn)展順暢，又要熱烈喜慶，如果簽單的人多 ，會(huì)議就要適當(dāng)延長。 禮品展臺(tái)要放在講臺(tái)的前方，一定要顯眼醒目，剌激感觀。 抽獎(jiǎng)專臺(tái)上面要放來賓入場券撕下來的附券箱，如果空間不夠大，也可以在抽獎(jiǎng)時(shí)由禮儀小姐捧上來。營銷員事先的客戶積累和宣傳至關(guān)重要。 副主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)的流程和會(huì)場的要求。 主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)正式開始時(shí)，一定要充滿自信和熱情，要以激昂的口氣說出。 簽單和頒發(fā)獎(jiǎng)品，簽單時(shí)每個(gè)客戶都可以獲得紀(jì)念品。 產(chǎn)品說明會(huì)中的注意事項(xiàng) 氣氛營造 人都是活在一種氛圍之中，一種感覺之中，氛圍好感覺就好，感覺好什么都好，所以產(chǎn)品說明會(huì)一定要善于營造一種真誠，友善，熱烈，信任氛圍。 領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在 5分鐘左右，專題發(fā)言控制在 50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在 5 分鐘左右。產(chǎn)品說明會(huì)上的專題演講者一定要給人一種誠信的感覺，既 要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡單明快的感覺，時(shí)間不要太長。 秩序。 ?我們下面的時(shí)間是來賓簽約時(shí)間，請(qǐng)我 們每位營銷員協(xié)助來賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時(shí)今天我們的老總親自為前 25 名的簽單嘉賓簽名投保。同時(shí)，我們另外還有簽單者的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，今天最高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大獎(jiǎng)贈(zèng)送。 營銷員協(xié)助 在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營銷員要再次對(duì)條款進(jìn)行講解，突出保險(xiǎn)利益。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。 (3)主持人立即公布某某簽單幾份，保費(fèi)多少元。 非常狀況的處理 (1)來賓手機(jī)響起。如果能肯定客人一定會(huì)到，營銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。 產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后注意事項(xiàng)： 每一次產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后，都會(huì)有些善后事情要做，也只有注 投影片3435 投影片 36 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 20 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 九、結(jié)束語 5 意做好說明會(huì)后的事情，說明會(huì)才能收到良好的效果。 (3)遞送保單。給來賓一個(gè)滿意的服務(wù)。如有一次在客戶爭著簽單的時(shí)候，主持人看到場面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請(qǐng)大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場似的。 （ 2）統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)客戶積累情況，確定說明會(huì)規(guī)模。 （ 6）門票印制、獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品確定、附加價(jià)值的策劃包裝。 （ 10）參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、貴賓確認(rèn)。 （ 4） 其他工作進(jìn)展確認(rèn)。 （ 4）?責(zé)任人?調(diào)度所有人員現(xiàn)場彩排。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求自信熱情穩(wěn)重、控場能力強(qiáng)、反應(yīng)機(jī)敏、普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求對(duì)音樂敏感度好、熟悉音響設(shè)備的操作、熟悉產(chǎn)品說明會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)。含獎(jiǎng)品管理、保單收取、電腦操作、燈光控制、會(huì)場布置、攝影攝像、電力保障等。 會(huì)場基本布置： 會(huì)標(biāo)、司徽、橫幅、豎幅、展版、海報(bào)、臺(tái)花、胸花、指示牌、投影幕。 基本費(fèi)用預(yù)算： 會(huì)場費(fèi)用、禮品費(fèi)用、物品準(zhǔn)備費(fèi)用、后勤保障費(fèi)用。 *** 后勤協(xié)調(diào)組 酒店聯(lián)絡(luò)、停車： 獎(jiǎng)品發(fā)放： 保費(fèi)統(tǒng)計(jì)：（制作相關(guān)的保費(fèi)即時(shí) EXCLE 表格，美化包裝） 場內(nèi)秩序： *** 各項(xiàng)工作到位后，時(shí)間來得及，進(jìn)行演練彩排 午 餐 11 點(diǎn)半，分批用餐 二、會(huì)中： 序號(hào) 時(shí)間 內(nèi)容 主持人 備注 1 13:3013:35 宣布 2020 財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會(huì)開始，要求會(huì)場紀(jì)律 *** 2 13:3513:40 全場主持人登場 .介紹嘉賓 *** 3 13:4013:50 公司領(lǐng)導(dǎo)講話 *** 4 13:5014:10 公司代言人登場 .介紹公司 ***