【正文】 戶型賞析 兩房兩廳一衛(wèi) 建筑面積： 89㎡ 該戶型為精致兩房，功能布局合理，并設(shè)計寬觀景陽臺、獨(dú)立儲藏間；但是戶型轉(zhuǎn)角較多且通風(fēng)、光線等較差。 典型樓盤個案分析 — 龍湖 .翠微清波 報版情況一覽表 約500萬 現(xiàn)場導(dǎo)示道旗 商報半版報版 項目現(xiàn)場外包裝 華西整版報版 典型樓盤個案分析 — 龍湖 .翠微清波 ? 推廣方式較為多樣，以戶外廣告、報版為主； ?其報版主要發(fā)布在商報及華西，以整版、半版居多，也有居周刊等媒體輔助發(fā)布。 ，打造意式游泳池 4. 板式建筑大開間，短進(jìn)深，成就各戶采光、對流、觀景的均好性 典型樓盤個案分析 — 米蘭香洲 典型樓盤個案分析 — 米蘭香洲 戶型賞析 兩房兩廳一衛(wèi) 建筑面積： 87㎡ 該戶型擁有入戶花園，且戶型較為方正，但在過道區(qū)域存在一定的面積浪費(fèi)。 ?項目在銷售階段舉辦了較多的推廣活動，如 精選家園日、尋找金沙國際新區(qū)人 居代言人形象等； ?推廣主題：高貴品質(zhì)，攜手平易價格，輕松步入美好生活 海闊天空，時尚米蘭 園景動人，品質(zhì)動心 推廣賣點(diǎn)： ，城西置業(yè)的首選 ，短進(jìn)深，成就各戶采光、對流、觀景的均好性 典型樓盤個案分析 — 米蘭香洲 推廣小結(jié) ? 年齡： 2545歲居多，以有經(jīng)濟(jì)實力的中年人為主 ? 職業(yè)：以成都西邊的政府公務(wù)員、公司職員以及附近居民為主 ? 家庭結(jié)構(gòu)：多一家 3口或者是兩口之家 ? 年收入：家庭年收入 610萬 ? 交通工具： 510萬的私家車、公交車等 ? 吸引點(diǎn)：低于市區(qū)的價格、清水河環(huán)繞的良好居住環(huán)境等 ? 置業(yè)目的：多為改善居住環(huán)境，也有部分是投資客戶 ? 置業(yè)次數(shù)： 1或 2次居多 ? 認(rèn)知途徑：戶外廣告、報紙廣告、道旗、網(wǎng)絡(luò)等 典型樓盤個案分析 — 米蘭香洲 客戶小結(jié) 典型樓盤個案分析 — 中鐵 其面積從 82232平米，戶型較多，選擇面大，且多種戶型都贈送了超大景觀陽臺 ,目前項目僅余 2套 180平米房源在售，商業(yè)未發(fā)售。 暢銷戶型 C13’、 C14’、 C12’、 C15’:㎡ B2 B2 B22（ B）、 B24:㎡ 07年 3月 8日 4月 7日 5月 1日 項目開始咨詢 VIP卡正式接受申領(lǐng) 蓄客期 4月 15日 1批次開盤，當(dāng)天銷售率 35%左右，開盤均價 4700元 /平米 銷售期 2批次開盤，開盤當(dāng)天售出房源不到100套，均價 4900元 /平米 7月中旬 住宅住余40% 9月 9日 基本清盤，僅余 2套頂躍在售 典型樓盤個案分析 — 中鐵 ? 該項目在市中心有多處戶外及公交站牌，分布區(qū)域較廣，便于吸引更多客戶，解決其貨源問題，便于其后期銷售。雙龍灣 推廣小結(jié) ? 年齡： 30－ 55歲居多，以中老年人為主 ? 職業(yè)：以成都西邊、西南邊政府公務(wù)員及公司中層以上為主 ? 家庭結(jié)構(gòu)：多為一家 3口及一家三代人同住 ? 年收入：家庭年收入 10萬以上 ? 交通工具：多為 10萬左右私家車 ? 吸引點(diǎn)：河居生活環(huán)境、片區(qū)發(fā)展?jié)摿?、中鐵品質(zhì)等 ? 置業(yè)目的：多為改善居住環(huán)境，養(yǎng)老 ? 置業(yè)次數(shù)： 12次居多 ? 認(rèn)知途徑：戶外、報紙廣告、站牌廣告、成都樓市等 典型樓盤個案分析 — 中鐵 主力戶型為 60— 90平米的套二、套三，并設(shè)計 8米超大景觀露臺。 戶型點(diǎn)評 此戶型同該樓盤大多數(shù)戶型一樣，設(shè)計較為狹長，不利于采光，且過道浪費(fèi)嚴(yán)重。 典型樓盤個案分析 — 鴻運(yùn)之星 推廣小結(jié) ? 年齡： 20－ 50歲皆有，以青、中年為主 ? 職業(yè)：以成都西邊公司普通職員及周邊居民為主，也有部分為附近高校大學(xué)畢業(yè)生 ? 家庭結(jié)構(gòu)：多為單身、 2人世界及一家 3口 ? 年收入：家庭年收入 5萬以上 ? 交通工具：多為電動車及 10萬以下私家車 ? 吸引點(diǎn)：價格及投資前景等 ? 置業(yè)目的：多為過渡性居住及投資 ? 置業(yè)次數(shù)：首次及 2次居多 ? 認(rèn)知途徑：戶外、報紙廣告等 典型樓盤個案分析 — 鴻運(yùn)之星 客戶小結(jié) 注：項目暫為開盤，該客戶分析來源于其咨詢客戶。 