20xx年商超(商場(chǎng)超市)業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-28 13:42:07 本頁(yè)面
【正文】 家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由 —— 在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。 —— 超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)） 8 —— 超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng) —— 在爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。 ② 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否 已全面進(jìn)超市上架銷售？ 6 分析： 市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。 商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要 “ 難 ” 得多，要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭(zhēng)取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列問(wèn)題。 對(duì)國(guó)內(nèi)眾多長(zhǎng)期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營(yíng)銷人員來(lái)講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎 “ 神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且無(wú)處下手 ” 。 以方便面行業(yè)為例： 7 每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影。 超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng) —— 在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣(mài) 100箱，你就會(huì)少賣(mài) 100箱！ 9 如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。 13 排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手， 其一是提高本品的排面數(shù)量。 15 應(yīng)用對(duì)策： ? ①遵守超市的口味別陳列規(guī)定 ②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。超市終端零售價(jià)提高或者降低 5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來(lái)巨大影響。促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇
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