戰(zhàn)略地圖與平衡記分卡-wenkub
2022-11-03 18:39:36 本頁面
【正文】 道） ?客戶生命周期價值 來自該客戶的銷售收入百分比 推薦新客戶的數(shù)量 忠誠客戶對產(chǎn)品或服務(wù)提升的建議數(shù)量 客戶增長 ?交叉銷售 ?解決方案銷售 ?伙伴 /集成管理 ?客戶教育 ?單位客戶產(chǎn)品品種數(shù)量 交叉銷售收入，入門級產(chǎn)品以外的市場或產(chǎn)品創(chuàng)造的收入 ?聯(lián)合開發(fā)的服務(wù)協(xié)議數(shù)量 售后服務(wù)的收入 /利潤 客戶克獲得的增值服務(wù)數(shù)量 ?利潤分享協(xié)議數(shù)量 /比例 單一來源合同數(shù)量 從共享協(xié)議中獲得的銷售收入 ?與客戶接觸時間 學習與成長 人力資本 ?開發(fā)戰(zhàn)略能力 ?吸引和保留頂尖人才 ?人力資本準備度 ?關(guān)鍵員工流失率 信息資本 ?開發(fā)戰(zhàn)略 CRM投資組合 ?增加知識共享 ?客戶應(yīng)用系統(tǒng)組合準備度 ?接觸知識管理系統(tǒng)的客戶 /員工數(shù)量 組織資本 ?創(chuàng)造以客戶為中心的文化 ?創(chuàng)造個人目標協(xié)調(diào)一致 ?員工文化調(diào)查 ?與 BSC客戶流程和成果指標相聯(lián)系的員工目標比率 內(nèi)部層面－客戶管理流程關(guān)鍵業(yè)績指標示例 15 長期股東價值 改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率 增加收入機會 提高客戶價值 財務(wù)層面 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 成長戰(zhàn)略 價格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌 客戶價值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)特性 關(guān)系 形象 運營管理流程 ?供應(yīng) ?生產(chǎn) ?分銷 ?風險管理 客戶管理流程 ?選擇 ?獲得 ?保持 ?增長 創(chuàng)新流程 ?機會識別 ?Ramp。 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率＝應(yīng)付賬款 一年中的天數(shù) 247。 存貨）＝存貨 一年中的天數(shù) 247。 權(quán)益乘數(shù) 資產(chǎn)總額 所有者權(quán)益 247。1 理實國際咨詢集團（中國） 2021年 9 月 27 日 戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡 RAISEPMS20210927 機密文件，嚴禁翻印 2 使命 我們?yōu)槭裁创嬖? 價值 什么對我們最重要 愿景 我們希望的是什么 戰(zhàn)略 我們的對策 戰(zhàn)略地圖 詮釋戰(zhàn)略 平衡計分卡 指標和重點 目標值和行動方案 我們需要做什么 戰(zhàn)略成果 滿意的股東 愉快的客戶 高效的流程 士氣高昂訓(xùn)練有素的員工 戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡 3 長期股東價值 改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率 增加收入機會 提高客戶價值 財務(wù)層面 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 成長戰(zhàn)略 價格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌 客戶價值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)特性 關(guān)系 形象 運營管理流程 ?供應(yīng) ?生產(chǎn) ?分銷 ?風險管理 客戶管理流程 ?選擇 ?獲得 ?保持 ?增長 創(chuàng)新流程 ?機會識別 ?Ramp。 杜邦財務(wù)分析體系 ?減少現(xiàn)金支出 ?減少缺陷，提高成品率 ?現(xiàn)有資產(chǎn)的管理能力 ?進行增量投資減少瓶頸 ?新的收入來源（新的產(chǎn)品、市場、伙伴等） ?改善現(xiàn)有客戶的盈利性 財務(wù)層面－長短期對立力量的戰(zhàn)略平衡 5 長期股東價值 改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率 增加收入機會 提高客戶價值 財務(wù)層面 生產(chǎn)率戰(zhàn)略 成長戰(zhàn)略 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 向供應(yīng)商購買 原料或商品 出售商品 付款給供應(yīng)商 收到客戶付款 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 現(xiàn)金周期 現(xiàn)金周期＝營業(yè)周期－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期＝（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＋應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 營業(yè)周期＝存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＋應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝一年中的天數(shù) 247。 銷售成本 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)＝一年中的天數(shù) 247。 年賒購金額 營業(yè)周期與現(xiàn)金周期 ?減少現(xiàn)金支出 ?減少缺陷，提高成品率 ?現(xiàn)有資產(chǎn)的管理能力 ?進行增量投資減少瓶頸 ?新的收入來源（新的產(chǎn)品、市場、伙伴等） ?改善現(xiàn)有客戶的盈利性 客戶層面－戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是差異化的價值主張 6 價格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌 客戶價值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)特性 關(guān)系 形象 客戶層面 ?客戶盈利性 ?客戶獲得率 ?客戶保持率 ?市場份額 ?客戶滿意度 客戶盈利率 客戶滿意度 市場份額 客戶保持率 客戶獲得率 市場份額 反映一個業(yè)務(wù)單位在既有市場中所占的業(yè)務(wù)比率（以客戶數(shù)量、消費金額或銷售量來計算） 客戶獲得率 衡量一個業(yè)務(wù)單位吸引或贏得新客戶或新業(yè)務(wù)的比率，可以是絕對數(shù)或相對數(shù) 客戶保持率 記錄一個業(yè)務(wù)單位與既有客戶保持或維持關(guān)系的比率，可以是絕對數(shù)或相對數(shù) 客戶滿意度 根據(jù)價值主張中的特定業(yè)績準則，評估客戶的滿意程度 客戶盈利率 衡量一個客戶或一個細分市場扣除支持客戶所需的特殊費用后的凈利潤 客戶 獲利 非獲利 目標細分市場 保留 轉(zhuǎn)變 非目標細分市場 監(jiān)控 消除 客戶層面－戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是差異化的價值主張 7 價格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌 客戶價值主張 產(chǎn)品 /服務(wù)特性 關(guān)系 形象 客戶層面 “ 提供一致、及時和低成本的產(chǎn)品和服務(wù) ” 成本最低的供應(yīng)商 一貫的高質(zhì)量 快速的采購 適當?shù)倪x擇 “ 突
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