【正文】 ? 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站選擇：焦點(diǎn)房地產(chǎn)、搜房 ? 真正意義的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)絡(luò) 推廣手段 ?巡展 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體，進(jìn)行小規(guī)模宣傳，主動(dòng)挖掘潛在客戶(hù)資源，如：城西的企事業(yè) 單位、城西的寫(xiě)字樓、高校校區(qū)等。（注：以上價(jià)格為小高層的市場(chǎng)比較價(jià)測(cè)算） 0 5 0 6 年 住宅價(jià)格對(duì)比分析05001000150020222500300035004000450050000%5%10%15%20%25%30%2022 年均價(jià) 3770 3538 3881 3867 33762022 年均價(jià) 4256 3903 4406 4520 35622022 年漲幅 1 6 . 3 2 % 1 6 . 6 7 % 1 0 . 5 1 % 2 4 . 3 5 % 2 6 . 7 3 %2022 年漲幅 1 2 . 9 0 % 1 0 . 3 0 % 1 3 . 5 0 % 1 6 . 9 0 % 5 . 5 0 %全市 城東 城南 城西 城北價(jià)格定位 — 價(jià)格建議 “ 加快推盤(pán)頻率，控制推盤(pán)貨量，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的快速拉升 ” 1期現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)均價(jià)約 5300元 /平米 2期實(shí)現(xiàn) 300— 500元 /平米的拉升 ? 小幅快頻，銷(xiāo)售每期推出，根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)，提價(jià) 5%； ? 備注：各類(lèi)型物業(yè)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況提交相應(yīng)價(jià)格策略 爭(zhēng)取最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體均價(jià) 5800－ 6200元 /㎡ 四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路探討 營(yíng)銷(xiāo)策略總控 形象高企：市場(chǎng)形象，重塑金身，重樹(shù)銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)； 價(jià)格策略： 加快推盤(pán)頻率，控制推盤(pán)貨量，實(shí)現(xiàn)價(jià)格的快速拉升 ，最終保證項(xiàng)目整體銷(xiāo)售均價(jià) 58006200元 /平方米； 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：除保證本地市場(chǎng)客戶(hù)源之外，圍外打援，可利用星彥公司 6萬(wàn)名深圳客戶(hù)資源，進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)，全方位推售項(xiàng)目，后期視項(xiàng)目銷(xiāo)售情況而定； 事件營(yíng)銷(xiāo)：小活動(dòng)不斷，反復(fù)性客戶(hù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)； 銷(xiāo)售通路：立體化銷(xiāo)售通路包裝及展示（戶(hù)外廣告牌、道旗、報(bào)紙、DM直郵及手機(jī)短信等）。本項(xiàng)目從 7月開(kāi)始的廣告費(fèi)用約 140萬(wàn)元（按報(bào)刊價(jià)格計(jì)算）； 但其報(bào)紙廣告表現(xiàn)力欠佳，市場(chǎng)反應(yīng)也較平淡，沒(méi)有充分利用好其眾多廣告推廣。以實(shí)現(xiàn)后期價(jià)格拉升。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估小結(jié) 二、本案現(xiàn)狀及解決方案 項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） ? 經(jīng)過(guò)前期的宣傳推廣，別樣城在市場(chǎng)上已經(jīng)樹(shù)立了一定的形象； ? 產(chǎn)品展示更加充分； ? 戶(hù)型更加成熟； ? 組團(tuán)內(nèi)部沒(méi)有臨路噪音的污染。 