20xx年商超(商場(chǎng)超市)業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 37 品項(xiàng)、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績(jī)，只要能做到： ? 有足夠的條碼進(jìn)店（切割每一塊細(xì)分市場(chǎng)） ? 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì)（促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買） ? 相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢(shì)（不至于成為陪綁的產(chǎn)品） ? 服務(wù)及時(shí)（不會(huì)因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會(huì)有好的銷量。促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇 ? 15 應(yīng)用對(duì)策： ? ①遵守超市的口味別陳列規(guī)定 ②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。 超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng) —— 在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣 100箱，你就會(huì)少賣 100箱！ 9 如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。 對(duì)國(guó)內(nèi)眾多長(zhǎng)期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營(yíng)銷人員來(lái)講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎 “ 神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且無(wú)處下手 ” 。 ② 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否 已全面進(jìn)超市上架銷售？ 6 分析： 市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的主要理由 —— 在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給 26 想知道自己在促銷方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見(jiàn)漏洞著手去反省： ? a、促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？ ? b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合 規(guī)范？
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