國(guó)家mba案例庫(kù)營(yíng)銷管理案例12160瘋狂圈地：國(guó)美與蘇寧電器的擴(kuò)張-wenkub
2022-09-24 10:32:35 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)業(yè)面積 3000 平米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于此前百十平米的小門店；經(jīng)營(yíng)范圍由黑色家電擴(kuò)展到白色家電、小家電，廣告宣傳投入加大，僅開(kāi)業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá) 100萬(wàn)元。黃光裕乘勝追擊，陸續(xù)開(kāi)了多家門店， “國(guó)華 ”、 “雅華 ”、 “恒基 ”，店名不一而足。面對(duì)當(dāng)時(shí)求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供的賣方市場(chǎng)，他并未采用抬高售價(jià)賺取豐厚利潤(rùn)的做法猛撈一把，而是確定了薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略。案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 第 1 頁(yè) 共 10 頁(yè) 案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 瘋狂圈地：國(guó)美與蘇寧電器的擴(kuò)張 目 錄 ?北京國(guó)美電器 ?蘇寧電器 認(rèn)證系列： 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師 等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列 。此策略延續(xù)至今，成為國(guó)美立命之本。 1993 年前，店面已達(dá)七八家。用國(guó)美的話說(shuō)，王府井商城 “確立了國(guó)美電器的形象 ”。 來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中怡康公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美彩 電銷量 1998 年以來(lái)一直占據(jù)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商之首，且比第二名高出一倍以上。 1999 年，國(guó)美做出承諾，送家電不再分大小，不再分地域，只要是在國(guó)美買的家電，哪怕顧客住在遠(yuǎn)郊縣，國(guó)美都提供即時(shí)免費(fèi)送貨。這些舉措的實(shí)施使國(guó)美的售后服務(wù)比一些大商場(chǎng)還周全，加強(qiáng)了商家和消費(fèi)者的聯(lián)系，更增強(qiáng)了顧客對(duì)商家的信賴?？偨Y(jié)教訓(xùn)，國(guó)美制定選址標(biāo)準(zhǔn)，并把它寫(xiě)進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)： （ 1）面積：原則上營(yíng)業(yè)面積大于 1000 平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫(kù)房面積應(yīng)案例 12 瘋狂圈地 ：國(guó)美與蘇寧電器 的擴(kuò)張 第 4 頁(yè) 共 10 頁(yè) 大于 200 平方米。 （一）國(guó)美的管理 總部：負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，實(shí)行經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、工作 計(jì)劃、人事、培訓(xùn)、采購(gòu)、配送、廣告宣傳、促銷、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、法律事務(wù)、店鋪的選擇、設(shè)計(jì)及裝修、商品配置與陳列等工作的規(guī)劃、服務(wù)、調(diào)控和發(fā)展等各項(xiàng)管理職能。 （ 二）國(guó)美的擴(kuò)張 早在 1998 年底國(guó)美便制定了向外埠擴(kuò)張、在全國(guó)建網(wǎng)的發(fā)展計(jì)劃，首站選擇天津，是因?yàn)樗驮诒本└浇?，便于控制?7 月 14 日，各媒體 報(bào)道了 “十大商場(chǎng)聯(lián)合抵制國(guó)美 ”的消息后，國(guó)美日銷售額飆升至 140 多萬(wàn)元，創(chuàng)造了天津家電零售業(yè)的新高。 ”國(guó)美不再保持沉默，向天津法院遞交了一紙?jiān)V狀，控告十大商場(chǎng)采取 不正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)。這是繼 2020 年排名第八， 2020 年排名第六之后，又一次越升。據(jù)估計(jì)，國(guó)美 2020 年的銷售額將達(dá)到 120 億元。）國(guó)美認(rèn)為擁有 100 赫茲、逐行掃描、無(wú)閃屏、低輻射等功能的彩電將成為今后幾年彩電消費(fèi)市場(chǎng)的新寵。 二 、蘇寧電器 1990 年 12 月 26 日，蘇寧公司在南京當(dāng)時(shí)還很偏僻的寧海路上開(kāi)張。作為回報(bào)，旺季到來(lái)時(shí)蘇寧不但拿 貨及時(shí)，更能得到比其他商家優(yōu)惠得多的價(jià)格。蘇寧保持了市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，也保持了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從 1993 年 蘇寧以 3 億元銷售成為中國(guó)空調(diào)經(jīng)銷第一大戶起，它一直長(zhǎng)期保持這一稱號(hào)。 1996 年 3 月，蘇寧第一家直營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu) ——蘇寧家電公司成立，蘇寧直營(yíng)連鎖起步； 5 月?tīng)I(yíng)業(yè)面積近 2020 平方米、當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的空調(diào)專營(yíng)商場(chǎng)南京蘇寧丁家橋商場(chǎng)建成開(kāi)業(yè)； 1998 年第一次完成總
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