戶(hù)型點(diǎn)評(píng) K戶(hù)型 : 三室兩廳一衛(wèi) 建面 : Q戶(hù)型 : 兩室兩廳一衛(wèi) 建面 : 8月 8日 6月初 正式接受VIP咨詢(xún) 銷(xiāo)售中心正式開(kāi)放 預(yù)計(jì) 9月 20日左右 2期開(kāi)盤(pán) 蓄客期 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 廣告表現(xiàn) 銷(xiāo) 售 中 心 與雙龍灣交界處道旗 報(bào) 版 展 示 報(bào)版情況一覽表 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 日期 星期 媒體 版幅 版位 報(bào)刊價(jià)格 廣告語(yǔ) 備注8 月8 日 星期三 華西都市報(bào) 1/2 30 99000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣鴻運(yùn)會(huì)即日起來(lái)正式接受V I P 會(huì)員入會(huì)申請(qǐng)8 月9 日 星期四 居周刊 1/2 輕涂紙 50000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣鴻運(yùn)會(huì)即日起來(lái)正式接受V I P 會(huì)員入會(huì)申請(qǐng)8 月1 7 日 星期五 天府樓市 1/2 D03 35000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣2 0 0 7 四川長(zhǎng)豐成都、彭州鴻運(yùn)起飛 V I P 會(huì)員火熱招募中8 月2 3 日 星期四 居周刊 1/2 輕涂紙 500002 0 0 7 四川長(zhǎng)豐、成都、彭州鴻運(yùn)齊飛鴻運(yùn)會(huì)V I P 會(huì)員火熱招募中費(fèi)用共計(jì)：約 24萬(wàn) ? 推廣方式較為多樣，以戶(hù)外及報(bào)紙廣告為主。雙龍灣 客戶(hù)小結(jié) 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 鴻運(yùn)之星 地理位置 青羊區(qū)西三環(huán) ， 金沙新城 ， 蘇坡立交橋外側(cè) 規(guī) 模 總占地面積： 17503平方米；總建筑面積： 83000平方米 總戶(hù)數(shù) :799戶(hù)；停車(chē)位 :360個(gè) 物業(yè)形態(tài) 16F電梯 設(shè)施配套 學(xué)校： 清波小學(xué) 、 貝森小學(xué) 、 成都市 37中 、 青羊?qū)嶒?yàn)中學(xué) 、 規(guī)劃幼兒園 、蘇坡未來(lái)幼兒園 、 金蘋(píng)果幼兒園等； 購(gòu)物： 西單商場(chǎng) 、 金沙銀座 、 永樂(lè)電器 、 國(guó)美電器 、 紅旗連鎖 、 互惠超市 、 百安居 、 國(guó)際家居廣場(chǎng) 、 易初蓮花 、麥德龍等； 市場(chǎng)： 蘇坡農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 、 清江農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 、 貝森農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)； 醫(yī)院：滿(mǎn)地可醫(yī)院 、 金沙醫(yī)院 、 青羊區(qū)六醫(yī)院； 戶(hù)型配比 標(biāo)間 約 43平米 配比：約 ％ 套 2 約 配比：約 ％ 套 3 約 配比：約 ％ 平面布置 主要采用行列式及圍合式布局 。雙龍灣 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 中鐵 雙龍灣 地理位置 金沙 西三環(huán) 清水濱河路 788號(hào) 規(guī) 模 總占地面積： 29畝 ；總建筑面積： ；商業(yè)面積： 2329平米 總戶(hù)數(shù)： 700戶(hù)；車(chē)位： 447個(gè) 。 ?項(xiàng)目在前期蓄客階段舉行了產(chǎn)品推薦會(huì)，一定程度上提升了產(chǎn)品的品質(zhì)； ? 推廣主題：清水河畔 一生的愛(ài)與夢(mèng)想 一個(gè)不想離開(kāi)的地方 ?推廣賣(mài)點(diǎn)： 1. 項(xiàng)目得天獨(dú)厚的臨河風(fēng)景； 2. 周邊配套日趨成熟； ，最大限度地滿(mǎn)足了朝向的需求。商場(chǎng)：西單商場(chǎng)、紅旗連鎖、歐尚、麥德隆、百安居等 。 上半年的熱點(diǎn)區(qū)域?yàn)榻ㄔO(shè)路 、 光華大道 、 金沙 、 東部新城等區(qū)域 ， 這些區(qū)域集中在大量的品牌開(kāi)發(fā)商 ， 促進(jìn)了區(qū)域的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平 。 城西銷(xiāo)售數(shù)量和面積都最多 從各方位的交易情況來(lái)看，城西的交易數(shù)量和面積指標(biāo)均位居成都市的首位；上風(fēng)上水的城西依然是消費(fèi)者首選的居住區(qū)域。醫(yī)院：西區(qū)醫(yī)院、金沙醫(yī)院、九四醫(yī)院、金牛區(qū)二醫(yī)院等。 推廣小結(jié) 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 龍湖 .翠微清波 ? 年齡： 3050歲居多，以有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中、青年人為主 ? 職業(yè)：以成都西邊和城中心的政府公務(wù)員、商人及公司中高層為主 ? 家庭結(jié)構(gòu)：多一家 3口或者是說(shuō) 3代同堂 ? 年收入：家庭年收入 1015萬(wàn) ? 交通工具：幾乎都是 6萬(wàn)以上的轎車(chē) ? 吸引點(diǎn)：龍湖的品牌價(jià)值、良好的居住環(huán)境等 ? 