銷售團(tuán)隊(duì)管理拜訪八步驟-wenkub
2023-01-27 17:07:12 本頁面
【正文】 展。 6,管理的內(nèi)容 業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋 時(shí)間管理 客戶管理 客戶管理 :客戶分等 尋找重要的客戶 ,爭奪重要客戶 以客戶的銷量 、 店格 、 位置分為 A、 B、 C三類 （ ?表示A類點(diǎn) ， ?表示 B類點(diǎn) ， C類點(diǎn)以圓點(diǎn)代表 ） 銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定， A、 B、 C店銷量的分類標(biāo)準(zhǔn)由經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理制定。 （ 3）回顧客戶姓名或稱呼 , 選擇 恰當(dāng)?shù)恼勗捳Z氣。 （ 3）客戶對(duì)未來設(shè)備的需求、 和購買意向。 ?補(bǔ)充貨，有充足的庫存。 ?清潔貨架和售點(diǎn)廣告 (POP)。 ?按照先進(jìn)先出的原則 , 輪換倉庫 ，清除超期產(chǎn)品。 ?估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 。 ?探討業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇。 ?實(shí)施跟進(jìn)步驟。 ?完成其它管理工作。 考核時(shí)間為每月底的最后 3天 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 今天一個(gè)成功的組織最重要的資產(chǎn)是人才。 訪前開場(chǎng) 探尋 客戶潛力 態(tài)度回應(yīng) 特征利益陳述 回顧與締結(jié)預(yù)約 7,激勵(lì)與考核 設(shè)定與業(yè)績掛鉤的工資體系 文書化 切不可朝令夕改 長期承諾 ,守信 以現(xiàn)在為基礎(chǔ)的工資晉升辦法 對(duì)業(yè)務(wù)骨干的特別激勵(lì) 對(duì)業(yè)績落后者的鼓勵(lì)和鞭策 考核指標(biāo)體系 銷售目標(biāo)達(dá)成率 50% 新品推廣達(dá)成率 25% 拜訪成功率 10% 新客戶開發(fā)率 10% 客戶滿意度 客戶檔案完整率 5% 政策貫徹執(zhí)行度 月度考核 月考核以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，兼顧關(guān)鍵行為的考核。 ?安排明日送貨和其它承諾事宜。 ?提供進(jìn)一步的詳情。 ?將訂購記錄。 ?記錄現(xiàn)有庫存。 ?檢查標(biāo)價(jià) ,確保醒目明確。 ?所有公司產(chǎn)品 , 依照陳列標(biāo)準(zhǔn) 擺放在一起。 （ 5）檢查相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格 。 訪前開場(chǎng) 探尋 客戶潛力 態(tài)度回應(yīng) 特征利益陳述 回顧與締結(jié)預(yù)約 準(zhǔn)備 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動(dòng)化 擬訂單 銷售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 （ 1）得到信任后，詢問設(shè)備現(xiàn)狀， 尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。 Ⅱ =Ac
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