【正文】 拿?！? “我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？” “來一斤吧。 ? 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。對(duì)于銷售人員非常重要的是，客戶設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。這時(shí)供應(yīng)廠家將要生產(chǎn)、測(cè)試、運(yùn)輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設(shè)備，開始漫長(zhǎng)的使用期。 銷售以人為本 操作層 往往是產(chǎn)品或者服務(wù)的使用者，或者在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的維護(hù)。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險(xiǎn)，需要人力資源來統(tǒng)籌安排。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和采購時(shí)間，這是整個(gè)采購過程中最重要的決定。 在制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種策略可以選擇，銷售人員與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ) ? 正面競(jìng)爭(zhēng) ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn) ? 改變流程 ? 拖延策略 ? 雙贏策略 贏取定單 得到?jīng)Q策者的承諾 贏取定單的關(guān)鍵在于得到?jīng)Q策者的承諾。大型采購的采購流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，這時(shí)客戶采購分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái) 分組討論 ? 請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來介紹你的客戶關(guān)系： 選擇正在進(jìn)行的采購項(xiàng)目 畫出客戶關(guān)系分析圖 推選介紹人 介紹 a)項(xiàng)目概述 b)組織結(jié)構(gòu) c)與采購相關(guān)的每個(gè)客戶的角色、立場(chǎng)和關(guān)系 d)與采購相關(guān)的每個(gè)客戶的采購動(dòng)機(jī) 接觸客戶 ? 避免陌生拜訪 ? 樹立良好形象 在與客戶正式接觸時(shí)，尤其是第一次接觸的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝。 客戶的職能 另外一個(gè)分析客戶采購交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù) /采購部門 ? 使用部門 使用部門往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，使用部門會(huì)貫穿于整個(gè)采購過程中。 四類客戶資料 背景資料 客戶組織機(jī)構(gòu) 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址 銀行帳戶、財(cái)務(wù)聯(lián)系人 到貨地址、收件聯(lián)系人 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶 同類產(chǎn)品安裝和使用狀況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 四類客戶資料 銷售機(jī)會(huì) 客戶最近的采購計(jì)劃 客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題 采購決策人和影響者： ?誰做決定 ?誰來確定采購指標(biāo) ?誰負(fù)責(zé)合同條款 ?誰負(fù)責(zé)安裝 ?誰負(fù)責(zé)維護(hù) 采購時(shí)間表和采購預(yù)算 個(gè)人資料 家庭情況 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) ?有愛人嗎？ 喜歡的運(yùn)動(dòng) ?有孩子嗎？ 喜歡的餐廳和食物 ?他們?cè)谧鍪裁矗? 寵物（喜歡寵物嗎？為什么？） ?有車嗎？ 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） ?住在那？ 上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃 家鄉(xiāng) 參加的其他商業(yè)組織 行程和與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系 銷售以人為本 ? 所謂的機(jī)構(gòu)需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個(gè)人需求衍生出來的，因此銷售要以人為本。這個(gè)階段，銷售人員最應(yīng)該關(guān)注決策者。這個(gè)階段對(duì)未來的采購將產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶將確定預(yù)算、采購時(shí)間、采購形式和采購負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購計(jì)劃。 ? ? 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。這三個(gè)需要對(duì) 銷售的影響是： ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標(biāo) ? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) ? 政績(jī) ? 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： 老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。 大夫：可不可以認(rèn)為事業(yè)保障的前提？（ 需求效益問題） 老馬：毫無疑問。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。顧問式營(yíng)銷技術(shù)探討 目錄 ? 一、關(guān)于普通銷售與顧問銷售的分析 ? 二、什么是顧問式銷售 ? 三、客戶需求與采購的關(guān)系 ? 四、如何實(shí)現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別 先問問大家自己心目中如何理解銷售？ 一個(gè)老套的案例問題 如何把梳子賣給和尚？ 案例：如何把梳子賣給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡(jiǎn)單推銷一把也沒賣，只是在下山時(shí)見到一個(gè)和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。 大夫：我很佩服你們做培訓(xùn)的。 大夫：?jiǎn)栴}是馬老師平時(shí)工作這么緊張，應(yīng)酬這么多，沒有足夠的時(shí)間鍛煉，如何保證健康這個(gè)問題你是怎么打算的？（ 需求效益問題，故意不說你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶幫助你說出來 ） 老馬：關(guān)于這個(gè)問題，我的確有點(diǎn)無奈?！毙∝湸?。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。銷售人員應(yīng)在這個(gè)階段就開始盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面，而且銷售人員至少要在這個(gè)階段了解客戶的采購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會(huì)在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購項(xiàng)目的發(fā)起者開始向主管部門申請(qǐng)采購預(yù)算的時(shí)候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購電腦設(shè)備。 客戶的級(jí)別 雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層 操作層，管理層和決策層 三個(gè)層級(jí)。在實(shí)施階段，客戶需要供應(yīng)廠家全力的配合。 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 ? ? 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要什么樣的李子？” “我要