置業(yè)目的：多為改善居住環(huán)境 ? 置業(yè)次數(shù)： 1或 2次居多 ? 認(rèn)知途徑：戶(hù)外廣告、報(bào)紙廣告、道旗、網(wǎng)絡(luò)等 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 龍湖 .翠微清波 客戶(hù)小結(jié) 地理位置 成都市青羊區(qū)金沙西三環(huán)清波片區(qū) 規(guī) 模 項(xiàng)目規(guī)劃占地： 48畝；住宅規(guī)劃建設(shè)凈用地 ： ㎡ ；幼兒園用地： ㎡ ；商業(yè)建面 1500㎡ ；總戶(hù)數(shù)： 992戶(hù)；機(jī)動(dòng)車(chē)位： 560個(gè) 物業(yè)形態(tài) 18層寬景電梯洋房 設(shè)施配套 外部配套： 南財(cái)大、川師實(shí)驗(yàn)外語(yǔ)學(xué)校、實(shí)驗(yàn)小學(xué)，南財(cái)大、川師實(shí)驗(yàn)外語(yǔ)學(xué)校、實(shí)驗(yàn)小學(xué)，西單商場(chǎng)、紅旗連鎖、歐尚、麥德隆、百安居等，西區(qū)醫(yī)院、金沙醫(yī)院、九四醫(yī)院、金牛區(qū)二醫(yī)院等。 設(shè)施配套 中小學(xué) :清波小學(xué) 、 貝森小學(xué) 、 成都市 37中 、 青羊?qū)嶒?yàn)中學(xué)； 幼兒園 :規(guī)劃幼兒園 、 蘇坡未來(lái)幼兒園 、 金蘋(píng)果幼兒園； 綜合商場(chǎng) :西單商場(chǎng) 、 金沙銀座 、 永樂(lè)電器 、 國(guó)美電器 、 紅旗連鎖 、 互惠超市 、 百安居 、 國(guó)際家居廣場(chǎng) 、 易初蓮花 、 麥德龍等 銀行 :工商銀行 、 農(nóng)業(yè)銀行 、 交通銀行 、 建設(shè)銀行 、 商業(yè)銀行 、 興業(yè)銀行 、 中國(guó)銀行； 醫(yī)院 :規(guī)劃醫(yī)院 、 蘇坡橋西街青羊區(qū)九醫(yī)院 、 健康醫(yī)院 、 滿(mǎn)地可醫(yī)院 、 金沙醫(yī)院 、 光華大道青羊區(qū)六醫(yī)院； 其他 :金沙遺址 、 市政公園 、 天鵝湖公園 、 凱斯特體育公園 、 西郊藝術(shù)公園 、 摸底河公園 、 兩河森林公園 （ 6657畝 ） 、 青羊綠舟公園 （ 4000畝 ） 、 永康森林公園 （ 2166畝 ） 戶(hù)型配比 套 2 約 8391平米 配比：約 47％ 套 3 約 119139平米 配比：約 39％ 套 4 約 143185平米 配比：約 27％ 套 6 約 210232平米 配比：約 2％ 綠化率 30% 容積率 銷(xiāo)售進(jìn)度 銷(xiāo)售率： 99%（ 住宅 ） ；商業(yè)未售 價(jià) 格 均價(jià) 4900元 /平米 發(fā) 展 商 中鐵八局房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)推廣 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 1批次 20220415； 2批次 2022051 銷(xiāo)售周期：共 1期 ， 分 2批次開(kāi)發(fā) ， 住宅銷(xiāo)售周期約 5個(gè)月 營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn) 充分利用各類(lèi)落地窗 、 轉(zhuǎn)角窗及陽(yáng)光花園 ， 無(wú)限延伸水景入戶(hù) ， 每戶(hù)均設(shè)入戶(hù)花園； 良好的采光通風(fēng) ， 并為入駐業(yè)主提供新風(fēng)系統(tǒng) ， 讓室內(nèi)空氣常年保持清新； 實(shí)行 “ 半軍事化管理 ” 的物業(yè)服務(wù) ， 全面保障業(yè)主的居住品質(zhì) 。雙龍灣 廣告表現(xiàn) 導(dǎo) 示 牌 戶(hù)外廣告 銷(xiāo)售中心 道 旗 報(bào) 版 報(bào)版情況一覽表 約151萬(wàn) 典型樓盤(pán)個(gè)案分析 — 中鐵 綠化率 30% 容積率 銷(xiāo)售進(jìn)度 銷(xiāo)售率：未開(kāi)盤(pán) ， 預(yù)計(jì) 9月 20日左右推出 價(jià) 格 預(yù)計(jì)均價(jià)約 4000元 /平米 發(fā) 展 商 四川長(zhǎng)豐置業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)推廣 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì) 9月 20左右 營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn) 片區(qū)環(huán)境較好 ， 交通便捷； 周邊配套相對(duì)完善 ， 公園環(huán)抱； 不超過(guò) 4000元 /平米的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 主力戶(hù)型為 60— 90平米的套二 、 套三 ， 投資居住兩相宜 。 ? 在西單商場(chǎng)等有戶(hù)外廣告，展示性較強(qiáng)，對(duì)其項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期蓄客較為有效；項(xiàng)目銷(xiāo)售中心外設(shè)有道旗等指示系統(tǒng)； ? 