【正文】 原因：總的進入壁壘低 不存在規(guī)模經濟或經驗曲線 運輸成本高 庫存成本高或銷售的不穩(wěn)定性 與顧客、與供應商交易時規(guī)模無優(yōu)勢 規(guī)模不經濟性 市場需求多樣性 形象要求產品歧義化 退出壁壘、地方法規(guī)、政府禁止壟斷以及新 產業(yè)也會導致零散 零散型產業(yè) 集中零散的產業(yè)回報會很高 ,易進入、風險小、 危險小 抓住機遇之策略：克服零散 創(chuàng)造規(guī)模經濟或經驗曲線 使多種市場需求標準化 連續(xù) ——使零散因素分離出來 購并 ——以獲臨界批量 及時抓住新興產業(yè)成熟時集中 途徑 : 零散型產業(yè) 嚴格管理下的零散化（連鎖、特許） 標準化的設施 增加附加值 產品類型、產品細分、專門化 服務類型專門化 訂貨類型專門化 地域化 低格調（低成本、技能、間接費） 后向整合 對付零散 : 零散型產業(yè) 尋求支配地位 缺乏戰(zhàn)略約束力 過渡集中化 認為競爭者有同樣的目標、同樣的管理費用 對新產品的過渡依賴 戰(zhàn)略陷阱： 零散型產業(yè) 制定競爭戰(zhàn)略的程序： 產業(yè)結構和競爭者地位如何？ 產業(yè)為什么零散？ 若零散可以克服，如何克服？ 若克服零散有益，怎樣定位去獲益？ 零散不能克服，不可避免，最佳選擇是什么？ 不成熟狀態(tài) —— 新興產業(yè) 結構環(huán)境： 技術不確定性 戰(zhàn)略不確定性 高初始成本，但降低快 易跳槽，另立門戶 多首次消費者（引導消費重要） 專有技術 分銷渠道 熟練人力及其他資源 成本優(yōu)勢的遞增 資本壁壘 早期移動壁壘： 產業(yè)發(fā)展的限制： 原材料、零部件的獲利能力 控制原材料價格上升的能力 改善、增加基礎設施的能力 缺乏產品、技術標準 對產品進入衰退期的預測能力 顧客的盲然 質量不穩(wěn)定性 金融界的影響力 監(jiān)督、主管部門的態(tài)度 高成本 被替代者的反應 受威脅產業(yè)對替代 (新興產業(yè) )的反應 單位成本 時間 新興產業(yè) 技術提升 投資以降低成本 受威脅產業(yè) ?利用法規(guī)、政策權力反擊 ?放棄利潤，用壓價與服務反擊 ?增加投資，提升產品競爭力反擊 早期、晚期市場 —— 新興市場中市場開拓的早、晚 ——市場、細分市場、甚至一個細分市場中的特 定顧客對一種新產品態(tài)度也不同 ——過去的細分市場標準已不適用 通常有用的標準是：追求利益的性質 ?性能利益 Performance advantage ?成本利益 cost advantage 性能利益： 無論新產品提供的是成本還是利益，購買者的 接受程度都依賴于產品提供的利益性質及其 相關的諸方面 ?購買性能利益有多大 ?利益的明顯程度 ?購買者對新產品提供利益需求的迫切性 ?這種利益能否改變購買者的競爭地位 購買者改變競爭地位的壓力有多大，以幫助他提 升競爭力 購買者對價格、成本敏感的程度 成本利益： ?對一個特定的購買者來講，成本利益有多大 ?利益明顯程度 ?以成本的降低與否獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 ?迫使企業(yè)變革競爭壓力有多大 ?潛在顧客的經營戰(zhàn)略成本導向程度有多大 政策法規(guī)會迫使企業(yè)購買某種特定功能新產品，則購買者通常愿買成本最低，能滿足技術要求的產品 ——技術水平，技術變革之感受 ——失敗代價 ——轉換成本 ——支持服務 ——過時之代價 ——變革之資源 ——法規(guī)的影響，勞動力壁壘 ——決策者個人風險 戰(zhàn)略選擇： 處理好風險和不確定性 關鍵： ?塑造產業(yè)結構 新生產方式、營銷方法、價格策略之規(guī)則，產業(yè)法規(guī) ?