本案地處外金沙片區(qū)，隨著后期龍湖翠微清波的即將售罄，未來該區(qū)域項目只有本案與鴻運(yùn)之星，而鴻運(yùn)之星大部分為 40年產(chǎn)權(quán)， 70年產(chǎn)權(quán)推出時間較為滯后，從目前來看，該區(qū)域最大的競爭者是自己，深化本項目的營銷推廣，加大通路包裝，后期價格會有較大的上升空間，實現(xiàn)項目利潤最大化。 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前本案周邊情況來看，項目較多，目前項目導(dǎo)視系統(tǒng)較為小氣，容易被淹沒。 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前售樓處現(xiàn)場物料情況來看，在項目沙盤設(shè)計上，建筑物部分過高，過大，給人以建筑密度較大的感覺，且做為項目亮點(diǎn)之一的園林設(shè)計無法得到突出，建議對其進(jìn)行調(diào)整。 根據(jù)星彥成都市場多年操盤經(jīng)驗，分析成都客戶對電梯公寓的消費(fèi)心理，建議層差分階段設(shè)計，低層單位層差較大，越往上走層差越小，以實現(xiàn)高低層單位銷售的均好性。 日期 星期 媒體 版幅 版位 顏色 建筑類型 廣告語 備注 7月 12日 星期四 成都商報 1/2 9 彩色 45118平米 武漢地產(chǎn)大亨浮出成都東立清水河畔 7月 21日盛大開盤 敬請關(guān)注 7月 19日 星期四 成都商報 1/2 2 彩色 45118平米 16萬平方米 .濱水美宅 /起價 4280元每平米 7月 21日盛大開盤 敬請關(guān)注 7月 5日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 45－ 118平米 武漢 “ 雙地王 ” 正式登陸成都 7月 21日精彩亮相 7月 12日 星期四 居周刊 拉頁 輕涂紙 彩色 45118平米 16萬平方米 .濱水美宅 7月 21日 登記、選房現(xiàn)已開始 7月 12日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 東立置業(yè)，登抵成都的典藏之作 7月 19日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 優(yōu)雅水岸生活 經(jīng)典戶型水景美宅 7月 26日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 東立置業(yè)來自武漢房地產(chǎn)10強(qiáng)的榮譽(yù)企業(yè) “ 雙地王 ”開發(fā)商進(jìn)駐成都 16萬平方米濱水美宅 陽光美宅健康戶型 六組 1＋ 1親情組合 共享天倫之樂 7月 27日 星期五 成都晚報 1/2 樓市 08 彩色 /軟文 45118平米 買不買房看地點(diǎn)，掏不掏錢看戶型 經(jīng)典戶型水景美宅 8月 9日 星期四 成都商報 1/2 16 彩色 45118平米 環(huán)保節(jié)能 百年品質(zhì) 第一批次房源已售罄 第二批次火爆熱銷中 東立 .清水河畔報版小結(jié) 日期 星期 媒體 版幅 版位 顏色 建筑類型 廣告語 備注 具體地址 8月 17日 星期五 華西都市報 1/2 36 彩色 45118平米 熱烈祝賀東立公司今年 16月份在武漢銷售穩(wěn)居前十強(qiáng) 第二批此房源盛情開放 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 23日 星期四 成都商報 1/2 36 彩色 45118平米 一線臨水 享城市珍藏 尊貴臨水生態(tài)居所傾情綻放 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 31日 星期五 華西都市報 1/2 34 彩色 45118平米 品一線湖水 享城市珍藏 尊貴臨水生態(tài)居所傾情綻放 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 2日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 享受靜謐 享受優(yōu)雅水岸生活 水岸人居之行 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 2日 星期四 成都晚報 1/2 樓市封面 彩色 45118平米 優(yōu)雅水岸生，唯我獨(dú)尊 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 9日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 買不買房看地點(diǎn) 掏不掏錢看戶型 第一批次房源圓滿銷售 第二批次正火熱銷售中 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 