顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程(非常實(shí)用-wenkub
2023-05-22 00:32:24 本頁(yè)面
【正文】 ? 盡可能減少干擾 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法 。 具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn) “ 雙贏 ” 。 5 “顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ” 與一般銷(xiāo)售的區(qū)別 相對(duì)于種種專注于提升銷(xiāo)售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售理念的更新，從根本營(yíng)銷(xiāo)理念的變革出發(fā)。 3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話 的技術(shù) 。 17 有聽(tīng)有懂 ? 分析 ? 要點(diǎn) ? 支持點(diǎn) ? 過(guò)濾無(wú)關(guān)信息 ? 澄清 ? 確定了解 ? 要求相關(guān)信息 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 26 強(qiáng)化來(lái)訪的目的 ? 針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述產(chǎn)品利益 ? 使用視覺(jué)輔助器材 ? 使用第三方證詞 ? 提到共同的問(wèn)題趨勢(shì) ? 提到前次的拜訪 ? 帶入相關(guān)獨(dú)特好處 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。這種問(wèn)題不能用是或否回答，或只做出簡(jiǎn)短回應(yīng)。 ? 優(yōu)先順序問(wèn)題：得到主觀的信息，如：意見(jiàn)，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問(wèn)題，困難，目標(biāo)。 ? Situation Questions （背景問(wèn)題）：詢問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。 33 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎完美 有一點(diǎn)不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 建議 ：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題。 36 暗示問(wèn)題 定義 ：?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn)，困難或不滿的結(jié)果和影響。需要策劃。 建議 ：借買(mǎi)方的口，需要前面的鋪墊。 例子 ：解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ 影響 ：這種多功能問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售人員廣泛的 使用。 出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。銷(xiāo)售人員越有經(jīng)驗(yàn)，就會(huì) 問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題 建議 ：以為買(mǎi)方解決問(wèn)題為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。 對(duì)成功有消極影響。 ? Implication Questions （暗示問(wèn)題）：關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題 ? Needpayoff （需求 — 效益問(wèn)題）：讓買(mǎi)方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是你來(lái)
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