【正文】 時(shí)，我們的便溺監(jiān)測(cè)便會(huì)發(fā)出聲音或光 線警報(bào)，以提醒父母及時(shí)更換孩子的衣褲與被褥，使得嬰兒的睡眠環(huán)境 得到更加及時(shí)地改善 ； 同時(shí)，我們的溫度調(diào)控系統(tǒng)也可以將嬰兒的睡眠環(huán)境調(diào)整到他們最適宜、最喜愛(ài)的溫度，并長(zhǎng)時(shí)間保持 下去 。 公司目前已獨(dú)立開(kāi)發(fā)完成其核心 系統(tǒng)并已獲得國(guó)家 專利 （ 專利證書號(hào)：第 1184587號(hào)，專利名稱：嬰 幼兒專用睡床 ） 。 貝瑞 在傳統(tǒng)嬰幼 兒睡床 基本構(gòu)架 的 基礎(chǔ)上 ， 通過(guò)技術(shù)革新，將溫度調(diào)控 、 便溺監(jiān)測(cè)系統(tǒng)與傳統(tǒng)睡床有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，使其在功能性與智能性方面得到充分發(fā)揮。這樣父母?jìng)儽悴挥脫?dān)心氣溫的變化，以及嬰兒的 舒適狀況 ，也使得他們能夠更方便快捷 地 照顧嬰幼兒，騰出更多的精力投入到工作與生活中。本產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)了嬰幼兒 睡 的舒心，父母?jìng)冇玫姆判摹? 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 2 “ 貝瑞 ”科技公司 準(zhǔn)備在鞍山市高新區(qū)設(shè)立生產(chǎn)基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為溫度調(diào)控 、 便溺監(jiān)測(cè)技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為集成電路生產(chǎn)設(shè)備和芯片與床體的整合設(shè)備。 同時(shí)，“ 貝瑞 ” 還將致力于對(duì)市場(chǎng)的深耕細(xì)作， 短期內(nèi)擬采用免費(fèi)試用體驗(yàn)、平面廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳等活動(dòng)讓消費(fèi)者了解“ 貝瑞 ”、體驗(yàn)“ 貝瑞 ”， 力爭(zhēng)用 2 年左右的時(shí)間迅速打入鞍山、沈陽(yáng)、大連等省內(nèi)大中城 市的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入 6000 萬(wàn)元、利潤(rùn) 4000 萬(wàn)元；中長(zhǎng)期營(yíng)銷活動(dòng)主要采用電視、雜志、嬰兒床外觀設(shè)計(jì)大賽等方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳， 注重打造品牌，培育顧客忠誠(chéng) ，使企業(yè)成為行業(yè)中的領(lǐng)先者 。 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 生產(chǎn)經(jīng)理 人力資源經(jīng)理 顧問(wèn)組 董事會(huì) 圖 公司組織結(jié)構(gòu)圖 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 3 中國(guó)每年有 1500 多 萬(wàn)嬰兒出生，其中 8─ 36 月齡的嬰幼兒約為 4500 萬(wàn)，兒童為，針對(duì) 0— 3 周歲嬰幼兒，消費(fèi)群體就有 8000 萬(wàn)。 據(jù)中國(guó)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告，中國(guó) 0─ 3 歲新生兒用品家庭月消費(fèi)為900 多元，加上廣大農(nóng)村 城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費(fèi)，中國(guó)的嬰幼兒用品市場(chǎng)每年將超過(guò)1000 億元的市場(chǎng)規(guī)模。 有權(quán)威機(jī)構(gòu)指出 ， 嬰兒用品產(chǎn)業(yè) 將會(huì) 是 21 世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 。市場(chǎng)上急需一種智能化、人性化、多功能且不丟失傳統(tǒng)睡床 良好 外形特點(diǎn)的現(xiàn)代睡床。 性 能 本公司成功制造出的“省心”牌嬰兒床具備溫度調(diào)控與便溺監(jiān)測(cè)系統(tǒng)?，F(xiàn)在我們研發(fā)出的便溺監(jiān)測(cè)系統(tǒng)解決 了這個(gè)問(wèn)題。我們決定將主體床、與水墊的生產(chǎn)外包出去，而本公司只研發(fā)與生產(chǎn)核心 部分 。 N：： ●● 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 5 產(chǎn)品層次 核心利益： 安全舒適的睡眠環(huán)境 。 潛在產(chǎn)品： 可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、語(yǔ)音安撫、自動(dòng)搖晃 等 多 功能的嬰幼兒睡床 。一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品類型，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)， 定 會(huì)得到市場(chǎng) 的普遍 歡迎。就遼寧省而言，雖然人口規(guī) 模和出生率都較低，但每年仍有 27 萬(wàn)以上新出生人口。據(jù)測(cè)算， 我國(guó)嬰幼兒用品市場(chǎng)已形成高達(dá) 1000 億元的規(guī)模 ， 而目前這個(gè)市場(chǎng)卻只開(kāi)發(fā)了 20%， 隨著產(chǎn)品深度的逐步開(kāi)發(fā)，嬰幼兒用品 市場(chǎng)規(guī)模將有望得到進(jìn)一步的拓展。 