顧問式實戰(zhàn)銷售--陳效智-wenkub
2023-05-22 00:35:04 本頁面
【正文】 你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多？還是后天學來的比較多？ 學習的方法有 看書 → 看光碟 → 參加培訓聽演講 → 向成功者請教。 十六、想要肯定別人時該說哪些話？ A 你這個問題問得很好； B 你講得很有道理； C 我理解你的心情； D 我了解你的意思； E 我認同你的觀點； F 我尊重你的想法； 十七、溝通中為什么要贊美？ 每個人都喜歡別人的贊美 適度贊美可以讓顧客喜歡你 贊美可以縮短溝通雙方彼此的距離 贊美可以緩和與顧客的爭議 十八、贊美時要注意哪些問題？ 贊美要真誠，不能過于夸張 抓住客戶閃光點來贊美 運用具體、間接、及時的原則。 問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他感興趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ 問需求：了解對方的需要與購買價值觀； 問麻煩：問清楚客戶的麻煩，看看我們的產品能否解決他的麻煩，然后再將這種麻煩適當的擴大； 問快樂：購買我們的產品或服務能帶給他的快樂，然后再延伸快樂； 問結果：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？ 十四、溝通過程中該怎么“聽”話？ 聽話聽音（聽顧客想表達的意思） 坐在顧客的左邊； 保持適度的距離； 保持適度大眼光接觸； 不要打岔； 不要發(fā)出聲音； 用欣賞的表情點頭微笑； 做記錄 → 需求、問題、渴望； 確認記錄 → 完成后復述給顧客聽。 十一、溝通過程中怎樣讓顧客多說？ ? “ 問 ”可以讓顧客多說。 饑不擇食 慌不擇路 快樂加大法 （例：吃蟑螂） 八、銷售過程中顧客在想什么？ 你是誰？ 你想跟我說什么？ 你說的事情對我有什么好處？ 怎么證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在買？ 九、銷售過程中如何與顧客溝通？ 何謂溝通？ 與顧客達成共識的 過程 溝通什么？ 雙方共同感興趣的話題（信息、思想和情感） 溝通的目的是什么？ 讓彼此感覺良好 怎么和顧客溝通？ 了解“溝通三要素” 內容、語調、肢體動作 溝通三要素中哪個作用最大？ 根據行為學家的研究，在面對面溝通的過程中 內容的作用占 7%，語調的作用占 38%，肢體動作占55% 也許答案會讓你大吃一驚 互動：指鼻子 當文字語言和肢體動作同時表達的時候，人們會相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫 “ 耳聽為虛，眼見為實 ” ，原因是人腦的結構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。 ? 銷售人員跟
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