雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(xùn)-wenkub
2023-03-08 09:30:44 本頁面
【正文】 ? FAB=特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn) + 利益 Feature Advantage Benefit ? 我們的冰箱省電 。 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難乍出，他（她）們的真實(shí)消費(fèi)。當(dāng)面交流下，并且 —— ? 二擇一要求見面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我們今天下午 3點(diǎn)坐下來溝通下？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識一下，我們有不少的資訊對您的裝修幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，下午 3點(diǎn)還是明早 10點(diǎn)比較方便呢？ ? 很忙，沒時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對方 ? 后解釋說明 ? 強(qiáng)調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 ? 家庭裝修消費(fèi)關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。 ? 表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， 成功暗示 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 魚竿和 300,000美元 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習(xí)慣 habits 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 小區(qū)：環(huán)境，戶型，戶數(shù)，格局，物業(yè) （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 （ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，衣著打扮，桌面、環(huán)境布置 應(yīng)該有哪些東西呢？ 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 交流的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。 培訓(xùn)大綱 ? 第一部分 美頌雅庭 5大優(yōu)勢定位剖析 ? 第二部分 裝飾行業(yè)銷售技巧和異議處理 市場推廣（ 10%） 電話營銷（ 20%） 銷售技巧（ 70%） ? 第三部分 服務(wù)體系對人的要求 理解定位 ? 我們應(yīng)該記得這句話： 未來的美頌雅庭，將是一個(gè) 多元文化 、多元服務(wù) 、 跨地區(qū)國際化發(fā)展 的 家居裝飾服務(wù)集成商。他每次放的氣球都變換顏色，起初是白的，然后是紅的，接著是黃的。營銷 及 溝通 能力專題培訓(xùn) 氣球 ? 有一次，一個(gè)推銷員在紐約街頭推銷氣球。過了一會兒，一個(gè)黑人小男孩拉了一下他的衣袖，望著他，并問了一個(gè)有趣的問題： 先生，如果你放的是黑色氣球，會不會上升？ ? 氣球推銷員看了一下這個(gè)小孩，就以一種同情，智慧和理解的口吻說：“孩子，那是氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升的。 我們統(tǒng)一的宣傳 大戶 恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 ? 二擇一見面 多次要求、勝券在握。 ? 把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列， ? 即： 質(zhì)量， 價(jià)格， 設(shè)計(jì)效果。 技巧篇 客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問模式 快速建立人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系的三大核心條件：真誠、尊重、同情 專注行為 以下行為可使案主感受到你的專注：微笑、開放的姿態(tài)、向前傾、觸摸、眼神接觸、點(diǎn)頭。 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對方答案， 回答為是否兩種。 ? 因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī) 。 導(dǎo)入促成： “ 客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ ? 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 ……” ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記
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