【正文】 ? 門戶網(wǎng)站選擇：焦點(diǎn)房地產(chǎn)、搜房 ? 真正意義的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 網(wǎng)絡(luò) 推廣手段 ?巡展 針對目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行小規(guī)模宣傳，主動挖掘潛在客戶資源，如：城西的企事業(yè) 單位、城西的寫字樓、高校校區(qū)等。（注：以上價格為小高層的市場比較價測算） 0 5 0 6 年 住宅價格對比分析05001000150020222500300035004000450050000%5%10%15%20%25%30%2022 年均價 3770 3538 3881 3867 33762022 年均價 4256 3903 4406 4520 35622022 年漲幅 1 6 . 3 2 % 1 6 . 6 7 % 1 0 . 5 1 % 2 4 . 3 5 % 2 6 . 7 3 %2022 年漲幅 1 2 . 9 0 % 1 0 . 3 0 % 1 3 . 5 0 % 1 6 . 9 0 % 5 . 5 0 %全市 城東 城南 城西 城北價格定位 — 價格建議 “ 加快推盤頻率，控制推盤貨量，實現(xiàn)價格的快速拉升 ” 1期現(xiàn)已實現(xiàn)均價約 5300元 /平米 2期實現(xiàn) 300— 500元 /平米的拉升 ? 小幅快頻，銷售每期推出，根據(jù)當(dāng)時市場，提價 5%； ? 備注：各類型物業(yè)根據(jù)當(dāng)時市場狀況提交相應(yīng)價格策略 爭取最終實現(xiàn)項目整體均價 5800－ 6200元 /㎡ 四、項目營銷思路探討 營銷策略總控 形象高企：市場形象，重塑金身，重樹銷售人員服務(wù)意識； 價格策略： 加快推盤頻率，控制推盤貨量，實現(xiàn)價格的快速拉升 ，最終保證項目整體銷售均價 58006200元 /平方米； 客戶營銷：除保證本地市場客戶源之外，圍外打援，可利用星彥公司 6萬名深圳客戶資源，進(jìn)行產(chǎn)品推介會，全方位推售項目，后期視項目銷售情況而定； 事件營銷：小活動不斷，反復(fù)性客戶體驗式營銷； 銷售通路：立體化銷售通路包裝及展示（戶外廣告牌、道旗、報紙、DM直郵及手機(jī)短信等）。本項目從 7月開始的廣告費(fèi)用約 140萬元（按報刊價格計算）； 但其報紙廣告表現(xiàn)力欠佳，市場反應(yīng)也較平淡，沒有充分利用好其眾多廣告推廣。以實現(xiàn)后期價格拉升。 市場競爭評估小結(jié) 二、本案現(xiàn)狀及解決方案 項目 SWOT 分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） ? 經(jīng)過前期的宣傳推廣，別樣城在市場上已經(jīng)樹立了一定的形象； ? 產(chǎn)品展示更加充分； ? 戶型更加成熟； ? 組團(tuán)內(nèi)部沒有臨路噪音的污染。 戶型點(diǎn)評 K戶型 : 三室兩廳一衛(wèi) 建面 : Q戶型 : 兩室兩廳一衛(wèi) 建面 : 8月 8日 6月初 正式接受VIP咨詢 銷售中心正式開放 預(yù)計 9月 20日左右 2期開盤 蓄客期 典型樓盤個案分析 — 鴻運(yùn)之星 營銷節(jié)點(diǎn) 典型樓盤個案分析 — 鴻運(yùn)之星 廣告表現(xiàn) 銷 售 中 心 與雙龍灣交界處道旗 報 版 展 示 報版情況一覽表 典型樓盤個案分析 — 鴻運(yùn)之星 日期 星期 媒體 版幅 版位 報刊價格 廣告語 備注8 月8 日 星期三 華西都市報 1/2 30 99000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣鴻運(yùn)會即日起來正式接受V I P 會員入會申請8 月9 日 星期四 居周刊 1/2 輕涂紙 50000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣鴻運(yùn)會即日起來正式接受V I P 會員入會申請8 月1 7 日 星期五 天府樓市 1/2 D03 35000心中星. 