產業(yè)發(fā)展的外在性 自身私利和產業(yè)的倡導間平衡 ?供應商和渠道的角色變化 由于戰(zhàn)略選擇，對方利益、需求相應變化 ?移動壁壘變化 進入新興產業(yè)的時間戰(zhàn)略 早期進入之特點 :新風險高效益 ?企業(yè)形象、聲望對顧客至關重要，作為先入者有利提升聲望 ?產業(yè)學習曲線重要，經濟難模仿，而且不因技術革新而過時，早進入早學習。如果不上進，消極維持，實際上是難以守住地盤，遲早會被淘汰出局 . 戰(zhàn)略整合：收縮型 （ Retrenchment Strategy） 收縮性戰(zhàn)略通常是在企業(yè)產品的市場疲軟，競爭形勢不利的情況下，所采取的以退為進的一種積極的戰(zhàn)略。因為顧客需求是有差異的，所以企業(yè)可以增加產品的品種和規(guī)格型號，形成系列化從而增加銷量。 美國學者賴利 （ )于 1970年提出，以某一產品占企業(yè)總銷售額的比重大小來測量該企業(yè)的多元化程度，并進一布劃分專業(yè)化和低度、中度、高度多元化四種程度，并按相應比重分為四種類型。如果沒有嚴格的、國際上普遍認同的行業(yè)分類標準，就不能分清楚什么是專業(yè)化戰(zhàn)略，什么是多元化戰(zhàn)略。 新規(guī)則之一：新現(xiàn)象 —— 《新規(guī)則》產生之動因 不要依靠慣性 本世紀大多數(shù)成功之路已不再能保證成功 成功要素的改變有許多因素驅動，最為重要的是：競爭和全球化 注視全球化及其后果：一切都在變化 大量機會和巨大風險并存 新規(guī)則之二：新反應 —— 新形勢下的立業(yè)途徑 ?擺脫官僚化的大企業(yè)，走向小企業(yè) 速度和靈活性在日益劇烈的競爭中將會取勝 ?從內部、外部幫助大公司發(fā)展、咨詢和其他服務領域存在大量機會 ?一般性管理遠遠不夠，必須加強領導，才能獲勝 ?如有可能，你應推動企業(yè)的發(fā)展并為之決策，在財務、金融和其他職業(yè)中存在大量機會 全球化時代： 誰抓住機會 事業(yè)就發(fā)達 誰失去機會 事業(yè)就失敗 新規(guī)則之三：新對策 —— 新形勢下之對策 ?提升你的競爭力 高標準和強烈的取勝欲望在今天和未來顯得特別重要 ?不要停止不前 終身學習對于成功顯得愈來愈必要 充滿自信，不斷學習、探索新事物 害怕競爭、追求安全、希望穩(wěn)定必將衰亡 74屆畢業(yè)生的經歷為大機構中的人士之忠告 ?大公司的掌舵人應不斷創(chuàng)新 ?變革的目標：改變機構，減少官僚主義、等級和派系代，削減成本，但根本的是文化的轉變 ?讓自己的大公司操作象小企業(yè)，卻保留了大公司的資源 操作簡明明快，讓員工有雇主的感覺 讓每個人都為客戶著想 這明顯需要文化的改變 ?老和大機構中，企業(yè)文化轉變很難，組織頂層許多人的強有力領導是必要條件 74屆畢業(yè)生的經歷為大機構中的人士之忠告 ?去年，你公司吸收了多少名最出色大學的畢業(yè)生零或接近于零，公司的文化就存在問題 ?妨礙公司文化轉變的人是因為缺乏緊迫感， 特別是有成功的過去和缺少有魄力者領導之大公司 ?組織在減少，層次在減少，與外界聯(lián)系在加強，因供應商和銷售商的關系日益緊密，大政府機構中的管理者面臨尤其困難的挑戰(zhàn) ?