【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶發(fā)動(dòng)（線下方面） ? DM宣傳手冊(cè)（與惠州本土高端酒店合作） 鑒于項(xiàng)目的高端形象，建議與惠州本土高檔酒店進(jìn)行合作，將項(xiàng)目的宣傳小冊(cè)擺放到酒店各房間作為閱讀資料，同時(shí)酒店亦可將資料贈(zèng)送給入住客戶，最大程度地將項(xiàng)目信息傳達(dá)給酒店高端客戶； 投放地點(diǎn)：天悅酒店，康帝酒店，凱旋假日酒店 投放費(fèi)用： 20,000元（預(yù)計(jì)） ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)資源利用的高效性決定很多客戶選擇寫字樓物業(yè)之前大都會(huì)先以網(wǎng)絡(luò)搜索的方式進(jìn)行初步尋找，在專業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站投入一定量的廣告，是增加項(xiàng)目曝光度的一種有效輔助途徑； 投放網(wǎng)站： 《 搜房網(wǎng) 》 、 《 房博士 》 等，投放日期： 4月上半月 投放費(fèi)用： 8,000元 ? 單張派發(fā) 有針對(duì)性地選擇高端客戶（各廣場(chǎng)、寫字樓停放的汽車等）進(jìn)行單張派發(fā)，增加信息的到達(dá)率； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售物料 折頁(yè)： 內(nèi)容：項(xiàng)目形象 +銷售信息 ,現(xiàn)場(chǎng)銷售物料； 制作量： 3,000份 制作費(fèi)： 6,000元（預(yù)計(jì)） 單張： 內(nèi)容：項(xiàng)目介紹與銷售信息等，現(xiàn)場(chǎng)銷售物料與派發(fā)用； 制作量： 8,000份 制作費(fèi)： 16,000元（預(yù)計(jì)） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場(chǎng)包裝 通過(guò)分析項(xiàng)目自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶認(rèn)知渠道可以知道，通過(guò)路過(guò)項(xiàng)目所占的比例均在首位，由此可見，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及周邊的包裝與氛圍營(yíng)造對(duì)客戶的來(lái)訪有著舉足輕重的作用，因此，建議對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝，將項(xiàng)目的銷售信息及電話等傳達(dá)出去，以便途經(jīng)客戶能接收到，解決現(xiàn)場(chǎng)銷售信息傳達(dá)問(wèn)題； 具體操作方法有：分別在 項(xiàng)目正面左右兩側(cè)以及面朝中信城市時(shí)代的樓體上增加大型條幅、 截留途徑客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，詳見下圖： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場(chǎng)包裝 大廈項(xiàng)目形象信息及銷售、電話信息 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場(chǎng)包裝 項(xiàng)目銷售及電話內(nèi)容 項(xiàng)目定位形象內(nèi)容 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場(chǎng)包裝 “德威大廈恭祝浦發(fā)銀行惠州支行總部喜慶開業(yè)” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售策略 以租帶售： 為解決目前項(xiàng)目客戶進(jìn)駐少、空置高的問(wèn)題，建議 開始階段降低租賃門檻，采取以租金打折的形式 吸引企業(yè)及目標(biāo)客戶進(jìn)駐辦公，增加大廈的辦公人氣，營(yíng)造良好的辦公氛圍，提高項(xiàng)目知名度，為進(jìn)一步銷售提供更優(yōu)越的條件； 在具體處理上主要選取部分 低樓層（ 7層） 及 位置較差的單位（ 0 0 007單位）， 在保持租金面價(jià)在市場(chǎng)高位的同時(shí)（選取單位及租金明細(xì)表見附件， 租賃單位平均租金為 45元 /㎡ ） ，以首年租金 5折 （約 23元 /㎡ ） 的優(yōu)惠形式進(jìn)行對(duì)外宣傳同時(shí)引爆市場(chǎng)，降低客戶進(jìn)駐的門檻，提高項(xiàng)目的整體出租率與進(jìn)駐率，為做旺整個(gè)寫字樓做鋪墊，進(jìn)而促進(jìn)項(xiàng)目的整體銷售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案客戶分析：中信城市時(shí)代 成交客戶區(qū)域分布惠城68%深圳27%鎮(zhèn)隆5%惠城 深圳 鎮(zhèn)隆上門客戶職業(yè)分析5%23%72%公務(wù)員 企業(yè)職員 私企業(yè)主客戶來(lái)源區(qū)域分析29%4%1%2%0%64%深圳 廣州 東莞 香港 珠海 惠州上門客戶 —— 超過(guò) 7成客戶為私企業(yè)主，其次為企業(yè)職員，且以惠州本地客戶為主，其次為深圳客戶（與我項(xiàng)目相似）。