顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售--陳效智-wenkub
2023-05-22 00:35:04 本頁(yè)面
【正文】 你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 學(xué)習(xí)的方法有 看書(shū) → 看光碟 → 參加培訓(xùn)聽(tīng)演講 → 向成功者請(qǐng)教。 十六、想要肯定別人時(shí)該說(shuō)哪些話？ A 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； B 你講得很有道理； C 我理解你的心情； D 我了解你的意思； E 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； F 我尊重你的想法； 十七、溝通中為什么要贊美？ 每個(gè)人都喜歡別人的贊美 適度贊美可以讓顧客喜歡你 贊美可以縮短溝通雙方彼此的距離 贊美可以緩和與顧客的爭(zhēng)議 十八、贊美時(shí)要注意哪些問(wèn)題？ 贊美要真誠(chéng)，不能過(guò)于夸張 抓住客戶閃光點(diǎn)來(lái)贊美 運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀； 問(wèn)麻煩：?jiǎn)柷宄蛻舻穆闊纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解決他的麻煩，然后再將這種麻煩適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大； 問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再延伸快樂(lè)； 問(wèn)結(jié)果：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？ 十四、溝通過(guò)程中該怎么“聽(tīng)”話？ 聽(tīng)話聽(tīng)音（聽(tīng)顧客想表達(dá)的意思） 坐在顧客的左邊； 保持適度的距離； 保持適度大眼光接觸； 不要打岔； 不要發(fā)出聲音； 用欣賞的表情點(diǎn)頭微笑； 做記錄 → 需求、問(wèn)題、渴望； 確認(rèn)記錄 → 完成后復(fù)述給顧客聽(tīng)。 十一、溝通過(guò)程中怎樣讓顧客多說(shuō)？ ? “ 問(wèn) ”可以讓顧客多說(shuō)。 饑不擇食 慌不擇路 快樂(lè)加大法 （例：吃蟑螂） 八、銷售過(guò)程中顧客在想什么？ 你是誰(shuí)？ 你想跟我說(shuō)什么？ 你說(shuō)的事情對(duì)我有什么好處？ 怎么證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在買？ 九、銷售過(guò)程中如何與顧客溝通？ 何謂溝通？ 與顧客達(dá)成共識(shí)的 過(guò)程 溝通什么？ 雙方共同感興趣的話題（信息、思想和情感） 溝通的目的是什么？ 讓彼此感覺(jué)良好 怎么和顧客溝通？ 了解“溝通三要素” 內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 溝通三要素中哪個(gè)作用最大？ 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中 內(nèi)容的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚 互動(dòng)：指鼻子 當(dāng)文字語(yǔ)言和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句話叫 “ 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí) ” ，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。 ? 銷售人員跟
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