2020 年遼寧省城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入達(dá)到 14393 元，農(nóng)村居民家庭人均純收入 5576 元， 近 年數(shù)據(jù)如下表所示： 表 全國(guó)以及遼寧省 2020年以來(lái)人均可支配收入、純收入統(tǒng)計(jì)表（單位：元） 年 份 全國(guó) 遼寧省 城鎮(zhèn)居民家庭 人均可支配收入 農(nóng)村居民家庭 人均純收入 城鎮(zhèn)居民家庭 人均可支配收入 農(nóng)村居民家庭 人均純收入 2020 6524 2751 2020 7241 2934 2020 8007 3307 2020 9108 3690 2020 10370 4090 2020 12300 4773 2020 14393 5576 隨著生活水平的提高，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)明顯改變，恩格爾系數(shù)逐年下降， 2020 年，全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)下降到 %，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)則下降到%，說(shuō)明居民在食物以外的支出明顯增加。就嬰兒床而言，以往消費(fèi)者的購(gòu)買欲望較低，購(gòu)買者追求的是價(jià)格低廉、功能實(shí)用；而當(dāng)下，消費(fèi)者更加注重嬰兒床的安全健康、舒適環(huán)保，甚至多功能和智能化，為嬰兒床市場(chǎng)的深入發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。 根據(jù)波特行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析的“五力模型”，一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)不止行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的威脅、購(gòu)買商議價(jià)能力以及供應(yīng)商議價(jià)能力，如圖 所示 。 潛在進(jìn)入者分析 圖 波特的五 種競(jìng)爭(zhēng)力量 模型 新進(jìn)入者的威脅 替代品 的威脅 議價(jià)能力 議價(jià)能力 潛在進(jìn)入者 行業(yè)內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 替代品 購(gòu)買 者 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 10 從潛在進(jìn)入者角度 看，嬰兒床行業(yè)所需資金較少， 一般產(chǎn)品 技術(shù)要求不高，分銷渠道容易建設(shè)以及消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本較低，使得該行業(yè)的進(jìn)入壁壘低。此外，一些其他企 業(yè)和個(gè)人，面對(duì)著嬰兒床行業(yè)較高利潤(rùn)率的吸引，也在躍躍欲試，進(jìn)入 興趣較高。 嬰兒搖籃兼具搖晃和睡眠雙重功能，既能給嬰兒提供良好的娛樂(lè)環(huán)境，又能滿足嬰兒的舒適睡眠要求，而且其價(jià)格遠(yuǎn)低于嬰兒床，購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本較低，頗受父母的青睞，對(duì) 嬰幼兒睡床 形成了較大 的替代 威脅。 此外， 從 供應(yīng)商所處行業(yè)分析，其行業(yè)比較分散，集中化程度低，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，也使供應(yīng)商的議價(jià)能力進(jìn)一步降低。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 11 SWOT 分析 為了科學(xué)評(píng)估外部環(huán)境給我們提供的機(jī)會(huì)和威脅，以及我們自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，特進(jìn)行 SWOT 分析，即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì) 和 威脅分析。 （ 3）行業(yè)利潤(rùn)率高： 嬰幼兒睡床 的生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，所用原材料種類少、價(jià)格不高，每張嬰兒床的生產(chǎn)費(fèi)用在 400 元人民幣以內(nèi)，其總體成本較低。 該 行業(yè)面臨著較大的新進(jìn)入者威脅。 （ 3）人力資源優(yōu)勢(shì)：我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由來(lái) 自各領(lǐng)域的優(yōu)秀人員組成，學(xué)科背景包括自動(dòng)化、電子、 財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、人力資源管理專業(yè)，其中研究生兩名，本貝瑞 嬰幼兒智能睡床 12 科生三名；團(tuán)隊(duì)成員不僅知識(shí)結(jié)構(gòu)合理，而且創(chuàng)業(yè)意識(shí)較強(qiáng)，富有團(tuán)隊(duì)合作精神，工作效率較高。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 基于以上目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)率以及營(yíng)利性，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)選定為城鎮(zhèn)中、高收入群體，為廣大城市以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的縣城中等以上收入群體提供安全舒適、健康環(huán)保的智能化嬰兒床。 （ 4）信息獲取渠道：根據(jù)影響程度的大小區(qū)分，消費(fèi)者獲取有關(guān)嬰兒床的信息圖 嬰幼兒睡床市場(chǎng)細(xì)分圖 城鎮(zhèn)中等收入 按收入水平劃分 高收入 群 體 城鎮(zhèn)高收入 農(nóng)村高收入 農(nóng)村中等收入 嬰兒床 市場(chǎng) 中等收入 群 體 城鎮(zhèn)低端收入 農(nóng)村低端收入 低端收入 群 體 按地理因素劃分 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 14 渠道為個(gè)人來(lái)源（親戚、朋友、同事等提供的經(jīng)驗(yàn)）、公共來(lái)源（各種媒體和組織傳播的信息）和商業(yè)來(lái)源（營(yíng)業(yè)企業(yè)提供的信息）。同時(shí)，我們還將聘用和培訓(xùn)公司員工，使其不僅具有良好的知識(shí)和技能，而且能夠禮貌待人、誠(chéng)實(shí)可靠、反應(yīng)敏銳、善于交流，實(shí)現(xiàn)人員和服務(wù)的差異化，以形成本公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。爭(zhēng)取 35年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的市場(chǎng) 領(lǐng)先 者，成為最具實(shí)力與科技含量的嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)。推出可靠的產(chǎn)品 ,并在應(yīng)用的過(guò)程中將之不斷完善 ，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期 ,是 貝瑞 努力的方向。 2020年 上半年 建成投產(chǎn) 建成 1條生產(chǎn)線，達(dá)到 ， 初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，并 在廣州亞運(yùn)會(huì)與上海世博會(huì)的背景下擴(kuò)大廣告宣傳，打出品牌。芯片組產(chǎn)量達(dá)到 6 萬(wàn)個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售收入約 6800萬(wàn)元、利潤(rùn)約 4000萬(wàn)元 成長(zhǎng)期 （中期） 2020年 進(jìn)一步 發(fā) 展 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 同時(shí)在北京、上海、深圳等商業(yè)化城市建立分公司并在周邊地區(qū)設(shè)立、兼并家具制造企業(yè)，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈。進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長(zhǎng)期、忠實(shí)的客戶；重點(diǎn)研制該領(lǐng)域新技術(shù)在實(shí)踐中的應(yīng)用，成為市場(chǎng)龍頭企業(yè)。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 17 國(guó)際化動(dòng)因 成本動(dòng)因 由于嬰幼兒睡床屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng) ，有步驟 地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。 技術(shù)動(dòng)因 目前我公司掌握 嬰幼兒睡床 專利 技術(shù)，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未來(lái)是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占該產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，建立穩(wěn)定客戶群。 “ 貝瑞 ” 自身 的 因素包括： 廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì) ，即 擁有先進(jìn)技術(shù) ， 產(chǎn)品 出色；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì) ，即 中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源 ， 良好 的產(chǎn)業(yè) 政策 ，堅(jiān)實(shí)的 生產(chǎn)基礎(chǔ)； 然而 公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。 具體的進(jìn)入 步驟如圖 。而東亞市場(chǎng)（以日本韓國(guó)為代表）對(duì)中國(guó)產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且打入由于市場(chǎng)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸較方便，適于根據(jù)其特性我 們決定憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)與其本土公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，以實(shí)現(xiàn)共贏。 之后，陸續(xù) 與全國(guó)各大型連鎖賣場(chǎng)、嬰幼兒用品商店合作，主要 走 高端產(chǎn)品路線， 運(yùn)用短渠道 接近最終消費(fèi)者。但我們采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加 銷量 ，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn) 一步下降。 