開創(chuàng)王者商務(wù)領(lǐng)地 王者，何為王，何以為王？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案客戶分析：中信城市時(shí)代 中信 王者商務(wù)領(lǐng)地） 德威大廈 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目重新定位 德威大廈 為了重新拔高并樹立項(xiàng)目對(duì)外形象，建議采取 高舉“低”打 的策略，通過(guò)舉辦“高峰論壇” 活動(dòng)形式，將項(xiàng)目的高端形象定位 （市府旁 明年寫字樓市場(chǎng)將有一定小面積小體量單位放量，將分流項(xiàng)目部分客戶， 09年銷售壓力相對(duì)較大，價(jià)格導(dǎo)向明顯； ? 中信城市時(shí)代、凱賓斯基以及云水居等的租賃優(yōu)惠措施的實(shí)施，加之江北片區(qū)的寫字樓存量，整個(gè)江北片區(qū)寫字樓租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將進(jìn)入到一個(gè)熾熱化階段； ? 國(guó)家近期出臺(tái)的一系列政策，旨在擴(kuò)大內(nèi)需，一線城市深圳等地成交量的擴(kuò)大將有望拉動(dòng)小部分投資客戶。銷售價(jià)格的低點(diǎn)卻是銷售量的高點(diǎn)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 項(xiàng)目 戶型單位 占地面積 建筑面積 入市時(shí)間 銷售價(jià)格 銷售情況 中信 城市時(shí)代 82420㎡ 16180㎡ ㎡，其中寫字樓㎡ . 均價(jià) 7800，成交均價(jià) 70007300 整體成交率未到 40%， 09年3月上旬成交約 600㎡ . 大隆 中心廣場(chǎng) 401400㎡ 約 3千㎡ ㎡ 預(yù)計(jì)今年 5月份開售 價(jià)格預(yù)計(jì) 6500 未銷售 凱賓斯基 120236㎡ 15361㎡ 3萬(wàn)㎡ . 8000元左右 近期無(wú)成交 橙子寫字樓 50200㎡ 約 1萬(wàn)㎡ 約 3萬(wàn)㎡ 不確定 價(jià)格未出 ,預(yù)計(jì) 6200 將售 水云居 惠鵬國(guó)際 約 80㎡ 約 ㎡ 先租后售 預(yù)計(jì)會(huì)給部分業(yè)主免租期 從圖表中可以看出， 2022年惠州（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以江北競(jìng)爭(zhēng)樓盤為主）在售寫字樓為大面積辦公物業(yè)，市場(chǎng)存量大，分布區(qū)域集中，相互競(jìng)爭(zhēng)壓力大，價(jià)格水平集中在 6500～ 7500這個(gè)區(qū)間，市場(chǎng)整體成交慘淡。 宣傳推廣方面 在宣傳推廣方面，中原代理公司前期也僅提出少量建議，在保持原有戶外廣告投放下，推廣上以短信息為主，推廣面積過(guò)小導(dǎo)致宣傳效果不佳，客戶的到訪量沒(méi)有得到真正的改善，沒(méi)能促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 1 項(xiàng)目總結(jié) 項(xiàng)目分析 客戶分析 營(yíng)銷活動(dòng)方面 宣傳推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 項(xiàng)目整體銷售情況已售45%未售55%已售 未售項(xiàng)目整體面積銷售率還較低，僅有 45%，鑒于目前市場(chǎng)情況，項(xiàng)目后期銷售所面臨的壓力將不容置否，于此同時(shí)也是項(xiàng)目重新啟動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)所在，如何解決項(xiàng)目銷售遇阻問(wèn)題則是下一階段營(yíng)銷推廣須完成的重要任務(wù)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 面積區(qū)間（㎡） 總套數(shù) 銷售套數(shù) 剩余套數(shù) 銷售率 38 10 28 % 80 47 33 % 40 12 28 % 20 14 6 % 合計(jì) 178 83 95 % 各面積區(qū)間銷售情況一覽表： ? 銷售最好的是面積最大的 09號(hào)單位，銷售率達(dá)到 70%， 這說(shuō)明客戶此前對(duì)該單位的位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及外部景觀資源等的認(rèn)可度較高； 目前該單位剩余主要以低樓層、高單價(jià)單位為主，包含有 710層、 13及 23層； ? 其次是介乎 215316㎡ 之間的面積單位，銷售率接近 60%；