顧問式銷售gppt課件-wenkub
2023-05-27 13:38:52 本頁(yè)面
【正文】 ? 順德別致家具 ? 九龍（優(yōu)勝）家具 ? 名典咖啡（連鎖） ? 順德邁豪美家具 ? 順德迎美家具 ? 順德明旭家具 ? 先鋒電訊 …… 銷售 員 的兩種類型 告知型 顧問型 (銷售醫(yī)生 ) 不管你有沒有需求 , 只負(fù)責(zé)告知 檢查 .診斷 .開處方 . 以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 說明解釋為主 建立信賴 引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說服人 成交率高 重點(diǎn)突破 銷售 的 原理 銷：？ 售：？ 買：？ 賣：？ 銷 ? 讓自已看起來 像個(gè)好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁 —— 銷售人員本身 ,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已 . 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 . —— 喬吉拉德 自已 假如客戶不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎 ? 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。 作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來五大好處 注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開口就賣好處） 跟公司買有什么好處？ 跟你買有什么好處？ 立刻買有什么好處？ 是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？ 注： 需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望） 所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。 溝通技巧 溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。 說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。 方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語(yǔ)言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。 說服兩大障礙 ?視覺障礙 ?聽覺障礙 說服三要素 ?什么人？（人格魅力） ?說什么？（內(nèi)容） ?怎么說？（表達(dá)方式） 溝通雙方 自已 對(duì)方 問 說 問 話 所 有 銷 售
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