與此 同時(shí) ， 我們通過(guò)市場(chǎng)研究與戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)出： 第一 ， 嬰幼兒 市場(chǎng)上存在 相當(dāng) 一批購(gòu)買力很強(qiáng)、并 且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二 ， 這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多 ； 第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣 產(chǎn)品，本 公司睡床 具有明顯的 差異化 優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性價(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力； 第五，本企業(yè) 欲以樹立 品牌 、以“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的方式打入該產(chǎn)業(yè)高端市場(chǎng) ； 第六，本公司設(shè)計(jì)研制出的智能睡床是全新的、受專利保護(hù)、需求價(jià)格彈性較小產(chǎn)品 ； 綜合以上因素，我們決定使用撇脂定價(jià)法 。 （ 2） 在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，顧客對(duì)其尚無(wú)理性的認(rèn)識(shí)，此時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)多屬于求新求奇。 （ 5） 因?yàn)楸井a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)睡床在某些方面的缺陷 而 推出的。 表 “ 貝瑞 ”嬰幼兒智能睡床定價(jià)表 分銷策略 （ 1） 與 大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴 關(guān)系 全遼寧地區(qū)的大型連鎖超市如百盛、新世界、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)葘?huì)是我們重點(diǎn)的合作對(duì)象，他們基本上覆蓋全市，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)樹立出優(yōu)質(zhì)、便捷的印象，它們是最有力的銷售渠道。其客戶數(shù)與消費(fèi)量都注定了其營(yíng)銷空間將非常廣闊，同時(shí)其極低的經(jīng)營(yíng)成本也將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更高的收益，加之目前物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，也會(huì)為產(chǎn)品在全國(guó)乃至全球的推廣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。消費(fèi)者只需 在全省各銷售點(diǎn)繳納與產(chǎn)品等價(jià)格的押金并填寫一份試用合同，即可將睡床帶回家。 平面廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。由于這些地點(diǎn)可以細(xì)分特定的需求人群，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到最大程度的宣傳效果。 Inter 是一個(gè)全新的廣告媒體， 他也將成為我公司向更遠(yuǎn)范圍擴(kuò)展規(guī)模的有力途徑。 長(zhǎng)期促銷策略 公司成功站穩(wěn)腳跟， 有了穩(wěn)定資金支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳 力度和 宣傳 范圍，努力 讓“ 貝瑞 ”跳出區(qū)域龍頭而成為全國(guó)性的知名品牌。因而，電視廣告將是“ 貝瑞 ”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。日前看雜志 已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也 越高，女性更高于男性，年齡在 16— 35 歲之 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。 雜志廣告刊登也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告：《 媽咪寶 貝 》、《孩子》等。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起較大的響應(yīng) ， 且比較經(jīng)濟(jì) 節(jié)約 。記錄孩子的成長(zhǎng)歷程也成為年輕父母?jìng)兊囊淮髽?lè)趣與現(xiàn)今的一種潮流與時(shí)尚。而比賽全程則在“ 貝瑞 ”官方網(wǎng)站上舉行，這樣不僅擴(kuò)大了品牌宣傳，產(chǎn)品功能與特性也連帶得到了更大范圍介紹。 二十世紀(jì)最偉大的發(fā)明莫過(guò)于電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)一些工業(yè)的崛起也依靠電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推波助瀾，二十世紀(jì)現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展是依靠于科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新。 圖 顯示了嬰幼兒睡床技術(shù)創(chuàng)新的分布域 。 （現(xiàn)代技術(shù)的植入） 4% （原始的創(chuàng)新） 19% 31% 21% 25% 我公司 的嬰幼兒 智能睡床采用現(xiàn)代 電子通信技術(shù)，結(jié)合實(shí)木家具的典范 ， 精心設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)而成。而在內(nèi)部程序處理上適合多種語(yǔ)言，運(yùn)行系統(tǒng)比較穩(wěn)定。兩個(gè)濕度傳感器 一個(gè)安裝于床底部 ， 一個(gè)安裝于 上方，實(shí)時(shí)監(jiān)控，當(dāng)濕度比較結(jié)果大的時(shí)候 ，做出提示便溺情況。 下表 為我們的產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的比較。 保證了隨意拆 卸安裝的同時(shí)， 有監(jiān)控報(bào)警設(shè)備， 使 家長(zhǎng)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)是否