雅庭家裝公司20xx營銷及溝通能力專題培訓(xùn)(已修改)
2025-03-05 09:30 本頁面
【正文】 營銷 及 溝通 能力專題培訓(xùn) 氣球 ? 有一次，一個(gè)推銷員在紐約街頭推銷氣球。生意稍差時(shí)，他就會(huì)放出一個(gè)氣球。當(dāng)氣球在空中飄浮時(shí)，就有一群新顧客聚攏過來，這時(shí)他的生意又會(huì)好一陣子。他每次放的氣球都變換顏色，起初是白的，然后是紅的，接著是黃的。過了一會(huì)兒，一個(gè)黑人小男孩拉了一下他的衣袖，望著他，并問了一個(gè)有趣的問題： 先生，如果你放的是黑色氣球，會(huì)不會(huì)上升？ ? 氣球推銷員看了一下這個(gè)小孩，就以一種同情，智慧和理解的口吻說：“孩子，那是氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升的?！? 恭喜這個(gè)孩子，他碰到了一位肯給他的人生指引方向的推銷員?！皻馇騼?nèi)所裝的東西使它們上升”同樣，也是我們內(nèi)在的東西使我們進(jìn)步，關(guān)鍵在于你自己，你有權(quán)決定你的命運(yùn)。 培訓(xùn)大綱 ? 第一部分 美頌雅庭 5大優(yōu)勢定位剖析 ? 第二部分 裝飾行業(yè)銷售技巧和異議處理 市場推廣（ 10%） 電話營銷（ 20%） 銷售技巧（ 70%） ? 第三部分 服務(wù)體系對人的要求 理解定位 ? 我們應(yīng)該記得這句話： 未來的美頌雅庭，將是一個(gè) 多元文化 、多元服務(wù) 、 跨地區(qū)國際化發(fā)展 的 家居裝飾服務(wù)集成商。 我們統(tǒng)一的宣傳 大戶 豪宅設(shè)計(jì) | 世界五百強(qiáng)旗下企業(yè) 客戶要有錢 我們也有錢 理解定位 ? 以建筑室內(nèi)外設(shè)計(jì)、施工、預(yù)算、材料、監(jiān)理、保險(xiǎn)、貸款、售后一體化為支柱產(chǎn)業(yè) ? 業(yè)務(wù)含概大戶型、豪宅家居裝飾、高端室內(nèi)設(shè)計(jì)、高品質(zhì)材料及施工、商業(yè)及辦公設(shè)計(jì)、精品公裝項(xiàng)目、產(chǎn)學(xué)研以及家居養(yǎng)護(hù) ? “一站式、完整家居”五星級(jí)服務(wù)品牌，成就中國家居新文化典范 定位后的思考 ? 我們要面對的是誰？ ? 她他在哪里？ ? 如何讓他找到我們？ ? 如何讓我們找到他？ ? 他需要什么？ ? 我們能做什么？ ? 美頌雅庭 ? 價(jià)格 理念 質(zhì)量 整體解決 量身定制 ? 客戶 ? 價(jià)格 個(gè)性化 品味 質(zhì)量 售后服務(wù) 熱情接待 ? 客戶細(xì)分，年齡，收入，學(xué)歷，職業(yè) ? 客戶歸類 ? 客戶總結(jié) ? 客戶服務(wù)（延續(xù)，轉(zhuǎn)介紹） ? 二次裝修的時(shí)間（ 5年？ 6年？左右） 明確了方向！理解了定位！ 就開始干！ ? 找客戶 ? （宣傳，促銷，報(bào)紙廣告，戶外廣告） ? （展銷會(huì)、推介會(huì)、小區(qū)活動(dòng)、廣場活動(dòng)等等） ? 老會(huì)員的服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)？？ ? 省錢省力省時(shí)，活體廣告 客戶來了 介入 談單 ? 身份和權(quán)威顯示（讓客戶感覺被重視） 可以通過桌面的介紹，或者客服的語言推介等方式，讓客戶第一印象感受到！ ? 精彩的設(shè)計(jì)說明 （這個(gè)步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感 ） ? 平面布置圖 的慎重之慎重（嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)） 讓客戶對你的專業(yè)性和服務(wù)態(tài)度進(jìn)一步升級(jí)，讓客戶肯定自己的選擇！促使定金！ ? 走入想象中的裝修好的環(huán)境 （畫餅和規(guī)劃） 堅(jiān)定客戶裝修后的空間虛擬，促使買單！ ? 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程 ,其宗旨是動(dòng)之以情 ,曉之以理 ,誘之以利。 ? 銷售技巧包括對客戶心理 ,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ,社會(huì)常識(shí) ,表達(dá)能力 ,溝通能力的掌控及運(yùn)用 .總之 ,做銷售是人與人之間溝通的過程 .? ? 溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方 有興趣傾聽，先 接受 銷售員，進(jìn)而 接受 產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 魚竿和 300,000美元 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí) knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習(xí)慣 habits 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 小區(qū)：環(huán)境，戶型，戶數(shù)，格局，物業(yè) （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 （ 3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，衣著打扮，桌面、環(huán)境布置 應(yīng)該有哪些東西呢？ 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 交流的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。交流恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 ——握拳，深呼吸， 成功暗示 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引
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