其報(bào)媒大多選擇居周刊，周三、周四、周五均有發(fā)布，以半版為主，共計(jì)報(bào)版 4次，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為 24萬(wàn)。 ? 小戶(hù)型比例增加，帶來(lái)客戶(hù)層面走低，影響高形象的建立； ? 周邊配套不足，社區(qū)配套依然滯后； ? 交通問(wèn)題依然嚴(yán)重，客戶(hù)上門(mén)困難； ? 片區(qū)不屬于近期的置業(yè)熱點(diǎn)區(qū)域 機(jī)會(huì)（ O） 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) ? 一期入伙后可能帶來(lái)更多的口碑傳播 ?南沿線政府辦公樓的提前封頂 利用超過(guò)客戶(hù)期望的產(chǎn)品展示打動(dòng)上門(mén)客戶(hù)； 公務(wù)員在此區(qū)域購(gòu)房比例將會(huì)大幅度增加 通過(guò)口碑傳播帶來(lái)更多的到訪客戶(hù) 通過(guò)巡展吸引公務(wù)員來(lái)此區(qū)域購(gòu)買(mǎi) 威脅（ T） 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢(shì)，避免威脅 ? 周邊工廠的規(guī)劃造成負(fù)面影響 突出大盤(pán)產(chǎn)品的自身亮點(diǎn)以及居住品質(zhì) 加強(qiáng)交通及配套設(shè)施建設(shè)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行宣傳推廣。 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前項(xiàng)目戶(hù)型設(shè)計(jì)來(lái)看，部份戶(hù)型存在一定缺陷，較為滯銷(xiāo)，結(jié)合目前項(xiàng)目工程進(jìn)度，為后期拉升項(xiàng)目整體價(jià)格，建議有針對(duì)性的對(duì)部份戶(hù)型設(shè)置樣板房。 東立 .清水河畔報(bào)版瀏覽 三、項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位 客戶(hù)定位 價(jià)格定位 整體定位 項(xiàng)目整體定位 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品深入分析及核心競(jìng)爭(zhēng)力的深入研討，結(jié)合市場(chǎng)其它項(xiàng)目定位參考，我們得出項(xiàng)目整體定位依據(jù)如下： 環(huán)境＋前景＋配套＋情感 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 項(xiàng)目整體定位 “ 外金沙 1號(hào) 2號(hào) 3號(hào) 4號(hào) 5號(hào) 6號(hào) 推盤(pán)原則 選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售、回籠資金、工程預(yù)期的成敗作用至關(guān)重要。 ?老帶新 利用前期成交老客戶(hù)資源，對(duì)老帶新客戶(hù)進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，刺激老客戶(hù)帶新客戶(hù)的積 極性，促進(jìn)銷(xiāo)售。 ? 與房產(chǎn)主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站聯(lián)系，發(fā)布項(xiàng)目信息，設(shè)置業(yè)主論壇，有利提升項(xiàng)目品牌形象。 客戶(hù)定位 — 本案目標(biāo)客戶(hù) 偶得客戶(hù) 游離客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù) 核心客戶(hù) 成都及外地的投資客戶(hù) 外地來(lái)蓉購(gòu)房者（以周邊縣市客戶(hù) 為主，如：達(dá)州、巴中、宜賓等） 以城西片區(qū)為主，年齡在 30歲左右的企業(yè)普通職員、公務(wù)員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員等，有一定的儲(chǔ)蓄，看重房款總價(jià)，喜歡環(huán)境較好的小區(qū)、對(duì)戶(hù)型的實(shí)用率看重，多為首次置業(yè)者 35－ 55歲左右的中老年人，有子女，在市區(qū)有一套房，準(zhǔn)備將購(gòu)置環(huán)境較好的小區(qū)，改善目前的居住環(huán)境，屬于二次置業(yè)者 價(jià)格定位 針對(duì)構(gòu)成項(xiàng)目產(chǎn)品資源的不同性 比較市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，得出項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格 最終合成項(xiàng)目整體價(jià)格 采用產(chǎn)品分解定價(jià)策略 價(jià)格定位 — 市場(chǎng)比較 根據(jù)樓盤(pán)特性，我們選取清波片區(qū)項(xiàng)目作為項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)參