【正文】 業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： ? 以銷售為目的，以經(jīng)營為導向。 ? 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性， 但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 ? 招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。 ? 在確定了招商洽談目標的同時，還要確定 招商洽談的地點。 在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作 都要圍繞招商洽談的目的而開展。 ? 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。它是由項目主辦者在一定的場合 公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要 求，以期吸引客商。其特點是針對性強，易 于吸引有興趣的客商。 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 六、招商策劃要把握時機，適度超前 ? 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段 : ? 招商策劃 ―― 信息的收集 ―― 雙方接觸 ―― 洽談 ―― 簽約 ―― 項目籌建 ―― 建成 投產(chǎn)。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎 上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信 心十足。 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 ? 綜觀全局，立足長遠 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限 于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 二、招商策劃要有準確的目標定位 ? 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保 證招商策劃收到預期的效果。 ? 標桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運營商為什么 成功？商業(yè)項目應該如何規(guī)劃設計、策劃 招商、經(jīng)營管理，如何進行價格定位、租 售定位 …… 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道 路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風險，最 大限度實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享 商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商 業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn) 企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引 導商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構建科學的開發(fā)運營模式、 培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，推動中國 商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 第一天內(nèi)容 : 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能 ? 核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的 60 個問題 ? 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法 ? 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 ? 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ―― 招商計劃 ? 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè) 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的 60 個問題 ? 一、地理位置的問題 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你 項目具體地理位置？ 項目環(huán)境有何特色？ 項目周圍的主要交通設施有哪些？ 項目附近公交班次、路線？ 項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 項目所屬居委會、派出所？ 項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ 項目周圍學校及其地點交通、距離？ 項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？ 項目周圍菜市場、游樂設施如何？ 項目附近居住的是什么樣的人？ 項目離飛機場、汽車站多遠？ 地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？ 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 二、關于項目狀況的問題 ? 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 ? 14 ? 、項目開發(fā)商、設計單位、施工單位？ ? 15 ? 、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？ ? 16 ? 、項目業(yè)態(tài)定位是什么？ ? 17 ? 、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？ ? 18 ? 、公攤系數(shù)？ ? 19 ? 、國有土地使用年限、起始年月？ ? 20 ? 、布局規(guī)劃情況？ ? （ 1）我們的品牌放在哪里？ ? ） （ 2）我們周圍都有哪些品品牌？ ? ） （ 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ ? ） （ 4）能否調(diào)換位置？ ? ） 21 ? 、項目共幾層？ ? （ 1）各店鋪的面積、深、寬？ ? ） （ 2）每層有多少品牌商戶？ ? ） （ 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ ? ） （ 4）我們的送貨車停在哪里？ ? ） （ 5）從哪里上貨？ ? （ 6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？ 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 22 、項目在造型、設計上突出之處？ ? 23 、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業(yè)日期？ 24 、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？ 25 、項目的配套服務都有那些？ 26 、項目建筑地下層數(shù)及用途？ 27 、項目公共設施如何規(guī)劃、使用？ 28 、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設計？ 29 、項目公攤主要包含哪些地方？ 30 、項目商業(yè)用電和商業(yè)用 水的費用？ 31 、項目店鋪內(nèi)預留電話線嗎？ 32 、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ ? 33 、項目車位費用的收取情況？ 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 三、操作方式的問題，你必需要問的問題 ? 34 、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ 35 、項目扣點？保底？促銷費？ 36 、項目預計租金、回報率？ 37 、項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？ 38 、簽約時需帶什么資料？ 39 、進場裝修的裝修押金？ 40 、外商合作應提交什么證件？ 41 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ 42 、如用其他幣種、如何計算？ 43 、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？ 44 、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務項目？ 45 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？ ? 46 、這樣租金的價格是否合適？ 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 ? 47 、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ 48 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49 、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？ 50 、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？ 51 、對餐飲有沒有 特殊的要求？ ? 52 、特種行業(yè)的要求？ 24 小時營業(yè)？ 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 五、建材與設備的問題，你必需要問的問題， ? 53 ? 、對商戶裝修有什么要求？ ? 如何辦理進場裝修手續(xù)？ ? 裝修單位質(zhì)資證明 ? 申請裝修表格 ? 商戶工作流程 ? 商戶防火培訓 ? 裝修材料驗收 ? 臨時接電申請 ? 裝修工人的備案 ? 54 ? 、電器設備： ? （ 1）供電系統(tǒng) ? ） （ 2）開關及開關箱品牌 ? ） （ 3）管線 ? ） （ 4）各層梯廳照明設備 ? ） （ 5）各空間及插座 ? ） 55 ? 、弱電獨立插線盒 ? 56 ? 、給排水系統(tǒng) ? 57 ? 、消防安全設備： ? （ 1）發(fā)電機組品牌 ? ） （ 2）公共消防設備 ? ? 59化油池 ? 60污水處理 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 ? 一、招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧， 籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落 戶的活動。 ? 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 ? 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜 觀招商大局。 ? 了解自己只是問題的一方面，更重要的是 我們要了解對方的要求。 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 七、確定招商方式與渠道 ? 項目洽談會。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家 與客商直接進行接洽。 ? 經(jīng)濟技術合作交流會。 ? 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。招商單位專門派出招商小分 隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項 目，探討佳作事宜。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招 商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點 時要慎重 ? 應考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量 的對比，可選擇地點的多少和特色，各方 的關系及可能發(fā)生的費用等。 ? 制定大型 MALL 招商計劃、營銷宣傳計劃， 為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做 好細致的準備工作。 如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營下去； ? 再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。 ? 商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。 ? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設計者、經(jīng)營者全體 參與。 找講師 中國最大的培訓講師選聘平臺 ? 商業(yè)經(jīng)營管理建立團隊前期介入 ? 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營管理團隊，