新生活/ 我的奮斗港灣2 0 0 7 四川長豐成都、彭州鴻運(yùn)起飛 V I P 會員火熱招募中8 月2 3 日 星期四 居周刊 1/2 輕涂紙 500002 0 0 7 四川長豐、成都、彭州鴻運(yùn)齊飛鴻運(yùn)會V I P 會員火熱招募中費(fèi)用共計：約 24萬 ? 推廣方式較為多樣，以戶外及報紙廣告為主。雙龍灣 客戶小結(jié) 典型樓盤個案分析 — 鴻運(yùn)之星 地理位置 青羊區(qū)西三環(huán) ， 金沙新城 ， 蘇坡立交橋外側(cè) 規(guī) 模 總占地面積： 17503平方米；總建筑面積： 83000平方米 總戶數(shù) :799戶；停車位 :360個 物業(yè)形態(tài) 16F電梯 設(shè)施配套 學(xué)校： 清波小學(xué) 、 貝森小學(xué) 、 成都市 37中 、 青羊?qū)嶒炛袑W(xué) 、 規(guī)劃幼兒園 、蘇坡未來幼兒園 、 金蘋果幼兒園等； 購物： 西單商場 、 金沙銀座 、 永樂電器 、 國美電器 、 紅旗連鎖 、 互惠超市 、 百安居 、 國際家居廣場 、 易初蓮花 、麥德龍等； 市場： 蘇坡農(nóng)貿(mào)市場 、 清江農(nóng)貿(mào)市場 、 貝森農(nóng)貿(mào)市場； 醫(yī)院：滿地可醫(yī)院 、 金沙醫(yī)院 、 青羊區(qū)六醫(yī)院； 戶型配比 標(biāo)間 約 43平米 配比：約 ％ 套 2 約 配比：約 ％ 套 3 約 配比：約 ％ 平面布置 主要采用行列式及圍合式布局 。雙龍灣 營銷節(jié)點(diǎn) 典型樓盤個案分析 — 中鐵 雙龍灣 地理位置 金沙 西三環(huán) 清水濱河路 788號 規(guī) 模 總占地面積： 29畝 ；總建筑面積： ；商業(yè)面積： 2329平米 總戶數(shù)： 700戶；車位： 447個 。 ?項目在前期蓄客階段舉行了產(chǎn)品推薦會，一定程度上提升了產(chǎn)品的品質(zhì)； ? 推廣主題：清水河畔 一生的愛與夢想 一個不想離開的地方 ?推廣賣點(diǎn)： 1. 項目得天獨(dú)厚的臨河風(fēng)景； 2. 周邊配套日趨成熟； ，最大限度地滿足了朝向的需求。商場：西單商場、紅旗連鎖、歐尚、麥德隆、百安居等 。 上半年的熱點(diǎn)區(qū)域為建設(shè)路 、 光華大道 、 金沙 、 東部新城等區(qū)域 ， 這些區(qū)域集中在大量的品牌開發(fā)商 ， 促進(jìn)了區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)水平 。 城西銷售數(shù)量和面積都最多 從各方位的交易情況來看，城西的交易數(shù)量和面積指標(biāo)均位居成都市的首位；上風(fēng)上水的城西依然是消費(fèi)者首選的居住區(qū)域。醫(yī)院：西區(qū)醫(yī)院、金沙醫(yī)院、九四醫(yī)院、金牛區(qū)二醫(yī)院等。 推廣小結(jié) 典型樓盤個案分析 — 龍湖 .翠微清波 ? 年齡： 3050歲居多，以有經(jīng)濟(jì)實力的中、青年人為主 ? 職業(yè)：以成都西邊和城中心的政府公務(wù)員、商人及公司中高層為主 ? 家庭結(jié)構(gòu)：多一家 3口或者是說 3代同堂 ? 年收入：家庭年收入 1015萬 ? 