在大機構中工作的人若認為變化不大可能，就應該離開，去一家可變化的公司，或去小公司，從大公司外部幫助它變化 競爭戰(zhàn)略慨述 李國振 如：產業(yè)結構分析 競爭對手分析 基本戰(zhàn)略 領先戰(zhàn)略 進入戰(zhàn)略 戰(zhàn)略整合 基本產業(yè)環(huán)境 等 教學內容： 有系統(tǒng)、有條理的介紹有關的理論和方法 目標 企業(yè) 如何 從事 競爭 盈利 增長 市場份額 社會形象 市場目標 市場營銷 銷售 分銷 勞動力 采購 產品系列 制造 研究與開發(fā) 財務與控制 競爭戰(zhàn)略輪盤: 企業(yè)目標及實現(xiàn)目標的經營諸方針 競爭戰(zhàn)略 企業(yè)的 優(yōu)勢、劣勢 關鍵（實施） 者的個人價值 企業(yè)內部因素 成功實施之內部極限 影響競爭戰(zhàn)略制定的因素（戰(zhàn)略環(huán)境） 經濟、技術上 產業(yè)機會與威脅 公司外部因素 廣泛的 社會期望 外部極限 政府政策社會關注風俗演變 理想競爭戰(zhàn)略的檢驗內部一致性： ? 這些目標可以共同達到嗎？ ? 主要經營方針體現(xiàn)出要達到之目標？ ? 主要經營方針之間相互促進嗎？ 理想競爭戰(zhàn)略的檢驗環(huán)境適應性 ： ? 目標與方針是否抓住了產業(yè)機遇？ ? 產業(yè)風險及遭受反擊時，目標與方針是否在資源允許范圍？ ? 時間上是否反應了環(huán)境對某行動的吸收能力？ ? 目標與方針是否與社會廣泛關注相適應？ 理想競爭戰(zhàn)略的檢驗 相對競爭對手而言資源適應性 ? 目標與方針是否與企業(yè)可獲取的資源匹配？ ? 目標與方針的時間安排能否體現(xiàn)組織應變能力？ 理想競爭戰(zhàn)略的檢驗溝通與實施： ? 目標是否被主要執(zhí)行人員充分理解？ ? 目標和方針與主要執(zhí)行人員的價值取向是否一致？ ? 有否足夠的管理能力來保證有效的貫徹實施？ 形成競爭戰(zhàn)略的程序 執(zhí)行什么戰(zhàn)略 企業(yè)當前行為 對公司內部競爭對手、產業(yè)趨勢的假設 產業(yè)分析 獲勝因素、產業(yè)機會、威脅 競爭對手分析 現(xiàn)實、潛在優(yōu)劣勢、可能之行動 社會分析 政治、經濟、社會因素產生之機遇風險 優(yōu)劣勢 鑒于上述各方面與競爭對手的比較 環(huán)境的變化 對環(huán)境分析作檢驗 哪些戰(zhàn)略可行，與現(xiàn)行的相符嗎？ 戰(zhàn)略確定 企業(yè)的反應 產 業(yè) 分 析 李國振 產業(yè)結構分析 競爭產生的原因、實質 ? 人力資源有限 ? 時間資源有限 ? 資金資源有限 市場經濟存在的前提 : 競爭戰(zhàn)略產生和存在 適應外部環(huán)境的變化 資源有限 ? 自然資源有限 產業(yè)環(huán)境變化 顧客需求變化 政策法規(guī)變化 競爭格局變化 描述產業(yè)未來狀況 競爭優(yōu)勢 銷售模式 生產模式 技術趨勢 用戶趨勢 產業(yè)結構分析 五種競爭作用力 Competitive force 產業(yè)競爭對手 現(xiàn)有競爭對手 潛在進入者 替代品 替代品的威脅 供方 供方侃價實力 買方 買方侃價實力 新進入者的威脅 產業(yè)結構分析 — 競爭分析 產品服務 價格及其策略 渠道及其效能 促銷活動 可見的 產品的差異性 .完整產品 價格政策 .成本結構 銷售模式 .使用 價格信息 .主要買點 可分析的 對手的經營目標、戰(zhàn)略 第一目標市場及其優(yōu)勢 下一步行動方案 想知道的關鍵問題 競爭分析的層次及目標 識別誰是競爭對手 洞察對手的現(xiàn)狀 掌握對手的方向 引導對手行動 “破譯”對手的戰(zhàn)略意圖 產業(yè)結構分析 ?使公司在產業(yè)內部處于最佳定位。 ?保衛(wèi)自己，抗擊五種競爭力或以自己的意愿來影響這五個方面。 1998年第三次修訂版的《國際標準行業(yè)分類》（ ISIC),采用四級分類法，將行業(yè)分為門類、大類、中類和小類，并對應采用一至四位數(shù)代碼來表示。 某一類產品占銷售額比重 企業(yè)類型 多元化程度 =95% 單一產品 （ 專業(yè)化