16日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 買房要放心第一看節(jié)能 傾心打造時尚節(jié)能住宅 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 23日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 水景戶型推薦 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 24日 星期五 成都晚報 1/2 5 彩色 /軟文 45118平米 水景豪庭，構(gòu)筑幸福水岸生活 第二批次房源盛情開放 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 8月 30日 星期四 居周刊 1 輕涂紙 彩色 /軟文 45118平米 品一線湖水 享城市珍藏 青羊區(qū)蘇坡立交橋旁 報版情況一覽表 東立 .清水河畔報版小結(jié) 華西 商報8.9半版報版 居周刊8.2日廣告 東立 .清水河畔報版瀏覽 居周刊廣告 居周刊廣告 商報 東立 .清水河畔報版瀏覽 居周刊廣告 小結(jié)： 本項目從 7月開始投放廣告以來多以居周刊為主，輔有一定的商報和華西報版，但多是半版形式出現(xiàn)；但在 8月的廣告投放指標(biāo)中占到整個市場的第二位。 規(guī)模： 16萬平米體現(xiàn)項目大盤規(guī)模，與公司武漢 10強(qiáng)的地位相輔相成，有利于樹立公司及企業(yè)的品牌形象 濱江：體現(xiàn)項目靠近河景優(yōu)勢，并可放大這一優(yōu)勢，作為后期價格拉升的重要支撐 客戶定位 — 區(qū)域客戶 外金沙片區(qū)項目目前輻射范圍較廣 ， 主要以成都本地客戶為主 ， 其中又以城西的客戶為主 ， 有改善居住條件的需求 ，并具有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實力 。 客戶定位 — 本案目標(biāo)客戶 偶得客戶 游離客戶 重點(diǎn)客戶 核心客戶 成都及外地的投資客戶 外地來蓉購房者（以周邊縣市客戶 為主，如：達(dá)州、巴中、宜賓等） 以城西片區(qū)為主，年齡在 30歲左右的企業(yè)普通職員、公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員等，有一定的儲蓄，看重房款總價，喜歡環(huán)境較好的小區(qū)、對戶型的實用率看重，多為首次置業(yè)者 35－ 55歲左右的中老年人，有子女，在市區(qū)有一套房，準(zhǔn)備將購置環(huán)境較好的小區(qū)，改善目前的居住環(huán)境，屬于二次置業(yè)者 價格定位 針對構(gòu)成項目產(chǎn)品資源的不同性 比較市場同類產(chǎn)品的價格，得出項目產(chǎn)品的價格 最終合成項目整體價格 采用產(chǎn)品分解定價策略 價格定位 — 市場比較 根據(jù)樓盤特性，我們選取清波片區(qū)項目作為項目銷售均價參考樓盤，鑒于目前在售項目只有翠微清波及鴻運(yùn)之星，其余項目為 2手房價格，上表可以看出： 5500— 6200元 /㎡ 的價格區(qū)間是該區(qū)域的空白點(diǎn) 4000 4500 5000 5500 6000 6500以上 低檔 中檔 高檔 鴻運(yùn)之星（ 40年產(chǎn)權(quán)） 翠微清波 米蘭香洲（ 2手） 中鐵雙龍灣（ 2手） 東立清水河畔 價格定位 — 市場比較 價格定位 — 價格趨勢 根據(jù)成都市及城西近年房產(chǎn)價格的漲幅趨勢研究，年遞增率以 10%保守估計，本項目在 2期面市時的入市均價應(yīng)在目前的市場比較價基礎(chǔ)上漲300400元 /㎡ 左右。 階段 第一階段 （二個月內(nèi)） 第二階段 (四個月內(nèi) ) 第三階段 (七個月內(nèi) ) 第三階段 (10個月內(nèi) ) 時間 銷售率 30% 25% 35% 5% 合計 30% 55% 90% 95% 注：統(tǒng)一按剩余可售面積計。 ? 與房產(chǎn)主流門戶網(wǎng)站聯(lián)系，發(fā)布項目信息，設(shè)置業(yè)主論壇，有利提升項目品牌形象。 推廣手段 活動營銷 關(guān)鍵活動營銷 —— 主題體驗活動，與東立品牌推廣結(jié)合 體驗產(chǎn)品 體驗 “ 東立 ” 生活 體驗河濱生活 核心點(diǎn)：互動、體驗 讓過程充滿互動，讓接觸成為體驗。 ?老帶新 利用前期成交老客戶資源，對老帶新客戶進(jìn)行物質(zhì)獎勵，刺激老客戶帶新客戶的積 極性，促進(jìn)銷售。 備注：項目外圍及現(xiàn)場包裝見銷售動線整改 圖示如左，其作用分別如下： 截留城西客戶群； 截留金沙客戶群； 項目形象、銷售現(xiàn)場指引。