【正文】 太被小販說得很高興，便又買了一斤李子?！? “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。” “我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “來一斤吧。這三個需要對 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關系 ? 了解客戶的性格和工作目標 ? 幫助客戶的實現(xiàn) ? 政績 ? 自我實現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。所以需求是客戶采購的核心要素。客戶采購有四個要素， 了解、需求、相信、滿意 。 大夫：我可不可以作為大夫的角色為你提供一點意見？當然，主意還是你自己拿。 大夫：可不可以認為事業(yè)保障的前提？（ 需求效益問題） 老馬：毫無疑問。（ 讓客戶主動確認難點，比你自己提出來你的想法要主動得多 ） ? 大夫：你平時會不會頭痛？（ 暗示問題，開始加重客戶的痛苦感 ） 老馬：由于壓力過大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。 大夫：估計你的工作應酬也比較多？（ 背景問題 ） 老馬：我不是很喜歡應酬，不過很多時候真是沒辦法！ 大夫：我知道在你們云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，馬老師恐怕也一樣？（ 背景問題） 老馬：那是，總難免喝多。（ 望聞問切第二招 ——聞 ） 大夫：馬老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為 難點問題尋求佐證，繼續(xù)第一招） 老馬：嗯（把手伸出去）！ 大夫：馬老師你別介意，作為醫(yī)生敢問馬老師今年幾歲？（ 望聞問切第三招 ——問；背景問題） 老馬： 40歲（那是當時的年齡）。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓工作。 讓我們了解一下什么是顧問式銷售 1 . 重科學，講科學 2 . 適合大規(guī)模銷售 3 . 一切以客戶需求為中心 顧問式銷售的特點 引申 成為顧問的三個條件 （信任、專業(yè)、能力） – 結(jié)果重要，過程更重要 ! （引導的技巧 ） —了解客戶內(nèi)部采購流程 (找對人比說對話更重要 ) 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題； 根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； 顧問銷售 SPIN模式 S背景問題 P難點問題 I暗示性問題 N需求確認問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 需求確認型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 暗示型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 ? 馬老師個比較頑固的人，一般推銷員很難向他推銷東西。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫 ? 積善梳 ? 三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。對此他靈機一動找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。顧問式營銷技術探討 目錄 ? 一、關于普通銷售與顧問銷售的分析 ? 二、什么是顧問式銷售 ? 三、客戶需求與采購的關系 ? 四、如何實現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 先問問大家自己心目中如何理解銷售？ 一個老套的案例問題 如何把梳子賣給和尚？ 案例：如何把梳子賣給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當即買下一把。方丈一聽覺得在理，于是為 10個廟門的香案買了 10把梳子。 方丈聽后大喜，當即買梳 1000把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式。這些年也不知接觸過多少銷售人員，尤其是那些銷售保健品的，幾乎沒有誰向他銷售成功。 大夫：我很佩服你們做培訓的。 大夫：馬老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點超負荷工作。 大夫：我今晚看你喝酒不吃飯，是不是經(jīng)常這樣？（ 背景問題 ） 老馬：是啊，我喝酒就吃不下飯，我也沒辦法。 大夫：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。 大夫：問題是馬老師平時工作這么緊張，應酬這么多，沒有足夠的時間鍛煉，如何保證健康這個問題你是怎么打算的？（ 需求效益問題，故意不說你的產(chǎn)品優(yōu)勢，引導客戶幫助你說出來 ） 老馬：關于這個問題，我的確有點無奈。 老馬：當然。而這四個要素中，以 需要 為核心。 客戶的個人需求 個人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： ? 生存需要 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 自尊需要 ? 自我實現(xiàn)的需要 采購是滿足這五個層次的需求的一種方法?！毙∝湸??！崩咸I完水果，繼續(xù)在市場中逛?！? “老太太，您對二媳婦真體貼，她想吃酸的。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。 ? 我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 滿足需求的銷售過程 銷售應該按照客戶的采購流程進行，而不該逆水行舟 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 采用實施 采購流程的前三個階段是采購的前期，客戶關心的是自己的需求。在這個階段，銷售人員應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。銷售人員應在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策者。此時，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關的資料，并產(chǎn)生采購指標。 ? 采購指標 ? 設計思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個階段 ? 評估和