交通工具：幾乎都是 6萬以上的轎車 ? 吸引點(diǎn)：龍湖的品牌價值、良好的居住環(huán)境等 ? 置業(yè)目的：多為改善居住環(huán)境 ? 置業(yè)次數(shù)： 1或 2次居多 ? 認(rèn)知途徑：戶外廣告、報紙廣告、道旗、網(wǎng)絡(luò)等 典型樓盤個案分析 — 龍湖 .翠微清波 客戶小結(jié) 地理位置 成都市青羊區(qū)金沙西三環(huán)清波片區(qū) 規(guī) 模 項目規(guī)劃占地： 48畝；住宅規(guī)劃建設(shè)凈用地 ： ㎡ ；幼兒園用地： ㎡ ；商業(yè)建面 1500㎡ ；總戶數(shù)： 992戶；機(jī)動車位： 560個 物業(yè)形態(tài) 18層寬景電梯洋房 設(shè)施配套 外部配套： 南財大、川師實驗外語學(xué)校、實驗小學(xué)，南財大、川師實驗外語學(xué)校、實驗小學(xué)，西單商場、紅旗連鎖、歐尚、麥德隆、百安居等，西區(qū)醫(yī)院、金沙醫(yī)院、九四醫(yī)院、金牛區(qū)二醫(yī)院等。 設(shè)施配套 中小學(xué) :清波小學(xué) 、 貝森小學(xué) 、 成都市 37中 、 青羊?qū)嶒炛袑W(xué)； 幼兒園 :規(guī)劃幼兒園 、 蘇坡未來幼兒園 、 金蘋果幼兒園； 綜合商場 :西單商場 、 金沙銀座 、 永樂電器 、 國美電器 、 紅旗連鎖 、 互惠超市 、 百安居 、 國際家居廣場 、 易初蓮花 、 麥德龍等 銀行 :工商銀行 、 農(nóng)業(yè)銀行 、 交通銀行 、 建設(shè)銀行 、 商業(yè)銀行 、 興業(yè)銀行 、 中國銀行； 醫(yī)院 :規(guī)劃醫(yī)院 、 蘇坡橋西街青羊區(qū)九醫(yī)院 、 健康醫(yī)院 、 滿地可醫(yī)院 、 金沙醫(yī)院 、 光華大道青羊區(qū)六醫(yī)院； 其他 :金沙遺址 、 市政公園 、 天鵝湖公園 、 凱斯特體育公園 、 西郊藝術(shù)公園 、 摸底河公園 、 兩河森林公園 （ 6657畝 ） 、 青羊綠舟公園 （ 4000畝 ） 、 永康森林公園 （ 2166畝 ） 戶型配比 套 2 約 8391平米 配比：約 47％ 套 3 約 119139平米 配比：約 39％ 套 4 約 143185平米 配比：約 27％ 套 6 約 210232平米 配比：約 2％ 綠化率 30% 容積率 銷售進(jìn)度 銷售率： 99%（ 住宅 ） ；商業(yè)未售 價 格 均價 4900元 /平米 發(fā) 展 商 中鐵八局房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 營銷推廣 開盤時間： 1批次 20220415； 2批次 2022051 銷售周期：共 1期 ， 分 2批次開發(fā) ， 住宅銷售周期約 5個月 營銷賣點(diǎn) 充分利用各類落地窗 、 轉(zhuǎn)角窗及陽光花園 ， 無限延伸水景入戶 ， 每戶均設(shè)入戶花園； 良好的采光通風(fēng) ， 并為入駐業(yè)主提供新風(fēng)系統(tǒng) ， 讓室內(nèi)空氣常年保持清新； 實行 “ 半軍事化管理 ” 的物業(yè)服務(wù) ， 全面保障業(yè)主的居住品質(zhì) 。雙龍灣 廣告表現(xiàn) 導(dǎo) 示 牌 戶外廣告 銷售中心 道 旗 報 版 報版情況一覽表 約151萬 典型樓盤個案分析 — 中鐵 綠化率 30% 容積率 銷售進(jìn)度 銷售率：未開盤 ， 預(yù)計 9月 20日左右推出 價 格 預(yù)計均價約 4000元 /平米 發(fā) 展 商 四川長豐置業(yè) 營銷推廣 開盤時間：預(yù)計 9月 20左右 營銷賣點(diǎn) 片區(qū)環(huán)境較好 ， 交通便捷； 周邊配套相對完善 ， 公園環(huán)抱； 不超過 4000元 /平米的價格優(yōu)勢； 主力戶型為 60— 90平米的套二 、 套三 ， 投資居住兩相宜 。 ? 在西單商場等有戶外廣告，展示性較強(qiáng)，對其項目開盤前期蓄客較為有效；項目銷售中心外設(shè)有道旗等指示系統(tǒng)； ? 其報媒大多選擇居周刊，周三、周四、周五均有發(fā)布，以半版為主，共計報版 4次，營銷費(fèi)用約為 24萬。 ? 小戶型比例增加，帶來客戶層面走低，影響高形象的建立； ? 周邊配套不足，社區(qū)配套依然滯后； ? 交通問題依然嚴(yán)重，客戶上門困難； ? 片區(qū)不屬于近期的置業(yè)熱點(diǎn)區(qū)域 機(jī)會（ O） 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 利用機(jī)會，克服劣勢 ? 一期入伙后可能帶來更多的口碑傳播 ?南沿線政府辦公樓的提前封頂 利用超過客戶期望的產(chǎn)品展示打動上門客戶； 公務(wù)員在此區(qū)域購房比例將會大幅度增加 通過口碑傳播帶來更多的到訪客戶 通過巡展吸引公務(wù)員來此區(qū)域購買 威脅（ T） 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 減小劣勢，避免威脅 ? 周邊工廠的規(guī)劃造成負(fù)面影響 突出大盤產(chǎn)品的自身亮點(diǎn)以及居住品質(zhì) 加強(qiáng)交通及配套設(shè)施建設(shè)，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳推廣。 本案現(xiàn)狀及解決方案 從目前項目戶型設(shè)計來看，部份戶型存在一定缺陷，較為滯銷，結(jié)合目前項目工程進(jìn)度，為后期拉升項目整體價格，建議有針對性的對部份戶型設(shè)置樣板房。 東立 .清水河畔報版瀏覽 三、項目定位 項目定位 客戶定位 價格定位 整體定位 項目整體定位 通過對項目產(chǎn)品深入分析及核心競爭力的深入研討，結(jié)合市場其它項目定位參考，我們得出項目整體定位依據(jù)如下： 環(huán)境＋前景＋配套＋情感 項目核心競爭力 項目整體定位 “ 外金沙 1號 2號 3號 4號 5號 6號 推盤原則 選擇合適的入市時機(jī)，對項目銷售、回籠資金、工程預(yù)期的成敗作用至關(guān)重要。 ?老帶新 利用前期成交老客戶資源，對老帶新客戶進(jìn)行物質(zhì)獎勵，刺激老客戶帶新客戶的積 極性，促進(jìn)銷售。 ? 與房產(chǎn)主流門戶網(wǎng)站聯(lián)系，發(fā)布項目信息，設(shè)置業(yè)主論壇，有利提升項目品牌形象。 客戶定位 — 本案目標(biāo)客戶 偶得客戶 游離客戶 重點(diǎn)客戶 核心客戶 成都及外地的投資客戶 外地來蓉購房者（以周邊縣市客戶 為主，如：達(dá)州、巴中、宜賓等） 以城西片區(qū)為主，年齡在 30歲左右的企業(yè)普通職員、公務(wù)員、專業(yè)技術(shù)人員等，有一定的儲蓄，看重房款總價，喜歡環(huán)境較好的小區(qū)、對戶型的實用率看重，多為首次置業(yè)者 35－ 55歲左右的中老年人，有子女，在市區(qū)有一套房，準(zhǔn)備將購置環(huán)境較好的小區(qū)，改善目前的居住環(huán)境，屬于二次置業(yè)者 價格定位 針對構(gòu)成項目產(chǎn)品資源的不同性 比較市場同類產(chǎn)品的價格，得出項目產(chǎn)品的價格 最終合成項目整體價格 采用產(chǎn)品分解定價策略 價格定位 — 市場比較 根據(jù)樓盤特性，我們選取清波片區(qū)項目作為項目銷售均價參